تجارة إلكترونية

كيف توظف التسويق الداخلي في دفع عجلة العملاء للدوران الذاتي؟

كيف يمكنك الاستفادة من التسويق الداخلي لدفع التناوب الذاتي للعملاء؟

خلال زمالاتهم مع طلاب الدراسات العليا في معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا براين هاليجان ودارمش شاه ، الذين اتفقوا على أن الطريقة التي يشتري بها الناس المنتجات تتغير ، لاحظ الاثنان أن الناس اعتادوا على تجاهل عروض أسعار المسوقين ومحادثات مندوبي المبيعات وطلب المزيد من المساعدة. كانت الفكرة هي المكون الأول لشركة Habsbot ، وهي شركة تسويق محلية عملاقة بلا منازع تأسست في عام 2006 من قبل شركتين.

ومنذ ذلك الحين، بدأ مفهوم التسويق الداخلي في الظهور، وكانت هناك زيادة في الزخم للحديث عنه خلال العقد الماضي، كما هو موضح في الصورة أسفل مؤشرات جوجل عند البحث عن عبارة “التسويق الداخلي”:

مستويات الانتباه على مدى فترة من الزمن

دليل:

المحتويات

ما هو التسويق الداخلي؟

التسويق الداخلي هو وسيلة لإشراك العملاء من خلال إنشاء محتوى قيم وتوفير تجربة عملاء مصممة خصيصا لكل سمة من سمات العميل. التسويق الداخلي ليس استراتيجية ، ولكنه نهج شامل للتسويق يهدف إلى تنمية الشركات من خلال بناء علاقات هادفة ودائمة مع العملاء والجمهور ، ومساعدتهم على تحقيق أهدافهم في رحلتهم مع الشركة.

على عكس التسويق الخارجي، الذي لا يسبب تشتيت أو إزعاجا للعملاء، فإنه يوفر لهم حلولا للمشاكل ويساعدهم على النجاح، ومن ثم يشاركون هذا النجاح مع الآخرين ويجذبون عملاء جدد إلى الشركة، وتبدأ عجلات نمو العملاء في الدوران من تلقاء نفسها.

مرحلة التسويق الداخلي

يمر نهج التسويق الداخلي بثلاث مراحل ، لكل منها استراتيجيتها المناسبة الخاصة بها ، وفيما يلي نظرة عامة سريعة على مرحلة التسويق الداخلي واستراتيجيتها:

1. مرحلة الجذب

يتم ذلك بمساعدة استراتيجيات مثل المدونات ووسائل التواصل الاجتماعي ، وتوفير أجزاء من المحتوى الذي يوفر قيمة (مثل شرح كيفية حل المنتج لتحدياتهم) ، وشهادات العملاء ومعلومات حول العروض والخصومات ، واستراتيجيات تحسين محركات البحث لأهم الكلمات الرئيسية التي يبحث عنها العملاء ، بحيث يظهر المحتوى الخاص بك بشكل طبيعي على صفحة نتائج البحث.

2. مرحلة التفاعل

بعد الجذب، يكون دور تقديم الرؤى والحلول التي تتناسب مع احتياجات وأهداف الجمهور، بحيث تزداد إمكانية الشراء، والغرض من إقامة علاقة طويلة الأمد معه هو تقديم الحلول للجمهور بدلا من بيع المنتجات. ستساعد استراتيجيات مثل التسويق عبر البريد الإلكتروني وروبوتات الدردشة وتطبيقات المراسلة ، بالإضافة إلى أدوات مثل CTAs والنماذج وأنظمة CRM ، في تخصيص محتوى الشركة لاحتياجات كل عميل.

3. مرحلة السعادة

رضا العملاء يعني تزويد العملاء بالدعم والمشورة التي يحتاجونها لفترة طويلة بعد الشراء لتمكينهم من تحقيق أهدافهم بنجاح في استخدام المنتج. ستساعد استراتيجيات مثل روبوتات الدردشة والاستطلاعات وطلب آراء العملاء والتقييمات في تحقيق ذلك ، بالإضافة إلى رسائل البريد الإلكتروني لتوفير المعلومات الصحيحة في الوقت المناسب بعد الشراء.

كيف يمكنني تطبيق التسويق الداخلي؟

لا يكفي فقط مراجعة استراتيجيات التسويق الواردة ، بل من المهم فهم كيفية استخدامها ومتى يتم تطبيقها. لذلك ، سنكرس بقية عروضنا التقديمية لتقنيات التسويق الواردة الموصى بها من قبل أكاديمية Hepspot.

تستخدم هذه التقنيات أولا الركائز الأساسية ل “تسويق المحتوى” لجذب العملاء المحتملين ، ثم تستخدم وسائل التواصل الاجتماعي للترويج للمحتوى. ويتبع ذلك محادثات لبناء علاقات مع العملاء ، بالإضافة إلى تصميم مسارات تحويل فعالة للعملاء المحتملين من خلال تنسيق جهود التسويق والمبيعات لدفع قاطرات التسويق الواردة باستمرار ، وتنتهي هذه التقنيات بالتسويق الذي يركز على العملاء.

التكنولوجيا الأولى: تسويق المحتوى

1. وضع خطة محتوى طويلة الأجل

المحتوى هو جوهر التسويق الداخلي ، ولكن بما أن التسويق الداخلي هو مسار طويل الأجل ، يجب تطوير خطة طويلة الأجل للمحتوى. تضمن الخطة اتباع المسار المحدد مسبقا وحل أي انحرافات قد تنشأ وأنه من السهل العودة إلى المسار الصحيح.
عندما تصبح الأولويات أكثر وضوحا ، فأنت تعرف ما يجب القيام به ومتى تفعل ذلك ، ومن الأسهل مواءمة أهداف الخطة مع الأهداف العامة للشركة ، ويجب أن يدعم المحتوى ليس فقط الأهداف التسويقية ، ولكن أيضا أهداف الفرق الأخرى ، مثل المبيعات وخدمة العملاء والإنتاج. اخره.

الآن أجب عن السؤال الأكثر أهمية كيفية تطوير خطة محتوى طويلة الأجل؟
  • تحديد الأهداف: على افتراض أن هدف الشركة هو الحصول على 100 عميل جديد شهريا ، يمكن حساب أهداف خطة المحتوى بناء على العملية:

للحصول على 100 عميل جديد ، نحتاج إلى جذب 250 عميلا محتملا إلى موقع الويب ، مما يعني أن حركة المرور الوحيدة المطلوبة لجذب هذا العدد من العملاء المحتملين هي 1500. لذلك ، فإن الهدف من البرنامج هو زيادة عدد الزيارات الفريدة بحوالي 1500 زيارة شهريا.

  • تنظيم المحتوى الموجود والتحقق منه: الهدف من هذه الخطوة هو جرد المحتوى المنتج مسبقا لتحديد ومعالجة الثغرات الموجودة في الخطة. ابحث عن المحتوى الذي تحتاجه لأخذ مخزون كامل ، وتمشيط المحتوى القديم واسأل فريق المبيعات عما يستخدمونه والموظفين القدامى ، ثم قم بتصنيفه إلى ملفات حسب العنوان ومرحلة قمع المبيعات وتنسيق المحتوى والسمة.
  • قائمة المشاريع القادمة: الغرض من هذه الخطوة هو التنبؤ بالفرص الممكنة للمحتوى من أجل ربطه بالمشاريع المستقبلية ، مثل: الأولويات الشهرية القادمة ، وموضوعات المدونات بناء على شخصية المشتري ، والحملات التسويقية ، والأحداث ، وورش العمل وورش العمل.
  • تحليل قمع المبيعات: استنادا إلى شخصية المشتري التي صممتها وتحليلك لمراحل قناة المبيعات (رحلة المشتري) ، ستتمكن من النظر في أنواع المحتوى الموصى به لكل مرحلة (الوعي والتقييم والشراء) لتضمينها في الخطة. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تعمل في مجال التصميم الزخرفي ، فمن الأفضل تزويد الجمهور بكتاب إلكتروني حول الديكور المنزلي.

التالي هو حث المهتمين بمعرفة المزيد على إحراز بعض التقدم في القمع من خلال دعوتهم إلى ندوة عبر الإنترنت حول اختيار قواعد لون المنزل ، وبعد ذلك سيصبح العملاء أكثر استعدادا لاتخاذ القرارات وطلب خدمات التصميم الزخرفي.

2. اكتب ورقة مهنية

يعد إنشاء مدونة لنشاطك التجاري فرصة فعالة لنشر محتوى جديد ذي صلة بنشاطك التجاري والترويج له بانتظام. من ناحية ، فإنه يساعد على جذب زوار جدد إلى الموقع ، ومن ناحية أخرى ، فإنه يساعد على تحويل هؤلاء الزوار الجدد إلى عملاء. على سبيل المثال ، عندما يبحث شخص ما في Google عن معلومات حول مشكلة معينة ، فإنه يبحث عن حل ، وإذا كانت مدونتك توفر الإجابة ، فأنت تجذب زوارا جددا.

بحلول الوقت الذي تروج فيه المشاركة لمنتجك أو خدمتك ذات الصلة في سياق الإجراء التالي الذي يحتاج إلى اتخاذه لحل مشكلة ما ، تكون قد اكتسبت عملاء جدد محتملين. وفقا لنهج التسويق الداخلي ، يجب أن تبدأ المدونة بعقلية خبير أو معلم ، مع محتوى تعليمي يتوافق مع الاهتمامات الفردية للمشتري ، ويجيب على أسئلته ويطور حلولا للمشاكل التي يواجهها.

يتطلب إعداد المحتوى بعقلية خبيرة كاتب محتوى محترف لديه خبرة في آليات واستراتيجيات التسويق ، بالإضافة إلى المعرفة في مجال عملك. هذا ما يمكنك العثور عليه عند استخدام خدمات كتابة المحتوى التي يقدمها المحترفون في “خمسات”، أكبر سوق للخدمات المصغرة العربية.

3. شريط المحتوى

لإنشاء محتوى مفيد وقيم يفهمه العملاء ومحركات البحث معا ، تحتاج إلى إنشاء هذا النوع من المحتوى “عمود المحتوى” أو ما يسمى “صفحة العمود”. شريط المحتوى عبارة عن مقالة إرشادية شاملة تغطي عمق واتساع موضوع رئيسي وأفكاره الفرعية ، والغرض من المقالة هو لعب دور مركزي من أجل ربطها بصفحات المقالات الأخرى التي تناقش الأفكار الفرعية.

يرسل تصميم صفحة الأعمدة إشارة إلى محركات البحث حول اتساع وعمق المحتوى بهذه الطريقة ، مما يكافئ الصفحة على وجود المزيد من السلطة في الموضوع (السلطة) وترتيبها أعلى في نتائج البحث. سواء كنت تنشر محتوى لسنوات أو بدأت للتو ، فإن هذا النهج يمثل تقنية ممتازة لتوليد الطاقة. ضع في اعتبارك الموضوعات التي تريد أن يشتهر بها موقعك ، وقم بإنشاء أعمدة المحتوى وفقا للخطوات التالية ، كما هو موضح في هذا المثال:

  1. حدد الموضوع الأساسي الذي تريد تفويضه كعمود المحتوى.
  2. فكر في الأفكار الفرعية المتعلقة بالموضوع الرئيسي بحيث تكون كل فكرة فرعية مناسبة لإنشاء محتوى منفصل حولها.
  3. اكتب منشورا حول هذه الأفكار الفرعية لربطها بعمود المحتوى لاحقا.
  4. اكتب عمود المحتوى (أوراق جدول المحتويات)، ثم قم بإنشاء نسخة منه بتنسيق آخر في شكل دليل PDF قابل للتنزيل أو ورقة عمل تقرير تقني.
  5. أضف نموذج التحميل إلى مقدمة صفحة عمود المحتوى بحيث يحتاج إلى ملء بعض الحقول (الاسم والبريد الإلكتروني) ووصف تسويقي قصير للمحتوى الذي سيحصل عليه الزائر من الملف.
  6. اربط أعمدة المحتوى بأشكال أخرى ذات صلة من المحتوى، مثل المنشورات الإبداعية الفرعية أو المحتويات الأخرى.
  7. خطط للمسارات التي تمكن زوار الموقع من الوصول إلى أعمدة المحتوى، على سبيل المثال، عن طريق إدراج زوار الموقع في القوائم المنسدلة أعلى الموقع أو في الصفحة الرئيسية نفسها.

التقنية الثانية: التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

يعد ظهور وسائل التواصل الاجتماعي أحد أهم التطورات في التاريخ الحديث. تدعم هذه المواقع التسويق الداخلي لأنها تخلق علاقة شخصية خاصة بين العلامة التجارية والجمهور وتوفر لهم إمكانية الوصول التي لا يمكن أن توفرها الوسائل الأخرى. اعتاد المحتوى النصي أن يكون العمود الفقري لمواقع مثل Facebook و Twitter ، والآن تميل هذه المنصات الاجتماعية وغيرها إلى السيطرة على أشكال جديدة من المحتوى:

1. الصور

على سبيل المثال لا الحصر ، تعد الرسوم البيانية وصور GIF خيارا اقتصاديا للاعتماد على كاميرات الجوال عالية الجودة لالتقاط صور جيدة لمجموعة متنوعة من الأغراض ، مثل صور المنتج والعلامة التجارية ، ومقر الشركة ، والعمل الجماعي ، والأحداث ، ومحتوى العملاء ، والمزيد.

2. القصة

تزداد شعبية القصص – حيث يبلغ متوسط وقت المشاهدة نصف ساعة في اليوم – لأن الناس يحبونها ، وهي تمثل طريقة اقتصادية لمشاركة المحتوى السريع وزيادة الوعي بالعلامة التجارية. تشجع القصص أيضا العملاء على الانضمام إلى العروض أو زيارة مواقع الويب عبر زر “شاهد المزيد”.

3. فيديو

فقد ربع المشاهدين اهتمامهم بالعلامات التجارية التي لا تحتوي على فيديو. غالبا ما يكون تصميم الفيديو الاحترافي عملية باهظة الثمن ، ولكن يمكن أيضا استخدام الخيار المجاني مثل الفيديو المباشر. توفر هذه المقالة طريقة عرض كاملة ل K. يتم تصميم الفيديو في خطوات.

4. التسويق في الوقت الحقيقي

بسبب انهيار مفاجئ ، خلال مباراة Super Bowl Crown لعام 2013 ، انطفأت الأضواء على ملعب كرة القدم ، وبعد ذلك بوقت قصير ، نشر أوريو تغريدة بعنوان “لا يزال بإمكانك الانغماس في الظلام” وكان أكبر فائز في الليلة حيث تمت إعادة تغريدها آلاف المرات في فترة زمنية قصيرة.

التسويق في الوقت الحقيقي

من الأمثلة الشائعة على التسويق في الوقت الفعلي أو التسويق في الوقت الفعلي نشر المحتوى المتعلق بالأحداث العالمية والمحلية ، مثل: الأحداث الرياضية والعطلات والعطلات والأحداث المختلفة. يمكنك التنبؤ بالأحداث مقدما وجدولة المحتوى لمشاركته مع الجمهور عند حدوث أحداث مهمة.

5. المحتوى الذي أنشأه الآخرون

سواء كان هؤلاء الأشخاص الآخرون “مؤثرين أو جماهير” ، فإن الحديث عن المحتوى الخاص بك له تأثير مثل المحتوى الذي تنشئه بنفسك ، ويتعلق الأمر بنوعين:

  • التسويق المؤثر

يحب الناس المؤثرين ، وهذا الحب يمنحهم قوة حقيقية للتأثير على الآراء وسماع كلماتهم ، في حين أن التسويق الذي يخلق محتوى عالي الجودة من خلال المؤثرين الناشئين يميز الشركات الصغيرة عن الجماهير الكبيرة. يمكن أن تساعدك هذه المقالة حول التسويق المؤثر على فهم أساسيات اختيار المؤثر المناسب.

  • محتوى العميل

يشير محتوى العميل إلى المشاركات والتغريدات والمشاركات ومقاطع الفيديو والصور والتعليقات التي يجريها العملاء الذين يعجبون بمنتجك ، ويروون قصصا عن تجاربهم السعيدة ويشاركونها على حساباتهم الاجتماعية. يمكنك تقديم مكافآت أو هدايا لهؤلاء العملاء، أو تنظيم مسابقة لأجمل مقاطع الفيديو أو الصور لتشجيع المشاهدين على إنشاء مثل هذا المحتوى.

لماذا يجب أن تمارس الاستماع الاجتماعي بفعالية في التسويق الداخلي؟

الاستماع الاجتماعي هو استخدام أدوات مجانية مثل رسائل Google الإخبارية أو علامات التصنيف أو الإشارات الاجتماعية أو TweetDeck لمراقبة المحادثات على مواقع التواصل الاجتماعي حول الشركات والمنتجات وعلامات التصنيف والموظفين والمنافسين والعملاء. راقب بنشاط الإشارات والتعليقات والمشاركات وردود الفعل للحصول على رؤى تسويقية ذات مغزى ، وفهم مدى نجاح حملاتك ، واكتشاف أعلى معدلات النجاح داخلأنواع التسامح بحيث يمكنك استخدامها في إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي المستقبلية.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن للاستماع الاجتماعي تحسين وعيك باحتياجات جمهورك ومشاكله حتى تتمكن من تطوير منتجات لتقديم الحلول ، كما يمكن أن يساعدك على مراقبة المنافسين وإيجاد فجوات في أدائهم من شكاوى العملاء ، والاستماع الاجتماعي يمكنك من تحديد الشكاوى من العملاء الغاضبين وحل ردود الفعل السلبية بسرعة.

المهارة الثالثة: التسويق عبر المحادثة

يعد التسويق عبر المحادثة أحد اتجاهات التسويق الحديثة التي تمكن الجماهير من إجراء محادثات معك بطريقة فعالة لتناسب المحتوى الذي يحتاجونه حاليا، ولكن يقابله تقدير عملائهم لأنهم يتحدثون مباشرة إلى الشركة ويسمح أيضا بتطوير العلاقات في كل مرة يحصلون فيها على المعلومات الصحيحة من خلال تطبيقات المراسلة التي يعرفونها ويحبونها.

لتزويد جمهورك بالمعلومات التي تناسبهم بشكل أفضل ، تحتاج أولا إلى جمع معلومات عنهم. قم بذلك بلطف ، تدريجيا ، في السياق حتى لا يصبح موضوعا للتدقيق المستمر والانقطاعات مثل أساليب التسويق الواردة. عند مقارنة تطبيقات المراسلة الأفضل لك، ضع في اعتبارك العوامل الثلاثة التالية:

  • حدد أولويات المنصات الاجتماعية التي تجذب أكبر عدد من الزيارات واسأل جمهورك مباشرة عن وسيلة المراسلة التي يفضلونها.
  • اعتمادا على مكان وجود العميل في رحلة المشتري، قد تكون إحدى الوسائط مناسبة له أكثر من الأخرى، كما هو الحال في مرحلة التوعية حيث يسعى العميل إلى فهم العمل، لذلك تعد روبوتات الدردشة أداة مثالية في المرحلة التالية، فعندما يسعى لمعرفة المزيد، فإن القنوات الأكثر تفاعلية (مثل ماسنجر أو واتساب) هي الخيار الأفضل، وخيار التحدث مباشرة إلى مندوب مبيعات هو أفضل طريقة بالنسبة له لاتخاذ قرار الشراء.
  • اختر وسيلة تتناسب مع إمكانات الفريق ، على سبيل المثال: إذا كان من الصعب تخصيص أعضاء الفريق لإجراء دردشة مباشرة دائما مع العميل ، فيجب النظر في نهج آخر ، وإذا كان لدى الفريق المهارات اللازمة للتواصل بفعالية مع العميل ، فستكون المكالمة المباشرة هي الخيار الصحيح.

التقنية 4: تصميم قمع فعال

التحويل هو اللحظة التي ينفذ فيها الزائر عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، مما يجعله أهم مؤشر على أن التسويق الداخلي يتحرك في الاتجاه الصحيح، ويحتاج أي نشاط تجاري إلى إنشاء “قمع” تم تصميمه بعناية لتوجيه الزوار على الموقع ومساعدتهم على التفاعل مع مجموعة متنوعة من المحتوى الذي يواجهونه.

تمر عملية تصميم قمع فعال بأربع خطوات أساسية:

1. إضافة عناصر لجذب الزوار

يمكن أن يكون عنصرا ساطعا ، مثل زر أحمر أو نموذج منبثق ، وقد يكون مخفيا مثل رمز دردشة صغير في الزاوية اليمنى السفلى من الصفحة الرئيسية. دور الجذب هو لفت انتباه الزائر إلى الإجابة أو المعلومات التي يبحث عنها هنا ، أو على الأقل إثبات أن هناك قيمة مضافة أثناء زيارة الموقع.

2. حدد الهدف النهائي المطلوب

مثال: عندما توجه الزوار من أحد حساباتك الاجتماعية إلى صفحة تسجيل الدخول من أجل ترك تفاصيل الاتصال الخاصة بهم ، فإن الهدف ليس فقط النقر فوق الرابط إلى الصفحة ، ولكن لإكمال العملية بنجاح وإرسال البيانات. لذلك ، من المهم تحديد الهدف النهائي للقمع في أقرب وقت ممكن.

الاحتمالات هنا لا حصر لها وتختلف اعتمادا على أداة التحويل التي تريد استخدامها ، على سبيل المثال: قد يكون الهدف من التفاعل مع زر chatbot هو الوصول إلى قاعدة المعرفة ، أو الهدف من النافذة المنبثقة هو ملء نموذج أو استبيان. اخره.

3. تصميم تجربة المستخدم

نقاط البداية والنهاية (الجذب والهدف) واضحة على مسار التحويل ، والآن هو الوقت المناسب لتصميم تجربة المستخدم التي تحدث بينهما. العصف الذهني وتصميم أفضل تدفق العناصر على موقع الويب الخاص بك لتقديم تجربة متماسكة وسلسة. تحتاج إلى إجراء مقايضات بين الأدوات المختلفة بناء على شخصية المشتري التي اخترتها سابقا ، مثل: الصفحة المقصودة أو تطبيق المراسلة أو الاتصال المباشر ، ومن المهم أن تقدم هذه الأداة المحتوى بطريقة رائعة لإرضاء زوارك.

4. تحليل النتائج

تحقق من أداء مسار تحويل التصميم بعد حوالي شهر من بدء التنفيذ. هل تريد معرفة ما إذا كنت قد حققت نتائج تتطابق مع الأهداف التي حددتها للمسار؟ إذا لم يكن الأمر كذلك ، ففكر في الطرق التي يمكنك من خلالها تحسين مسارك أو تجربة أدوات أخرى.

التقنية 5: رعاية العملاء المحتملين

رعاية العملاء المحتملين هي محاولة لبناء علاقة جيدة مع عميل محتمل بهدف تحويلهم إلى عملاء حقيقيين عندما يكونون مستعدين للشراء. في المثال السابق لشركة التصميم الداخلي: عندما يقوم أحد العملاء بتنزيل كتاب إلكتروني حول أحدث اتجاهات التصميم الداخلي ، يمكنك قراءة جزء آخر من المحتوى بناء على هذا الموضوع ، مثل منشور مدونة حول أساسيات توزيع الأثاث في منزلك الجديد.

تعد رعاية العملاء المحتملين أحد الأسس المهمة للتسويق الداخلي لأنها فرصتك لتوفير قيمة لزوارك ومساعدتهم على النمو. إنها فرصة حيث يمكن لكلا الجانبين الفوز: ينمو العميل ، وكذلك الأعمال. تشير الإحصاءات إلى أن العملاء يحتاجون إلى نقطة اتصال 6: 8 مع العلامة التجارية ليكونوا مؤهلين للشراء. لذلك ، يجب تطوير استراتيجية علاج تجريبية جيدة تستند إلى:

1. قاعدة بيانات العملاء

لتصميم حملة رعاية ناجحة ، يجب عليك أولا فهم العملاء المتوقعين ، الأمر الذي يتطلب إدارة بياناتهم بفعالية وتخزينها من الأسماء وعناوين البريد الإلكتروني وما إلى ذلك في قاعدة بيانات صحية ومنظمة حيث يمكنك التحديث باستمرار حيث يمكنك إزالة العملاء الذين قرروا إلغاء الاشتراك (لم يتم تأكيد تفاعلاتهم لفترة طويلة) وحذف عناوين البريد الإلكتروني التي لم تعد صالحة ، تساعد أدوات أتمتة التسويق على إدارة بيانات العملاء المحتملين بفعالية.

2. تقسيم العملاء إلى شرائح

رعاية العملاء تعني مواءمة المحتوى مع الشريحة التي ينتمي إليها العميل المحتمل. لذلك ، استنادا إلى قاعدة البيانات التي تقوم بإنشائها ، يمكنك استخدام المعلومات التي تم جمعها حول عملائك أثناء التجزئة. التقسيم هو تقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعات أصغر (شرائح) تشبه الأفراد.

يمكنك تصنيف الشرائح استنادا إلى العديد من العوامل، مثل الخصائص الديموغرافية أو الصناعة أو زيارات الصفحات وعدد رسائل البريد الإلكتروني المفتوحة. اخره. بمجرد تقسيمها ، يمكنك تحديد أهداف خدمة العملاء المحتملة المطلوبة بناء على الإجراءات التي يتخذها العميل للشركة.

3. قمع المبيعات

عند تحديد جماهير مختلفة، أجب عن الأسئلة التالية: إلى من يجب أن أرسل العملاء المحتملين؟ أين هم في قمع المبيعات الآن؟ من خلال الإجابة على هذا السؤال ، ستتمكن من تحديد نوع المحتوى الذي يريده عملاؤك. كما أشرنا ، ينقسم قمع المبيعات إلى مراحل مختلفة ، ويحتاج العميل في كل مرحلة إلى أنواع مختلفة من المحتوى ، على سبيل المثال: في مرحلة الوعي ، يحتاج إلى محتوى يمكن أن يساعده على فهم مشكلته بشكل أعمق. تحلل هذه المقالة أنواع المحتوى الصحيحة لكل مرحلة من مراحل مسار تحويل المبيعات.

النصيحة السادسة: قم بمواءمة جهودك التسويقية مع المبيعات

من أجل إكمال مهمة رعاية العملاء المحتملين بشكل فعال، يجب تحقيق تنسيق جهود التسويق والمبيعات، لا تنس أن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين يتطلب تفاعلات متعددة في قنوات متعددة، فالتسويق وحده يتطلب مهمة صعبة، من ناحية أخرى، فإن تحقيق هذا الاتساق سيمكن المسوقين من توفير المحتوى والتكنولوجيا، ومساعدة فرق المبيعات على البيع بكفاءة وسرعة، وتعميق فهمهم لجمهور المبيعات حتى يتمكنوا من أن يكونوا أكثر قدرة على البيع كمستشارين وليس كبائعين، كما تفعل أساليب التسويق الداخلي. فيما يلي أهم الممارسات لتحقيق هذا الاتساق والاتساق بين التسويق والمبيعات:

1. الاتفاق على تعريف موحد للعملاء المحتملين الجاهزين للمبيعات

تعني إمكانية جاهزية المبيعات أن مواصفاتها يجب أن تشير إلى العميل الذي يتم بيعه ، ويتم تحديد مواصفاته من خلال التوافق بين التسويق والمبيعات. تساعد المصفوفة التالية ، مصفوفة أهلية العملاء المحتملين ، على التمييز بين هؤلاء العملاء:

الاتفاق على تعريف موحد للعميل المحتمل الجاهز للمبيعات

الراحة تعني مدى تطابق العميل مع شخصية المشتري ، والاستعداد يشير إلى اهتمامه بالمنتج ، في حين تشير “المكالمة” إلى العميل الذي يطلب التحدث إلى موظف ، مما يعني أنه أكثر استعدادا للشراء.

بمجرد ملء هذه المصفوفة ، من الواضح الفريق الذي سيكون مسؤولا عن كل فريق (كل صندوق). في المصفوفة) بالنسبة للعملاء المحتملين الذين لم يكونوا مؤهلين بعد للمبيعات ، يمكن استخدام قنوات مختلفة ، مثل حملات رعاية البريد الإلكتروني أو إعلانات إعادة استهداف وسائل التواصل الاجتماعي ، أو التفاعل معهم شخصيا.

2. تسليط الضوء على الاتصالات في مراحل مختلفة من رحلة المشتري

جهة الاتصال هي عميل غير مادي لديه بيانات اتصال معك، ويجب تمييز كل شريحة عن غيرها وإعطائها تعريفات مستقلة بناء على موقعها في رحلة المشتري، من خلال اتفاقية بين التسويق والمبيعات، والالتزام باستخدام تلك التعريفات، وفيما يلي توصيات للتمييز بين كل شريحة، والتي يمكنك تعديلها وفقا لاحتياجات عملك:

  • احتمال: قد يكون العميل الذي لديك أقل قدر من البيانات ملصقا أو مدونا.
  • الرصاص (الرصاص): كان هو الذي قدم بعض المعلومات عنه عن طريق ملء نموذج أو إجراء محادثة على الموقع.
  • مشرف تأهيل التسويق: العملاء الذين يظهرون المزيد من التفاعل والرغبة في الشراء، مثل: طلب إصدار تجريبي أو دليل شراء، أو عرض العروض.
  • مشرف تأهيل المبيعات: يجب توجيه العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق إلى عملية البيع.
  • حين: هذا هو مندوب المبيعات الذي يتصل بعميل مؤهل للبيع وقد أثبت أنه يريد الشراء.
  • عميل: هو العميل الفعلي الذي أكمل عملية الشراء.

تتمثل مهمة رعاية التروس الثلاثة الأولى في فريق التسويق ، في حين أن التروس الثلاثة الأخيرة هي فريق المبيعات ، الذي يرشدهم إلى خط النهاية (الشراء). لذلك ، من المهم لكلا الفريقين الوقوف في نفس المنطقة لفهم الأجزاء التي سيتواصل معها كل منهما.

3. توقيع اتفاقية مستوى الخدمة

بين مقدمي خدمات التكنولوجيا وعملائهم ، يطلب من فرق التسويق والمبيعات التحدث بلغة وتوقيع اتفاقية مستوى الخدمة التي تحدد أهدافا واضحة للإيرادات يسعى كل منهم إلى تحقيقها من خلال التعاون مع بعضهم البعض. تتضمن الاتفاقية عدد العملاء المؤهلين للمبيعات الذين يجب أن يكون فريق التسويق مؤهلا للمشاركة في فريق المبيعات ، من ناحية أخرى ، سيلتزم فريق المبيعات بالتواصل مع هؤلاء العملاء ضمن إطار زمني محدد.

في أبسط أشكالها ، ستكون اتفاقيات مستوى الخدمة في التسويق الداخلي بالتنسيق التالي:

العدد الفعلي للعملاء المطلوبين (x) = متوسط هدف الإيرادات (مع مرور الوقت) ÷ عملية بيع واحدة

عدد متطلبات العملاء للفرصة (R) = عدد العملاء الفعليين ÷ عميل الفرصة إلى معدل تحويل العميل الفعلي

عدد العملاء المحتملين المطلوبين خلال الفترة الزمنية المحددة (ع) = عدد الفرص التي طلبها العملاء÷ معدل تحويل العملاء المحتملين إلى فرصة.

وهذا يعني أنه من أجل تحقيق هدف إيراداتها خلال فترة زمنية معينة ، يجب على الشركة الحصول على العدد المطلوب من العملاء الفعليين (X) ، لذلك يجب على قسم التسويق جمع عدد العملاء المحتملين (p) خلال هذه الفترة من أجل الرجوع إلى عدد الفرص المتاحة لبيع العملاء (Y).

4. تبادل تقارير التغذية الراجعة

تقرير التغذية الراجعة هو تقرير منفصل يكتبه كل فريق حول حصاد أنشطته لصالح فريق آخر. على سبيل المثال، سيقدم مندوبو المبيعات تقارير عن العملاء الذين يوصي بهم التسويق أيهما كان مناسبا والذي أصبح عميلا فعليا سواء لم يكن كذلك، وسيوفر التسويق من هذا التقرير وتحليله العديد من الأفكار حول القنوات التسويقية الأكثر فعالية وشظايا المحتوى، وتبادل هذه التقارير سيحسن من قدرة الفريقين على العمل بشكل أفضل، وزيادة معدلات التحويل والتحرك في اتجاه تحقيق أهداف الإيرادات.

التكنولوجيا السابعة: التسويق المتمحور حول العملاء

إن جذب عملاء جدد يكلف ضعف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، مما يجبر العلامات التجارية على بناء علاقات طويلة الأجل وجسور من الثقة مع العملاء الفعليين ، لأن العلاقات الجيدة هي شيء سيتذكره الناس دائما ويشاركونه مع الآخرين. للقيام بذلك ، تجدر الإشارة إلى ما يلي:

1. الاستماع إلى عملائك

استمع إلى عملائك أكثر من التحدث إليهم ، وراقب وسائل التواصل الاجتماعي وسجل آرائهم وتعليقاتهم وملاحظاتهم وأسئلة الاستخدام وما يريدونه من العلامة التجارية. اطرح أسئلة مفتوحة ، بدءا من “من وماذا وأين ومتى” ، حول أهدافهم وأسئلتهم ، ومتابعة أسئلتهم الأعمق لمعرفة المزيد.

2. خدمة العملاء

الشركات الأكثر شعبية هي تلك التي تلهم وتزود الناس بمعلومات جديدة وذات صلة ومثيرة للاهتمام. ضع أولويتك الأولى في تقديم الحلول والنصائح للعملاء والموظفين لتحقيق أهدافهم والتغلب على مشاكلهم وأي مشاكل أخرى يواجهونها. لا ترقى إلى مستوى توقعاتهم ، ولكن تأكد من تجاوزها.

3. التركيز على العميل

تفشل الشركة في المتابعة مع العملاء وقد تفقد الثقة التي بنتها. ركز على المتابعة الدائمة مع عملائك، وحل جميع المشاكل التي يواجهونها، ومساعدتهم على تحقيق هدفهم المتمثل في شراء منتج، ومسحهم في استبيان لمعرفة كيفية تحسين المنتج وخدمة العملاء وتجربة العملاء بأكملها لجعلهم أكثر رضا ومتعة.

استنتاج

يجب أن تكون طرق التسويق الواردةالاستخدام هو مهمة تسويقية شاملة ، والعديد من هذه الإدارات تعزز بشكل فعال ليس فقط التسويق ، ولكن أيضا المبيعات وخدمة العملاء. مطالبات التمثيل تشوه صوتك للعميل ، وتعمل كمستشار بدلا من بائع ، وتقدم المعلومات الصحيحة لكل عميل بالطريقة الصحيحة في الوقت المناسب. للقيام بذلك ، لا تتردد في الحصول على خدمة التسويق الإلكتروني من الخبراء على موقع خمسات.

نشرت في: دليل شامل ، التسويق الرقمي قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى