تجارة إلكترونية

ليسا وجهان لعملة واحدة: ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

إنهما ليسا وجهين لعملة واحدة: ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟

التسويق والمبيعات ، عمليتان مهمتان هما أن كل مؤسسة تزيد من الإيرادات ، ولكن لكل عملية هدف منفصل واستراتيجية مختلفة. لكن الكثير من الناس يخلطون بين المفهومين ، معتقدين أنهما وجهان لعملة واحدة ، لدرجة أن بعض المنظمات تفوض مهام التسويق والمبيعات إلى فريق واحد ، وهو خطأ شائع. ولكن ما الفرق بين التسويق والمبيعات؟

دليل:

تعريف المبيعات والتسويق

يختلف المفهومان في التعريف، وتختلف الأدوات الخاصة بكل ميزة، ولكن التسويق والمبيعات يهدفان في النهاية إلى شيء واحد، وهو زيادة إيرادات الشركة ومبيعاتها، سواء كانت المبيعات على شكل منتجات أو خدمات. لكن العلاقة بين هذين الدورين متكاملة، ولا يمكن القيام بأي عملية بدون الآخر، ولا يمكن اعتبار العمليتين متصلتين تماما.

ما هو التسويق؟

إنها عملية التخطيط والتنفيذ والتحكم في منظمة الأعمال للحفاظ على العلامة التجارية ، وجذب جزء من العملاء المستقبليين المناسبين للشراء ، والحفاظ على العملاء الحاليين ، وتحسين سمعة المؤسسة ، وشرح طبيعة منتجات الشركة والعثور على عملاء محتملين. أي أن التسويق هو كل عملية إجراء عملية بيع.

ما هي المبيعات؟

المبيعات هي عملية تحويل العميل من حالة الاعتقاد إلى حالة الشراء الفعلي. أي أن هذه هي العملية النهائية لجذب الإيرادات للشركة. مهمة مندوب المبيعات هي إقناع العميل بالشراء بعد أن يشكل العميل صورة نفسية للمنتج. على عكس التسويق ، لا تتعلق وظيفة المبيعات بمجموعة من المهام ، مثل التخطيط والتنفيذ ، ولكنها وظيفة واحدة مصممة لجذب الإيرادات.

نظرا لأن المبيعات والتسويق يتم تعريفهما بشكل مختلف عن بعضهما البعض ، يعتقد بعض المديرين أن عملية المبيعات هي عملية بسيطة يمكن أن يقوم بها أعضاء فريق التسويق باعتبارها العملية النهائية. لكن هذا يشبه الطريقة التي تعمل بها الفرق الرياضية معا. عملية التسويق هي عمل وجهد الفريق للحفاظ على الكرة من أجل تمريرها إلى ضربة حاسمة ، في حين أن مهمة المبيعات هي تنفيذ الركلة النهائية وتحقيق الهدف.

لذلك ، فإن عمليات المبيعات والتسويق مترابطة للغاية. بدون تسديدة بدون الكرة ، من الصعب على الفريق توجيه ضربة نهائية حاسمة ، ومن الصعب على شخص حاسم تمرير الكرة إليه دون جهود الفريق. أي أن أهداف التسويق والمبيعات تختلف عن بعضها البعض ، ولكن الأهداف الرئيسية هي نفسها. أي أن الفرق بين التسويق والمبيعات يتم إنشاؤه للعمليات التي تكمل بعضها البعض.

الفرق بين التسويق والمبيعات: هل لديهما نفس الأهداف؟

هناك عدد من الاختلافات المهمة بين المبيعات والتسويق ، وبينما تم تصميم العمليتين لبيع المنتجات في نهاية المطاف للعملاء – أكبر أهداف كلتا العمليتين – هناك العديد من الاختلافات بين المبيعات والتسويق لأهداف أصغر.

أولا: الأهداف التسويقية

لا يمكن إقناع أي عميل محتمل أو شرائه من قبل علامة تجارية ما لم يكن لديه مجموعة من العوامل لبناء الثقة مع تلك العلامة التجارية. لا يمكن تحقيق هذه الثقة ببساطة عن طريق محاولة البيع مباشرة للعملاء. هناك حتى مجموعة من الأهداف التي تحاول عملية التسويق تحقيقها حتى يتمكن مندوب المبيعات من تحقيق عملية البيع. يمكن تلخيص الأهداف التسويقية على النحو التالي:

1. بناء الوعي بالعلامة التجارية

في يوم من الأيام ، يجب أن تمر عبر إعلان شركة شهير مثل بيبسي ، هل تجد صعوبة في معرفة العلامة التجارية؟ أو يمكنك التعرف عليهم مباشرة؟ وهذا ما يسمى بناء الوعي بالعلامة التجارية. ذلك لأن الكثير من الأشخاص ، وخاصة المجموعة المستهدفة في مؤسستك ، قادرون على فهم علامتك التجارية وتمييزها عن الآخرين ، وتقع هذه المهمة على عاتق فريق التسويق.

2. القيادة الفكرية

تشبه القيادة الفكرية بناء الوعي بالعلامة التجارية. لكن الفرق الرئيسي هو أن بناء الثقة في العلامة التجارية يتعلق بالرؤية والرؤية. أما بالنسبة للقيادة الفكرية ، فهي طريقتك للإجابة على أسئلة العملاء ، وفهم احتياجاتهم ، واستخدام العلامة التجارية كمرجع أساسي لتقسيم العملاء الحاليين والمحتملين. هذا يساعد على تعزيز قيمة ومكانة علامتك التجارية في السوق.

3. تنفيذ الرؤية

يمكن إعادة تعريف هذا الهدف وصياغته في العصر الجديد ، خاصة وأن التسويق قد تحول مؤخرا إلى التسويق الإلكتروني. عادة ما تنشئ الرؤية محتوى ومواد ذات صلة بمنتجك أو خدمتك. يجب أن يكون هذا المحتوى ملحوظا وواضحا بشكل خاص عند البحث عنه في محركات البحث ، مما يساعد جمهورك على إدراك مؤسستك.

4. الولاء للعلامة التجارية

أحد الأهداف التسويقية للفرق بين التسويق والمبيعات هو أن التسويق مسؤول عن بناء الولاء للعلامة التجارية بين العملاء الحاليين والمحتملين. بمعنى آخر ، يجب أن يخلق التسويق رابطا بين العميل والمنظمة يمنح العميل ثقة أكبر في منتجات الشركة وخدماتها أكثر من أي منظمة أخرى.

5. زيادة المبيعات

هذا هو الهدف المشترك بين التسويق والمبيعات. ويمكن القول إن هذا هو الهدف الأول لكلتا العمليتين. تم تصميم جميع العمليات التسويقية التي تجذب انتباه العملاء وتبني الشهرة والانتشار لتحقيق هدف واحد ، وهو زيادة إيرادات الشركة. ولكن لتمييزه عن المبيعات ، فإن الغرض من التسويق ليس الزيادة المباشرة ، ولكن العمل بشكل منهجي. ب ، ونتيجة لذلك يؤدي إلى زيادة.

ثانيا: أهداف المبيعات

1. زيادة العوائد

هذا هو الهدف الأول للمبيعات ، وبالنسبة لفريق المبيعات ، يجب الوصول إلى هدف المبيعات خلال فترة زمنية معينة. أي أن عملية المبيعات تنطوي على طريقة مباشرة لتحقيق ربح للأعمال التجارية. تتمثل مهمة فريق المبيعات في تحديد أهداف فردية أو جماعية للفريق من أجل تحقيق عوائد أفضل أو على الأقل تجنب الخسائر للمنظمة.

2. زيادة وحدات المبيعات وهوامش الربح

هنا ، تستفيد المبيعات من منظور التسويق ، ويلتزم فريق المبيعات بتقديم عروض مباشرة مستهدفة للعملاء المحتملين الذين تجذبهم عملية التسويق. شيء آخر هو أن فريق المبيعات يتحمل مسؤولية تحسين هوامش ربح الشركة ، وهو أمر ليس بنفس أهمية التعامل مع العملاء السابقين ، ولكن التعامل مع عملاء جدد.

3. تقليل معدل ارتداد العملاء

هذا الجانب بارز بشكل خاص في الشركات التي تعتمد على مبدأ الاشتراك الشهري. الهدف من فريق المبيعات هو التأكد من أن العملاء الحاليين ما زالوا يتعاملون مع المؤسسة على أساس مستمر وتقليل معدلات ارتداد العملاء.

4. زيادة قيمة العملاء

واحدة من مهام المبيعات هي جعل العملاء الحاليين أكثر فائدة للأعمال. إذا كان العميل يتعامل مع مؤسسة مقابل مبلغ معين من المال كل شهر ، فإن مهمة فريق المبيعات هي الحصول على المزيد من الأرباح من العميل. ومن خلال تقديم المزيد من المزايا التفضيلية لتوسيع استثماراته في الشركة.

5. تقليل تكلفة الحصول على عملاء جدد

إنه مثل تقليل نفقات التشغيل ، لأن كل مؤسسة تحتاج إلى استثمار بعض المال لكسب عملاء جدد. في بعض الأحيان ، يمكن أن تكون تكلفة الحصول على العملاء أكبر من إيراداتهم للشركة ، لذلك يجب تقليل تكلفة الحصول على العملاء عن طريق تقليل عدد عروض الأسعار المقدمة للعملاء المحتملين الذين لم يكملوا مبيعاتهم. فضلا عن الاتجاهات في قطاعات السوق ذات الاهتمام الأكبر.

العلاقة بين المبيعات والتسويق

غالبا ما تختلف فرق المبيعات والتسويق عن أهم الأدوار في المؤسسة. هاتان الوظيفتان هما علاقة متكاملة، وليست منافسة. على سبيل المثال ، تحاول بعض الشركات الجمع بين هاتين المهمتين وجعلهما يعملان جنبا إلى جنب لتحقيق الهدف النهائي المتمثل في تحقيق أرباح وإيرادات أفضل للمنظمة. يمكن تلخيص العلاقة بين المبيعات والتسويق في شكل مجموعة من النقاط وهي:

أولا: التخطيط المشترك

عادة ما يكون التخطيط هو المسؤولية الوحيدة لفريق التسويق ، ولكن من المهم جدا إشراك فريق المبيعات في جزء من عملية التخطيط التسويقي. السبب وراء ذلك بسيط ، فريق المبيعات هو القسم الذي يتعامل مع العميل ، ويمكن لمندوب المبيعات التركيز على بعض الجوانب التي لا يركز عليها فريق التسويق. يمكن أن يكون لهذه الجوانب تأثير ملحوظ على المبيعات الإجمالية للمؤسسة.

ثانيا: سهولة التواصل مع العملاء

هذا هو مدى أهمية التسويق في تحقيق أهداف المبيعات ، لأن فريق التواصل الجيد سيكون قادرا على تمهيد الطريق لفريق المبيعات لإغلاق الصفقات مع العملاء المحتملين. ليس ذلك فحسب ، بل يمكن لعملية التسويق أيضا تسريع إتمام عملية البيع.

فقط لأن العميل سيكون أكثر وعيا بطبيعة خدمات المنظمة ولن يحتاج إلى قضاء الكثير من الوقت في التعامل مع فريق المبيعات ، لأن التسويق غير الناجح سيجعل الأمر أكثر صعوبة على فريق المبيعات وحتى يؤدي إلى تدمير الصفقات شبه المنجزة.

ثالثا: إتمام المعاملة

الفرق بين التسويق والمبيعات في هذا الصدد هو أن فريق التسويق يمهد الطريق لصفقات ناجحة لفريق المبيعات. إذا لم يجتمع فريق التسويق للعمل مع فريق المبيعات ، فسيتعين على فريق المبيعات أن يكافح من أجل عقد صفقة ناجحة. نظرا لأن التسويق الناجح يختار الفئة الأكثر احتمالا لإغلاق الصفقة ، يتعين على الفريقين العمل معا.

رابعا: الفشل واحد

أهداف المبيعات والتسويق شائعة ، والنجاح من جانب واحد لا يعني بالضرورة النجاح للجانب الآخر. لكن فشل أحد الجانبين يعني بالتأكيد فشل الآخر بسبب التسويق سيئ سيجعل الجمهور غير مدرك للعلامة التجارية ، وسيجعل قرار الشراء مشكلة للمشتري ، مما يعني أنه بغض النظر عن مدى صعوبة محاولة فريق المبيعات ، فلن يؤتي ثماره.

من ناحية أخرى، فإن عملية المبيعات السيئة تهدر كل جهود فريق التسويق لأن فريق المبيعات هو المسؤول عن إتمام المعاملة، لذلك يجب على الفريقين العمل معا لمعرفة أوجه القصور في كلا الفريقين والعمل على حلها.

خامسا: خلق المصداقية

تتمثل إحدى مهام فريق التسويق في توفير الخصومات والعروض وغيرها من الجوانب الجذابة للعملاء. لكن الفكرة الأكثر أهمية هي أن يعمل الفريقان معا ، لأن التنسيق الضعيف بين الفريقين يخلق مشاكل.

على سبيل المثال، لنفترض أن أحد العملاء يرى عرض أسعار على موقع الشركة على الويب ويتصل بفريق المبيعات لطلب هذا العرض. ماذا يحدث إذا كان فريق المبيعات لا يعرف تفاصيل عرض قسم التسويق؟ سيؤدي ذلك بالتأكيد إلى خلق مشكلة ثقة بين العميل والمؤسسة ، ويعتقد أن فريق المبيعات يحاول الاستفادة من العميل!

كما نعلم جميعا ، فإن آراء العملاء السلبية أو فقدان المصداقية في المنظمة هي واحدة من أسوأ الأشياء التي يمكن أن تحدث في المنظمة. للقيام بذلك ، يجب إبلاغ فريق المبيعات بجميع الخطوات الخاصة بفريق التسويق.

نقطة الاختلاف بين التسويق والمبيعات

كعلاقة كاملة بين التسويق والمبيعات ، يمكن الاستنتاج أن كل عملية منفصلة وموضوعة معا. وحدة الهدف النهائي. ولكن في الواقع ، ما هو الفرق بين التسويق والمبيعات؟

التسويق الإلكتروني والمبيعات

اليوم ، واحدة من أكثر المجالات شيوعا للتسويق والمبيعات هي التسويق عبر الإنترنت. ولكن عندما يتعلق الأمر بالمتاجر عبر الإنترنت أو مواقع الويب التي تقدم الخدمات ، فإن عملية الشراء هي عملية منفصلة لا تتطلب جهدا من فريق المبيعات ، ولكنها كافية لمنح العملاء الثقة في جودة المنتج أو الخدمة لإجراء عملية شراء.

يمكن القول أن تأثير التسويق على مبيعات المتاجر الإلكترونية يمكن استخدامه كعمل لفريق المبيعات. يمكن تلخيص تأثير تسويق المتاجر الإلكترونية وأثرها على المبيعات في مجموعة من النقاط الرئيسية وهي:

الفرق بين التسويق والمبيعات

أولا: فريق المبيعات لا يقنع العميل بل يقنع العميل نفسه

عندما يتصفح أحد العملاء قائمة بالمنتجات أو الخدمات على موقع ويب ، فإنهم لا ينتظرون أن يشرح لهم شخص ما المنتج. إنهم يبحثون عن طبيعة المنتج ووظيفته الخاصة ، أي أن العميل يتخذ قرار الشراء بسبب ما يؤمن به في المنتج. هنا ، يجب على فريق المبيعات ترك الأمور تسير وفقا لحرية العميل. على سبيل المثال، عندما يطلب أحد العملاء التدخل من خلال السؤال عن منتج، انتظر التدخل.

ثانيا: أتمتة التسويق

التجارة الإلكترونية تسهل إلى حد كبير مجال عمل المنظمة. اليوم ، يمكن لفرق التسويق أو المبيعات استخدام مجموعة من الطرق الآلية منخفضة التكلفة للإجابة على استفسارات العملاء الجديدة ومتابعتها ، مثل خدمات الرد التلقائي أو النشرات الإخبارية التي تجعل متاعب فرق التسويق والمبيعات لا تذكر في هذا الصدد.

ثالثا: العميل، مجموعة من المشتريات

كما ذكرنا في القسم السابق، فإن إحدى مهام فريق المبيعات هي إقناع العملاء بزيادة مشترياتهم، أما بالنسبة للتجارة الإلكترونية، فالأمر مختلف بعض الشيء، فمعظم المتاجر الإلكترونية تعتمد على عرض منتجات مشابهة أو مكملة لتلك التي يتصفحها العملاء المحتملون، لذلك فإن هذه الاستراتيجية التسويقية تجعل العملاء أكثر عرضة لإجراء عمليات شراء متعددة في وقت واحد دون أي تدخل من فريق المبيعات.

رابعا: العميل السابق كان فريق المبيعات

نعم ، يبدو هذا غريبا بعض الشيء ، ولكن في الواقع تعتمد معظم مواقع الويب على عرض تقييمات العملاء على المنتجات ، وإظهار عدد المشتريات ، ومن خلال جعل بعض العملاء يعطون تقييما إيجابيا للمنتج ، ستكون هذه طريقة لإقناع العملاء المحتملين. في هذه الحالة ، سيلعب العميل الراضي سابقا نفس دور فريق المبيعات ، مما يقنع العميل بالثقة في جودة المنتج.

إذن ، ما الفرق بين التسويق والبيع لمتجر عبر الإنترنت؟

في حالة التجارة الإلكترونية، لا يوجد فرق كبير بين هاتين المهمتين، ولكن يمكن القول إن هاتين العمليتين مترابطتان للغاية في هذا المجال، فعملية واحدة في المتجر الإلكتروني لا يتم التخلص منها، ويجب ألا ننسى أن العميل سيطرح بالتأكيد بعض الأسئلة المهمة لفريق المبيعات، لأنه مسؤول عن الشراء، وهي مهمة فريق التسويق.يتعلق الأمر بإنشاء محتوى جيد والعمل بجد لتطوير أساليب التسويق لتحقيق تأثير أكبر.

باختصار، الفرق بين التسويق والمبيعات يجعل هناك المزيد من الاعتماد المتبادل بين العمليتين، على الرغم من وجود مفهوم مبيعات بدون تسويق، إلا أن هذه العملية ستجعل عمل فريق المبيعات أكثر صعوبة، فالتسويق طريقة ملائمة لفريق المبيعات، لذلك يجب عليك دائما التركيز على التسويق الناجح لمؤسستك أو توظيف المسوقين المحترفين من خلال موقع إلكتروني مستقل (أكبر منصة للعاملين لحسابهم الخاص في العالم العربي) للقيام بعملك بطريقة احترافية.

نشر في: التسويق الرقمي قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى