تجارة إلكترونية

كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح

إذا كنت ترغب في ذلك كن مندوب مبيعات ، تحتاج أولا إلى تحديد ما إذا كان هذا المسار الوظيفي مناسبا لك أم لا. إذا كان الوصف التالي يبدو مثلك ، فمن المحتمل أنك مناسب تماما للعمل كمندوب مبيعات:

أولئك الذين يصبحون مندوبي مبيعات منفتحون وواثقون من أنفسهم ولديهم دوافع ذاتية. عادة ما يستمتعون بالخروج من المكتب والتفاعل مع الناس.

عادة ما يكون بَيَّاع حريص جدا على الحصول على مكافأة عادلة لوقته وجهوده ونتائجه. نظرا لأن مندوبي المبيعات غالبا ما يعملون على العمولة ، فيجب أن يكونوا قادرين على المثابرة والبقاء إيجابيين خلال فترات انخفاض المبيعات ، ويجب أن يكونوا مستعدين لمواجهة الرفض.

أدناه أوجزنا ما ستحتاج إليه لبدء حياتك المهنية كمندوب مبيعات. لقد قمنا أيضا بتضمين معلومات مفيدة للمهنة ، مثل الوصف الوظيفي والواجبات الوظيفية وتوقعات الرواتب وكل ما تحتاجه.

المحتويات

ماذا يفعل مندوب المبيعات؟

يقدم مندوب المبيعات المنتجات أو الخدمات ويبيعها للمؤسسات أو الشركات أو الوكالات الحكومية. يتصلون بالمشترين المحتملين ، ويقدمون المنتجات والخدمات ، ويجيبون على الأسئلة ويناقشون الأسعار.

تعتمد وظيفتهم على إيجاد آفاق جديدة وعملاء مبيعات وتحويلهم إلى عملاء دائمين.

المتطلبات التعليمية لتصبح مندوب مبيعات

على الرغم من أن المتطلبات التعليمية لتصبح بَيَّاع وهي تختلف من صاحب عمل إلى آخر ، ومن وظيفة إلى أخرى ، لا توجد عادة متطلبات تعليمية رسمية لوظيفة في هذا المجال. ومع ذلك ، هناك استثناءات ملحوظة ، حيث أن المنظمات التي تبيع المنتجات والخدمات التقنية والعلمية عادة ما تفضل المرشحين الحاصلين على درجة البكالوريوس في مجال يتعلق بالمنتج أو الخدمة التي تبيعها.

الواجبات والمسؤوليات الأساسية لأي مندوب مبيعات

الواجبات والمسؤوليات الأساسية لأي مندوب مبيعات
الواجبات والمسؤوليات الأساسية لأي مندوب مبيعات
  • تحديد العملاء المحتملين باستخدام أدلة الأعمال ، ومتابعة العملاء المحتملين من العملاء الحاليين ، وحضور المعارض التجارية والمؤتمرات.
  • اتصل بالعملاء الحاليين والجدد لمناقشة احتياجاتهم وشرح كيف يمكن لمنتجات وخدمات محددة تلبية تلك الاحتياجات.
  • مساعدة العملاء على اختيار المنتجات بناء على احتياجات العملاء ومواصفات المنتج ولوائحه.
  • التأكيد على ميزات المنتج استنادا إلى تحليلات احتياجات العملاء والمعرفة التقنية بقدرات المنتج وقيوده.
  • أجب عن أسئلة العملاء حول الأسعار والتوافر واستخدامات المنتجات.
  • التفاوض على الأسعار وشروط البيع واتفاقيات الخدمة.
  • إعداد عقود البيع وتقديم طلبات المعالجة.
  • تلقي الطلبات عبر الهاتف أو الفاكس أو البريد للحصول على عروض الأسعار / التحقق أو أوامر الشراء أو المناقصات الحكومية أو التغييرات أو الإلغاءات مباشرة من العملاء.
  • الرد الفوري على استفسارات العملاء / احتياجات المعلومات وتقديم خدمة إيجابية ومهذبة للعملاء ؛ يجيب على الأسئلة المتعلقة بخط الإنتاج والأسعار وأوقات التسليم وفترات الضمان وخدمة العملاء وترتيبات الائتمان / التمويل.
  • استخدم خدمة العملاء لإرسال مطبوعات المنتجات وكتالوجات الأسعار والمراجع والبيانات الأخرى إلى العملاء حسب الحاجة.
  • إعداد تكوينات الطلبات وعروض الأسعار والمسارات للعملاء ؛ إكمال العطاءات الحكومية ومراجعتها مع مدير المبيعات قبل تقديمها إلى الوكالة ؛ يكتب رسائل لتوفير المعلومات لاستفسارات العملاء.
  • العمل مع قسم الائتمان لإنشاء حسابات جديدة.
  • مساعدة العميل في إعداد ومعالجة الأوراق لترتيبات الائتمان / التمويل.
  • تقديم تقارير نشاط المبيعات والتنبؤ إلى مدير المبيعات ؛ تقديم إحاطات إلى مدير المبيعات حسب الضرورة أو حسب الطلب.
  • يؤدي أي واجبات أخرى على النحو المتفق عليه.

المهارات التقنية التي من شأنها أن تساعد مندوب المبيعات على النجاح

المجموعة التالية من مهارات مندوب المبيعات تقع أكثر على الجانب التقني. هناك فرص كبيرة أن تجد فرصا لتعلم مهارات واضحة حول هذه الموضوعات ، إذا كنت تبحث عنها.

1. أساسيات المال والأعمال

قد تحتاج أو لا تحتاج إلى درجة البكالوريوس للحصول على وظيفة في المبيعات ، ولكن يجب الاستمتاع بأي منها بَيَّاع جيد مع فهم أساسي ولكن قوي للأعمال والتمويل.

يلعب كل شيء بدءا من تسعير المنتجات إلى التكنولوجيا التي يستخدمها فريق المبيعات دورا في كيفية إدارة مؤسستك ، لذلك من المهم أن يقوم مندوبو المبيعات بالآن كيف تتناسب كل قطعة مع السياق الأكبر لمساعدة الشركة على النمو.

2. البيع الاجتماعي

يعد البيع على وسائل التواصل الاجتماعي أحد أكثر استراتيجيات المبيعات شعبية وربحا التي يستخدمها مندوبو المبيعات اليوم.

لم تعد هناك إمكانية للتغلب على وسائل التواصل الاجتماعي في المبيعات. من المتوقع أن يكون لديك ، على الأقل ، فهم أساسي لكيفية عمل المنصات الأكثر شعبية (Twitter و LinkedIn و Facebook) وكيفية الاستفادة منها لبيع منتجات جديدة.

3. مهارات العرض التقديمي

نظرا للتفاوت الهائل بين الوقت المستغرق في أنشطة المبيعاتبالنسبة للأنشطة غير البيعية ، من الأهمية بمكان أن يتم تنفيذها بَيَّاع من خلال تعظيم أنشطة مبيعاتها.

صقل المهارات المتعلقة بعروض المبيعات – كل شيء من التصميم باور بوينت بالنسبة للخطابة العامة – سوف تقطع شوطا طويلا في تحسين الوقت الصغير المتاح للقيام بهذا العمل المهم.

4. التفاوض

قبل أن تجلس في أي مفاوضات حول المبيعات ، من المهم فهم مستويات تسعير منتجك.

علاوة على ذلك ، ستحتاج أيضا إلى فهم عميق لكيفية تكديس عروض أسعارك مقابل عروض القيمة الخاصة بك. تعلم التفاوض على أساس القيمة هو واحد من أهم مهارات مندوب المبيعات التي يجب إضافتها إلى حزام الأدوات الخاص بك.

5. البحث عن العملاء

البحث الفعال عن العملاء هو واحد من أفضل الطرق وأكثرها استباقية لضمان رضا العملاء.

من المهم أن تعرف فريق المبيعات كيفية استخدام التكنولوجيا والأدوات المتاحة لهم لتعلم كل ما في وسعهم حول كيفية تلبية احتياجات المشتري. كلما زادت معرفتك بعملائك مقدما ، كان من الأفضل لك خدمتهم طوال مرحلة المبيعات وبعد الإغلاق.

6. معرفة المنتج

تعد معرفة المنتج جزءا قياسيا جدا من الوصف الوظيفي لمندوب المبيعات ، ولكن تجدر الإشارة إلى ذلك على أي حال. من الضروري للغاية أن تعرف منتجك من الداخل والخارج. حتى أفضل صفقة يمكن سحقها من قبل ممثل يتخبط في الميزات والفوائد.

7. إدارة علاقات العملاء

الكثير من مندوبي المبيعات لديهم بعض المقاومة الفطرية لإدارة علاقات العملاء الخاصة بهم ، ولكن السمعة السيئة (في الغالب) غير مستحقة.

من خلال التدريب والممارسة الفعالين حول كيفية تحقيق أقصى استفادة من CRM الخاص بك ، يمكن أن يكون توفيرا كبيرا للوقت والجهد لفريق المبيعات الخاص بك. تعرف على خصوصيات وعموميات برنامج CRM الخاص بك ، وكيفية استخدامه لصالحك.

المهارات الشخصية لمندوبي المبيعات

تشكل المهارات الشخصية – أي المهارات غير الملموسة إلى حد ما والتي قد يصعب قياسها وتتبعها – مكونا كبيرا يجعل بَيَّاع ناجح.

عادة ما يتم تعلم مهارات التعامل مع الآخرين وصقلها من خلال التعرض المتكرر والممارسة بمرور الوقت (على عكس المهارات التقنية ، التي يتم تدريسها عادة من خلال التدريب أو ورش العمل).

تعد القائمة التالية من المهارات الشخصية مهمة لمندوبي المبيعات لإتقانها ، بغض النظر عن صناعتهم أو السوق المستهدفة.

1. التواصل

تعد مهارات الاتصال الفعالة عبر الأنظمة الأساسية (البريد الإلكتروني والمكالمات الباردة ورسائل LinkedIn وما إلى ذلك) واحدة من أهم المهارات التي يمكن أن يمتلكوها. بَيَّاع.

لا حاجة مندوبو المبيعات ليس فقط لمهارات التعامل مع الآخرين الممتازة ، بل يحتاجون أيضا إلى أن يكونوا قادرين على ترجمتها إلى جميع أنواع التواصل.

2. الاستماع النشط

الاستماع النشط هو إحدى الطرق لإظهار العملاء المحتملين أنك تهتم بحل مشاكلهم.

تقع مهارات الاستماع الفعالة في مكان ما بين “الناعمة” و “التقنية” – يمكن تدريسها وقياسها صراحة ، وكذلك ممارستها من خلال التعامل مع العملاء بمرور الوقت.

3. طرح الأسئلة

عندما يتعلق الأمر بالاستكشاف ، ليست كل الأسئلة متساوية. لن تتمكن أبدا من فهم ما يحتاجه عميلك إذا لم تتعلم طرح أسئلة مبيعات مفتوحة وفعالة.

قد يتطلب هذا بعض الممارسة وإعادة التأطير ، ولكنه سيساعدك على التعمق في نقاط الألم التي يواجهها عملاؤك المحتملون ، وفي النهاية ، تحقيق المزيد من المبيعات الجديدة.

4. رواية القصص

المبيعات هي كل شيء عن تشكيل العلاقات. إحدى الطرق المؤكدة للقيام بذلك هي من خلال رواية القصص.

يتضمن سرد القصص المنطق والعاطفة ، وكلاهما ضروري للمشتري ليشعر بالراحة للمضي قدما في عملية الشراء.

5. إدارة الوقت

أن تسأل مندوبي المبيعات في هذه الأيام ، تقوم بالمزيد والمزيد من العمل – الكثير منه لا يرتبط ارتباطا مباشرا بالأنشطة المدرة للدخل. في الواقع ، 36 ٪ فقط من الوقت بَيَّاع يتم إنفاقها الآن على أنشطة المبيعات.

هذا هو السبب في أن إدارة الوقت هي واحدة من أهم المهارات لمندوب المبيعات ، والتي ستكون مفيدة طوال عملية المبيعات.

6. العمل بروح الفريق الواحد

المبيعات هي إلى حد كبير رياضة جماعية. يمكن لعدد قليل جدا من منظمات المبيعات الرئيسية تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بها دون تعاون فريق المبيعات ومساهمات جميع أعضاء الفريق.

تعد الرغبة والقدرة على التعاون مع الآخرين في مؤسستك من أهم المهارات التي ستحتاج إليها كمندوب مبيعات.

7. الإقناع

هناك خط جيد ولكنه مهم بين الإقناع والتحفيز ، ويفقد المندوبون الكثير من فرص البيع الذين لا يفهمون الفرق.

إحدى الطرق لتحسين مجموعة المهارات المحددة هذه هي دراسة الممثلين الناجحين الآخرين في شركتك. راقب على وجه التحديد الطريقة التي يستجيبون بها لاعتراضات العملاء. هؤلاء الممثلون يبيعون المنتجات لأنهم يعرفون كيفية الإقناع بدلا من الدفع.

عادات مندوبي المبيعات الناجحين

بمجرد دخولك صناعة المبيعات ، يجب أن تستمر في القيام بذلك. حسين محترف ذاتيا لاكتساب الخبرة في المبيعات وزيادة أرباحك. اتبع هذه النصائح إذا كنت تريد أن تعرف كيف تصبح مندوب مبيعات ناجح:

أعرف ما تبيعه.

احصل على فهم عميق للمنتج أو الخدمة التي تقدمها شركتك وكل التفاصيل حول كيفية عملها. هذه المعرفة تجعلك مرجعا للمنتج وتسمح لك بتزويد العملاء بجميع المعلومات التي يحتاجونها.

من الأسهل أن تكون إيجابيا ومتحمسا لمنتج تستخدمه وتثق به. امنح العملاء أمثلة وشهادات كدليل على قيمة المنتج.

اتبع عملية قابلة للقياس

إنشاء عملية مبيعات قابلة للقياس تؤدي إلى نتائج إيجابية ، ومتابعتها باستمرار. يتيح لك القيام بذلك معرفة الخطوات التي يجب اتخاذها ومتى. راجع نتائجك بانتظام، وقم بإجراء تغييرات على عمليتك حسب الحاجة لتحسين المبيعات.

فهم شخصية المشتري

شخصية المشتري هي تمثيل للجمهور المثالي الذي تحاول بيعه. هؤلاء هم أفضل عملائك المحتملين والذين يجب أن تستهدفهم. مندوب المبيعات الذي يتبع بدقة شخصية المشتري يحقق المبيعات بفعالية.

تعامل مع كل عميل محتمل كفرد. تعرف على هذا المشتري ، واضبط رسالتك أو أسلوب البيع لتناسبه. افهم المشكلة التي يحاولون حلها وكيف يمكن لمنتجك مساعدتك.

ممارسة مهارات التعامل مع الناس

تحسين خدمة العملاء والسحر والتواصل في كل ما تفعله. ابدأ المحادثات مع الأشخاص في الحفلات أو الأحداث لممارسة التواصل الفعال والاستماع. اقرأ ردود أفعالهم ولغة جسدهم. ثم قم بدمج ما تعلمته في مكالماتك واجتماعاتك اليومية مع العملاء.

المتابعة مع العملاء

تواصل مع العملاء المحتملين بعد إرسال العروض وتحقق مع العملاء الحاليين بعد إجراء عملية بيع. إظهار خدمة عملاء جيدة من خلال سؤالهم عما إذا كانت لديهم أسئلة أو يحتاجون إلى مزيد من المعلومات حول المنتج.

ابحث عن احتياجات عملائك ، وتوقع الأسئلة التي قد يطرحونها ، واحصل على إجابات جاهزة في وقت مبكر. ومع ذلك ، فمن الممارسات الجيدة تحديد المدة التي تريد إنفاقها على صفقة محتملة. خلاف ذلك ، قد تضيع الوقت والجهد الذي يمكنك تطبيقه على مبيعات أكثر ربحية.

العثور على العملاء في كل مكان

حاول تحديد العملاء المحتملين في كل مكان تذهب إليه، أثناء ساعات العمل وخارجها. تواصل مع الأشخاص في المناسبات والعشاء والحفلات. حافظ على عقلية المبيعات الخاصة بك لأنك لا تعرف أبدا أين قد تجد عميلك المتوقع.

عند إجراء عملية بيع، اطلب من هذا العميل إحالة منتجك إلى شخص آخر أو التوصية بعميل محتمل آخر. اتبع هذه المعلومات بسرعة لأنها يمكن أن تؤدي إلى بيع سريع وسهل.

كن صادقا وإيجابيا

كسب ثقة وولاء عملائك من خلال الصدق. إذا كنت تبالغ في الوعد بمنتج أو سعر أو خدمة ، فقد تفقد عمل هذا العميل أو تحصل على تقييم سيء. إذا لم تكمل عملية البيع ، فوافق عليها وانتقل بسرعة إلى الصفقة التالية. الحفاظ على موقف إيجابي، وفهم أن الصفقات المفقودة هي جزء من عملية المبيعات.

كن جزءا من الفريق

غالبا ما يعمل بَيَّاع بشكل مستقل ولها أهداف مبيعات فردية. لكي تكون الشركة ناجحة ، يجب على الجميع العمل كفريق. اسأل زملائك في العمل عما إذا كانوا يريدون المساعدة، واطلبها بنفسك عندما تحتاج إلى المساعدة. ادعموا بعضكم البعض، وبنوا علاقات مهنية قوية قد تفيدكم في المستقبل.

اسأل عن أكثر نجاحات شركتكمندوبو مبيعات رائعون إذا كان بإمكانك مراقبتهم أو متابعة عملهم ليوم واحد. استمع إلى مكالماتهم ومحادثاتهم ، وتعلم كيفية تأمين الصفقات وحل النزاعات.

تعرف على ما يحفزك

حدد ما الذي يدفعك إلى أن تكون أفضل مندوب مبيعات ، واستخدم ذلك كحافز يومي. قد تزدهر ببساطة من خلال المنافسة وجاذبية كونك الأفضل ، أو ربما توفر المال لعملية شراء كبيرة وتحتاج إلى هذه العمولة الإضافية.

حافظ على راحتك

خذ فترات راحة طوال اليوم ، واحصل على ثماني ساعات على الأقل من النوم كل ليلة. هذه العادات الصحية تبقيك حادا أثناء الاجتماعات والمكالمات. يمكن أن تساعد أيضا في تقليل التوتر ومنع التعب في بيئة عمل سريعة الخطى.

العمل بجدية

حتى إذا كنت قد حققت أهداف المبيعات الشهرية الخاصة بك ، فاستمر في العمل. يمكنك جدولة الاجتماعات وإرسال رسائل البريد الإلكتروني والاتصال بالعملاء المحتملين بعد ساعات إذا لزم الأمر. تلاحظ الإدارة مندوبي المبيعات الذين يتجاوزون التوقعات باستمرار. يمنحك القيام بذلك أفضل فرصة للترقيات والمكافآت.

احصل على شهادة

يمكن أن يظهر الحصول على شهادة مبيعات في سيرتك الذاتية لمديري التوظيف والعملاء أنك ملتزم بالنمو المهني وفهم الصناعة. فكر في الحصول على شهادة من منظمة مهنية مثل مؤسسة بحثية تضم ممثلين عن الشركات المصنعة أو مؤسسة خاصة صناعية.

استنتاج

إذا كنت تريد حقا أن تعرف كيف تصبح مندوب مبيعات الأفضل من ذلك ، من المهم أن تكون مستعدا لارتكاب الأخطاء. كن مستعدا لإفساد الأمور. هذا الاستعداد لإفساد الأشياء يحررك في الواقع من القيام بأشياء خجولة ومترددة – وهذه الأشياء لا تخدمك أبدا في المبيعات.

أريدك أن تخاطر في المرة القادمة التي تكون فيها أمام عميل محتمل وقد حان الوقت لطرح سؤال الميزانية هذا. لا تقلق بشأن العبث بها. إذا كنت تفسدها ، فماذا عنها؟ ربما لن يلاحظوا ذلك. كن مستعدا لارتكاب تلك الأخطاء. ستجد أنك تتحسن. كبيره كمندوب مبيعات بمجرد التوقف عن الخوف من ارتكاب الأخطاء.

أسئلة وأجوبة

ما هي طبيعة عمل مندوب المبيعات؟

يتلقى مندوب المبيعات الطلبات والاستفسارات من العملاء ويوفر معلومات عن المنتج والسعر ، بما في ذلك عروض الأسعار (عروض الأسعار). يتصلون بالعملاء ، ويشرحون ميزات المنتج ، ويجيبون على أي أسئلة قد تكون لدى عملائهم ، ويتفاوضون على الأسعار.

ما هي مسؤوليات ومهام مندوب المبيعات؟

البحث عن العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين ،
تعرف على تفاصيل حول منتجاتنا وخدماتنا،
فهم كل ما هو متوقع من الاحتياجات والمشاكل والرغبات ،
اشرح كيف تتوافق حلول الشركة مع نقاط الألم الخاصة بهم ،
تحديد ميزات شخصية المشتري ،
تحقق من عملائك المحتملين واكتشف أكبر قدر ممكن عنهم قبل الاتصال ،
استشارة فريق المبيعات والتسويق لضمان الكفاءة،
تحديد أهم مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات،
تتبع ومراقبة عملك،
إعداد وتقديم التقارير عند الحاجة،
حضور الأحداث التعليمية وندوات المبيعات ،
ابق على اطلاع بأحدث اتجاهات المبيعات وأفضل الممارسات،
تقديم تقرير إلى فريق الإدارة،

كم يتقاضى مندوب المبيعات؟

متوسط الراتب الوطني لمندوب المبيعات هو 20 دولارا في السنة. لكن هذا قد يختلف اختلافا كبيرا بين الدول العربية.

زر الذهاب إلى الأعلى