تجارة إلكترونية

مهارات البيع: كيف تسوق منتجك كما المحترفين؟

نصائح المبيعات: كيفية تسويق منتجاتك كمحترف؟

تصبح مهارات المبيعات مهمة جدا لأنها ركيزة مهمة لتحقيق أعلى المبيعات والأرباح، ويجب على كل مندوب مبيعات ناجح وصفها. حتى الناس العاديين يجب أن يشاركوها ، لا أحد يعيش دون بيع ، علينا جميعا أن نبيع ونشتري. يبدأ كل طلب بالبيع وينتهي بالبيع.

لا شك أن الشركات مهتمة بهذا المجال، ففرق المبيعات ذات المهارات العالية تجلب لها دائما مبيعات جيدة وتساهم بشكل مباشر في زيادة أرباحها، ومن أجل تحقيق أهداف قصيرة وطويلة الأجل، فإنها لا تأتي بشكل طبيعي وتحتاج إلى تحديدها وتدريبها وممارستها بانتظام. إذن ما هي أهم نصيحة للمبيعات؟

دليل:

ما هي نصائح المبيعات؟

هذه مجموعة محددة من المهارات المستخدمة للحصول على أفضل صفقة بين البائع والمشتري. من خلال إقناع العملاء بمزايا وفوائد منتج أو خدمة أو فكرة. تختلف مهارات المبيعات ، بما في ذلك مجموعة متنوعة من الكفاءات والقدرات الفريدة لمندوبي المبيعات.

أولا: مهارات الاتصال الفعال

واحدة من أهم نصائح المبيعات هي هذه ، لذلك أضعها في أعلى قائمة المهارات التي يريد كل مندوب مبيعات الحصول عليها. لا يقتصر الأمر على التواصل مع العملاء ، ولكن أيضا مع أعضاء الفريق والمشرفين.

يعرف مندوبو المبيعات أهمية التواصل ، لكن الكثيرين قد لا يسعون إلى تنميته. هنا ، نؤكد أن امتلاك أعلى كوب من مهارات الاتصال هو أفضل صفقة ، لذلك من المستحيل التفاوض دون مهارات اتصال فعالة. بالإضافة إلى ذلك ، يشتري الناس من أولئك الذين يتواصلون معه بشكل جيد ، مما يخلق علاقة ودية بينه وبين مندوبي المبيعات الذين يسعون إلى جذب العملاء بكل مهاراته. إذن ، كيف تحصل على مهارات الاتصال؟

1. الاستماع

الاستماع هو مهارة التواصل ، لأن أي اتصال يجب أن يتضمن الاستماع والتحدث. عندما نتحدث عن نصائح المبيعات ، قد يعتقد بعض الناس أن هذا مجرد حديث وإقناع العملاء بالبدء في اتخاذ قرارات الشراء ، ولكن هذا خطأ. مهارات الاستماع هي أهم مهارة لمندوبي المبيعات ، ولا يحب الأشخاص الذين يقاطعون المحادثات.

أحد الأشياء التي توحي بأن مندوبي المبيعات ليسوا محترفين ، يقاطعون الأشخاص أثناء المحادثات ، وكذلك التحكم في عملية المحادثة كما لو كان العميل يسأله عن سعر المنتج ويجيبه بشيء آخر ، مثل مواصفات المنتج ، أو – ربما الأسوأ من ذلك ، التركيز على أشياء أخرى ، على سبيل المثال ، باستخدام الهاتف أو تصفح وسائل التواصل الاجتماعي.

يمكن تحسين مهارات الاستماع لدى مندوب المبيعات من خلال تصور العميل أنه يستمع إليه ويمتلك كل ما يؤذيه ، ويقدم تعليقات مباشرة على المعلومات إذا سئل عما هو ذي صلة بالمنتج الذي يبيعه. وينبغي أيضا ألا يقاطع المتكلم، بل ينبغي أن ينتظر حتى ينتهي من كلمته ثم يجيب بارتياح. يجب إتقان فن الاستجابة من خلال تحديد الكلمات المناسبة ، وإذا كانت الاستجابة متناقضة ، فمن الأفضل أن تقولها بطريقة عقلانية ومهذبة.

2. تعرف على بعضكما البعض

البشر مختلفون، وكذلك أوضاعهم. لا بأس من استخدام لغة واختصارات غير رسمية عند التواصل مع الأصدقاء ، ولكن الأمر يختلف عند إرسال رسائل البريد الإلكتروني أو التحدث إلى مديري الشركات ، وليس هناك مكان لقول الأشياء بشكل غير رسمي. لنفترض أن الشخص الآخر يفهم هذه الاختصارات ، ولكن ربما من منظور آخر. لذلك ، من المهم أن يضع مندوبو المبيعات الشخص الآخر في الاعتبار قبل قراءة أو إرسال أي رسالة.

بالإضافة إلى ذلك ، عند التحدث إلى العديد من الناس ، يجب أن تدرك أن معظم ناخبيهم ، من حيث الثقافة والعادات. بعض الناس لديهم لغة أو لهجة معينة يحبونها، ويضطر مندوبو المبيعات إلى خلع ملابسهم عند التحدث إلى أشخاص آخرين، تاركين وراءهم لغتهم وثقافتهم وعاداتهم لجذب العملاء وجعلهم يشعرون بأنهم لطفاء قليلا من أجل الحصول على أفضل صفقة.

3. تذكر لغة الجسد

لا يقتصر التواصل على التحدث ، ولكنه يشمل أيضا لغة الجسد عند التواصل مع العملاء. خاصة عندما تأتي مرحلة التفاوض ، يجب ألا يرفع مندوبو المبيعات أيديهم بشكل استفزازي عند مواجهة العملاء أو النظر إلى أشياء أخرى أثناء التحدث.

لا يمكن أيضا تحسين لغة الجسد دون التعرف عليها ، لأنها جميع إيماءات وحركات الشخص في عملية التواصل مع العميل. على سبيل المثال، حركة اليدين، وضعية الجلوس، تفاصيل الوجه، طريقة الوقوف، طريقة المشي، العينين، طريقة حمل فناجين القهوة، طريقة تناول الطعام، أهمها الإجراءات التي يمكن للعملاء رؤيتها ولا يمكنهم إخفاؤها عند التفاوض، مثل المشاعر والانطباعات وإتقانها هي إحدى مهارات المبيعات الأساسية لكل مندوب مبيعات ناجح. بخطوة واحدة فقط ، يمكنك إلغاء المعاملة.

إحدى الطرق لتحسينها هي عدم التحديق مباشرة وبتحد في وجه العميل عند التحدث. كما أن عدم مصافحة اليدين والساقين سيترك مندوب المبيعات في حالة ضعف أمام العميل، ويجب أن يبتسم عند مقابلة العميل من وقت لآخر أثناء العملية الأولى والتفاوضية، ولكن ليس مبالغا فيه. بالإضافة إلى ذلك ، يجب على مندوب المبيعات الابتعاد عن لمس الوجه أو الرقبة لأن هذا يشير إلى أنه عصبي ، مما قد يشتت انتباه الشخص الآخر.

عند تناول فنجان من القهوة أو العصير ، من الأفضل عدم وضعه على مستوى الصدر أو القلب ، لأن هذا يدل على أن مندوبي المبيعات محافظون. أيضا ، تجنب إصدار أصوات عند شرب القهوة أو العصير وأدر رأسك إلى الوراء في نهاية الفنجان.

4. كن في أسرع وقت ممكن

من الضروري اختصاره وعدم تفصيله عند التواصل شفهيا أو كتابيا. سيقوم مندوب المبيعات المحترف دائما بتقصير الوقت الذي تستغرقه معاملة واحدة لتتحول إلى معاملة أخرى ، لذلك إذا استغرق الأمر نصف يوم لإكمال معاملة ، فكم سيكملها كل يوم؟ اثنان؟ حقا ، بالنظر إلى طبيعة الصفقة ، هذا ليس مندوب مبيعات محترفا.

لذلك ، يجب توخي الحذر لضمان أن يكون الاتصال موجزا وملموسا ، وليس مملا ولا موجزا ، مما يوفر للعملاء معلومات غامضة. من المعروف جيدا أن مندوب المبيعات الناجح هو الذي يضع اهتماماته وأسئلته جانبا ويبدأ في الحفاظ على التواصل الفعال في خدمة أهداف مبيعاته.

ثانيا: مهارات التعاون

ويعتقد أن مندوبي المبيعات سيعملون بمفردهم للحصول على أفضل سعر. التعاون هو واحد من أهم مهارات المبيعات التي يجب أن يتمتع بها كل مندوب مبيعات. حتى لو لم يعمل في فريق ، فهو بحاجة إلى العمل مع أطراف ثالثة ومع رؤسائه لتحقيق الأهداف المحددة.

في البداية ، كان الاتصال جزءا من جزأين: المرسل والمستقبل. لذلك ، يصبح من المهم جدا لمندوبي المبيعات أن يصبحوا خبراء في مهارات المبيعات التي تجعله متحدثا جيدا ومستمعا في نفس الوقت. إذا كان قائد فريق ، فيجب عليه الاستماع والاستماع إلى الأسئلة التي يتم طرحها عليه ، كونه الماكر والقرار في الحلول عند الفشل ، ويكون الحافز عند النجاح. إذا كان عضوا ، فيجب عليه التعاون مع الأعضاء الآخرين. والسؤال الآن هو كيفية تحسين مهارات التعاون؟

1. انضم إلى بعض برامج الإرشاد

هناك العديد من الدورات التي تساعد على تحسين مهاراتك في التعاون. سواء على أرض الواقع أو على منصات الإنترنت مثل Edelak و Kurtra. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك أن تطلب من الزملاء ذوي مهارات التعاون التفاعل لتحسين هذه المهارات. تعد المتابعة مع الرؤساء والزملاء ذوي هذه المهارة طريقة رائعة لاكتساب هذه المهارة من خلال مراقبة كيفية تعاونهم وتواصلهم مع الآخرين.

2. ممارسة التعاون

يعد الانضمام إلى الفرق وبنائها معا دافعا قويا لأنه يحسن مهارات التعاون. خاصة أولئك الذين يخشون التعاون والتواصل مع الآخرين. من خلال رفع معنوياتهم وكسر حواجز الخوف. الندوات والجلسات الخاصة هي أيضا واحدة من أنسب الطرق لتحسين مهاراتك في البيع التعاوني ، من خلال تحديدها ومن ثم ممارستها من وقت لآخر وتدريبها بشكل مستمر.

3. استخدام التكنولوجيا

اليوم ، أصبحت الفرق الرقمية جزءا مهما من أي حملة عبر الإنترنت. وهذا يتطلب تطوير طرق جديدة للتواصل تلبي الاحتياجات الحالية وتحافظ على كفاءة التواصل المستقبلي بين أعضاء الفريق. ومع ذلك ، فإن مهارات التعاون ليست معفاة ويتم إدارتها الآن من خلال برامج محددة. يجب على كل مندوب مبيعات استخدام هذه التقنيات بشكل احترافي للتعاون مع أعضاء الفريق ، مثل منصة Anna المستخدمة لإدارة الفرق.

ثالثا: مهارات حل المشكلات

مهارات البيع الفعالة تكمل بعضها البعض وتكون مندوب مبيعات قادر على إغلاق أفضل الصفقات وحل بعض المشاكل المعتادة والكثير منها بشكل مدهش. في حين أن مندوب المبيعات لا يستطيع التخلص من هذه المشاكل تماما ، إلا أنه لا يستطيع حلها دبلوماسيا بمهارات حل المشكلات والحلول الإبداعية.

في الأساس ، تعبر مهارات حل المشكلات عن المفاضلة بين تشكيل حل أو حل متاح لتجنب الخسائر قدر الإمكان. يبدأ بتحديد المشاكل بدقة ثم البحث عن حلول وتمييزها واختيار أفضلها. فيما يلي إرشادات مفصلة لهذه الخطوات لتحسين مهارات حل المشكلات:

1. تحديد المشكلة بدقة

تتمثل إحدى مهارات حل المشكلات في المبيعات في تحديد وتحليل المشكلات التي يواجهها مندوبو المبيعات ، ومن الضروري إلقاء نظرة شاملة على أسباب وعواقب هذه المشكلة. حتى الشعور بوجود مشكلة لا يأتي من فراغ ، بل موهبة يجب اكتسابها وتطويرها ، لأن الشخص لا يستطيع حل المشكلة ما لم يشعر بالمشكلة ويعرف نتيجة عدم حل المشكلة.

عندما يتم العثور على مشكلة ، لا ينبغي الخلط بين المشكلة والعاطفة ، ويجب أن يكون البائع أكثر موضوعية. حتى في المشاكل الصغيرة مثل تحديد أوقات الإفطار أو المشاكل الكبيرة مثل اختيار كيفية بيع المنتجات ، فإن تحديد المشكلات بدقة هو الطريقة الوحيدة لحل المشكلات بفعالية.

2. ابحث عن حل لهذه المشكلة

بعد تحديد المشكلة وفهم جميع جوانبها ، حان الوقت لإجراء بحثك والتوصل إلى بعض الحلول. تتطلب هذه المرحلة بعض التفكير والعصف الذهني للوصول إلى أفضل حل. أيضا، حدد الحل البديل في حالة فشل المجموعة الأولى.

على سبيل المثال ، إذا أراد تحديد أفضل طريقة لبيع منتج ما ، فسيقوم مندوب المبيعات بإنشاء حلول مختلفة ، مثل بيع المنتجات على منصات التواصل الاجتماعي ، أو بيع المنتجات على أرض الواقع ، أو إنشاء متجر مخصص عبر الإنترنت ، ويمكن إنشاء هذه الأفكار من خلال البحث والبحث. يمكن أن يكون هذا بسيطا مثل استخدام محرك بحث ، أو يمكن أن يكون معقدا ويتطلب المزيد من التحقيق والرحلات الميدانية.

3. صنع القرار

هنا مهارات إدارة المخاطر مهمة في تحديد المخاطر التي تقل وتزداد مع كل خيار، فالأمر لا يتعلق ببناء المتاجر الإلكترونية، مثل البيع على مواقع التواصل الاجتماعي أو البيع المباشر، فلكل متجر أوجه القصور والمزايا والمتطلبات الخاصة به التي يجب الوفاء بها. في هذه المرحلة ، من المهم تجنب الانحرافات وإضاعة الكثير من الوقت في اتخاذ قرار بشأن الاختيار الصحيح ، حيث توجد فرص لا يمكن أن تتسامح مع التأخير.

4. بعد اتخاذ قرار

بعد تحديد الحل المناسب والبدء في تنفيذه ، من المهم تحديد نقاط الضعف والفشل التي تنشأ وإجراء المزيد من الإصلاحات من خلال مراقبة عملية حل المشكلات. واحدة من مهارات المبيعات هي الالتزام والاستمرار في حل المشكلات حتى النهاية. لم يتم تحديد خيار البيع على المتجر عبر الإنترنت أو لم يتم تنفيذه بالكامل أو لم يتم تنفيذه بالشكل والمواصفات المطلوبة.

رابعا: مهارات التفاوض

من أجل الفوز بأي عملية بيع ، يجب أن يكون لديك مهارات تفاوض ممتازة ، وإذا لم يكن لدى مندوب المبيعات القدرة على مواكبة العميل والحصول على أفضل صفقة ، فستختفي جميع مهارات المبيعات. في المقابل ، يتفاوض العميل ، والذي يصبح معركة تفاوض لكل من يريد الحصول على العرض المناسب.

يقال إن البائع الناجح هو الذي يتوصل إلى حل وسط مرض لكلا الجانبين ، لكن مهارات التفاوض لا تقبل التسوية دون سبب. إذا وجد مندوب المبيعات فرصة ، فلا ينبغي أن يفوتها على الإطلاق. ما هي آليات تحسين مهارات التفاوض؟

1. كن مستعدا قبل أي عملية تفاوض

في كل عملية تنافسية ، يلعب الإعداد دورا مهما في الفوز ، والإعداد هو الخطوة الأولى للحصول على أفضل صفقة. أولا ، يجب أن يكون لدى مندوب المبيعات فكرة واضحة عمن يتفاوض معه وكيف سيتفاوض معه. ما هي أفضل وأسوأ السيناريوهات المتوقع حدوثها؟ من المهم معرفة كل شيء كبير وصغير لدى العملاء.

يجب أن تكون مستعدا أيضا من حيث المظهر ، وفهم نقاط القوة التي تستند إليها ونقاط الضعف التي يجب تجنبها عند التفاوض. بالإضافة إلى تحديد أفضل نموذج للتفاوض، هل هو مفاوض متعاون؟ أو منافس؟ بالإضافة إلى معرفة أين ستكون المفاوضات؟ من سيشاهده؟

2. تحديد الأهداف

يجب على مندوب المبيعات تحديد ما يريد تحقيقه. علاوة على ذلك ، عند التفاوض ، يجب عليه تحديد ما يريده من عملية التفاوض هذه. سيساعد ذلك في تشكيل حجة قوية ومنحها مصداقية. وسيكون من المستصوب أن تكون هذه الأهداف مرنة بما يكفي لتوفير أرضية خصبة للتعاون، لأنه لا ينبغي تحديد سوى هدف واحد، ولكن يجب أن يكون هناك خط أساسي لا ينبغي التخلي عنه.

3. تحديد البدائل

وكما قال أحدهم، “الريح لا تأتي مثل القارب”، وإجراءات التفاوض ليست ناجحة دائما. لذلك ، من المهم العثور على أفضل خيار يمكنك الحصول عليه ، لأن الخروج بدون أي شيء ليس بجودة جيدة لمندوب مبيعات محترف. بدون هذه البدائل ، لا يوجد اتفاق مشترك بين مندوب المبيعات والعميل ، ويجب أن تبدأ في فهم ما يمكنك التضحية به للفوز بالعميل.

إذا كان سعر تكلفة المنتج هو 50 دولارا والسعر الذي يريد مندوب المبيعات بيع المنتج به هو 100 دولار ، فلن يتم حظر مندوب المبيعاتيتم تقديم بعض البدائل عن طريق بيع المنتج مقابل 80 دولارا أو 90 دولارا أو تقديم منتجات أخرى بسعر أقل وبدء صفقة جديدة.

4. السعي وراء الأفضل

نعم، لقد وضع مندوب المبيعات أهدافا لتحقيقها، ولكن لا يجب أن يتوقف عن طلب الأفضل دائما، إنها تقنية مبيعات وإذا وجد فرصة له لزيادة الطموحات والأهداف التي يستحقها، فلا تظهر للعميل أحلامه أو يريد تحقيق تلك الأهداف.

في المثال السابق ، إذا وجد منتج بقيمة 100 دولار فرصة وكان العميل على استعداد لشرائه ، فيجب ألا يبيعه مقابل 80 دولارا أو 90 دولارا. إذا لم يقم بزيارته مقابل 100 دولار ، فإن أقل سعر هو 100 دولار.

خامسا: مهارات الإقناع

مهارات الإقناع هي مهارة مهمة في فن المبيعات لأن المفاوضات تتم مباشرة مع العميل. ومع ذلك ، يتجلى الإقناع في الإعلان للعملاء المستهدفين ، وكذلك في عملية التفاوض. يحتاج مندوبو المبيعات إلى مهارات مبيعات مقنعة. لن يتم بيع المنتجات والخدمات ما لم يتم الإشارة إلى أنها تستحق الشراء. يمكن أن تكون مهارات الإقناع هي السبب في الحصول على أفضل الصفقات وتحقيق أعلى ربح للشركة. فكيف يمكنك تحسينه؟

1. إيجاد أرضية مشتركة

أحد التكتيكات القديمة التي يمكن الاعتماد عليها في أي عملية تفاوض هو البحث عن أرضية مشتركة. يجب على مندوبي المبيعات إيجاد أرضية مشتركة مع العملاء ، وإظهار بعض النوايا الحسنة ، والعمل كأساس لبناء ثقة قوية. عندما تبدأ في التفاوض على منتج ، يمكن لمندوب المبيعات أن يسأل العميل عن اللون الذي يحبه ، ثم يستمر في الحديث عن هذا اللون وجمالياته ويقترح ألوانا أخرى يعتقد أنها مختلفة.

2. إظهار كيف يحل المنتج مشاكل العملاء

قبل البدء في عملية التفاوض ، يجب أن تفكر في الحل الذي يقدمه المنتج وكيف سيلبي احتياجات عملائك. ثم تركز عملية الإعلان والتفاوض عليها. يريد المشترون أساسا المنتجات لحل مشاكلهم وتلبية رغباتهم غير المرضية.

عند محاولة بيع هاتفك لشخص يعاني من مشكلة انخفاض عمر البطارية. يمكن أن تبدأ المحادثة ب “الهاتف لديه بطارية ممتازة تدوم طوال اليوم” ، لذلك كان التركيز دائما على حل مشاكل العميل ، ولن يكون لديه طريقة للهروب.

3. تشكيل الحجج

بالطبع ، هناك العديد من الأسباب التي تجعل العميل يرفض تقديم عرض له. في هذه الحالة ، يجب امتلاك مهارات المبيعات لتقديم إجابات مقنعة لعكس هذا الرفض. وحاول تحويلهم إلى مشترين.

أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي ذات أهمية متزايدة للشركات وأصحاب الأعمال لأنها تلعب دورا حيويا في زيادة المبيعات والوعي بالعلامة التجارية. مهارات البيع الحديثة تتقن البيع على وسائل التواصل الاجتماعي. من خلال تطوير الاستراتيجيات واستخدام الأدوات ، تستطيع الشركات زيادة المبيعات. ومن أهم هذه المهارات:

1. وضع خطة استراتيجية

تمثل الاستراتيجية الطريقة التي يتم بها تسويق المنتجات والخدمات. على سبيل المثال ، حدد ما يجب نشره ، ومتى يتم نشره ، وما هو شكل ولون التصميم. قبل وضع خطة استراتيجية ، يجب على مندوبي المبيعات الإجابة على الأسئلة التالية:

  • ما هو الغرض من منصات التواصل الاجتماعي؟
  • من هو الجمهور المستهدف وما هو عمرهم وجنسهم؟
  • ما نوع المحتوى الذي سيتم تقديمه للجمهور، مكتوبا أو مسموعا أو مرئيا؟
  • من هم المنافسون الذين يقدمون نفس المنتج أو الخدمة؟

2. المهارات التحليلية

بمجرد تنفيذ الحدث وخطة التسويق ، فإن أحد أهدافها هو البيع. من الضروري فهم كيفية تفاعل الجمهور وتكوينهم الديموغرافي ومتى ولماذا استخدموا وسائل التواصل الاجتماعي. ويتم ذلك من خلال استخدام بعض الأدوات التحليلية، مثل: Google Analytics و Instagram Analytics و Facebook. لذلك ، يجب على مهارات مندوب المبيعات الناجح استخدام هذه الأدوات التحليلية بفعالية.

3. تحديد العملاء المناسبين

تتضمن نصائح البيع على حسابات وسائل التواصل الاجتماعي أيضا تحديد العملاء المناسبين كأحد أطراف عملية البيع. استكمال تطوير خطة عملية التفاوض بناء على شخصية العميل. هناك حوالي 2.7 مليار مستخدم نشط على Facebook كل شهر ، و 1 مليار على Instagram و 2 مليار على YouTube. لذلك ، يصبح من المهم جدا اكتساب المهارات اللازمة لتحديد العملاء المناسبين.

في الختام ، ضع في اعتبارك أن امتلاك مهارات البيع يحدد الفرق بين مندوب المبيعات الناجح والخاسر. المبيعات هي واحدة من أهم ركائز النشاط التجاري ، والتي بدونها لن يتمكنوا من تحقيق أهدافهم ، ولن يكونوا قادرين على الصمود في السوق ، ولن يتمكنوا من تحقيق الأرباح. إذا كان لديك تقنيات المبيعات هذه ، فسأستمر في تطويرها ، وإذا كان العكس صحيحا ، فأنت تفهمها الآن.

نشر في: بيعت قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى