ريادة الأعمال

ما هي مهام مدير المبيعات؟

ما هي مهمة مدير المبيعات؟

هل تريد أن تصبح مدير مبيعات أول؟ تتطلب مهنة مدير المبيعات فهما عميقا للمسؤوليات والمهام المطلوبة من أجل إتقانها وتحقيق النتائج المرجوة من خلال تحويل العملاء المحتملين إلى واقع ملموس. بالإضافة إلى ذلك ، فإن الفهم الشامل لما هو عليه يمكن أن يؤمن بنجاح أي عرض عمل خاص به. ولكن ما هي مهمة مدير المبيعات؟ كيف يمكنك النجاح في هذا المجال؟

دليل:

تعريف مدير المبيعات ومهامه

الوصف الوظيفي لمدير المبيعات هو شخص مسؤول عن بناء وقيادة وتوجيه فرق من مندوبي المبيعات والمسوقين داخل المؤسسة ، استنادا إلى أساس وخصائص مهنية. مدير المبيعات متحمس للمتابعة المستمرة وتقييم جميع العمليات الخاصة في عملية البيع ، ويشمل عمله العديد من الأنشطة المهمة والفعالة. إذن ما هي مهمة مدير المبيعات؟

أولا: إعداد خطة مبيعات شاملة

يعد تصميم وتنفيذ خطة المبيعات من أهم المهام لمدير المبيعات، وتشمل خطة المبيعات الفعالة ما يلي:

  • بالإضافة إلى الجهود التسويقية اللازمة ، من الضروري أيضا تحديد الأهداف المراد تحقيقها وتعديلها حسب الحاجة.
  • كمية ونوع المبيعات والميزانية اللازمة ، وكذلك حساب أسعار المبيعات والأرباح.
  • تنسيق العلاقات مع الموردين والتجار ووكالات الإعلان والتوزيع المادي وموظفي المبيعات.
  • ترتيب الإنتاج والمخزون وما إلى ذلك
  • تحديد أدوار ومسؤوليات فريق المبيعات والقيادة.

الآن من أجل تحقيق النقاط المذكورة أعلاه ، تحتاج إلى الانتباه إلى الخطوات التالية عند إنشاء خطة مبيعات:

  • اجمع بيانات المبيعات من العام السابق وابحث عن المنتجات التي يزداد الطلب عليها ، مما سيساعدك أيضا على التنبؤ بالمبيعات الجديدة.
  • حدد المقياس الذي سيتم استخدامه لقياس النجاح.
  • تحديد أي ثغرات تحتاج إلى سد من أجل تحقيق الأهداف.
  • فكر في مبادرات جديدة تستند إلى الفرص التي ربما فاتتك في السنوات السابقة.
  • إشراك أصحاب المصلحة من الإدارات التي تؤثر على النتائج، مثل فرق التسويق وتصنيع المنتجات.

ضع في اعتبارك أن خطة المبيعات يجب ألا تنتهي بإنشاء مستندات. تحتاج إلى تكرار هذه العملية من حين لآخر للحفاظ على مؤسستك تبيع بشكل متفوق ومواكبة التحديثات المستمرة للسوق.

ثانيا: إجراء دراسة شاملة للعملاء والمنافسين

يجب أن يكون مديرو المبيعات على دراية كاملة ومستمرة بطبيعة السوق والمنافسين ، وتفضيلات المستهلكين ، وعاداتهم الشرائية ، ومدى قبولهم للمنتج. هذه دراسة وتحليل شامل يتم إجراؤه بمساعدة فريق التسويق ومراجعته بعد تصنيف أبحاث إحصاءات المبيعات حسب المنطقة والموزع والموسم وما إلى ذلك. تكمن أهمية البحث التحليلي للمنافسين والعملاء في:

  • حدد القيمة الفريدة لمنتجك وما يميزه عن المنافسة.
  • تحديد الوسائل الصحيحة والفعالة المستخدمة من قبل المنافسين. هذه المعلومات ضرورية للحفاظ على الصلة الكاملة والمعلومات والقدرة على التميز عن الحشود في منتجك.
  • تساعدك القدرة على تحديد نقاط الضعف في منافسيك على تحديد أكبر فرص النجاح واختيار استراتيجية تسويقية فعالة.
  • فهم احتياجات عملائك وما ينتظرونه لتلبية احتياجاتهم.
  • توفر أبحاث السوق والعملاء معيارا لقياس مبيعات شركتك التي تتفوق على السوق.

كيف يمكنك إجراء دراسة شاملة لعملائك ومنافسيك؟

1. تحديد المنافسين

تحتاج إلى معرفة من تتنافس معه حقا حتى تتمكن من المقارنة بدقة ، لأن ما ينجح في نشاط تجاري مشابه لنشاطك التجاري قد لا يعمل مع علامتك التجارية. تقسيم المنافسين إلى فئتين: مباشرة وغير مباشرة. المنافس المباشر هو شركة تقدم منتجات أو خدمات يمكن استخدامها كبديل لك ، وتعمل في منطقتك الجغرافية. المنافس غير المباشر ، من ناحية أخرى ، هو منافس يقدم منتجات ليست هي نفسها تماما ولكن يمكنها تلبية احتياجات معينة للعملاء.

عند موازنة علامتك التجارية مع المنافسين ، يجب أن تركز فقط على منافسيك المباشرين ، وهذا لا يعني أنه يجب عليك التخلص تماما من منافسيك غير المباشرين. حافظ على هذه العلامات التجارية على رادارك لأنها يمكن أن تغير اتجاهها في أي وقت وتصبح منافسيك المباشرين.

2. المنتجات البحثية التي يقدمها المنافسون

من المهم تحليل خط إنتاج المنافس وتقييم جودة المنتج أو الخدمة التي يقدمها. يجب عليك أيضا البحث عن الأسعار وأي خصومات تقدمها. يتضمن بحث المنتج بعض الأسئلة التي يجب مراعاتها:

  • هل يشاركون بشكل رئيسي في مبيعات ضخمة أو يقومون بعمليات شراء شخصية من العملاء؟
  • ما هي حصتها في السوق؟
  • ما هي خصائص واحتياجات عملائها؟
  • هل يستخدمون استراتيجية تسعير مختلفة للشراء عبر الإنترنت مقابل الشراء من موقع ويب للمبيعات؟
  • ما هو الفرق بين كل منتج والمنافسة؟
  • كيف يوزعون منتجاتهم أو خدماتهم في السوق؟
  • كيف تعمل عملية البيع ومن خلالها القنوات التي أبيعها؟
  • هل لديهم مواقع ويب متعددة وكيف يمنحهم ذلك ميزة؟
  • ما هي الأسباب التي تجعل عملائها لا يشترون أو ينهون علاقتهم مع الشركة؟
  • ما هو إجمالي حجم المبيعات والإيرادات؟

للحصول على هذه المعلومات، يمكنك العثور على تقارير على الإنترنت حول الشركات المدرجة، بينما تحتاج شركات القطاع الخاص إلى التواصل مع عملائها ومحاولة الاتصال بأصحاب هذه الشركات وطلب استفساراتك حيثما أمكن ذلك. سيساعدك هذا أيضا على طرح السعر المناسب الذي يتناسب مع سعر مبيعاتك.

3. تحليل كيفية تسويق المنافسين لمنتجاتهم

يعد تحليل مواقع الويب وصفحات الوسائط الاجتماعية الخاصة بالمنافسين أسرع طريقة لقياس جهودهم التسويقية. عند معاينة هويتك الإلكترونية، ركز على العناصر التالية:

  • ما هي منصة التواصل التي يستخدمونها؟
  • هل لديهم مدونات؟ هل هناك مقالات مميزة؟
  • ما الكلمات الرئيسية التي تناولوها في محتواهم؟
  • هل ينشرون مقاطع فيديو أو ندوات عبر الإنترنت؟
  • هل لديهم بودكاست؟
  • هل يستخدمون محتوى مرئيا ثابتا مثل الرسوم البيانية والرسوم المتحركة؟
  • هل لديهم أقسام الأسئلة الشائعة وأدلة للتعامل معها؟
  • ما هي الحملات الإعلانية التي يديرونها؟
4. فهم التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك

يعد فهم نوع التكنولوجيا التي يستخدمها منافسوك أمرا بالغ الأهمية لمساعدة شركتك على النمو من المبيعات. لمعرفة التكنولوجيا التي يجب استخدامها لإنشاء موقع ويب منافس ، استخدم موقع الويب “Build by” ، والذي يكتب ببساطة اسمه في مربع البحث ويعرض لك جميع المعلومات حول تقنية شركة معينة.

نهج فعال آخر هو النظر في قائمة عروض العمل من المنافسين ، خاصة بالنسبة لأدوار المهندس ومطور الويب ، والتي قد تذكر كل عرض عمل في مجموعة الأدوات التي تستخدمها.

5. البحث عن احتياجات العملاء

هناك طرق متعددة لفهم احتياجات عملائك أو جمهورك المستهدف ، أبرزها الاستبيانات ودراسات الحالة. بالإضافة إلى المراجعة المستمرة للملاحظات التي يقدمونها.

ثالثا: تطوير المنتجات وتحسينها

تغطي المهمة عددا من الأنشطة لتوفير منتجات مناسبة للعملاء المحتملين والمنافسة بشراسة في السوق بهدف تحقيق المبيعات. يشارك مديرو المبيعات هذه المهمة مع فرق التسويق والتصميم والتصنيع حيث يتم تعديل المنتج الحالي وفقا للنمط أو التصميم أو اللون أو إدخال استخدام جديد للمنتج أو تصنيع منتج جديد. قم بتحسين المنتجات على النحو الأمثل من خلال مراقبة المنتجات المنافسة ومتابعة ملاحظات المبيعات.

رابعا: توزيع المنتجات

نقل وتخزين المنتجات هي خدمة لوجستية منفصلة عن مهام مدير المبيعات ، ولكن إجراء تنسيق التوزيع هو وظيفته. ويشمل ذلك بعض المسائل الأساسية المتعلقة بتكاليف الشحن وطرق النقل ومواقع المستودعات والمخزون ، وبهذه الطريقة يمكن تجنب غرامات التأخير والأضرار وما إلى ذلك.

خامسا: الإشراف على فريق المبيعات

تعد إدارة المبيعات من أهم وأبرز المهام الموكلة إلى مدير المبيعات، ومن هنا جاءت تسمية عمله! إدارة القوى العاملة وتنميتها وسيلة فعالة لتحقيق النتائج المرجوة. ويشمل ذلك عملية توظيف الفريق بمساعدة مسؤولي التوظيف والمختارين ، بالإضافة إلى إعداد برامج تدريبية لمندوبي المبيعات الجدد. بالإضافة إلى ذلك فهو مسؤول عن الإشراف على أداء الفريق والسعي لتطويرهم وتحفيزهم، وتشجيع الأعضاء المجتهدين وفقا لدورهم.

سادسا: الترقيات

استنادا إلى قاعدة واسعة من العملاء والمستهلكين ، تعد العروض الترويجية والحملات التسويقية ضرورية لتحقيق المبيعات. تتضمن استراتيجية التسويق الموافقة على خطة إعلانية مقابل جدول زمني ، حيث يوجه مدير المبيعات الوسائل التي يستخدمها فريق التسويق. بالإضافة إلى العروض الترويجية بالتعاون مع الوسطاء.

سابعا: بناء علاقات مع التجار والوكلاء

التعاون والثقة هما أهم العوامل في بناء علاقات ناجحة مع الموزعين والموزعين الذين يساهمون في المبيعات مباشرة مع العملاء. وتعد هذه المسؤولية من مهام مدير المبيعات بالتعاون مع إدارة العلاقات العامة، ومنها عدد من الاستراتيجيات، مثل: توفير معدات المبيعات وبعض الخطط والأساليب اللازمة لتحقيقها، من خلال توفير برنامج تدريبي فعال، وكذلك الاتفاق على سياسة توزيع واضحة ومرضية.

ثامنا: حل شكاوى العملاء والقضايا المتعلقة بالمبيعات

بعد شراء المنتجات المقدمة ، يجب على مدير المبيعات متابعة آراء وشكاوى العملاء والسعي للتحسين المستمر. إذا كان المنتج ميكانيكيا ، فهو مسؤول عن توفير خدمات الإصلاح لأي أخطاء من أجل تحقيق الفوائد المتوقعة من المنتج.

مهارات مدير المبيعات

يتمتع مدير المبيعات الناجح بالعديد من المهارات والمواصفات التي يمكن أن تثبت دوره في الشركة بقوة وفعالية. يمكنه اكتساب هذه المهارات من خلال التدريب الدؤوب والمستمر. ومن أبرز هذه المهارات ما يلي:

1. القيادة

إنه في قلب إدارة فريق المبيعات والتسويق. تساعد مهارات القيادة مديري المبيعات على الحفاظ على تحفيز فرقهم وزيادة العمل الجماعي. وتشمل المهارات القيادية العديد من السمات، بما في ذلك القدرة على اتخاذ القرارات الحاسمة والصحيحة بسرعة، فضلا عن نزاهة التداول، والاستماع الدقيق، بما في ذلك دور الفريق في تبادل وجهات نظرهم حول التحسين والتطوير، ودور دعم التعاون بين جميع الموظفين لتحقيق الأهداف المتعلقة بالعمل.

2. مهارات الاتصال

تشمل مهام عمل مديري المبيعات التفاعلات المستمرة مع أعضاء الفريق ومديري العملاء والإدارات الأخرى مثل التسويق. للنجاح في هذا الدور ، تحتاج إلى مهارات شخصية قوية. لتحقيق فهم واضح وتداول مثمر.

3. مهارات ريادة الأعمال

بصفتك مدير مبيعات ، تعد قدراتك الإدارية والريادية أحد معايير تقييم الأداء الوظيفي. هناك علاقة مباشرة بين الزيادة في أرباح الشركات المحلية تكمن في المبيعات ، وكذلك بين الإدارة الفعالة. نوصيك باتباع هذه النصائح للإدارة الناجحة:

  • التركيز على التخطيط طويل الأجل مع رؤية واضحة للأهداف وكيفية تحقيقها في البيئة المستهدفة.
  • التركيز على العمل المكتبي وإدارة الفريق داخل الشركة، وليس فقط في الميدان.
  • بدلا من تقييد المبيعات على عملاء محددين أو كبار ، تعامل مع جميع عملاء السوق ككل.
  • دراسة أثر خطة الإدارة على المؤسسة بأكملها وأقسامها المختلفة، حيث قد تؤثر التغيرات في أحد الجزأين على الآخر.

4. إدارة الوقت

بمجرد أن تصبح مندوب مبيعات ، سيكون هناك الكثير من المطالب على وقتك طوال اليوم! لذلك ، يجب أن تهتم بإدارة الوقت وفقا لجدول زمني مدروس ومنظم لتحديد أولوياتك والتعبير عنها لكل من يجب أن يتعامل معك. سيساعدك تنظيمك الناجح لوقتك أيضا على تنظيم عمل فريقك وجدولة مهامهم ومراقبتها.

5. المهارات التحليلية

تعد مهمة البحث والتحليل في السوق وتوصيل توقعات المبيعات المستقبلية واحدة من واجبات مدير المبيعات ، والتي تتطلب مهارات تحليلية تمكنه من تقييم بيانات المبيعات الحالية والسابقة للتنبؤ باتجاهات الشراء. هذا يساعد على زيادة المبيعات والأرباح الإجمالية.

6. القدرة على تسويق المنتجات

يجب أن يكون مديرو المبيعات مقنعين بقوة ويعرفون كيفية توجيه المبيعات إلى جمهورهم المستهدف للتسويق الاحترافي والمتفوق. تحقيقا لهذه الغاية ، غالبا ما يعمل مديرو المبيعات مع فرق التسويق ، ولكن فهم ما هي الأشياء أمر ضروري لفهم المبيعات المطلوبة والقدرة على تحقيقها.

7. القدرة على اختيار مندوبي المبيعات الموهوبين

يجب أن يكون لدى مديري المبيعات بعض المهارات لتوظيف الموظفين. إذا كان مديرو المبيعات لا يعرفون كيفية مراجعة السير الذاتية بشكل نقدي ، أو طرح أسئلة الاستطلاع في المقابلات ، فيمكنهم في النهايةهل يمكنني توظيف مندوبي مبيعات يبدون محترفين فقط على الورق!

من المهم جدا أن تحرص على توظيف الأشخاص المناسبين للفريق من خلال اتباع العديد من المعايير التي لا يمكن التغلب عليها من أجل تشكيل فريق مبيعات قوي يحقق الأهداف المرجوة ويزيد من أرباح الشركة. كيف يكون هذا ممكنا؟ من أجل توظيف مرشح مناسب ، يجب اتباع المعايير والخصائص التالية:

  • إذا كان المرشح الذي تقابله لديه خبرة عملية سابقة ، فيجب أن تكون حريصا على رؤية النتائج الواضحة التي حققها في وظائفه مسبقا وكيف ساهم في المبيعات. مندوب مبيعات ناجح يركز على ذكر الإنجازات التي يمكن أن يراها في عمله.
  • علامة أخرى هي مندوب مبيعات قوي ، بغض النظر عن تاريخه المهني. إنه أسلوب مبيعات له أسلوب احترافي ومقنع. يمكنك اختبار استعداده عن طريق اختباره في مقابلة وإنشاء سيناريو يقنعك فيه بشراء وبيع منتجات الشركة.
  • النتائج التي يحصل عليها هذا الشخص ليست مصحوبة فقط بعمله ، ولكن أيضا بجهوده في ما يفعله. استمع إلى عدد الفرص التي يحاول تحقيقها ، وعدد المكالمات والرسائل المرسلة من أجل تحقيق عملية بيع. من المهم أن يكون مندوبو المبيعات مجتهدين وحريصين على تعلم الاستراتيجية الصحيحة حتى لا يفقدوا الجهد.

خصائص مدير المبيعات

قد لا تكون المهارات العملية التي يجب أن يتمتع بها الشخص مديرا ناجحا للمبيعات وقائدا في مجاله كافية ، حيث يجب أن يمتلك ويمتلك بعض السمات والخصائص. هناك أساسا الأنواع التالية:

1. الشغف

تتطلب وظيفة مدير المبيعات الكثير من العمل الشاق والتعلم المستمر ، وإذا لم يكن لدى الشخص حماس لعمله ، فمن المستحيل ، فالشغف يخلق هدفا يمكنك من متابعته بصدق إلى الأبد. تذكر أن كونك صادقا مع نفسك في ما تفعله سيجعل الأمور أكثر متعة ويمكنك الوفاء بمسؤولياتك تجاههم.

2. احترام الآخرين

يحتاج مدير المبيعات إلى تقدير موظفيه وفريقه حتى يتمكن من تعزيز العلاقة المهنية معه والتأكد من أنهم يسعون لتحقيق الأهداف المرجوة بطريقة صادقة ومجتهدة. وتستند هذه العلاقة على العلاج المحترم. بدلا من أن يكون مدير مبيعات سمة أخلاقية يجب أن يتمتع بها أي شخص ، فإنه يعامل العديد من الأشخاص الذين يلعبون أدوارا مختلفة في التأثير على الأعمال وعليه أن يحترمهم جميعا.

3. الاستماع الجيد

عندما يكون مندوب المبيعات شغوفا بالاستماع باستمرار إلى ما يقوله الموظفون والعملاء عن الآخرين ، يمكنه الحصول على صورة شاملة لعوامل نجاح المبيعات وما يؤثر عليها ، واتخاذ القرارات بشكل أسرع بناء على اتساع معرفته بجميع الجوانب. بالإضافة إلى بناء علاقات إيجابية مع الآخرين.

باختصار تتميز وظيفة مدير المبيعات بأنها تتيح لك التعامل مع عدة شخصيات وإدارات مختلفة لتحقيق أهدافها، فقد يتطلب الأمر جهدا مضاعفا، ولكن في النهاية يتم تحقيق كل شيء من خلال التدريب والتعلم المستمرين. يمكنك اتباع النظام الأساسي عن بعد والحصول على فرصة لتوظيف مدير مبيعات وتسويق. يجب عليك الاستفادة من هذه الفرص للتقدم إليها بعد تقييم نفسك وإجراء التعديلات بناء على المتطلبات والأوصاف الوظيفية.

نشر في: بناء تجربة عمل عن بعد ، منذ 12 شهرا

زر الذهاب إلى الأعلى