تجارة إلكترونية

مهارات الإقناع: كيف تحفز العملاء على شراء منتجاتك؟

كيف يمكنك استخدام تقنيات الإقناع لتحفيز العملاء على شراء منتجك؟

لم تعد مهارات الإقناع مجرد فن ، بل أصبحت علما شاملا. روبرت شانديني هو أستاذ علم النفس والتسويق في جامعة أريزونا.

أصبحت مهارات الإقناع عنصرا أساسيا في الشركات والعلامات التجارية اليوم لأنها يمكن أن تساعدهم على فهم ودراسة سلوك المستهلك وكيف يمكن التأثير عليه لدفع المستهلكين لشراء ما يسمى بالمنتجات أو الخدمات (التسويق العصبي) ، وبالتالي زيادة المبيعات ومعدلات التحويل. إذن ما هي تقنيات الإقناع؟ كيف يمكن استخدام أساليب الإقناع والتأثير لتغيير قرارات العملاء أثناء عملية الشراء؟

دليل:

ما هي تقنيات الإقناع؟

الإقناع هو أحد الاستراتيجيات الفعالة المستخدمة للتسويق والبيع وزيادة الإنتاجية لأنه يهدف إلى إقناع المستهلكين بشيء ما أو الموافقة على فكرة. على سبيل المثال ، أقنع العملاء بشراء خدمة معينة أو أقنعهم بشراء منتج معين. فيما يلي قائمة بتقنيات الإقناع الأكثر شيوعا:

1. مهارات التواصل الجيدة

إذا كنت ترغب في إقناع شخص ما بأي شيء ، فأنت بحاجة إلى التأثير عليه لتغيير تفكيره أو سلوكه بطريقة ما لتتناسب مع أهدافك ، لأن مهارات الاتصال هي واحدة من أسرع الطرق وأكثرها فعالية لإقناع شخص ما بالقيام بشيء ما. يمكنك استخدام هذه المهارة بفعالية من خلال بعض الحيل. على سبيل المثال ، استخدام الإيماءات غير اللفظية المناسبة ، واستخدام المفردات التي يفهمها جمهورك ، ومشاركة الأفكار بطريقة جذابة وغير مملة … اخره.

2. مهارات الذكاء العاطفي

الذكاء العاطفي هو واحد من أهم مهارات الإقناع ، ويمكن أن يساعدك على فهم مشاعر الآخرين والتعاطف معها ، ثم التخطيط للاستجابة لهذا الشعور بشكل مناسب. عندما تستخدم مهارات الذكاء العاطفي في الإقناع ، فإنها تمنحك مرونة كبيرة في اختيار مهارة الإقناع التي تناسب موقفا أو شخصا معينا.

3. الاستماع بفعالية وبناء الثقة

تعد مهارة الاستماع الفعال من أهم المهارات المكتسبة ، مما يتيح لك إتقان فن الإقناع عند التحدث إلى العملاء. تتطلب مهارة الاستماع الاهتمام والاحترام للعميل أثناء التحدث معه ومحاولة معرفة مخاوفه ودوافعه من أجل تكوين حجج أكثر فعالية وإقناعا يمكن استخدامها للتأثير على قرار العميل وإقناعه بالشراء.

أيضا ، لا تقاطع العملاء ، ولكن امنحهم الوقت الكافي للتحدث معك ومشاركة أفكارهم. وهذا ينقل إليه شعورا إيجابيا بأنه يحظى بالتقدير وأنك تتعاطف معه وتتفهم مخاوفه ودوافعه، مما يساعد على بناء جسر قوي من الثقة بينك وبينه يمكن استخدامه لاحقا في عملية إقناع العملاء.

4. مهارات الإقناع والتفاوض

في بعض الأحيان لا يؤمن بعض الناس إلا إذا رأوا أنفسهم مستفيدين من الصفقة، لذلك تحتاج إلى استخدام مهارات الإقناع والتفاوض للوصول إلى توافق في الآراء والتسوية التي تؤثر على قرارات المستهلكين عند شراء منتج أو خدمة.

على سبيل المثال ، إذا كان لديك متجر عبر الإنترنت يبيع منتجات معينة ، وكتب إليك المشتري للتعبير عن عدم ارتياحه لارتفاع تكاليف الشحن. يمكنك التفاوض معه من خلال تقديم حل لتوفير التكاليف له وزيادة نسبة المبيعات والأرباح على النحو التالي: تحمل تكاليف الشحن في وقت الحد الأدنى للشراء ، والاسترداد النقدي للعميل بما يتناسب مع قيمة الشحن ، وتقديم كوبونات لفترة محدودة … اخره.

5. القدرة على التفكير المنطقي

المهارات في المنطق والتفكير هي من بين أهم تقنيات الإقناع ، خاصة بالنسبة لنوع العميل الذي يتخذ قرارات منطقية بدلا من القرارات العاطفية. الغرض من المنطق والاستدلال هو تقديم حجة مقنعة للعميل قبل شراء أي شيء ، لذلك تحتاج في البداية إلى الاستماع وفهم احتياجات العميل جيدا حتى تتمكن من التوصل إلى حجة مقنعة من شأنها أن تساعد في تغيير تصور العميل لشراء المنتج أو الخدمة التي تقوم بتسويقها.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع منتجا معينا لإزالة حب الشباب ، فيمكنك أن تقدم لعملائك الأدلة المنطقية المقنعة التالية: إحصائيات معتمدة حول أهم أسباب حب الشباب ، وقائمة بفوائد المنتج وكيف سيحل مشكلة العميل ، ومراجعات لآراء ونتائج المستخدمين السابقين للمنتج … اخره.

كيف يمكنني استخدام تقنيات الإقناع؟

فيما يلي أهم استراتيجيات وأساليب الإقناع والتأثير التي يمكن استخدامها لتغيير قرارات المشتري للمساعدة في نمو وزيادة مبيعات شركتك:

1. التخصيص هو واحد من أهم تقنيات الإقناع

إذا كنت تحاول إقناع أي عميل محتمل بشراء منتج أو خدمة معينة من شركتك ، فيجب عليك تجنب الرد على العميل برسالة محددة. هذا يعطي العميل شعورا غير مهني ، ولكنه يجمع تركيز العميل وتحفيزه في الرسالة الأولى التي يقدمها لك لاستخدامها في الاستجابة أثناء محاولة ربط احتياجات العميل بفوائد المنتج أو الخدمة التي تقدمها في الشركة.

على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك متجرا لتكييف الهواء وكتب لك أحد العملاء أنه ينوي شراء معدات ويخبرك أنه يبحث عن مكيف هواء رخيص ولا يستهلك الكثير من الطاقة لتوفير الكهرباء. في هذه الحالة ، يجب أن تكون استجابتك لعملائك حساسة لمخاوفهم من خلال مراجعة بعض مكيفات الهواء في الفئة الاقتصادية التي لديها تقنيات موفرة للطاقة.

2. التركيز على حل المشكلات

يعتمد بعض مندوبي المبيعات على إقناع العملاء المحتملين لشرح جميع الأسباب التي تجعلهم يفكرون في شراء منتج ، وهي استراتيجية يمكن أن تكون ناجحة في بعض الأحيان بالعمل مع بعض العملاء دون غيرهم لأنها تجعلهم يشعرون بالتوتر والانزعاج. لذلك ، في هذه الحالة ، من المهم جدا توفير سبب فقط لحل مشكلة العميل وتلبية احتياجاته.

على سبيل المثال، إذا كنت تملك متجرا للملابس وتلتقي بعميل متردد في شراء بعض الملابس التي اختارها لأنه لا يثق تماما في أنه وفر له مظهرا مناسبا، فيمكنك إبلاغه بشروط الإرجاع، والتي تتضمن عادة إمكانية إرجاع الملابس بنفس الشروط خلال 14 يوما من تاريخ الشراء. هذا يزيل الارتباك من العملاء ، ويجعلهم يشعرون بالأمان ، ويساعدهم على اتخاذ قرار الشراء.

3. تقديم أدلة اجتماعية على أقوى مهارات الإقناع

تعد الأدلة الاجتماعية من أهم استراتيجيات تقنيات الإقناع الفعالة وإحدى طرق التسويق اللفظي، حيث يشعر العملاء أنهم بحاجة إلى رؤية رأي (توصية) طرف ثالث محايد يشتري نفس المنتج أو الخدمة التي يرغبون في شرائها. هذا يساعدهم على فهم آراء وتجارب المستخدمين السابقين ومعرفة إيجابيات وسلبيات المنتج أو الخدمة. هذا أنهى عدم اليقين وعدم اليقين ودفعهم إلى اتخاذ قرار حازم بالشراء.

يمكنك الحصول على المشورة عن طريق الاتصال بمشتر سابق لخدمتك أو منتجك وطلب كتابة رأيه في المنتج أو الخدمة. يمكنهم تحفيزهم على الطلب من خلال تقديم بعض الهدايا المجانية لهم مقابل إحالاتهم ، وهو ما يسمى التسويق المغناطيسي. على سبيل المثال ، قدم كوبونات محدودة الوقت ، وقدم أرصدة المحفظة لعملية الشراء التالية وغيرها من الحوافز.

4. استخدم كلمات مقنعة

هناك مجموعة من الكلمات المقنعة التي غالبا ما تستخدم للتأثير على قرار المشتري وتحفيزه على الشراء، وفيما يلي قائمة بأهم هذه الكلمات:

أولا، استخدم الكلمات السببية

يعد استخدام الكلمات السببية أحد أكثر تقنيات الإقناع فعالية لأنه يساعد على تكوين حجج منطقية ومقنعة للعملاء في أوصاف المنتجات أو أثناء المحادثات مع العملاء. وفقا لدراسة أجرتها جامعة هارفارد ، فإن إضافة كلمة “لأن” تزيد من فرص موافقة الشخص بنسبة 34 في المائة. فيما يلي بعض الأمثلة على بعض هذه الكلمات: لذلك ، لأنه ، في هذه المرحلة ، النتيجة … اخره.

ثانيا: استخدام الكلمات التي تبين قيمة الأشياء

بعض الناس يؤمنون بمنتج أو خدمة عندما يدركون مدى أهمية أو قيمة شيء ما ، لذلك يمكن استخدام بعض الكلمات التي تشير إلى قيمة شيء ما بالاقتران مع تقنيات الإقناع الأخرى للتأثير على قرار المشتري ، وإليك أمثلة شائعة على هذه الكلمات: مجانية ، مدخرات ، سهلة الاستخدام ، مريحة أو مريحة ، ميسورة التكلفة أو بأسعار معقولة ، مفيدة ، سريعة … اخره.

ثالثا: استخدام الكلمات التي تثير ثقة العملاء

بعض العملاء يؤمنون بمنتج أو خدمة، ولكن ما يمنعهم من إتمام عملية الشراء هو حالة عدم الثقة، وفي هذه الحالة يمكن إعطاء بعض الطمأنينة للعميل باستخدام بعض الكلمات التي تثير ثقة العميل وتجذب عملاء جددا، مثل: الأكثر مبيعا، ضمان استعادة الأموال، المنتج أو الخدمة التي تم اختبارها، المعتمدة، المضمونة، الضمان على المنتج أو الخدمة، عدم الالتزام، وغيرها من الكلمات.

رابعا: استخدام الكلمات التي يكون موضوع التعبير على وشك السماح بها

هناك ظاهرة تسمى fumo أو الخوف من فقدان فرصة ، والتي تحدث عندما يكتشف المشتري أن المنتج أو الخدمة التي يبحث عنها على وشك النفاد. قاده هذا الشعور إلى تسريع عملية صنع القرار في الشراء خوفا من ضياع الفرص والندم عليها في المستقبل.

يمكن استخدام بعض الكلمات التي تعبر عن الاختراق الوشيك لمنتج أو خدمة كواحدة من استراتيجيات تقنيات الإقناع الفعالة ، وإليك أمثلة على هذه الكلمات: على وشك النفاد ، تاركة فقط القطع X رقم X (تشير إلى الكمية) ، والسرعة في الشراء ، والوقت المحدود المتاح ، والفرصة الأخيرة ، المتاحة اليوم فقط ، وغيرها من الكلمات والتعبيرات.

في الختام ، فإن تعلم مهارات الإقناع وتطبيقها على عالم الأعمال اليوم أمر لا مفر منه لأنها تحقق نتائج إيجابية وفعالة في زيادة مبيعات الشركة. لمساعدتك على تطوير وتنفيذ خطة التسويق والمبيعات الخاصة بشركتك بشكل احترافي ، يمكنك توظيف مستشار تسويق ومبيعات محترف من خلال موقع المستقل ، أكبر منصة مستقلة في العالم العربي.

نشر في: تطوير المهارات, المبيعات قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى