تجارة إلكترونية

كيف تستخدم البيع المتقاطع cross selling لزيادة مبيعاتك؟

كيفية استخدام البيع المتبادل لزيادة مبيعاتك؟

تعمل الشركات بجد لزيادة المبيعات ، ولهذا السبب ، يبحثون عن أفضل استراتيجية يمكنهم استخدامها لتحقيق ذلك. من بين هذه الاستراتيجيات ، يبدو أن استراتيجية البيع المتبادل هي واحدة من الاستراتيجيات لزيادة المبيعات. إذن ما هو البيع المتبادل؟ كيف تستخدمها لاستراتيجية مبيعات مشروعك؟

دليل:

ما هو البيع المتبادل؟

يمكن تعريف البيع المتبادل ، أو المعروف أيضا باسم البيع المتبادل ، بأنه بيع منتج مرتبط بالمنتج الحالي الذي يحاول العميل شراءه. أبسط شكل من أشكال هذا النوع هو ما يفعله المطعم ، وعندما تقرر طلب الطعام ، يوصي البائع بشراء البطاطس والمشروبات ، مع الحصول على خصم على الشراء في هذه الحالة.

وظائف البيع المتقاطع

أحد أهم الأشياء حول البيع المتبادل هو عدم جعل العميل يعتقد أنه يحاول الاستفادة منه دون الاستفادة منه. إذا نجحت في القيام بذلك ، فيمكنك استخدام نوع البيع المتقاطع لتحقيق العديد من الفوائد والفوائد. بعض أهم ميزات البيع المتبادل التي ستحصل عليها هي:

  • تحسين المبيعات

يعتمد البيع المتبادل على البيع متعدد المنتجات لأن العملاء يمكنهم إقناعهم بشراء المزيد من المنتجات الأخرى التي قد تكون مفيدة لهم ، بدلا من العملاء الذين يشترون منتجا واحدا فقط. وهذا يعني زيادة في المبيعات ، بما في ذلك زيادة في حجم المبيعات نفسها والأرباح.

  • زيادة ولاء العملاء

إذا نجحت في البيع المتبادل بشكل صحيح وتمكنت من تقديم قيمة إضافية للعميل ، فلن يراها كما تحاول الحصول على أموال ، بل أنت حريص على تزويده بخدمة متكاملة من خلال نصيحتك. لذلك ، يتطلب هذا زيادة ولاء العملاء.

  • انتقالات سريعة للعملاء في مسار تحويل المبيعات

قد يرغب العملاء حقا في شراء أحد المنتجات التي تقدمها ، لكنهم لا يفكرون في القيام بذلك في الوقت الحالي. عندما يجد نصيحتك له وعرض المبيعات الذي تطرحه والذي يحفزه على الشراء الآن ، فقد يقبلها ويقرر اتخاذ إجراء ، مما يجعل البيع المتبادل يلعب دورا مهما في زيادة معدلات التحويل وسرعة انتقال العملاء لخفض المبيعات.

الفرق بين البيع المرتفع والبيع المتبادل

يرتبط مصطلح البيع المتبادل بمصطلح البيع البديل، حيث يهدف كلاهما إلى زيادة المبيعات، واحتمال توليد المزيد من الإيرادات من العملاء، والاعتماد على تحسين عملية الشراء الحالية، مما يزيد من التشابه بينهما. إذن ما الفرق بين البيع المتبادل والتحويل؟

يركز البيع المتبادل على المنتجات الحالية ، ويقترح مجموعة أخرى من المنتجات الأخرى التي يمكن للعملاء شراؤها ، سواء كانت منتجات تكميلية أو إضافية تتعلق باحتياجات العملاء. مثال المطعم هو الأكثر شهرة ، ولكن هناك أيضا أمثلة على البيع المتبادل في التجارة الإلكترونية ، حيث عندما يقرر العملاء شراء منتج معين ، قد يرون توصيات لمنتجات أخرى مماثلة للمنتج الحالي.

الهدف من زيادة المبيعات هو التوصل إلى نسخة أفضل من المنتج الحالي الذي يرغب العميل في شرائه. مثال على استخدام المبيعات البديلة هو الاعتماد عليها في خدمة تسويقية. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم مجموعة من الحزم لعملائك ، تحتوي كل منها على ميزات مختلفة ، فإن دور المبيعات البديل هو إقناع العميل بالاشتراك في حزمة أعلى من تلك التي يستخدمونها حاليا ، مع إقناعهم بالفوائد التي يحصلون عليها من خلالها.

تطبق أمازون كلتا الاستراتيجيتين في أعمالها ، لذلك عندما يضيف العميل منتجا إلى سلة التسوق الخاصة به ، فقد يرى عبارة “معظم العملاء يشترون هذه المنتجات معا” بالإضافة إلى توصية لمنتجات أخرى ، والتي تنطبق على البيع المتبادل. يتم تنفيذ المبيعات البديلة من قبل أمازون من خلال برامجها التي تبيع في خدمات أمازون بريميوم.

في حين أنه من المهم تطبيق استراتيجيات المبيعات البديلة والبيع المتبادل ، إلا أنه يجب استخدامها بالطريقة الصحيحة ، ووضع العميل دائما في المقام الأول ، وإذا لم تكن هناك حاجة للاعتماد عليها ، فإن الصفقة الحالية كافية. يمكن أن يشعر العملاء في بعض الأحيان بعدم الارتياح بشأن محاولة البيع وقد يتوقفون عن التعامل مع الشركة إلى الأبد.

مهارات البيع المتبادل

يمكن تطبيق البيع المتبادل بطرق متنوعة ، حيث يعتمد اختيار النوع على الموقع المناسب للعميل وعملية الشراء الحالية. من خلال توظيف مسوق رقمي مخصص من خلال موقع ويب مستقل (أكبر منصة عربية مستقلة) ، تحصل دائما على أفضل استراتيجية للبيع المتبادل لتنفيذها ، وهو موقع ويب يمكنه تحديد التكنولوجيا المناسبة لك أو يكون قادرا على تطبيق تقنيات البيع المتبادل التالية بفعالية.

1. البيع المتبادل للخدمات والمنتجات التكميلية

واحدة من أكثر الطرق شيوعا للبيع المتبادل ، وتحفيز العملاء على اتخاذ قرارات الشراء ، هي الاعتماد على خدمات ومنتجات تكميلية للبيع المتبادل يمكن للعملاء استخدامها في نفس الوقت. تعتمد هذه التقنية على رغبة العميل في شراء خط إنتاج لمصلحته الخاصة ، لذلك سيفكر بالتأكيد في شراء هذه المنتجات في مرحلة ما.

نتيجة لذلك ، تعتمد معظم المتاجر عبر الإنترنت على طريقة تطبيق الشحن هذه ، وتستخدم نفس طريقة Amazon لتصفية المنتجات التي يشتريها العملاء معا والآلات التي يشترونها منها. لذلك ، قد تفكر نسبة كبيرة من العملاء في شراء منتج.

2. البيع المتبادل للمنتجات والخدمات الأخرى

لا يتعين على خيارات البيع المتبادل الاعتماد على المنتجات التكميلية وهي موثوقة أيضا عندما يتعلق الأمر ببيع الوظائف الإضافية ، ولكنها ترتبط ارتباطا وثيقا بتلك الخاصة بالمنتج الأساسي ولديها بالتأكيد علامات تجارية للعملاء الحاليين من نفس المجموعة المستهدفة.

لتحقيق ذلك ، قررت شركة القهوة ستاربكس شراء شركة الشاي تيفانا. ونتيجة لذلك ، يمكن للعملاء شراء منتجات كل شركة أثناء العمل مع شركة أخرى ، مما يعني أن هناك فرصة أكبر للبيع للعملاء.

3. مبيعات الترانزيت بناء على البيانات

يعتمد البيع المتبادل على العملاء الحاليين. لذلك ، يمكنك استخدام تقارير المبيعات والبيانات التي لديك عن عملائك لتحليل مشترياتهم السابقة ، وكذلك تفاعلاتهم مع موقع الويب الخاص بك والصفحات التي تهمهم ، ثم استخدام كل ذلك لتوفير المنتج المناسب لعملائك.

عندما تقوم بتحليل البيانات بنجاح وفهم عملائك ، اختر الطريقة المناسبة لتقديم هذه المنتجات لعملائك بناء على أنواع مختلفة من المبيعات ، سواء كان ذلك التواصل معهم عبر الهاتف أو إرسال عرض أسعار عبر البريد الإلكتروني. سيؤدي ذلك إلى شعور العملاء بالتقدير والرعاية ، لأنه بالإضافة إلى إمكانية الشراء ، سيزداد ولاء العملاء لك أيضا.

4. البيع المتبادل للعروض الترويجية والعروض الموسمية

تقدم الشركات باستمرار مجموعة من العروض الترويجية عند إطلاق منتجات جديدة وتنفيذ حملات تسويقية معينة ، ناهيك عن العروض الموسمية بناء على طبيعة عمل المشروع. على سبيل المثال ، استفد من موسم العودة إلى المدرسة وبيعه في الجمعة السوداء أو العطلات الموسمية.

يمكن استخدام هذه المنتجات للبيع المتبادل ، ومن خلال الاتصال بالعملاء أو إرسال رسالة إخبارية مستمرة لهم لإبلاغهم بأحدث العروض المقدمة في المشروع ، يمكنهم الاستفادة من المنتج أو الخدمة الأصلية المتوفرة لديهم الآن.

5. العبور من خلال تثقيف العملاء

أهم شيء يؤثر على مبيعات المنتجات هو أنه في بعض الأحيان قد لا يفهم العملاء تماما ما يقدمونه. على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك شركة تسويق رقمي ، فسيقوم العملاء بتوقيع عقود تسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي معك ، وتريد بيع خدمات أخرى (مثل خدمات تحسين محركات البحث) للعملاء الذين يمتلكون موقع الويب.

قد لا يكون لديهم الوعي الكافي بقيمة هذه الخدمة لأنها خدمة متخصصة كواحدة من خدمات التسويق الإلكتروني. في هذه الحالة ، يمكنك الكتابة عن أهمية استراتيجية تحسين محركات البحث الخاصة بك ، والحرص على إرسال المحتوى إلى هؤلاء العملاء في النشرة الإخبارية حتى يفهموا قيمة هذه الخدمة ومن ثم يمكنك البدء في البيع.

من أجل تحقيق ذلك بنجاح ، تحتاج إلى توفير محتوى مناسب ، مكتوب بلغة بسيطة ، بحيث يمكنهم فهم المصطلحات التقنية بسهولة أكبر وشرح قيمة الخدمة بشكل فعال. يمكنك توظيف مستقلين متخصصين في كتابة محتوى موقع الويب ، ومشاركة الأفكار المناسبة لعملائك ، ثم الحصول على محتوى منهم لمساعدتك في تثقيف عملائك بنجاح.

كيفية تطبيق استراتيجية البيع المتبادل

يتم استخدام استراتيجيات البيع المتبادل لتحقيق أغراض معينة ، لذلك يجب اختيار التوقيت المناسب لتقديم هذه العروض. ولتحقيق ذلك هناك عدد من الخطوات التي تسهم في تنفيذ استراتيجية النقل بطريقة فعالة:

1. اختر المنتج المناسب

البيع المتبادل هو لمنتجات محددة ، لأنه ليست هناك حاجة لفقدان استراتيجية استخدامه لجميع المنتجات بطريقة مستمرة ، مما يفقد القيمة في المبيعات ويصبح جزءا منتظما من مشروعك ، وذلك للعملاء أيضا. لذلك ، تحتاج إلى تحديد المنتج المناسب لاستخدامه في البيع المتبادل.

يمكنك العودة إلى تقرير المبيعات، والاطلاع على المنتجات التي يرغب العميل في شرائها أكثر من غيرها، ثم تحديد المنتجات المرتبطة معا كملاحق أو إضافات، والتي يمكن عرضها للعميل. بهذه الطريقة ، ستحصل على قائمة بالمنتجات التي يمكنها التعامل مع عروض الأسعار عبر البيع.

2. تقسيم العملاء وفهم احتياجاتهم بشكل كامل

البيع المتبادل هو في الغالب متروك لعملائك الحاليين ، أو أولئك الذين أحرزوا تقدما حقيقيا في شراء ما لديك لتقدمه. لذلك ، لديك بيانات حول هؤلاء العملاء في مشروعك يمكنك استخدامها للحصول على فكرة جيدة عن احتياجاتهم وتقسيمهم إلى عدة فئات بناء على عملية الشراء. لا يعني تقسيم العملاء في هذه الخطوة أن التقسيم يحدث في بداية المشروع عن طريق تقسيم العميل إلى أقسام.

يركز التقسيم هنا على تصنيف سلوك العملاء بناء على عمليات الشراء وتحديد المجموعة التي يمكنها قبول عروض البيع المتبادل والشراء. على سبيل المثال ، العملاء الذين هم أكثر ولاء لك ، أو الذين اشتروا سابقا ما لديك لتقدمه ، وينوون الاعتماد عليهم في البيع المتبادل ، حتى تدرك أنهم قد يستجيبون لك ولعروضك ، ولن يروا ذلك محاولة لإزعاجهم.

3. معالجة عروض الأسعار عبر البيع

بعد التأكد من وجود منتج مناسب متاح في البيع المتبادل ، قد يستجيب العميل لعملية الشراء. يمكن أن تستمر الخطوة التالية الأكثر أهمية ، وهي معالجة عروض الأسعار عبر البيع. القيمة الأساسية للعروض هي أنه يمكن جذبها إلى جميع عملائك ، وليس فقط تلك المحددة في الخطوة الثانية ، إذا قدمت لهم عروضا جذابة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى التركيز على النقاط الثلاث التالية:

  • تحديد قيمة الشحنحدد القيمة النهائية التي يحصل عليها العملاء من الاستجابة لعروض البيع المتبادل. وجود قيمة يزيد من احتمال البيع.
  • منتجات المجموعةمن الأفضل وضع المنتج المناسب في المجموعة حيث يمكن للعملاء الشراء من أجل تسهيل مهامهم ، بدلا من الخلط عند الاختيار بين المنتجات ، حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار الشراء بسهولة أكبر.
  • احصل على الخصم المناسبلا يكفي مجرد تجميع المنتجات معا ، بل يجب عليك أيضا الحرص على تعيين خصومات مناسبة ، والتي تحفز قرارات الشراء وتمكن العملاء من تسريع تنفيذها للاستفادة من عروض البيع المتبادل.

4. تسويق عروض البيع المتبادل

بمجرد تحديد عروض البيع المتبادل الخاصة بك ، يمكنك الانتقال إلى الخطوة الأخيرة ، وهي تسويق هذه العروض. بالطبع ، يمكنك البدء بوضع هذه العروض على موقع الويب الخاص بك أو متجرك عبر الإنترنت لكل من يزور صفحة المنتج ، ولكن يمكن أيضا تسويقها بطرق مختلفة:

أولا: التواصل مع العملاء عبر الهاتف

يمكنك الاعتماد على التواصل المباشر مع عملائك عبر الهاتف وتقديم عرض أسعار لهم. إذا رأيت ردهم ، فيمكنك تكرار عملية الاتصال مرة أخرى لتذكيرهم بالعرض والمتابعة معهم. في حالة الرد ، من المهم التأكد من أنهم يفهمون كيفية الحصول على عرض.

ثانيا: إرسال بيان صحفي

هذا النهج هو الأكثر شيوعا لأنه سهل التنفيذ والتكرار دون إزعاج العميل. يمكنك كتابة محتوى النشرة الإخبارية وإرساله إلى عملائك ، بالاعتماد على الطرق التي تحفزهم على الشراء ، مثل استخدام مؤقت العد التنازلي لتسريع قرارات الشراء. من الرائع تسليط الضوء على قيمة هذه العروض من خلال منحهم رمزا مخصصا وأنها فريدة من نوعها بالنسبة لهم ، ويمكنهم إضافة هذا الرمز للحصول على خصم عند الشراء ، حتى يشعروا بمدى تميزهم.

ثالثا: تقديم العروض التسويقية عبر مواقع التواصل الاجتماعي

بالطبع من المهم الاعتماد على تسويق عروض البيع عبر مواقع التواصل الاجتماعي حتى تتمكن من الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الجماهير المهتمة التي لم تتواصل معها في الماضي، مع شرح كيفية الحصول على هذه العروض، إما مباشرة من خلال مواقع التواصل الاجتماعي أو عن طريق إنشاء صفحة مقصودة لإغراء العملاء بمشاركة بياناتهم معك للوصول إلى العرض.

رابعا: توظيف المسوقين الرقميين المستقلين

تتطلب هذه الخطوة درجة عالية من التخصص ، بدلا من التفكير في الطريقة المناسبة لبيع المنتج حتى تتمكن من إقناع العميل. يمكنك توظيف خبراء التسويق من مواقع الويب المستقلة حتى يتمكنوا من اختيار استراتيجية التسويق المناسبة لمساعدتك في الوصول إلى أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين وتحسين عائد الاستثمار لعروض البيع المتقاطع.

في الختام ، تعد استراتيجية البيع المتبادل واحدة من أهم استراتيجيات نمو المبيعات ، ولكنك تحتاج إلى تطبيقها بالطريقة الصحيحة لتحفيز العملاء على الاستجابة لها. لذلك ، تأكد من اختيار النوع المناسب من البيع المتبادل لمشروعك والانتباه إلى خطوات تنفيذ البيع المتقاطع بطريقة تجذب العملاء حتى تتمكن من الاستفادة الكاملة من هذه الاستراتيجية.

نشر في: بيعت قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى