تجارة إلكترونية

مهارات الإقناع: كيف تجعل العملاء يشترون منك؟

نصائح الإقناع: كيفية جعل العملاء يشترون منك؟

تعد مهارات الإقناع من أهم المهارات التي تمكنك من تحقيق أهدافك والتغلب على العقبات، ولها تأثير إيجابي كبير على حياتك الشخصية والاجتماعية والمهنية. أصبحت مهارات الإقناع مطلبا في سوق العمل ، مما يوفر للموظفين القدرة على إقناع العملاء ، أو شراء منتج أو خدمة معينة ، أو حل مشاكلهم. لذا ، كيف تحصل على مهارات الإقناع؟

دليل:

ما هي تقنيات الإقناع؟

مهارات الإقناع هي مجموعة من المهارات التي تمكنك من تغيير آراء أو أفكار أو سلوكيات فرد أو مجموعة من الأشخاص ، وتستهدف مجموعة معينة من الأشخاص أو الأفكار. على سبيل المثال ، يمكن استخدام هذه المهارات في سوق العمل ، أو جعل العملاء يوافقون على صفقة ، أو يشترون منتجا أو خدمة معينة ، أو يشاهدون المحتوى ، أو يستمعون إلى حملاتك الإعلانية.

تقنيات الإقناع ليست لفظية فحسب ، بل يمكن التعبير عنها كتابيا ، ويمكننا رؤيتها بوضوح في النص الإعلاني ، مما يؤدي بالأفراد إلى معرفة المزيد عنها. يمكن أن تلعب مهارات الإقناع دورا مهما في التسويق، وخاصة التسويق الإلكتروني، لأنها تمكن المعلنين من نقل رسالته وإقناع الأفراد باتخاذ القرارات أو الحملات حول منتجاتهم أو محتوياتهم أو خدماتهم، وبالتالي جذب المزيد من الأشخاص.

تقنيات الإقناع لا تتعلق بإجبار الأفراد على فعل ما لا يريدونه ، ولكن حول جعل ما تريده يعمل من أجلهم ، أي توحيد وجهات النظر من أجل الصالح العام.

ماذا تشمل مهارات الإقناع؟

تشمل مهارات الإقناع مجموعة من المهارات والسلوكيات المهمة التي يحتاجها الأفراد في سوق العمل والتي يمكنهم اكتسابها وتطويرها بمرور الوقت. ومن أهم هذه المهارات والسلوكيات:

  • التواصل الجيد: التواصل الجيد هو أساس كل شيء. إذا كنت قادرا على التعبير عن نفسك بلغة واضحة وقريبة من جمهورك ، فمن السهل إقناعهم بأفكارك. ومن ثم، فإنه سيخلق جوا من الاحترام المتبادل والاستماع الجيد إلى كلا الجانبين، مما يولد الإقناع المتوقع.
  • الذكاء العاطفي: يمكن أن يساعدك وجود EQ جيد على فهم مشاعر الشخص الذي أمامك ، حتى تتمكن من اختيار كلماتك ولهجتك ولغة جسدك لتناسب الشخص الذي أمامك ؛ إذا كان غاضبا ، يمكنك تهدئته ، أو إذا كنت تشعر بالملل ، يمكنك إشعال حماسه ، على سبيل المثال.
  • تفاوض: التفاوض هو جزء مهم من مهارات الإقناع لأنه يجب عليك شرح وإظهار المصالح المشتركة للجانب الآخر. الناس بطبيعتهم غير راغبين في المشاركة في أشياء غير مفيدة. لا تبدأ بالحديث عن الفوائد التي ستحصل عليها ، ولكن ابدأ بالحديث عن جميع الفوائد والإيجابيات التي يحصل عليها العملاء بمجرد شراء منتجك أو خدمتك أو اتباع وجهة نظرك.
  • التفكير المنطقي: عليك استخدام الحقائق والمنطق حتى تتمكن من إقناع الأفراد بوجهة نظرك، وتعزيز فكرتك بالأدلة والحقائق، مما يساعد الشخص الآخر على قبول فكرتك والموافقة عليها. على سبيل المثال ، عندما تحاول بيع منتج ما ، يجب أن تذكر فوائد هذا المنتج ، ولماذا يجب على الأشخاص شرائه ، ويمكنك دعم منتجك بآراء الأشخاص الذين اشتروه في الماضي.
  • الاستماع الجيد: إن إعطاء الأفراد الفرصة للتحدث وشرح أفكارهم وما يحدث بداخلهم يساعدهم أيضا على الاستماع إليك ، ولكنه أيضا يجعل المحادثة أكثر فائدة ، ويجعل الشخص الآخر يثق بك أكثر ، ويقدر أنك تستمع إليه ، مما يجعله يحترمك بما فيه الكفاية ويمنحك أيضا الفرصة للتحدث.

كيف يمكنني استخدام تقنيات الإقناع؟

مهارات الإقناع ، مثل المهارات الأخرى ، تحتاج إلى تدريب وتطوير من قبل الفرد نفسه ، وبعض العمل الجاد والعمل يمكنك من إتقان هذا النوع من المهارة. لا توجد قواعد محددة حول كيفية بناء مهارات الإقناع ، ولكن يمكن للأفراد اتباع تقنيات وخطوات معينة للحصول على ما يريدون. كيف يمكنك أن تكون مقنعا؟

أولا، التزم دائما بمهاراتك وقدراتك

يحصل البشر فقط على المشورة من أولئك الذين هم أكثر ثقة في صحتهم. حافظ على حظك ، ولا تتخلى عنه أبدا ، واختر دائما وقل ما يناسبك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مهارات برمجة وتريد إظهارها للآخرين للحصول عليها كخدمة. كن على دراية تامة بقدراتك ، واذكرها ، ولا تقلل من شأنها ، وكن واثقا من مهاراتك ، وأخبر عملائك بثقة أنه يمكنك تنفيذ الطلب.

مثال آخر هو إذا كان لديك منتج وترغب في بيعه ، فإن المشتري يسألك عن فعاليته ويتجنب قول شيء ينطوي على تردد أو شك ، مثل: أشك أو ربما. كن واثقا من منتجك ولا تذكر أبدا كلمة عدم اليقين. يمكن أن يؤدي التردد وعدم الثقة في نفسك ومصادرك أيضا إلى تردد نفس العميل ، وأن يكون واضحا ومدركا لما لديك ، وأن يقدمه بمصداقية وثقة.

ثانيا، ركز على أسلوب التواصل الخاص بك.

يلعب الأسلوب دورا مهما في إقناع الشخص الآخر بما تريد تقديمه، لذا فإن تطوير أسلوبك هو أحد أهم الخطوات لمساعدتك على اكتساب مهارات الإقناع وتطويرها بشكل مناسب. بعض أهم النقاط التي تحتاج إلى التركيز عليها في أسلوبك هي:

1. نغمة

هل سبق لك أن تابعت شخصا كان يعرض منتجاته من قبل؟ هل سبق لك أن لاحظت مدى سرعة تحدثهم؟ تشير إحدى الأوراق البحثية إلى طريقة مثبتة علميا لكيفية تأثير نبرة وسرعة الكلام على آراء بعضهما البعض. على سبيل المثال، إذا شعرت أن فكرتك أو عرضك مرفوض، فقم بزيادة سرعة حديثك، أو أبطئ من كلامك إذا شعرت أن الشخص الآخر سيوافق على اقتراحك.

هذا لأنه إذا كان الشخص الآخر لا يصدق ما تفكر فيه ، فإن سرعة التحدث بسرعة لن تسمح له بالتوازن أو التفكير في النقاء بالتفصيل. أنا لا أوافق. في المقابل، فإن التحدث ببطء عندما يتفق الطرف المقابل معك يسمح له بقياس الأفكار التي تطرحها والتأمل فيها والمفيدة له ولك.

2. لغة الجسد

يمكن أن يساعدك إتقان لغة الجسد في تحديد كل مهارة تجذب انتباه الآخرين ، ولا تنس التعرف على الوضعيات التي تجعلك شخصا واثقا من نفسك. تماما مثل الابتسام بشكل طبيعي أمام الآخرين ، فإنه يجعلك أكثر ثقة. أيضا ، فإن إخراج ذراعيك ، وعدم العبور ، والتواصل مع عينيك عندما تحاول إقناع شخص ما يمكن أن يجعلك تبدو كشخص جاد مع الثقة في أفكاره.

3. استخدم دائما اسمك الشخصي

عندما يسمع اسم الشخص ، يتفاعل العقل الباطن ويصبح أكثر استعدادا لفهم الكلمات ، ويستخدم دائما اسم الشخص الآخر ، مما يجعله أكثر انتباها لملاحظاتك ويلفت انتباهه إلى ما ستقوله ، وهو أبسط تقنية إقناع ، على الرغم من أنها بسيطة.

4. اختيار طريقة الاتصال وفقا لطبيعة الطرف الآخر

أحد أهم الأشياء التي تساعدك على تطوير مهاراتك في الإقناع هو إدراك أن طريقة تواصلك تختلف من شخص لآخر، حيث أن التواصل الشخصي مع شخص تعرفه أفضل من الطرق الرسمية، والعكس صحيح. إذا لم تكن قد تواصلت مع الشخص بعد ، على سبيل المثال ، من خلال جعل من الممكن القيام بذلك عبر البريد الإلكتروني الرسمي ، لأن هذا سيجعله أكثر تواصلا وثقة بما لديك.

ثالثا: كن منطقيا في عرضك

ركز دائما على المنطق في الخطاب واجعله واقعيا وصادقا مع الحقائق دون إعطائهم أي وعود كاذبة. إذا حدث خطأ ما أو سلبي ، فلا تحاول الإنكار أو الكذب لأن هذا سيسهل على عملائك معرفة الحقيقة. بدلا من ذلك ، ركز على تعلم كيفية استخدام تقنيات الإقناع للاستجابة لوجهات النظر هذه ، وتحويلها إلى نقاط قوة.

تأكد أيضا من توقع أسئلة عملائك قدر الإمكان حتى تتمكن من بذل قصارى جهدك والنظر في أنسب طريقة للرد ، مما سيجعلك تبدو أكثر اطلاعا وثقة بشأن عرضك ، وبالتالي جذب اهتمامهم. أيضا ، دع منتجك / خدمتك تناقش وتوضح الحلول لمشاكل العملاء لتعزيز معتقداتهم أثناء وجود مشاكلهم كجزء من العرض.

رابعا: تعلم أن تبحث عن بعضها البعض بشكل جيد

باختصار ، فإن معرفة تفاصيل من تتحدث إليه تزيد من فرصك في العثور على حلول وسط ومنافع متبادلة. ادرس بعضكما البعض بقدر ما تستطيع. إن معرفة ما يحبونه وما يكرهونه سيجعلك أكثر وعيا بما ستقوله ، ومن خلال القيام بذلك ، ستهدف إلى ما يحبونه لإقناعهم بفكرتك ، أي جعلهم يقبلون فكرتك لأنهم يريدونها حقا ، وليس لأنك تريدها.

اكتشف ما إذا كان الشخص الذي تحاول إقناعه هو شخص مقتنع بالحقائق والإحصاءات الرقمية ، أو شخص اجتماعي ، وسيتم إقناعه عندما يتعرف على شخصيتك بشكل أكثر وضوحا. احترم أيضا خصوصية الشخص المستهدف ، إذا كان الشخص انطوائيا أو مغلقا على نفسه ، وتجنب معاملته عن كثب ، مما يجعله غير مرتاح ، وهو أمر يصعب إقناعه.

خامسا: ممارسة الكتابة المقنعة

كما ذكرنا سابقا ، فإن تقنيات الإقناع ليست لفظية فحسب ، بل مكتوبة أيضا. اكتب أفكارك وعروضك التقديمية في ورقة ، واقرأها مرارا وتكرارا ، وانتبه إلى أخطائك ، ووضع نفسك في مكان العميل ، واسأل نفسك: هل يريد هذا الشخص شراء / متابعة أفكاري / خدماتي / منتجاتي؟

تعلم أيضا إنتاج المحتوى بطرق مختلفة ، أو تسويق أفكارك من خلال تطوير العروض التقديمية ، أو إنشاء رسائل بريد إلكتروني بمحتوى قوي. كل هذه طرق مقنعة للكتابة يمكنك استخدامها لإقناع الشخص الآخر بأفكارك.

سادسا: استخدام تقنية “المرآة”

تقنية المرآة هي ببساطة تقليد حركات وحركات الشخص الآخر أثناء المحادثة. قلد حركات جسم الشخص الآخر ، ولكن ليس من السهل إدراكها عند تقديم فكرتك. يمكنك اتباع هذه التقنية من خلال التركيز على الشخص الذي أمامك ، ومراقبة حركاته ولغة جسده ، والاستماع جيدا إلى ما يقوله.

تعمل هذه التقنية لأن النسخ المتطابق يسمح لك بالدخول بشكل غير مباشر إلى العقل الباطن للشخص الآخر وجعله مرتاحا معك. ثم بهذه الطريقة تجعل الشخص يشعر وكأنك مثله، إنها طبيعتنا كبشر ونحب الأشخاص الذين يشبهوننا.

كيف تحصل على كلمة “نعم” من الشخص الذي تلقى عرضك؟

تستند هذه المبادئ إلى أبحاث وكتب روبرت سيالديني ، وهو أستاذ جامعي متخصص في علم النفس ، وكتابه تأثير: علم نفس الإقناع هو واحد من أكثر الكتب مبيعا في العالم. فيما يلي 6 مبادئ بسيطة وغير مكلفة ومثبتة:

1. المعاملة بالمثل

عندما تزور مطعما جديدا أو تجرب خدمة جديدة، ستجد غالبا أن النادل سيعطيك قطعة صغيرة من الحلويات، أو أن صاحب الخدمة سيقدم لك مشروبا مجانيا، وهو ما نتحدث عنه، من خلال إعطاء العميل هدية، حتى لو كانت هدية صغيرة، فإنك تزيد من احتمال شرائه لمنتجك أو استخدامه لخدمتك. في دراسة لمثال النادل ، عندما أعطى أحد العملاء قطعة من الحلو ، كان الطرف أعلى بنسبة 3٪ من المعتاد ، وعندما أعطى قطعتين من الحلو ، لم يرتفع الطرف بنسبة 6٪ كما هو متوقع ، بل زاد بنسبة 14٪.

ليس ذلك فحسب ، بل ماذا يحدث عندما يغادر النادل الطاولة ، ويتوقف فجأة للجوء إلى العميل ، ويخبره بطريقة لطيفة أن هناك هدايا لإعطائهم وجبة؟ زادت البقشيش بمعدل 23٪. لذلك ، لا يهم ما هي هديتك أو صالحك ، ما هو أكثر أهمية هو كيف تعطيها. لذلك عندما تقدم هدية ، كن شخصيا وغير متوقع.

2. ندرة الندرة

على سبيل المثال ، هل سبق لك أن صادفت إعلانا من شركة ألبان يخبرك بأن منتجاتها لن تكون متاحة هذا الشهر بسبب صيانة المصنع ، وأنك تجد نفسك في عجلة من أمرك لشراء ما يكفي منها؟ يحدث ذلك بالتأكيد لك أو لشخص تعرفه. يسمى هذا المبدأ مبدأ “الندرة” ، لأن المنتجات هنا لم تتغير ، ولم تتحسن الجودة ، ولم تزد الكمية ، ولكنها انخفضت!

الناس يريدون فقط أشياء أكثر من هذه الأشياء القليلة التي لديهم ، وعندما نشعر أن لديهم القليل أو لا شيء ولن نحصل عليها ، يصبح المنتج أو الخدمة التي نتعامل معها أكثر جاذبية. كمثال آخر ، هل سبق لك أن صادفت عرضا لشراء منتج ، حتى لو كان سعر المنتج الذي اشتريته باهظ الثمن؟

لذلك ، لا يكفي فقط إخبار جمهورك المستهدف بفوائد المنتج أو الخدمة ، ولكن يجب عليك تذكيرهم بعواقب خسارتهم إذا لم يشتركوا في الخدمة أو يشتروا المنتج.

مهارة

  • يتم تقديم العروض التي لها تاريخ انتهاء صلاحية محدد.
  • إذا كان لديك عدد محدود من المنتجات، يرجى الإعلان عن هذه الكمية.
  • النماذج الأولية التي توفر خدمات أو منتجات لمجموعة محدودة من الأشخاص.

3. تنظيم الموثوقية

لديك صديقان ، أحدهما خبير تسويق أجرى أكثر من حملة تسويقية ناجحة ، والآخر مجرد هاو قرأ الكثير عن تقنيات التسويق وتسويق المحتوى ، هذا السؤال … أي واحد تعتقد أنه سيسأله عن تنفيذ حملة تسويقية قادمة لشركتك؟

معظم الناس سوف يسألون الصديق الأول لأنه خبير وقد قام بأكثر من مشروع واحد، فمن المرجح أن يرتكب أخطاء ويتعلم منها، الصديق الثاني لم يحاول، لم يكن لديه الخبرة الكافية لسؤاله، وهذا ما يسمى الموثوقية.

يثق الناس في القادة في مجال معين ، والخبراء – وغالبا ما يكونون معروفين جيدا – من الهواة. لذلكهناك إعلانات المشاهير التي تشير إلى أن معجبيهم يشربون نوعا من المشروبات الغازية ، أو يستخدمون نوعا من شبكة الجوال ، لأنه على الرغم من أنهم ليسوا خبراء ، إلا أن الناس يثقون بهم.

مهارة

  • استأجر خبراء لاستخدام منتجاتك وتقييمها.
  • استخدم أمثال الأشخاص الناجحين ورجال الأعمال والعلماء في المحتوى الذي تنشره على موقع الويب الخاص بك.
  • قدم معلومات حول منتجاتك وتأثيرها على المجتمع في شكل أرقام وإحصائيات.

4. استمرارية ثابتة

إذا كنت تعرف 5 فنيين كهربائيين وكان هناك العديد من الأعطال في منزلك خلال الشهر ، عندما تتصل بهم ، يستجيب فنيان فقط ويقولان إنهما يريدان مساعدتك ، إذا كانت هناك أعطال أخرى الشهر المقبل ، فمن هو الفني الذي ستتصل به ، هل هو اثنان أو ثلاثة؟

يحب الناس الالتزام بشيء ما والالتزام به، خاصة إذا أعلنوا عنه أمام مجموعة من الأشخاص، وتظهر الأبحاث التي أجريت على المرضى الذين فاتتهم المواعيد أنهم عندما يكتبون مواعيد لأنفسهم حول الاجتماعات القادمة، يتم تقليل معدل التغيب بنسبة 18٪، وكتابة تاريخ هو الخطوة الأولى في الالتزام به.

ابدأ مع عملائك وقدم وعودا مجانية صغيرة ولكنها بسيطة ، مثل الاشتراك للحصول على حساب مجاني أولا ، وتذكيرهم بالتزامهم بموقع الويب الخاص بك والخدمات التي تقدمها بشكل غير مباشر من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني حتى تتمكن من زيادة معدلات التحويل والمبيعات بطريقة رائعة.

5. الهوية الاجتماعية

إذا كان أصدقاؤك ومعارفك يستخدمون أو استخدموا خدمة معينة ، فمن المرجح أن تشتري منتجا أو تشترك في خدمة معينة ، أو حتى تستخدم شبكة اجتماعية نظام سباق فيها ، إذا أخبرك أحد أصدقائك عن نظام التعليق من خلال التعليق على منشور ، وإذا كان هذا المبدأ يستخدم بكثافة في الإعلانات التلفزيونية ، فإن الإعلان يخبرك أن 70٪ من سكان نفس منطقتك قد اشتروا المنتج.

كلما وجدت معظمها أمامك أو فعلت شيئا ما ، فمن المرجح أن تفعل ذلك. تقول الدراسة إنه باستخدام هذا المبدأ وإخبار عملائك ، وغيرهم الكثير ، بشراء المنتج مع تقديم تقييماتهم وآرائهم للجمهور ، ستزيد المبيعات بنسبة 20 في المائة.

مهارة

  • قم بتخصيص الصفحة على موقع الويب الخاص بك لكتابة مراجعات العملاء وآرائهم حول منتجك أو خدمتك.
  • على سبيل المثال، النسبة المئوية (X) التي تثبت رضاها أو إعجابها بالخدمة بأرقام وإحصائيات دقيقة، ونسبة (Y) تؤكد أنها ستشتري المنتج التالي.

6. مثل

نحن نميل إلى الوثوق بالأشخاص الذين نعجب بهم ، ونحن معجبون بهم لثلاثة أسباب (يشبهوننا – مدحهم – تعاونهم) ، والمفاوضات عبر الإنترنت وأبحاث البريد الإلكتروني التي أجرتها مجموعتان من حاملي ماجستير إدارة الأعمال ، وتم إخبار إحدى المجموعتين (الوقت = المال) ، لذلك كانت مفاوضاتهم دقيقة وركزت بشكل أساسي على العمل ، وتوصلوا إلى اتفاق بنسبة 55٪.

طلب من مجموعة أخرى مشاركة بعض المعلومات الشخصية أولا ثم التعمق في تفاصيل العمل ، مما أدى إلى اتفاق ناجح بنسبة 90٪.

مهارة

  • امتدح زوارك من خلال كتابة سطر ضيق وفعال.
  • عاملهم بنفس الطريقة التي يفهمونها ويتكلمون بها.
  • أظهر لهم شيئا يحبونه.

نادرا ما تستخدم هذه المبادئ لصورة واحدة ، ومن المرجح أن تستخدم للجمع بين اثنين على الأقل ، لذا حاول تصميم أفكار جيدة منها يمكنك استخدامها لتحفيز عملائك على شراء منتجك وتلبية رغباتك.

الكل في الكل : يحتاج سوق العمل إلى إقناع المهارات بأنه سواء كنت موظفا أو صاحب عمل ، يجب أن تحصل عليها لأن لديها الكثير من الفوائد في بيئة العمل. لطالما كان إقناع الآخرين بالإيمان بأفكارنا ضروريا لنا ولهم لأن إقناعهم بالإيمان بأفكارك يعني أنه يمكنك بسهولة تحقيق ما تريد. شارك تجربتك معنا في التعليقات حول هذه المهارة.

نشر في: تطوير المهارات, المبيعات قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى