تجارة إلكترونية

مهارات التفاوض: كيف تغلق الصفقات في وقت أسرع؟

مهارات التفاوض: كيفية إغلاق المعاملات بشكل أسرع؟

مهارات التفاوض هي مهارات أساسية يجب أن يمتلكها كل مندوب مبيعات. سواء في المفاوضات التجارية أو مع الزملاء أو المشرفين أو أصحاب العمل. عندما يسأل الناس عن المفاوضات ، فإنهم يشعرون دائما بالقلق لأنهم لا يملكون الثقة للحصول على أفضل صفقة. في هذه المقالة ، سوف تتعلم عن تقنيات التفاوض وبعض الاستراتيجيات والحيل التي يمكن اتباعها ، ولكن قبل ذلك ، سنقدم المقدمة اللازمة لمساعدتك على فهم مراحل عملية التفاوض.

دليل:

مرحلة عملية التفاوض

أولا: التحضيرات

قبل أي مفاوضات، عليك أن تستعد وتجيب متى وأين تلتقي بالطرف الآخر؟ من سيشارك في الحوار التفاوضي؟ وفي هذه المرحلة أيضا ستعرف جميع الجوانب التي سيتم تناولها أيضا أو يتوقع تغطيتها في الحوار. على سبيل المثال، تعرف على سجل مؤسستك وقدرات منتجك. وتساعد المرحلة التحضيرية للمفاوضات على تجنب التعقيدات والوقت الضائع في عملية التفاوض.

ثانيا: المناقشة

في هذه المرحلة، يبدأ الجانبان في التفاوض، ويقدم كل طرف آراءه الخاصة وما يريد الحصول عليه، ويحتاج إلى طرح الأسئلة والاستماع والتوضيح للآخر ومحاولة إقناعه بمهاراته. من بينها ، قد تكون المدونة أداة مناسبة لتقييم جميع النقاط المقدمة ، بالإضافة إلى ذلك ، من المهم الاستماع دون محاولة قطع محادثة الطرف الآخر ، وأن كلا الطرفين يجب أن يتمتعا بفرص متساوية.

ثالثا: أهداف واضحة

في المفاوضات، من الضروري توضيح الأهداف والفوائد التي يرغب كل طرف في الحصول عليها، ومن خلال هذا التوضيح، سيكون من السهل إنشاء أرضية مشتركة، وإلا فقد يحدث سوء تفاهم بين الطرفين، مما قد يخلق عقبات ويمنع الجانبين من التوصل إلى اتفاق.

رابعا: التفاوض لصالح الطرفين

في هذه المرحلة ، يركز على ما يسمى بالنتيجة المربحة للجانبين ، حيث يشعر كلا الجانبين أنهما اكتسبا شيئا إيجابيا يستحق التضحية به وأن وجهات نظرهما قد أخذت في الاعتبار. عادة ما تكون النتيجة المتوسطة هي أفضل نتيجة ، على الرغم من أن هذا ليس ممكنا دائما. ومع ذلك، من خلال المفاوضات، يجب أن يكون هذا هو الهدف النهائي الذي تسعى الأطراف إلى تحقيقه.

خامسا: الاتفاقية

بعد أن يطرح الطرفان وجهات نظرهما الخاصة ، يتم الاتفاق على شيء ما ويجب أن يكون واضحا حتى يعرف الطرفان ما هو عليه ، وبعد تنفيذ الاتفاق من خلال الخطوات اللازمة ، من دفع رسوم العضوية إلى استلام البضائع.

ما هي مهارات التفاوض؟

قبل أن نبدأ في سرد مهارات التفاوض، يجب أن نتعرف على ماهية المهارات التفاوضية التي تسمح للأطراف بالتوصل إلى حل وسط أو إتمام الصفقة بالنتيجة المرجوة، فهذه المهارات عادة ما تكون مهارات ناعمة، ويتم اكتساب مهارات أخرى من الخبرة، ومنها ما يلي:

مهارات التفاوض الناعم

1. التخطيط

مهارات التخطيط هي مهارة تفاوضية مهمة ، في عملية التفاوض يجب أن تأخذ في الاعتبار عواقب التأثير على الجميع ، ولكن أيضا مهارة ضرورية في عملية التفاوض ، بدون خطة من المستحيل بدء التفاوض ، يبدأ المفاوضون المهرة دائما المفاوضات بخطة احتياطية خاصة بهم.

2. مهارات الاتصال

تشمل مهارات الاتصال الإشارات اللفظية وغير اللفظية من تعبيرات الوجه والجسم. من المهم معرفة اتجاه المحادثة وتوضيحها والاستجابة لها بسلاسة. مهارات الاتصال ضرورية لفهم بعضها البعض ، وإجراء اتصالات واضحة ، وتجنب سوء الفهم والتوصل إلى حلول وسط.

3. الاستماع

واحدة من المهارات التفاوضية التي يجب امتلاكها في كل نقاش وحوار من أجل التعرف على مصالح الطرف الآخر. ثم استخدمه كسلاح أو ضعف للضغط على المشتري لأنه يجب أن يكون مصحوبا بمهارة الاستجواب للوصول إلى مصدر رغبات الشخص الآخر واهتماماته، ومع الاستماع يجب أن تكون هناك ملاحظات على حركات الجسد، فعندما يكون هناك خلاف أو تناقض تمثل الكلمات 7٪ وتمثل لغة الجسد 93٪.

4. الإقناع

التفاوض ليس أكثر من محاولة إقناع الجانب الآخر بإتمام الصفقة بالنتيجة التي يريدها البائع. يجب أن يسعى مندوبو المبيعات جاهدين لإقناع بعضهم البعض والابتعاد عن طرق الإقناع الأخرى التي تعتمد على الترهيب والشعور بالإلحاح والإفراط في تقييم المنتج أو الخدمة المقدمة. قد يعتقد بعض الناس أن إظهار الحماس سيساعد في إقناع الشخص الآخر ، لكننا نخبرك أن الحماس المفرط سيؤدي دائما إلى نتائج سلبية.

ومن المستصوب اتباع نهج مشجع يركز على التأثير على الطرف الآخر ويساعد على توضيح أن الحل المقترح هو الأنسب. وتشجيع الطرف الآخر على دعم وجهة نظر البائع.

مهارات التفاوض الناعم

فيما يلي مجموعة من المهارات التفاوضية المكتسبة من خلال الخبرة والعمل المستمر والتي تمثل أيضا إحدى المهارات التي حققت نجاحا كبيرا لمندوبي المبيعات ولا تقل أهمية عن المهارات الشخصية وهي:

1. كن واضحا بشأن أهدافك

نعم ، الأمر بسيط ، ولكن هناك الكثير من مندوبي المبيعات الذين يتفاوضون دون تحديد ما يريدون الحصول عليه حقا. لتحديد هذه الأهداف ، يجب عليك الإجابة على الأسئلة التالية:

  • ما هي أفضل النتائج التي يتوق إليها مندوبو المبيعات؟ لنفترض أن مندوب مبيعات يبيع منتجا أو خدمة ، ما هو الحد الأقصى للسعر الذي يستحقه بالفعل؟ هل هو 2000 دولار أو 1000 دولار أو أقل؟
  • ما هو آخر سعر يمكن تحقيقه؟ وهو أدنى عرض يمكن للرجل قبوله للبيع مقابل منتج أو خدمة.
  • الخطة ب ، ما هي؟ وقد أطلق على هذا أفضل بديل للاتفاق المتفاوض عليه (BATNA) الذي وضعه روجر فيشر وويليام يوري. وإذا لم تكلل المفاوضات بالنجاح، ينبغي اللجوء إلى هذه المفاوضات.

تتكون من ثلاث خطوات: الأولى هي تحديد أفضل بديل تريده، وهو أفضل قيمة، ثم تحديد البديل الأسوأ، ثم إجراء عملية حسابية بسيطة، فإذا كانت قيمة الصفقة أقل من البديل، فيجب عليك رفض الصفقة، أما إذا كان العكس هو الخيار الأنسب، فإن الاستمرار في التداول هو الخيار الأنسب.

لا ينبغي أن تكون الإجابات على هذه الأسئلة عشوائية ، ولكن يجب أن يعرف مندوب المبيعات ما الذي يتحدث عنه. وحتى لو لم يتحقق ذلك بالكامل، فإن الإجابة على هذه الأسئلة ستجعل المفاوضات أسهل.

2. تحديد استراتيجية التفاوض

الحصول على أفضل صفقة هو مجرد نوع من الاستراتيجية التي يجب اتباعها حتى تحقق نتائجها. استراتيجية التفاوض هي الطريقة التي يبدأ بها التفاوض ويستمر وينتهي ، على سبيل المثال ، إذا أراد شخص ما بيع منزل ، ولكن سيتم قطع هذا المنزل 8 أمتار أمامه. هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن اتباعها لوقف هذه العملية.

أحدها أن صاحب المنزل يخبر الشخص المسؤول أن هذا الإجراء سيؤثر على قيمة المنزل، ولكن في الوقت نفسه قد لا يهتم المسؤول بقيمة المنزل، لذلك يجب على صاحب المنزل إيجاد طريقة أخرى للدخول في المفاوضات، إذا تبين أن صاحب المنزل لديه شاحنة كبيرة، فإذا تم خصم ثمانية أمتار فيجب أن تصل الشاحنة إلى منتصف الطريق لمغادرة المنزل.

في هذه الحالة ، يلعب أصحاب المنازل على أوتار السلامة والمسؤولية ، وليس من حيث القيمة والإنصاف كما فعلت الاستراتيجية الأولى. القول بأن الشاحنات تشكل خطرا على السيارات المارة.

بالإضافة إلى ذلك، قد يقوم مندوب المبيعات بجمع معلومات عن المنافسين وتحديد سعر المنتج، وإذا وجد أنه أعلى من سعره، فيمكنه الدخول من باب المنافسة، من خلال سؤالك عما إذا كنت تعرف كم يتم تسعير منتج الشركة؟ ومن خلال هذه المسألة، فإنها تضمن التوصل إلى اتفاق بسعر معقول، ونظرا لأهمية استراتيجية التفاوض، سنتناولها بمزيد من التفصيل.

استراتيجية التفاوض

أولا: التركيز على صناع القرار

يقضي العديد من مندوبي المبيعات الكثير من الوقت في محاولة لإقناع الشخص الآخر بشراء منتج أو خدمة ، لكنهم يدركون في النهاية أن الشخص ليس صانع قرار. هذا سوف يحبطهم بالتأكيد ، مما سيستنزفهم من كل طاقتهم وحماسهم. لذلك ، يجب بذل الجهد والوقت مع صانعي القرار.

يتغير صانعو السياسات من وقت لآخر ، ويمكن أن يكونوا الشخص العادي أو مدير المشتريات أو الرئيس التنفيذي لشركة صغيرة. يجب على مندوبي المبيعات إجراء التحليل والبحث للتعرف على أن هذا هو الشخص المناسب.

ثانيا: الاستفادة من مزايا المنتج

استراتيجية تفاوض مهمة ، كلما زادت معرفتك بالمنتج وميزاته من حيث الجودة والخصومات وما إلى ذلك ، زادت ثقة مندوب المبيعات في التفاوض مع العميل ، مما سيخبر العميل بما سيحصل عليه وسيقطع شوطا طويلا من عملية الإقناع. يجب أن يعرف مندوب المبيعات جميع المعلومات حول العرض الذي يقدمه وأن يشرحه للمشتري بالطريقة التي يحبها.

ثالثا: الاهتمام باحتياجات العملاء

يجب على مندوبي المبيعات إظهار فهم للمنتج ، والتركيز على الاحتياجات والتحديات التي يواجهها العميل ، وشرح كيف سيساعد المنتج أو الخدمة في تلبية هذه الاحتياجات. كل هذا يساعد على إثارة شهية المشتري للمنتج ، ويجب أن يتخلل التفاوض أيضا بعض الآثار النفسية ، إذا شعر العميل أن البائع يتحدث فقط ، فمن المحتمل أنه لن يكمل المعاملة.

رابعا: إعداد الأسئلة والاعتراضات

القدرة على الإجابة على الأسئلة والاعتراضات أثناء عملية التفاوض هي سمة من سمات مندوبي المبيعات الناجحين ، ويمكن أن يؤدي الفشل في الاستجابة إلى عواقب وخيمة ، خاصة من خلال التأثير على الاستراتيجية المتبعة. يجب أن يكون مندوب المبيعات مستعدا دائما لعدم المفاجأة بسؤال المشتري ، وعند التأتأة ، قد يلمح إلى وجود شيء ما ، مما يمنعه من إجراء عملية البيع.

يعد طرح الأسئلة المهمة من الممارسات التي يمكن اتباعها لتحسين فن الرد، نظرا لأنه يؤثر على المشتري ويثير اهتمامه، فيجب عليك ممارسة استراتيجية الرد على الاعتراضات من خلال الجلوس مع الفريق وتدوين جميع الاعتراضات التي يتوقع العميل تقديمها.

خامسا: تبسيط عملية التفاوض

في عالم الأعمال ، الوقت هو المال. إذا استغرق البيع الكثير من الوقت ، فهذا يعني أن مندوب المبيعات سيقضي معظم وقته في إكمال معاملة أو اثنتين. مع إطالة دورة المبيعات ، قد يتقلص العملاء المتوقعون وستنخفض فرص جذب عملاء جدد.

لتقصير دورة المبيعات ، من المهم الانتباه إلى أتمتة العمليات ، وتحسين أداء فريق المبيعات من خلال أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRMs) وتسعير المنتجات (CPQ) ، ومن المهم أيضا تبسيط عملية التفاوض حتى يتمكن العملاء من اتخاذ قرار سريع للحصول على منتج بدلا من البحث في مكان آخر.

سادسا: استخدام تقنيات المساومة

بعد أن يقدم البائع جميع مميزات المنتج أو الخدمة، وبعد أن يكون قد أجاب على أسئلة العميل، يجب عليه طلب الشراء بطريقة أو بأخرى، ولا ينتظر مندوب المبيعات الناجح حتى يطلب العميل المنتج أو الخدمة، أو يجلس مكتوف الأيدي متوقعا من العميل أن يطلب المنتج. وبدلا من ذلك، فإنهم يغتنمون الفرصة. فيما يلي أهم التقنيات التي يمكنك الاستفادة منها:

1. أغلق مباشرة

كما يوحي الاسم ، يتم هذا الإغلاق مباشرة ، ويستخدم العديد من مندوبي المبيعات هذه التقنية. على سبيل المثال ، سيقول مندوب المبيعات ، “الآن ، هل تريد شراء هذا المنتج؟” ستسمح هذه التقنية للعميل بالإجابة على السؤال بسرعة وارتباك ، حتى لا تمنحه فرصة للرفض.

2. إيقاف التشغيل افتراضيا

هنا ، يفترض مندوب المبيعات أن عملية البيع قد اكتملت بالفعل ، ويبدأ في سؤال العميل عن اللون الذي يحبه أو الحجم الذي يناسبه. مثال: كم عدد القطع التي تريدها؟

3. غطاء اختياري

تتمثل إحدى نصائح المساومة في الجمع بين الإغلاق الافتراضي ومجموعة من الخيارات ، على سبيل المثال ، يسأل مندوب المبيعات العميل: كم تريد ، 3 حزم أو 5 حزم؟

هذه الحيل ستجعل المشتري سعيدا بالعرض ، في حين أن مندوب المبيعات لديه بعض الاستراتيجيات للضغط عليه.

باختصار ، يجب أن تكون مهارات التفاوض موجودة في كل عملية تفاوض ، وكلما أسرع مندوب المبيعات في إغلاق الصفقة ، زاد حجم عملية البيع. من الضروري متابعة الدورات التدريبية والاستماع إلى آراء الخبراء في هذا المجال، وصقل وممارسة هذه المهارات لتصبح مندوب مبيعات يحصل دائما على أفضل صفقة.

نشر في: بيعت قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى