تجارة إلكترونية

ماذا تعرف عن التسويق المباشر Direct Marketing؟

كم تعرف عن التسويق المباشر؟

على الرغم من التطورات الضخمة التي حدثت في بيئة التسويق ، وتوسيع نطاق السوق ، وتنوع المنتجات والمنافسين وأسباب أخرى ، فإن دخول التكنولوجيا الرقمية إلى عالم البيع المباشر قد عزز العمل الذي لا يزال مستمرا حتى يومنا هذا.

لا يزال التسويق المباشر يحظى بثقة كبيرة من قبل أصحاب الشركات والوكالات الذين يرون فيه طريقتهم التسويقية المفضلة، وهي إحدى الطرق الفعالة لجذب العملاء والوصول إليهم بشكل مباشر، وإقناعهم بشراء خدمة أو منتج لتحقيق الأرباح والعائد المطلوب على الاستثمار.

دليل:

المحتويات

ما هو التسويق المباشر؟

يعرف هذا النوع من التسويق بأنه شكل من أشكال التسويق الذي يهدف إلى التفاعل مباشرة مع العملاء والمستهلكين المحتملين لشراء منتج أو خدمة.

توفير المعلومات الكافية عن المنتجات أو الخدمات للعملاء من خلال وسائل الاتصال المباشرة مع العملاء، مثل الهاتف وصندوق البريد والبريد الإلكتروني والفاكس ونقاط البيع وغيرها التي تساعد على إتمام عملية البيع دون الحاجة إلى وسطاء.

استراتيجية التسويق المباشر هي استراتيجية مشاركة تسعى إلى خلق ردود فعل إيجابية، فضلا عن الاستجابة السريعة من العملاء والمستهلكين لتحقيق العوائد المتوقعة من إدارة شركة أو مؤسسة، ولكن هناك عدد من الأسباب التي تدعو إلى المساهمة في نمو التسويق المباشر، ومنها:

  • تطوير أدوات تحليلية لمساعدة الشركات والمؤسسات على ترتيب العملاء وفهم سلوكهم الشرائي بشكل أفضل.
  • طرق الدفع والتحصيل المختلفة مثل بطاقات الائتمان والمدفوعات الإلكترونية وطرق الدفع الأخرى.
  • إن جلب الشركات والوكالات إلى عملائها وبناء علاقات قوية معهم يساعد على فهمهم وتلبية احتياجاتهم ، وهو أحد الأهداف الرئيسية لمعظم الشركات والوكالات.
  • التطور السريع للتكنولوجيا وتطوير مواقع التواصل الاجتماعي وانتشارها الضخم.
  • توافر قواعد بيانات العملاء يساعد العميل المستهدف كثيرا من خلال التسويق المباشر ويحقق الأهداف التي وضعتها الشركة أو المؤسسة.
  • تحولت العديد من الشركات والمؤسسات إلى دعم التسويق المباشر لأنه أقل تكلفة مقارنة بطرق التسويق الأخرى.

ما هي العلاقة بين التسويق المباشر والتسويق الداخلي والخارجي؟

أثبت مفهوم التسويق المباشر أنه مزيج من التسويق الداخلي والخارجي ، والذي يتبع القواعد الموضوعة في علم التسويق الداخلي والخارجي ، بالإضافة إلى مجموعة من القواعد التي تميز التسويق المباشر بشكل مستقل.

أولا: التسويق الداخلي

تم إعطاء التسويق الداخلي اسما إضافيا باسم التسويق الجذاب. يتضمن التسويق الداخلي جذب العملاء الأكثر استهدافا والأشخاص المهتمين بالشراء من خلال نشر محتوى يتعلق بأنشطة الشركة.

تختلف أنواع المحتوى بين النصوص ومقاطع الفيديو والصور ، وتقدم للعملاء العروض والحلول المناسبة بطريقة تلهم رغبتهم في التجربة أو الشراء ، والتي ، إذا نجحت التجربة ، ستعزز ارتباط العميل بالمنتج أو الخدمة وكذلك العلامة التجارية للمنشأة. ويستند هذا على التسويق من خلال المواقع والشبكات الاجتماعية.

ثانيا: التسويق الخارجي

التسويق الخارجي هو أحد أنواع التسويق التقليدية التي لا تعتمد على استهداف جمهور معين من العملاء، حيث يعتمد التسويق الخارجي على الترويج للمنتجات من خلال وسائل الإعلان ووسائل الاتصال المختلفة (مثل الإعلان من خلال التلفزيون والإذاعة والصحف والنشرات الإخبارية وغيرها).

ثالثا: التسويق المباشر

بعد إعداد خطة تسويقية يمكن تحقيق المزيد من التقدم والنتائج الأفضل في الوصول إلى العملاء من خلال حملات التسويق المباشر القائمة على استراتيجيات التسويق الداخلي والخارجي قبل البدء في حملة التسويق المباشر. تساعدك هذه الاستراتيجيات على فهم المنتج أو الخدمة قبل الشراء.

أهداف التسويق المباشر

أهدافها متعددة ومختلفة، ولكنها جميعا تدور حول وسائل جذب وإقناع المستهلكين، ودفعهم نحو العملية التجريبية أو الشرائية، والمساعدة على تحقيق الثقة في العلامة التجارية للشركة أو المؤسسة، مما يساعد على تحقيق العائد المنشود على الاستثمار، والذي يعد من أهم هذه الأهداف:

1. تكرار المبيعات

تم تصميم البيع المتكرر للوصول إلى أعلى نقطة بيع من خلال بناء علاقات جيدة وتواصل مستمر مع العملاء الذين سبق لهم الشراء مرة واحدة أو أكثر ، حيث أنه من الأسهل البيع لعميل سابق من عميل جديد.

2. فهم آراء العملاء

في مكان الاتصال مع المستهلك، من خلال قاعدة بيانات العملاء، يجب على الشركة تسجيل المبيعات السابقة التي تمت من خلال أداة التسويق المباشر من أجل فهم آراء العميل واقتراحاته حول المنتج السابق، أو لغرض تسويق المنتج الجديد.

3. كسب ولاء العملاء

التسويق المباشر يعزز ولاء العملاء من خلال التواصل المباشر مع العملاء والإجابة الفورية على الأسئلة والاستفسارات التي طلبوها مما يزيد من فرص رضا العملاء وولاء العلامة التجارية ويزيد من فرص استمرار العملاء في تلقي منتجات أو خدمات الشركة.

4. دعم قدرة المنظمة على تطوير المنتجات أو الخدمات

بعد فهم رغبات العميل ورأيه في المنتجات التي تقدمها الشركة، من خلال أدوات التسويق المباشر أو المنتجات أو الخدمات التي يمكن تطويرها بما يتناسب مع هذه الرغبات والآراء من أجل تحقيق رضا العملاء، من ناحية أخرى لتطوير المنتجات والوصول بها إلى الشكل التنافسي المطلوب.

5. تقليل التكاليف والوقت والجهد

يعد خفض تكاليف الإنتاج أحد أهم الأهداف التي تسعى إليها كل مؤسسة، حيث يمكن خفض تكاليف الإنتاج من خلال توفير المنتجات أو الخدمات مباشرة للمستهلكين دون الحاجة إلى وسطاء. وينعكس ذلك في الوقت والجهد المبذول في تقليل عدد قنوات التوريد من خلال التسويق المباشر للمنتجات للوصول إلى العملاء وتسريع العوائد المالية التي تحتاجها الإدارة العليا للمؤسسة.

ما هي أنواع التسويق المباشر؟

هناك العديد من الأدوات وأنواع الأدوات والأنواع التي تستهدف العملاء والمستهلكين المحتملين الذين يشترون منتجا أو خدمة، وتنتمي هذه الأدوات إلى الإطار التقليدي والرقمي، ومن أهمها:

1. البريد العادي

تقوم الشركة بأنشطة بريدية مباشرة من خلال شبكة من صناديق البريد المنتشرة في جميع أنحاء السوق المستهدفة ، وترسل الشركة أو المؤسسة البريد والأدلة وما إلى ذلك التي تريد تضمينها في عنوان العميل المستهدف من أجل تزويدهم بالسلع أو الخدمات.

2. البريد الإلكتروني

تعتمد الشركة على التسويق عبر البريد الإلكتروني لزيادة المبيعات كواحدة من الطرق الفعالة للقيام بذلك ، حيث يقوم المسوقون الذين يستخدمون هذه الطريقة بإرسال رسائل البريد الإلكتروني والاتصالات الترويجية للمنتجات أو الخدمات إلى العملاء الحاليين أو المحتملين عبر البريد الإلكتروني.

3. الموقع الإلكتروني

وبهذه الطريقة ، ينشر الأشخاص الأكفاء في شركة أو مؤسسة على مواقع الويب والمدونات وتستهدف قاعدة عملاء محددة تبحث عن منتجات تلبي رغبتهم في الشراء.

4. التسويق عبر الهاتف

يهتم فريق المبيعات بجمع البيانات والمكالمات الهاتفية من العملاء المهتمين بشراء خدمة أو منتج والتواصل معهم من خلال خبراء فريق المبيعات من أجل تقديم عروض الأسعار والأسعار والفوائد للمنتج أو الخدمة من أجل إجراء عملية بيع.

5. التسويق عبر الرسائل القصيرة

يتم إرسال الرسائل القصيرة القصيرة إلى العملاء المهتمين والمحتملين عبر الهاتف مع العروض والخصومات وبيانات الخدمة، والتي يتم تجميع بياناتها بعناية مسبقة وفقا للبيئة التسويقية التي استمدتها الشركة بعد دراسة السوق، وأهم ما يميز هذا النوع من التسويق المباشر هو انخفاض تكلفة الرسائل القصيرة.

6. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي هو واحد من أقوى أدوات التسويق ويتميز بتكلفة منخفضة. تظهر بعض التقارير عن التحقق من عمليات الشراء عبر وسائل التواصل الاجتماعي أن 55٪ من العملاء يقومون بعملية شراء بعد رؤية منتج على وسائل التواصل الاجتماعي.

يتم التسويق من خلال إشراك العملاء في مشاركة المحتوى لمعلومات المنتج أو الخدمة والميزات الخاصة ، من خلال إعداد خطط تسويقية مخصصة لوسائل التواصل الاجتماعي والتفاعل مباشرة مع العملاء وآرائهم وتعليقاتهم.

7. التسويق بمشاركة العملاء

يتبنى الفريق سياسة تسويقية تشاركية من خلال تنظيم الأحداث التي تشمل العملاء ، وعقد المؤتمرات ، والمعارض التجارية ، والندوات ، وما إلى ذلك ، بهدف تعزيز وتعميق العلاقة بين العلامات التجارية والعملاء.

أحد الجوانب السلبية لهذا النوع من التسويق المباشر هو أنه بالإضافة إلى تخصيص الكثير من المال من ميزانية التسويق ، فإنه يتطلب قدرا كبيرا من الجهد والوقت ، والذي يختلف عن الأنواع الأخرى من التسويق المباشر.

8. التسويق المباشر

إنه بيع تقليدي يتم عن طريق تسويق منتج أو خدمة وتقديمها من خلال التواصل المباشر مع العملاء والمستهلكين. يكمن هذا النوع من التمييز في توافر علاقة قوية مع العميل وقدرة الشركة أو المنظمة على قياس استجابتها مباشرة.

ما هي إيجابيات وسلبيات التسويق المباشر؟

تسعى العديد من الشركات والوكالات إلى تطبيق برامج التسويق المباشر، والتي تتميز بفعاليتها وانخفاض تكلفتها مقارنة بالبرامج التسويقية الأخرى، حيث تتمتع بالعديد من المزايا لتحقيق أهداف الشركات والوكالات التي تسعى إليها، ولكن كما هو الحال مع البرامج التسويقية الأخرى، فإنها لا تخلو من عيوبها.

أولا: مزايا التسويق المباشر

تتمتع خطط البيع المباشر بالعديد من المزايا، بعضها يتعلق بالعلاقة بين الشركة أو المؤسسة والعميل، وبعضها يتعلق بالوصول إلى العميل. ومن أهم ميزاته:

1. الإعلانات المستهدفة

يسمح بدرجة عالية من المرونة عند تصميم إعلانات مخصصة لاستهداف مجموعات عملاء محددة ، ويتغير التصميم وفقا لمجموعات العملاء المستهدفة المختلفة. على عكس حالة التسويق الداخلي والخارجي ، لا يتمتع هذا التسويق بنفس المرونة في الإعلان المستهدف مثل التسويق المباشر.

2. تعزيز ولاء العملاء

ومن خلاله يمكن إقامة علاقة قوية بين الشركة والعميل، وتقديم العروض والخصومات لهم، والتفاعل معها بشكل يزيد من التواصل الفعال بين الشركة والعميل، وهو ما يختلف عن الطرق التسويقية الأخرى.

3. من السهل بيعها للعملاء الحاليين

يوفر التسويق المباشر الاحتفاظ ببيانات العملاء بطريقة بسيطة وفعالة ، مما يسهل عملية تكرار المبيعات لهم مرة أخرى من خلال الحملات والعروض والإعلانات ونماذج التجارب.

4. التسويق على الميزانية والتكلفة المنخفضة

يمكن توجيه التسويق إلى شريحة معينة من العملاء أو مجموعة من العملاء بناء على ميزانية المؤسسة والتكاليف المخصصة لخطة التسويق ، والتي يمكن أن تساعد في تحقيق هدف المبيعات المطلوب بما يتناسب مع التكلفة.

ثانيا: عيوب التسويق المباشر

التسويق المباشر له بعض السلبيات التي تتأثر بحجم العملاء المرتبطين بقناة دروبشيبينغ ومن أبرزها:

1. عيوب التسويق عبر الهاتف

غالبا ما يواجه التسويق عبر الهاتف من قبل شركة أو مؤسسة مشكلة إحجام العميل عن التواصل ، وينظر إلى الشركة على أنها كيان تدخلي فيما يتعلق بخصوصية العميل وآرائه ، مما يجعل من الصعب التواصل مع العميل لإقناعه بمحاولة أو شراء منتج.

2. عيوب التسويق عبر البريد الإلكتروني

لدى معظم مستخدمي البريد الإلكتروني انطباع سلبي عن مصدر غير معروف ، وفي كثير من الحالات ، يتم تجاهله كمعلومات تخلق أحيانا انطباعا سلبيا على مالك البريد الإلكتروني.

يمكن إجراء الحذف دون عرض محتوى رسائل البريد الإلكتروني المرسلة من قبل شركتك أو مؤسستك ، وهذا هو السبب في تقليل عدد العملاء المستهدفين من خلال هذا النوع من التسويق المباشر.

3. عيوب التسويق عبر الإنترنت

قد لا يتمكن العميل من إتمام قراءة جميع مستندات المنتج أو الخدمة، مما قد يؤدي إلى تكوين تصور في ذاكرة العميل يختلف عن المنتج أو الخدمة التي تقدمها الشركة أو المؤسسة، مما قد يشكل عائقا أمام استلام العميل للمنتج أو الخدمة.

4. من الصعب محو الصورة النفسية للعميل

بناء على تجربة العميل في الشركة، لا يمكن للشركة تبديد تصور العميل بسهولة، خاصة إذا كانت تجربة العميل غير جيدة، ويمكن أن يزداد الوضع سوءا عندما يبدأ العميل عملية تسويقية سلبية ضد الشركة حول تجربته السيئة، سواء في محيطه بالقرب من الأقارب والأصدقاء، أو على المواقع الإلكترونية والشبكات الاجتماعية.

5. من الصعب بناء ثقة العملاء

من الصعب على الشركة أو المؤسسة بناء علاقة ثقة مع عميل فيما يتعلق بعلامة تجارية معينة ، خاصة في المراحل المبكرة من أعمال الشركة أو المؤسسة ، ويصبح الأمر أسهل عند الاعتماد على الموزعين الموثوق بهم من قبل العميل.

ما هي أساسيات ومعايير التسويق المباشر؟

لضمان نجاح حملات التسويق المباشر وتحقيق الأهداف المرجوة يجب أن تستند هذه الحملات إلى مجموعة محددة من استراتيجيات التسويق المباشر والأنشطة ذات الصلة، مما يزيد من فرص نجاح هذه الأنشطة على المستوى المطلوب، ومن أهمها:

  • تحديد العملاء المحتملين الذين يشترون المنتجات وجمع بياناتهم بدقة مثل العمر والسكن والاهتمامات.
  • اختر الرسالة الإعلانية التفاعلية المناسبة وحدد الوقت المناسب.
  • كرر الرسائل الإعلانية التي تغير المحتوى المتكرر من وقت لآخر للحفاظ على جمهورك المستهدف بعيدا.
  • متابعة الأسواق والتطورات المتعلقة بمنتجات الشركة ومنتجات الشركات المنافسة.
  • المتابعة المستمرة لملاحظات العملاء والسعي لجعلها إيجابية قدر الإمكان.

استراتيجية التسويق المباشر

تسعى المؤسسات والشركات إلى تحقيق نتائج إيجابية تعزز تطور ونمو المنتجات والخدمات التي تقدمها من أجل تحقيق العائد المطلوب على الأرباح وفق مجموعة من الوسائل المخططة والمنظمة مسبقا، ومنها استراتيجيات التسويق المباشر، والتي تتجلى فيها استراتيجيات التسويق المباشر في العناصر التالية:

  • استهداف وتشكيل جمهور العملاء ، وفهم طبيعتهم ومتطلباتهم ، وتشكيل المعلومات اللازمة عنهم ، مثل الاهتمامات والهوايات ، والوضع الاجتماعي والاقتصادي ، والعادات ، والتقاليد والتركيبة السكانية.
  • قم ببناء علامة تجارية ودمجها في أذهان عملائك ، بحيث يكون لرسالة الشركة صدى واسع النطاق لدى الجمهور.
  • يتم إصدار بطاقات الولاء والكوبونات للعملاء في برنامج ولاء صممته الشركة من أجل تقديم خصومات للعملاء بطرق مختلفة في وقت الشراء لتعزيز الولاء للعلامة التجارية للشركة أو المؤسسة.
  • الإبداع في الحملات التسويقية وتمييزها عن الأنشطة التنافسية من خلال التركيز على نقاط القوة في الشركة (مما يساعد على بناء العلامة التجارية) وخلق التميز في العملاء الذي يتجاوز المنتجات والخدمات المنافسة.
  • تسهيل حصول العملاء على المعلومات التي يحتاجونها من خلال تنظيم موقع ويب موجود على الإنترنت وسهل التنقل ، وتحديث المعلومات باستمرار على موقع الويب.
  • تطوير قدرات تقييم المنتج وتوفير خيارات لتقديم آراء العملاء ومراجعات المنتجات والخدمات ، مما يمكن العملاء الجدد من بناء الثقة في منتجات أو خدمات الشركة واتخاذ قرارات الشراء.
  • خلق فرص للعملاء لاختبار المنتجات أو الخدمات وفهم كيفية عملها واستخدامها.

نصائح لحملات التسويق المباشر

يجب أن يكون المسوقون العاملون في مجال التسويق المباشر واضحين جدا حول كيفية إدارة حملات التسويق المباشر بطريقة تساعد على تحقيق أهدافهم المقصودة، ولكن قبل البدء في أي حملة تسويقية مباشرة، هناك سلسلة من النصائح التي يجب مراعاتها، وهي:

  • حدد أهدافا لحملات التسويق المباشر، ويرتبط بعضها بزيادة ظهور منتجك أو خدمتك، أو زيادة حصة شركتك في السوق من خلال هذه الحملة.
  • الرسالة الإعلانية لحملة تسويقية مباشرة واضحة وتعطي عنصرا من عناصر التفاعل المعلوماتي لأنها يجب أن تكون واضحة ومفهومة وليس لها معان متعددة، ويتم التعامل معها بنفس طريقة تعامل الجمهور المستهدف.
  • استخدم عناوين وتصميمات جذابة تتوافق مع العلامة التجارية لشركتك أو مؤسستك وتضمن التفاعل مع جمهورك المستهدف.
  • ألهم الشعور بالاهتمام بعملائك وثقتهم في الإجابة على الأسئلة بسرعة.
  • جمع وتحليل آراء العملاء واقتراحاتهم لاستخدامها في الحملات التسويقية القادمة.
  • حدد الشرائح أو الجماهير المستهدفة لحملتك التسويقية المباشرة.
  • حدد ميزانيتك استنادا إلى الأهداف المطلوبة لحملتك التسويقية المباشرة.
  • اختبر فعالية حملتك التسويقية في عينة مصغرة قبل إطلاق الحملة بأكملها، ثم قم بإجراء التعديلات حسب الحاجة للحصول على أفضل النتائج.

أمثلة على التسويق المباشر للشركات

العديد من الشركات التي تتبع نهج التسويق المباشر ترى أنها وسيلة للوصول إلى العملاء ورؤية آرائهم. فيما يلي بعض الأمثلة على نجاح حملات التسويق المباشر:

أولا: حملة زابوس التسويقية المباشرة

مكرسة لبيع الأحذية والملابس عبر الإنترنت ، زابوس هي شركة رائدة في تقديم أفضل الخدمات لعملائها ، من بين أمور أخرى ، من خلال تزويد العملاء بترقيات لشحن المنتجات عن طريق البريد لتحقيق سرعات تسليم المنتج تصل إلى يوم إلى يومين ولا تزيد عن أسبوع.

وتتميز الحملة التسويقية بتجنب أي رسوم إضافية على العميل وإرسال رسالة شكر له، مع التأكيد على أن الشركة تريد تقليل وقت الانتظار للحصول على المنتج.

ثانيا: أنشطة المبيعات المباشرة من ايكيا

أجرت ايكيا وودكرافت حملة تسويقية مباشرة بسيطة ومنخفضة التكلفة لإنشاء مجلد ظهر عند فتحه في شكل ثلاثي الأبعاد سلس لأحد الجداول التي تنتجها الشركة، واستجاب الجمهور المستهدف بشكل جيد لهذا النشاط.

في حين أن التسويق المباشر كان واحدا من أوائل أساليب التسويق التي يمكن الاعتماد عليها ، فقد أصبح ذا أهمية متزايدة بمرور الوقت ، وأصبح المرجع الأكثر دقة لوجود المنتجات والخدمات في السوق المستهدفة للشركة. لذلك عند وضع خطة تسويقية لا تهمل التسويق المباشر وتوظيف المسوقين الرقميين المحترفين من خلال منصات مستقلة من خلال أكبر منصة مستقلة في العالم العربي لوضع خطة تسويقية فعالة تعتمد على التسويق المباشر.

نشرت في: دليل شامل ، التسويق الرقمي قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى