أنواع

كيف تختار الميزة التنافسية لمشروعك التجاري؟

كيفية اختيار الميزة التنافسية لعملك؟

تسعى الشركات إلى التفوق على بعضها البعض في إطار التنافسية التجارية التي تعد واضحة وضرورية لأي شركة في السوق، ومن هذا الجهد تحاول كل شركة الاستفادة من أي أخطاء أو ثغرات قد تكون لدى المنافسين وبذل المزيد من الجهود لتصحيحها أو إيجاد حلول بديلة تجذب العملاء.

ولكن مع ظهور مفهوم الميزة النسبية في 1930s كنظرية لتفسير المنافسة التجارية ، وبعد عقود من تطورها إلى أكثر من مجرد نظرية ، سعت جميع الشركات ، بما في ذلك الشركات الناشئة ، إلى تمييز نفسها عن منافسيها من خلال خلق قيمة مضافة جديدة أو تحسين القيمة المضافة الحالية ، مع التركيز على الابتكار والاستثمار في البحث العلمي ، وربما الوصول إلى ما نسميه ميزة تنافسية اليوم. ما هي الميزة التنافسية، وما هي أبرز خصائص الميزة التنافسية، وما هي المزايا التنافسية الاستراتيجية التي يمكن تحقيقها؟

دليل:

ما هي الميزة التنافسية

وهي سمة تمكن الشركة من التفوق على منافسيها، سواء بابتكارات جديدة أو اكتشاف أساليب جديدة للتصنيع أو التسويق أو التطوير، وفي كل ما يمكن أن يؤدي إلى خلق قيمة مضافة أفضل من منافسيها (منتجات عالية الجودة، تكنولوجيا حديثة، أسعار منخفضة، خدمة سريعة…). تم اقتراح الميزة التنافسية لأول مرة من قبل ديفيد ريكاردو كمفهوم ، ثم كمصطلح اقتصادي من قبل مايكل تشامبرلين في عام 1939 ، ثم تطورت إلى مساهمات من الدوائر النظرية إلى الواقع العملي من قبل مايكل بورتر وفيليب كوتلر.

خصائص الميزة التنافسية

هناك مجموعة من محددات الميزة التنافسية التي يمكن أن تشير إلى ما إذا كانت ميزة حقا ، أو مجرد فكرة أو تقليد ، وما إلى ذلك. وهي كما يلي:

أولا: يمكن أن ينعكس

إذا لم تنطبق الميزة التنافسية على أرض الواقع ولم تنعكس بشكل كامل على أرض الواقع ، فهي عديمة الفائدة ولا يمكن أن تكون سوى كلمات وتصميم المستقبل ، على الأكثر ، لأن وصول الشركة سيكون مهما للابتكارات الجديدة للمستقبل ، وليس اليوم ، على سبيل المثال ، بسبب نقص البنية التحتية أو عدم الاستعداد للسوق والعملاء. هذه الأشياء لن تجعلها ميزة تنافسية ، لكنها لا تزال ميزة تنافسية متأخرة وربما لن تفعل ذلك أبدا! لذلك، هناك فرق بين التطلع إلى المستقبل ضمن رؤية وإطار زمني والاستعداد للمستقبل، واكتساب ميزة تنافسية. كمثال على الميزة التنافسية:

  • توفير عدد كبير من المواد الخام.
  • توظيف موظفين وعمال مؤهلين تأهيلا عاليا.
  • يتم الحصول على تقنيات جديدة من خلال الابتكار أو الواردات.
  • التوسع إلى حد جغرافي مناسب جدا.

ثانيا: فعالة وحاسمة

إذا لم تكن الميزة التنافسية أفضل من المنافسة في الجزء الذي تغطيه، فإن وصفها غير مكتمل ولا يجلب الكثير للشركة، ومن الواضح أن وصف “التنافسية” يعني خلق منافسة ومواكبة الشركات الأخرى التي تنشط في نفس مجال الشركة.

ثالثا: التفرد والتعزيز

بالطبع ، سرقة أفكار الآخرين أو تقليدهم حرفيا أمر غير أخلاقي! بطريقة لا تترك مجالا للشركات لإظهار وإبراز شخصياتها وحس اللمس الخاص بها، فنحن لسنا هنا لإلهام واستغلال ثغرات المنافسين، وتطويرهم بعد دراسة المنافسين، بل للحديث عن التقليد والسرقة الفكرية والعلمية، والحصول على التفرد فقط حتى تستثمر الشركات جزءا من أرباحها في البحث العلمي وتمويل الابتكار، خاصة في مجال تكنولوجيا المعلومات، فلا ينبغي بسهولة تقليد الميزة التنافسية وتقليدها من قبل المنافسين، وإلا فإنها ستفقد حصانتها وأسرارها.

رابعا: تقديم قيمة مضافة حقيقية

يهدف هذا الجزء إلى العميل المستهدف ، فهو مسار المنافسة والعمود الفقري للتجارة ، دون خلق قيمة مضافة حقيقية ، وله تأثير على العميل ، حتى لو تم استيفاء الشروط والخصائص السابقة ، فإن الميزة التنافسية لا معنى لها! من غير المعقول أن تتمكن الشركة من اكتساب ميزة تنافسية دون أدنى إشباع لاحتياجات عملائها ورغباتهم ، متفوقة على منافسيها وتهيمن على السوق.

قد تكون هذه القيمة المضافة جديدة على الكلية، أو قد تكون موجودة ومتطورة، مثل:

  • انخفاض الأسعار من خلال جودة الخدمة دون التسبب في خسائر ، ولكن المزيد من الأرباح من حيث المواد أو التسويق.
  • قدم خدمات إضافية جديدة لا يمتلكها المنافسون ، مثل الشحن المجاني.

خامسا: دورة الحياة والاستمرارية

كل ميزة تنافسية لها دورة حياة، هناك بداية، هناك ترقية، ثم هناك تراجع، وهناك نهاية، والآن من النادر أن تجد ميزة تنافسية دائمة، لأن معظم الشركات في توافر التكنولوجيا المتقدمة وسرعة التطور في مختلف المجالات، فضلا عن تسارع وظهور البحوث العلمية والأوراق الأكاديمية بشكل منتظم، مما قد يجعل أي ميزة تنافسية اليوم سهلة الاختفاء غدا! هذا الاقتراح أو ذاك لا يقدم إلا بناء على توصيات دراسة علمية حديثة، أو لأنها تقلد شركات بعضها البعض، تماما كما لم تعد الشركات الصينية تتردد في تقليد وسرقة الميزة التنافسية للشركات الأمريكية والأوروبية في وضح النهار!

لذلك ، فإن أهم ميزة للميزة التنافسية هي أن لها نفس دورة حياة المنتجات والعمليات المهمة الأخرى داخل الشركة ، وأن الاختلافات بين الشركات يتم تسليط الضوء عليها من خلال استمرار الميزة التنافسية على الشركات الأخرى ، وليس فقط الاستمرارية على المدى القصير. كما قمنا بزيادة المرونة وقابلية التحديث والموافقة على فلسفة الشركة وأهدافها العامة كجزء من الاستراتيجية العامة للشركة.

أهمية الميزة التنافسية

احصل على الميزة التنافسية الصحيحة العالية من أهم استراتيجية أعمال في العالم ، تماما مثل تسويق المنتجات ، وإجراء أبحاث السوق والتنبؤ بالمبيعات المستقبلية ، لذلك يمكن تلخيص هدف الاستفادة من الميزة التنافسية على النحو التالي:

  • زيادة المبيعات ، مما يؤدي بدوره إلى زيادة الأرباح.
  • توفير ديناميكيات ديناميكية للعمليات الداخلية مثل الإنتاج والتسويق.
  • خطوة واحدة قبل المنافسة ، خاصة إذا كانت الشركة قادرة على الحفاظ على استمرارية ميزتها التنافسية وحمايتها من التقليد.
  • زيادة قيمة الشركة وأسهمها بين المستثمرين وكسب ثقتهم، وزيادة قيمة الشركة في وسائل الإعلام والخبراء.
  • زيادة ولاء العملاء لعلامتك التجارية.

شروط فعالية الميزة التنافسية

قبل الحصول عليها لا بد من اتخاذ بعض الخطوات بعناية وفهم بعض الأجزاء التي تلعب دائما دورا في هذا الصدد، ومن أبرزها:

1. تحديد القيمة المضافة

تحتاج الشركات، وخاصة الشركات الناشئة، إلى أن تكون أكثر وضوحا بشأن المزايا والفوائد التي ستوفرها منتجاتها أو خدماتها للعملاء، مما لا يترك مجالا للخلط بين الميزة التنافسية والطبيعة الطبيعية للمنتج.

2. أبحاث السوق

تعد معرفة الطلب على المنتج الذي ترغب في ترقيته من خلال اكتساب ميزة تنافسية من أهم الأشياء التي يجب التركيز عليها عند إجراء أبحاث السوق ، بالإضافة إلى مراقبة حجم العرض من المنافسين في السوق ، مع تحديد الموردين والمستوردين المحتملين لضمان عدم وقوع العلامات التنافسية في أدراج المكاتب حيث لا يوجد سوق فعلي.

3. أبحاث المنافسين

التعرف على نقاط القوة في مزاياها وعيوبها التنافسية ومحاولة الاستفادة منها عند بنائها، ولا تقتصر دراسة المنافسين على ذلك، بل يفضل الشمولية في جميع التقنيات والتقنيات والتسعير وغيرها.

الفرق بين التنافسية والميزة التنافسية

على الرغم من أوجه التشابه اللغوي بينهما إلا أن المعاني مختلفة قليلا، وكما رأينا أعلاه، أي شيء تتقنه، لديك أكثر من منافسيك والتبرع له هو ميزة تنافسية يمكن أن تستمر لأشهر أو سنوات، اعتمادا على البيئة المحيطة، ورد فعل المنافسين، واستقرار السوق، وغيرها من العوامل. من حيث الأطر الزمنية والتقنيات ، تعد القدرة التنافسية مفهوما أوسع للميزة التنافسية ، لأن القدرة التنافسية عادة لا تكون محدودة بالوقت أو مؤقتة ، ولكنها مفتوحة وأكثر شبها بكونها مجاورة لشركة أو منظمة.

من الناحية الفنية ، فإن قدرة المنظمة على التخطيط والابتكار وخفض الأسعار مع زيادة الأرباح وغيرها من الوظائف الداخلية الهامة هي مؤشر على قدرتها التنافسية ، وباختصار ، فإن الميزة التنافسية هي نتاج القدرة التنافسية العالية لكيان الأعمال.

تذكر! وستسمح القدرة التنافسية للشركات بالاستمرار في خلق مزايا تنافسية، وسيؤدي الافتقار إلى هذه المزايا، أي الافتقار إلى القدرة التنافسية، إلى عدم وجود أي ميزة تنافسية.

وسيلة للاستفادة من الميزة التنافسية

من المتفق عليه أن أهم مصادر الميزة التنافسية هي: (التكلفة القيادية، التمايز أو الجودة، مع التركيز على أحدها)، وسنقوم بفصل كل جانب وإضافة مجموعة أخرى من المزايا التنافسية:

أولا: قيادة التكلفة

إذا كانت الشركة قادرة على توريد المواد الخام بكميات كبيرة ، على سبيل المثال ، من المورد المناسب ، فستكون قادرة على توسيع حجم إنتاجها ، وبالتالي سيتم تقليل تكلفة الإنتاج ، مما يعني خفض سعر مبيعات المنتج أو التحكم فيه بطريقة لا تسمح للمنافسين الآخرين بالقيام أو التقليد. وهذا يعني زيادة المبيعات والأرباح، وميزة تنافسية لا تقاوم، ومن أجل تحقيق تكاليف أقل، يجب أن يكون لدى الشركات أو المنظمات سيطرة جيدة ومراقبة لهذه العناصر:

وهذا يعني الحصول على المزيد والمزيد من وسائل الإنتاج الفعالة، ومواكبة وتيرة التكنولوجيا والحجم، وهذا يعني دخول أسواق جديدة وإطلاق مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات، وكل شيء يقاس بحجم المؤسسة يجب توسيعه وزيادته.

أي دمج الإدارات والأنشطة المماثلة داخل الشركة ، لتحقيق الاستخدام الأمثل لمحفظة الموارد لمختلف الإدارات ، وتقليل تكاليف الإنتاج والإدارة.

وهذا يعني مكانة الشركة بالنسبة للسوق، والتعامل مع العملاء الأكثر تأثيرا، وسهولة الوصول إلى كبار الموردين لتزويدهم بعدد كبير من المواد الخام بأسعار منخفضة للغاية. بالإضافة إلى ذلك ، تتمتع الشركة أيضا بمكانة عالية من حيث الموظفين والعمال وحجم رواتبهم.

على الرغم من فعاليتها من حيث التكلفة ، إلا أنها ليست مناسبة للشركات الناشئة وغير متاحة لجميع الشركات. في حالة ماكدونالدز ، على سبيل المثال ، تتمثل استراتيجية قيادة التكلفة في أنها تبيع وجبات الطعام بأسعار منخفضة بسبب وفرة المواد الخام والأسعار المنخفضة ، مما يسمح لها بالوصول إلى الإنتاج الضخم والتحكم في أسعار السوق.

وينطبق الشيء نفسه على سلاسل البيع بالتجزئة وول مارت ، التي تتعامل مع الموردين الكبار المباشرين واستيراد البضائع بالطن!

ثانيا: التمايز

يعرف أيضا باسم الجودة ، وينص على أنه يجب على الشركة تمييز منتجاتها أو خدماتها عن المنافسين الآخرين من خلال رفع الجودة إلى أعلى مستوى ممكن حتى تتمكن من التمييز بين القيمة المضافة التي تقدمها والمنتجات التي يقدمها المنافسون. الأهم من ذلك ، يمكن للعملاء التمييز بشكل فعال وإدراك أن منتجات شركتنا تستحق سعرها المرتفع.

لا يمكن الالتزام بالجودة والتميز إلا إذا كان لدى الشركة عوامل تساهم في تفرد منتج أو خدمة، مثل إضافة خدمة ما بعد البيع إلى قائمة خدماتها، مثل الصيانة أو المتابعة أو الاستشارة المجانية، ومن أجل تحقيق التميز هناك عنصران مهمان للغاية:

  • التدريب المستمر

يجب على الموظفين مواكبة التغيرات في سوق العمل من خلال تعلم كيفية التحكم في أحدث التقنيات والتعلم المستمر لأفضل الطرق لإدارة وإنتاج وتسويق وصيانة وكل ما يتعلق بالعمل.

  • مراقبة الأداء

كملاحظات حول سلوك الشركة ، ستخبرنا مراقبة الأداء الأخيرة للمؤسسة ما إذا كانت هناك بعض الأشياء التي تحتاج إلى مراجعة ، مثل تطوير المنتجات أو إلغاء واستبدال بعضها ، لتجنب الوقوع في فخ العشوائية والفشل اللاحق.

هذه الاستراتيجية مثالية للشركات الناشئة لأنها تستند إلى مبادئ الابتكار وتحسين تجربة المستخدم. كأمثلة على استراتيجيات الجودة والتمايز ، نجد متاجر العطور الفاخرة مثل Channel ، وشركات الملابس الأصلية مثل Adidas و Nike ، وشركات صناعة السيارات باهظة الثمن مثل Rolls-Royce وغيرها ، والتي لديها جودة المنتج أو الخدمة كشعار لها ، وأقل اهتماما بتكاليف الإنتاج ، وغالبا ما يكون لديها عملاء دائمون ، وإن كانوا قليلين ، لكنهم مخلصون جدا لهذه العلامات التجارية.

ثالثا: التركيز

استراتيجية التركيز تعني أن الشركة تركز على قاعدة عملاء ضيقة وتركز على تصنيع المنتجات التي تصل بشكل خاص إلى هذه الشريحة، مع جزأين آخرين: (التركيز على خفض التكاليف) بأهداف ضيقة، والجزء الثاني: (التركيز على التمايز) أي التمايز وجودة المنتجات ذات الأهداف الضيقة.

رابعا: الوقت

يتكون من جزأين ، أحدهما يتعلق بالشركة نفسها والآخر بالعميل وجودة المنتجات والخدمات:

ويعني ذلك انتظار الوقت المناسب لدخول السوق أو استهداف قاعدة عملاء أكبر وما إلى ذلك، وهذا الانتظار أو اتخاذ قرار الدخول أو التوسع يتم من خلال جدولة وتنظيم أنشطة المنظمة في الوقت المناسب، لأن أي اندفاع يمكن أن يؤدي إلى عواقب وخيمة.

  • تفاعل

كلما استجابت الشركة بشكل أسرع لطلبات العملاء ، زاد رضا العملاء وقرارات الشراء ، لذلك يمكن اعتبار الوقت أهم عامل للنجاح والميزة التنافسية المستدامة. وكمثال على أخذ ذلك في الاعتبار، وجدنا أن الشركات الكبيرة مثل أمازون تستفيد من الوقت بشكل جيد، مما يجعلها فريدة من نوعها بين أقرانها، مع عمليات تسليم لا تزيد عن يومين بعد طلب المنتج، وإذا لم يكن المتجر في نفس البلد، فهولا يزيد عن أسبوع ، وهو رقم قياسي مقارنة بالشركات الأخرى التي تستغرق شهرا أو أكثر لتسليم منتج! بالطبع ، يرجع ذلك إلى البنية التحتية القوية والمعقدة لشركة Amazon وعقودها المختلفة في جميع أنحاء العالم.

خامسا: مواكبة

تعرف أيضا باسم المرونة ، وهي واحدة من الاستراتيجيات الدفاعية التي تركز ، إن أمكن ، على أتمتة الأعمال وتسمح للشركات بالفهم الكامل للتغيرات التي تحدث من حولها وكذلك التطورات التكنولوجية والبيئية ، بالإضافة إلى ظروف العمل والسوق المتغيرة وأحدث نشاط للمنافسين … انتظر دقيقة. يمنح هذا التحديث الشركة ميزة تنافسية تتمثل في “المرونة” ، والتي بدورها تمكنها من تلبية رغبات عملائها وظروف السوق.

سادسا: الإبداع

هذا العنصر لا يعرف ويفسر، الإبداع هو تجسيد لتنظيم ابتكاره على أرض الواقع لإنتاج منتجات ملموسة أو خدمات ذات جودة عالية، مع مراعاة العناصر التي يتم تحديثها وانحرافها عن المعتاد في إطار من العقلانية والقيمة المضافة الأكبر. لا ينطوي الإبداع على الإنتاج والابتكار فحسب ، بل يشمل أيضا تطوير استراتيجيات التسويق المناسبة ، حيث يلعب التسويق الإلكتروني دورا كبيرا جدا في تحقيق الميزة التنافسية.

سابعا: التحالفات

أي شراكة رسمية أو غير رسمية ، والتي قد تكون شراكة بين شركتين من قطاعين مختلفين يجتمعان معا لدمج وظائفهما وأدائهما في السوق. يطلق عليه تحالف وظيفي، كتحالف مصنع مع شركة توصيل أو نقل، أو تحالف بين شركة وعميل، ويسمى تحالف تجاري، ويمنح هذا التعاون للأخير المزيد من الامتيازات، مثل الخصومات، من خلال توقيع عقود رسمية أو عرفية. قد يكون لدى الشركات مراكز بحثية، مثل الجامعات والمؤسسات التعليمية، مخصصة لتبادل الخبرات وإجراء البحوث العلمية لتطوير منتجات أو صناعات جديدة، أو للاستفادة من الاستشارات والتوجيهات، وهو ما يعرف بالتحالفات الديناميكية، مثل العقود مع حاضنات الأعمال. في الواقع ، هناك العديد من أنواع التحالفات في المجالين المالي والتجاري.

والسبب في تبني هذه الاستراتيجية هو أنها قد تكون مؤقتة، خاصة إذا لم يتم توثيقها من خلال عقد رسمي ملزم، ولكنها مناسبة جدا للشركات الناشئة لأنها توفر لها دعما مهما، خاصة في أيامها الأولى.

استنتاج

مما سبق ندرك بوضوح أهمية الميزة التنافسية وتفضيلات الشركات التي تحاول باستمرار الحصول على وسائل استخدام الميزة التنافسية، لأنه من الواضح اليوم بالفعل أن الشركة التي لا تحرص على توفير ميزة تنافسية لنفسها لن تبقى على قيد الحياة كثيرا في السوق، أو على الأقل ستبقى عند مستوى متواضع جدا، ولن تتطور بسرعة، في حين اشتدت المنافسة والجهود المبذولة لجذب العملاء وتوسيع السوق.

وبالنظر إلى أن الأعمال التجارية اليوم تتحول بالكامل تقريبا إلى العالم الرقمي، وأن دور نظم المعلومات في تحقيق الميزة التنافسية معروف جيدا، فإن الإجابة على السؤال تظل كما يلي: كيف يمكن تسخير الميزة التنافسية لتحقيق تقدم حقيقي وملموس؟ إنها حلقة الوصل بين الشركات التي تسعى إلى تجسيد ميزتها التنافسية على أرض الواقع وتلك التي تكتب على الورق إلى أجل غير مسمى!

نشر في: نصائح ريادة الأعمال منذ 11 شهرا

زر الذهاب إلى الأعلى