تجارة إلكترونية

10 من مؤشرات الأداء الرئيسية للجهود التسويقية ينبغي تتبعها

10 مؤشرات أداء رئيسية لتتبع جهود التسويق

“ما لن تقيسه ، لن تكون قادرا على إدارته أو تحسينه” هي عبارة في عالم الأعمال ، كما يتضح من صدق الخبرة. للوهلة الأولى ، قد يبدو التسويق وكأنه عملية إبداعية ، ولكنه يتضمن أيضا عددا من مؤشرات الأداء الرئيسية التي هي النظارات التي يحتاج المسوقون إلى ارتدائها لفهم فعالية ما يفعلونه.

لا تحتاج الشركة إلى قائمة طويلة من المعايير لإثبات نجاحها ، بل تحتاج إلى إعداد تركيز تم اختياره بعناية لقياس الأهداف التي خططت لها منذ البداية. فيما يلي مجموعة من أبرز مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب أن تعرفها وكيفية قياسها.

دليل:

1. صافي الدخل

الإيرادات هي انعكاس مباشر لمستوى النمو الذي تشهده الشركة ، مما يجعلها مؤشر الأداء الرئيسي الأكثر وضوحا. يعد قياس الإيرادات أمرا سهلا لأنك تعرف قيمته الدقيقة ، وسيساعدك محاسبك ونظام الدفع وأي نظام مالي تستخدمه. توفر بعض الأدوات الرقمية ، مثل Google Analytics ، رؤى أكثر تخصيصا لفهم مساهمة قنوات تسويقية معينة في المبيعات.

طريقة القياس

تحتاج إلى حساب الإيرادات استنادا إلى المقاييس المالية المنطقية التي تتماشى مع نموذج عملك. على سبيل المثال ، يتم حساب إيرادات شركة تقدم خدمة متوازنة وشركة تبيع المنتجات على النحو التالي:

  • إيرادات الخدمة = عدد العملاء× متوسط سعر الخدمة.
  • إيرادات المنتج = عدد العناصر المباعة× متوسط السعر.

لكسب صافي الإيرادات ، تحتاج إلى طرح تكلفة المبيعات من إجمالي الإيرادات. قد تشمل التكاليف: نفقات الإنتاج ونفقات الشحن والتخزين وتكاليف الحملة التسويقية وأي خصومات وامتيازات ومرتجعات.

2. كمية ونوعية العملاء المحتملين

يعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا مهما بشكل خاص للشركات القائمة على الاشتراك لأنه يعكس فعالية جهودك التسويقية في الوصول إلى جمهور مستهدف من المرجح أن يصبح عميلا فعليا ويدفع مقابل الاشتراك. ترجع أهمية كمية ونوعية العملاء المحتملين إلى مساهمتهم في بناء قاعدة عملاء أكبر وتحقيق نمو المبيعات.

طريقة القياس

تطبيقات CRM هي الأداة الأساسية لقياس عدد العملاء المحتملين بعد الاتصال بهم بين عميل محتمل وشركة. يتطلب قياس جودة توقعاتك بعض العمل والتخطيط لإعداد البيانات التي يقدمونها عن أنفسهم ثم مطابقتها مع المعايير التي حددتها مسبقا لجمهورك المستهدف. وتشمل هذه البيانات ما يلي:

  • سلوك المستخدم والإجراءات التي يتم تنفيذها على الموقع أو داخل التطبيق الخاص بك أو الأنظمة الأساسية الأخرى.
  • الإصدار التجريبي والإعدادات.
  • كل ما يفعله المستخدم لخدمة العملاء أو فريق المبيعات.
  • أي بيانات أخرى يتم جمعها أثناء عملية التسجيل.

3. قيمة العميل الدائمة

تعد قيمة عمر العميل (CLV-Customer Lifetime Value) مؤشرا رئيسيا للأداء يقيس المبلغ الذي سينفقه عميل واحد على منتجك أو خدمتك. هذا النوع من Kpis لا يساعدك فقط على تحسين وضعك المالي ، ولكنه يظهر أيضا فعالية العروض المختلفة وبرامج ولاء العملاء.

يمكن أن يؤدي حساب هذه القيمة أيضا إلى منع أي زحام محتمل في الميزانية بسبب ضعف الجهود أو عدم كفاءتها بما فيه الكفاية ، وتوجيه جهود التسويق إلى العملاء الأكثر تكلفة الذين يجعلون الشركة أكثر ربحية وبالتالي يستحقون المزيد من الاهتمام.

طريقة القياس

يتكون نموذج KPI للقيمة الدائمة للعملاء من ثلاثة عوامل:

  • قيمة عمر العميل CLV = متوسط قيمة الطلب × متوسط معدل الشراء السنوي × متوسط عمر العملاء

مثال: إذا كان الطلب يحتوي على 100 ريال في المتوسط ، ويشتري العملاء 5 مرات في السنة ، ويستمر المتوسط كعميل فعلي لمدة 4 سنوات ، فإن CLV هو 100 × 5 × 4 = 2000 ريال.

سيساعدك وجود سجل مبيعات يمتد لسنوات على حساب القيمة الدائمة لعملائك ويمكن تعديله وفقا لاحتياجات عملك. على سبيل المثال، قد ترغب في تتبع أسعار الشراء على أساس شهري أو ربع سنوي بدلا من سنويا. لقراءة القيمة الدائمة للعميل بشكل أكثر دقة ومعنى، اطرح متوسط تكلفة صافي الأصل.

4. الوعي بالعلامة التجارية

يعد الوعي بالعلامة التجارية أحد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تشير إلى مدى دراية جمهورك المستهدف بعلامتك التجارية. على سبيل المثال ، عند التفكير في السيارات الكهربائية ، تتبادر إلى الذهن Tesla لأن Tesla لديها وعي عال بالعلامة التجارية بين الناس.

تبذل الشركات جهودا تسويقية مختلفة لبناء الوعي بالعلامة التجارية وإنتاج كميات كبيرة من المحتوى بأشكال مختلفة لنفس الغرض ، مما يتطلب استخدام هذا المقياس لقياس فعالية هذه المواد ، والتي تأتي من مقاطع الفيديو والمدونات والأدلة والمؤثرين والكتب الإلكترونية والبودكاست. اخره.

طريقة القياس

نظرا للطبيعة الشاملة لهذا المقياس ، تشمل طرق قياسه 4 قنوات تسويقية رئيسية:

  • مشاركة المحتوى على مواقع التواصل الاجتماعييمكن قياس عدد المرات التي تشارك فيها المحتوى باستخدام أدوات مجانية مثل مشاركة العد.
  • ذكر العلامة التجاريةعدد المرات التي يمكن فيها تتبع اسم الشعار للأعمال التجارية التقنية عبر الإنترنت من خلال أدوات سهلة الاستخدام مثل Google Trends ، ومن الأهمية بمكان قياس الفعالية بأن علامتك التجارية لها اسم فريد لا يمكن للعلامات التجارية الأخرى مشاركته معها.
  • وسائطعندما تتحدث وسائل الإعلام عن المحتوى الخاص بك ، سواء مع أو بدون إدراج الرابط ، فهذا يعني زيادة الوعي ، والذي يمكن قياسه بواسطة أدوات مثل كتب التراكب و Meltwater.
  • البحث عن العلامة التجاريةيشير هذا المقياس إلى مدى تغير الوعي بالعلامة التجارية ويمكن قياسه بسهولة من خلال أدوات الكلمات الرئيسية من Google وإعلانات Google.

5. معدل تحويل الصفحة المقصودة

تجذب الصفحة المقصودة المصممة بشكل جميل عددا كبيرا من الزوار ويجب قياسها للتأكد من أن هذه العوامل تجلب فوائد حقيقية ، أي زيادة عدد العملاء.

يشير معدل التحويل المنخفض إلى وجود مشكلة في إنشاء الصفحة المقصودة تحتاج إلى معالجة وتحسين، مثل تخصيص الصفحة حسب فئة العميل أو تعديل التصميم أو خفض السعر أو إضافة عروض أو شهادات العملاء. اخره.

طريقة القياس

يوفر Google Analytics معلومات مفصلة حول سلوك الزوار والتفاعلات مع الصفحات المقصودة وعدد الزيارات، ولكن من المهم حساب زوارك الفريدين استنادا إلى بيانات صادقة حول معدلات التحويل. ويرجع ذلك إلى أن كل زيارة إلى الصفحة المقصودة لا تنتهي بتحويل، ولكن قد تتطلب مرحلة التفكير في عملية شراء زيارات متعددة إلى الصفحة المقصودة.

يمكن للزوار قراءة مراجعات المنتجات على مواقع أخرى أو مقارنة منتجاتك بالمنافسين قبل العودة إلى الصفحة وتنفيذ الإجراءات المستهدفة عليها، مما يؤدي إلى زيارات متعددة للصفحة من نفس الزائر تشير جميعها إلى تحويل واحد.

لذلك ، من المهم استخدام “حركة المرور الفريدة” لأحد مؤشرات الأداء الرئيسية من أجل حساب معدل تحويل أكثر دقة وبالتالي قياس نجاح الصفحة المقصودة بشكل أفضل. صيغة حساب معدل التحويل هي:

  • معدل تحويل الصفحة المقصودة = (عدد العمليات المكتملة) [التحويلات] ÷إجمالي الزوار الفريدين) × 100

6. وصول فريد

الوصول الفريد هو عدد الأفراد الذين زاروا موقعا إلكترونيا في فترة زمنية معينة ، بغض النظر عن تكرار الزيارات. على سبيل المثال، يتم احتساب الشخص الذي يزور الموقع عدة مرات كزائر واحد فقط، بغض النظر عن عدد المرات التي يعود فيها بالزيارات.

تختلف الزيارات الفريدة عن إجمالي عدد الزيارات إلى جميع الزيارات، بما في ذلك الزيارات المكررة، ويجب أن تكون أكبر من عدد الزيارات الفريدة. هذا KPI مهم بشكل خاص لأهداف تسويقية محددة ومجالات محددة.

في البداية ، يخبر الوصول الفريد الجمهور بالحجم الفعلي دون أن ينخدع بالكمية المطلقة من إجمالي عدد الزيارات. من ناحية أخرى ، بالنسبة للشركات المهتمة بجذب عملاء جدد ، يعد مؤشر الأداء الرئيسي هذا مؤشرا حقيقيا على مدى نجاح الحملة التسويقية في جذب عملاء جدد.

على سبيل المثال، قد يكون الموقع الإخباري الذي يبيع مرات ظهور الإعلان مهتما بإجمالي عدد الزيارات لأنه يشير إلى فعالية توصيل رسالة إلى الزوار، في حين أن موقع الويب الذي يبيع الخدمات قد لا يكون مهتما بإجمالي عدد الزيارات لأنه يهدف إلى توسيع جمهوره.

طريقة القياس

تقدم معظم أدوات تحليلات الويب ، بقيادة Google Analytics ، مقياس أداء “عدد المستخدمين” ، والذي يستخدم حركة المرور الفريدة كأحد المقاييس الرئيسية ويقارنها بإجمالي عدد الزيارات التي تسميها الأداة “جلسات”.

من المستحسن الاطلاع على بعض المقاييس المتعلقة بالزيارات الفريدة، مثل متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار على الصفحة وأهم الصفحات التي تمت زيارتها، لفهم سلوك المستخدم والحصول على رؤى تسويقية أعمق.

على الرغم من وجود جدل حول أهمية وسائل التواصل الاجتماعي في التسويق الإلكتروني ، إلا أنها ليست واحدة من مصادر حركة المرور لديك. لا تزال هذه المواقع تقدم قيمة لا مثيل لها للحملات التسويقية بأي طريقة أخرى ، وتثقيف الجمهور حول منتجاتك ، وبناء الوعي بالعلامة التجارية ، وخلق الزخم وإثارة الضجة.

هذا يجعل قراءة أرقام المتابعين ومدى تفاعلك مع المشاركات أمرا بالغ الأهمية ، خاصة وأن هذه المنصات تقدم أدوات تحليلية مفصلة وسهلة العرض لجميع حسابات التداول. تقيس هذه البيانات التفصيلية بدقة جودة حملاتك وهي مؤشر أداء رئيسي يمكن أن يساعدك في تحديد النظام الأساسي الذي ستركز عليه جهودك في المستقبل.

طريقة القياس

تتضمن مواقع التواصل الاجتماعي أدوات في أنظمتها تحلل جهود التسويق ، وهي Facebook Insights و Instagram Insights و Twitter Analytics و Snapchat Insights و LinkedIn Analytics. في هذه الأدوات، لاحظ مقاييس الأداء التالية:

  • تحقيقيمكن العثور على مقياس لعدد الأشخاص الذين وصلت إليهم حملتك في عدد المتابعين والإعجابات ومرات الظهور.
  • المشاركهيحكي قصة المحتوى مع صدى الجمهور واستيعابه الفعال للرسالة ، مثل الإعجابات والتعليقات والمشاركات وإعادة التغريد والنقرات على عدد الروابط.
  • العملاء المحتملونيبدأ عرض العوائد الملموسة للنشاط بمقاييس مثل عدد استفسارات الشراء في التعليقات والرسائل وزيارات موقع الويب والصفحات المقصودة من المشاركات وعدد النقرات على أزرار الاتصال مثل “تسجيل” والمزيد.
  • العميل الفعليالهدف النهائي لأي نشاط هو تحويل المكالمات وزيارات موقع الويب والرسائل إلى AMO. تحويل الحقيقي إلى أمر شراء.

8. تكاليف اكتساب العملاء

لا يعني أن ميزانية إحدى الحملات كبيرة أنها أقل فعالية من حيث التكلفة من حملة أخرى ذات ميزانية معتدلة. يتم قياس فعالية تكلفة الحملة التسويقية باستخدام أحد مؤشرات الأداء الرئيسية ، تكلفة اكتساب العملاء (CAC) ، مما يعني مقدار المال المطلوب للحصول على عملاء جدد. وهذا يعني أن الحملة الأكثر فعالية من حيث التكلفة هي الحملة التي تحصل على عدد كبير من العملاء مقارنة بميزانيتها.

يتضمن مقياس الأداء هذا النظر في إجمالي المبيعات ونفقات التسويق والرواتب والعمولات والبرامج وأي نفقات أخرى. ولا يقتصر استخدامه على التسويق الإلكتروني، بل يشمل أيضا التسويق التقليدي، مع إطار زمني محدد للتقييم على أساس شهري أو ربع سنوي أو سنوي.

طريقة القياس

يتم حساب تكلفة الاكتساب لعميلك باستخدام الصيغة التالية:

  • تكلفة اكتساب العملاء CAC = (إجمالي نفقات التسويق + إجمالي نفقات المبيعات)÷ عدد العملاء الجدد.

تشمل تكلفة حملة التسويق الرقمي عناصر مثل المبيعات والمحتوى والعمل التقني والأدوات الرقمية مثل أتمتة النشر وإنتاج الفيديو والصور والنفقات العامة ، وهي عملية يمكن تقسيمها حسب كل حملة لتقييم ربحية كل حملة. تشمل تكلفة الحملة التسويقية التقليدية عناصر مثل المواد الإعلانية ونفقات التوزيع وموظفي المبيعات والتسويق والنفقات العامة.

9. صيانة العملاء

يظهر ظهور هذا النوع من Kpis بقوة قدرة الشركة على مواصلة العمل بمرور الوقت ويثبت أنها توفر محتوى عالي الجودة وقيمة حقيقية في التسويق ، مما يمكن العملاء من الالتزام بما يقدمونه. ناهيك عن أنه ، كما تظهر الإحصاءات ، من الأرخص بكثير الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلا من الحصول على عملاء جدد.

طريقة القياس

هناك عدد من مؤشرات الأداء الفرعية التي تشكل معا الاحتفاظ بالعملاء ، بعضها يتطلب حسابات دقيقة والبعض الآخر يحتاج إلى سهولة ملاحظته. على سبيل المثال ، معدل التغير السنوي في عدد العملاء ، ومعدل نمو إيرادات العملاء الحاليين ، وتكرار عمليات الشراء ، والعوائد ، وردود العملاء على السؤال “إلى أي مدى توصي بمنتجاتنا للآخرين”. وتقييمات المنتجات.

10. الوصول إلى محرك البحث

أي نشاط تجاري يستخدم التسويق الرقمي يحدد الأهدافالحصول على حركة مرور الموقع من نتائج محرك البحث جوجل أو ما يسمى (حركة المرور العضوية) وتمثل جوهر أي استراتيجية تحسين محركات البحث. يشير العدد الكبير من الزيارات من هذا المصدر إلى أن الجمهور وجد الموقع نفسه.

يشير مقياس KPI هذا إلى فعالية ممارسات تحسين محركات البحث الخاصة به ، مثل كل صفحة تحتوي على الكلمة الرئيسية المستهدفة ، والمحتوى الذي يجيب على استفسارات البحث التي يقدمها الزوار ، ويجيب على الأسئلة حول مدى حاجة صفحات موقع الويب إلى التحسين لزيادة عدد العملاء المحتملين وعدد الصفحات التي يزورها الجمهور ، وبالتالي تعميق فهمهم للمنتج وتقليل الوقت الذي يستغرقه اتخاذ قرار الشراء.

طريقة القياس

بعض الأدوات المجانية الأكثر شعبية التي توفر قراءة متعمقة لحركة مرور محرك البحث هي Google Analytics و Google Search Console. باستخدام Google Analytics ، يمكنك رؤية الزيارات من محركات البحث والوقت والصفحات ومعدلات التحويل التي يتم إنفاقها ، بينما تخبر Google Search Console الصفحات ذات أعلى معدلات الزيارات ، مما يعني الصفحة الأولى التي يزورها جمهورك ، حتى تتمكن من التركيز على تحديثها وتحسينها باستمرار.

الكل في الكل ، مع وجود العديد من أنواع مؤشرات الأداء والقدرة على قياس كل شيء تقريبا ، قد تكون مرتبكا بشأن تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية التي تقيس نجاحك الحقيقي في سيل البيانات المتاحة. ارجع إلى خدمات التسويق الإلكتروني في أكبر خمسة أسواق في المملكة العربية السعودية لشراء وبيع الخدمات المصغرة للحصول على المساعدة التي تحتاجها من محترفي التخطيط التسويقي.

نشر في: التسويق الرقمي قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى