ربح من الانترنت

كيف تحدد الأهداف التسويقية لشركتك بفاعلية؟

كيف تحدد الأهداف التسويقية لشركتك بشكل فعال؟

تعد الأهداف التسويقية جزءا مهما من أي خطة تسويقية لأنها تترجم رؤية العلامة التجارية إلى أهداف تسويقية مباشرة يسهل تحقيقها وقياسها ، مما يساعد موظفي الشركة على تحقيق الأهداف المحددة التي يحتاجونها لدفع الشركة نحو النجاح والنمو. إذن ، ما هي الأهداف التسويقية؟ كيفية تحديده بشكل صحيح؟ ما هي أهم مؤشرات الأداء الرئيسية لقياسها؟

محتوى المقال:

ما هي الأهداف التسويقية؟

أهداف التسويق هي أهداف مباشرة محددة لفترة معينة من الزمن ، وتسويق أهداف العلامة التجارية ومساعدتها على توجيه جهود التسويق بشكل فعال. تتطلب أهداف التسويق مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) لقياس وتتبع تقدم فريق الشركة ، بالإضافة إلى تفاصيل أخرى تتعلق بكيفية تحقيق الهدف ، ولماذا من الضروري القيام بذلك؟

يخلط أصحاب الأعمال أحيانا بين أهداف التسويق وأهداف شركتهم (الرؤية) ، فما الفرق بينهما؟ دعونا نوضح هذا الاختلاف بمثال عملي ، على افتراض أن لديك متجرا عبر الإنترنت يبيع لوازم الرجال. في هذا المثال ، قد يكون هدف الشركة هو أن تصبح رائدة في سوق الملحقات الرجالية.

يتمثل دور الأهداف التسويقية في ترجمة الرؤية إلى أهداف ملموسة وواضحة يسهل اتباعها حتى تتمكن في النهاية من مساعدة شركتك على تحقيق أهدافها العامة (الرؤية). على سبيل المثال ، قد يكون هدفك التسويقي هو زيادة حصة شركتك في سوق منتجات الرجال بنسبة 20٪ في عام واحد ، أو قد يكون هدفك هو زيادة معدل تحويل متجرك عبر الإنترنت بنسبة 15٪ في عام واحد ، من بين أهداف تسويقية أخرى.

كيفية تحديد الأهداف التسويقية لشركتك بشكل فعال؟

يرتكب العديد من أصحاب الأعمال والشركات خطأ شائعا من خلال اختيار الأهداف التسويقية عشوائيا التي لا تساعد في تحقيق رؤية شركتهم. لذلك ، تأكد من تطبيق الخطوات التالية لتحديد الأهداف التسويقية لشركتك بشكل صحيح:

1. تحديد أهداف العلامة التجارية

قبل كل شيء ، يجب أن يكون لديك رؤية أو هدف شامل للعلامة التجارية تسعى إلى تحقيقه على المدى الطويل ، مثل أن تصبح رائدا في هذا المجال في غضون 5 سنوات ، أو فتح فروع جديدة في جميع دول الخليج في غضون 7 سنوات. تحتاج إلى مراجعة رؤية شركتك من وقت لآخر للتأكد من أن أهدافك التسويقية المحددة تتماشى معها وتساعد في تحقيقها.

2. تحديد المشكلة

في هذه الخطوة ، عليك أن تسأل نفسك: ما هي المشكلة في شركتك؟ لماذا تحتاج إلى حلها؟ على سبيل المثال، يمكن أن تكون المشكلة انخفاض مبيعات الشركة في آخر 3 أشهر، وتحتاج إلى حل هذه المشكلة لأنها ستؤثر سلبا على أرباح الشركة وتقلل من معدل نموها، مما قد يقلل من فرص تحقيق الأهداف العامة للشركة.

3. تطبيق نموذج الهدف الذكي

لضمان وضع أهداف تسويقية فعالة تخدم رؤية شركتك ، تحتاج إلى تطبيق نموذج أهداف S.M.A.R.T ، الذي أعده علماء النفس ، لمساعدتك في اختيار أهدافك بشكل صحيح وزيادة فرص نجاحك من خلال 5 معايير أساسية يجب أن يستوفيها أي هدف تسويقي ، على النحو التالي:

  • خاص: يجب أن تكون الأهداف التسويقية واضحة ومباشرة وتحقق النتائج المرجوة.
  • ويمكن أن تحقق: على سبيل المثال ، إذا كان معدل نمو زوار موقع الويب الخاص بك 3٪ الشهر الماضي ، فليس من المنطقي تحديد هدف لزيادته إلى 50٪ في الشهر التالي ، ولكن يجب أن يكون هذا النمو منطقيا بحيث يتراوح في المثال السابق بين 5-10٪.
  • القياس: يجب تحديد مؤشرات الأداء الرئيسية لكل هدف تسويقي حتى تتمكن من تتبع تقدمك حتى تتمكن من التأكد من أنك على المسار الصحيح ولا تبتعد عنه.
  • الارتباط: يجب أن تكون الأهداف التسويقية المحددة ذات صلة برؤية الشركة بحيث يساهم كل هدف تسويقي في تحقيق الأهداف العامة للشركة.
  • الحد الزمني: يجب أن يتضمن الهدف جدولا زمنيا محددا يوضح متى سيبدأ العمل؟ متى ستنتهي؟ لذلك ، تجنب الوقوع في فخ المماطلة ، والتي قد تضطر إلى إبطاء وتيرة التقدم والنجاح.

4. إجراء تحليل SWAT

تحليل SWOT هو نموذج عمل يسمح للشركات بتقييم وضعها التنافسي وتحديد نقاط القوة والضعف في السوق المستهدفة ، بالإضافة إلى الفرص والتهديدات. يساعد تحليل SWAT الشركات والشركات على معرفة بعض التفاصيل المهمة التي تمنح الشركات فهما واضحا لطبيعة المشكلة والموارد المتاحة عند تحديد أهداف التسويق.

على سبيل المثال ، عند تحليل المنافسين والأسواق المستهدفة ، ستتمكن من تحديد الحصة السوقية ، مما يسهل عليك تحديد أهداف تسويقية واقعية حول مقدار الحصة السوقية التي تريد كسبها. كمثال آخر ، عند تحليل نقاط ضعف الشركة ، قد تجد أن الموارد المالية المتاحة لشركتك منخفضة ، لذلك ضع في اعتبارك ذلك عند إعداد ميزانية تسويقية لشركتك وإطلاق حملة تسويقية ، بالإضافة إلى أهداف تسويقية أخرى.

مثال على هدف تسويقي ذكي

فيما يلي بعض الأمثلة الواقعية لأهداف تسويق الأعمال التي يمكنك الحصول على فكرة جيدة عنها بناء على المشكلات التي تواجهها شركتك:

أولا: زيادة المبيعات

إذا كنت تملك شركة أو نشاطا تجاريا وتعاني من انخفاض أو صغر مبيعات المنتجات أو الخدمات ، فإن المبيعات لا تحقق رؤية شركتك. في هذه الحالة ، قد يكون أحد أهداف التسويق هو التفكير في زيادة المبيعات لزيادة إيرادات الشركة وأرباحها. مثال على ذلك هو أن حجم مبيعات الشركة عبر الإنترنت قد نما بنسبة 5٪ خلال الأشهر الستة المقبلة.

ثانيا: زيادة الوعي بالعلامة التجارية

تحتاج الشركات إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية للوصول إلى جماهير مستهدفة جديدة ، وإذا كنت تمتلك شركة جديدة أو تركز على مجموعة فرعية صغيرة من العملاء المحتملين ، فيمكنك جعل زيادة الوعي بالعلامة التجارية أحد الأهداف التسويقية لشركتك لجذب شرائح عملاء محتملين جدد والتأكد من أنهم على دراية بعلامتك التجارية.

ثالثا: تقليل زحام العملاء

في بعض الأحيان ، يركز بعض أصحاب الأعمال على جذب عملاء محتملين جدد لعلاماتهم التجارية مع تجاهل العملاء الحاليين وفقدان جزء كبير منهم ، على غرار هذا السيناريو حيث يملؤون الماء في أنبوب زجاجي مملوء بالثقوب المتسربة.

لذلك ، إذا كنت تواجه هذه المشكلة في شركتك ، فأنت بحاجة إلى تحديد أهداف تسويقية لزيادة ولاء العملاء لشركتك ، مثل تقليل معدل دوران العملاء بنسبة 15٪ هذا العام أو زيادة الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 20٪ خلال الأشهر الثلاثة المقبلة ، من بين أمثلة أخرى.

رابعا: الترويج لمنتجات أو خدمات جديدة

إذا كنت تمتلك شركة أو نشاطا تجاريا جديدا موجودا بالفعل وتخطط لجلب منتجات أو خدمات جديدة إلى السوق ، فيجب أن تتضمن أهدافك التسويقية الترويج لتلك المنتجات والخدمات. على سبيل المثال، قد يكون هدفك التسويقي هو بيع 250 وحدة من منتج جديد في الشهر الأول بعد إطلاق منتجك، أو تقديم خصم وخصم بنسبة 20٪ في الشهر الأول لتحفيز المشترين على شراء 300 خدمة جديدة.

خامسا: تعزيز الحضور الرقمي

قد يكون لديك عمل ناجح على أرض الواقع ، ولكن ماذا عن الأعمال الرقمية ، وخاصة أحجام التجارة الإلكترونية التي تنمو بانتظام كل عام؟ إذا لم يكن لدى شركتك نشاط تجاري قوي عبر الإنترنت ، فستفقد الكثير من العملاء المحتملين.

لذلك ، تحتاج شركتك إلى تعزيز وجودها الرقمي كأحد الأهداف التسويقية الفعالة للوصول إلى جمهورها المستهدف عبر الإنترنت. يمكن تحقيق العديد من الأهداف التسويقية في غضون 12 شهرا ، مثل تحسين رؤية نتائج محرك البحث لزيادة عدد الزوار الطبيعيين للمدونة ، مع تعزيز التواجد على منصات التواصل الاجتماعي من خلال تمويل الإعلانات.

6 مؤشرات أداء رئيسية لقياس الأهداف التسويقية لشركتك

لا يتعلق الأمر فقط بفهم وتحديد أهداف التسويق ، فهناك قول شائع في عالم الأعمال هو:

ما لا يمكنك قياسه، وما لا يمكنك تحسينه

لذلك ، يجب عليك استخدام مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة لقياس ومتابعة الأهداف التسويقية لشركتك حتى تتمكن من التأكد من أنك على المسار الصحيح. لذلك ، نستعرض أدناه أول 6 مؤشرات لمساعدتك في القيام بذلك:

1. جذب العملاء المحتملين

عندما يتصل أي شخص مهتم بشركتك للحصول على معلومات أكثر تفصيلا حول المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، يطلق على هذا الشخص اسم العميل المحتمل ، لذلك تحرص الشركة على توليد وجذب عملاء محتملين جدد كأحد الأهداف التسويقية الفعالة في جهودها التسويقية. لذا ، في هذه الحالة ، ما هي المقاييس التي يجب عليك فهمها وتتبعها لقياس أهدافك التسويقية؟

هناك العديد من الأدوات ، مثل: عدد العملاء المتوقعين ، والزيادة في عدد العملاء المتوقعين ، والتكلفة لكل عميل متوقع ، ومعدل التحويل (CR) ، ونسبة العملاء المحتملين المؤهلين للتسويق ونسبة العملاء المحتملين المؤهلين للمبيعات. ولكن كيف يمكنك استخدام هذه الأدوات لقياس وتتبع الأهداف التسويقية لشركتك؟

لنفترض أن الهدف التسويقي لشركتك هو زيادة معدل التحويل بنسبة 5٪ وتقليل تكلفة الحصول على عملاء محتملين في غضون 6 أشهر، وبعد شهرين تلاحظ أن معدل التحويل يزداد بينما ترتفع تكلفة الحصول على العملاء المحتملين، وبالتالي تقليل عائد الاستثمار، لذلك هنا عليك تعديل مسار الهدف التسويقي من خلال دراسة أسباب ارتفاع تكلفة الحصول على العملاء المحتملين والعمل على حل هذه المشكلات.

2. مقاييس الموقع

إذا كانت الأهداف التسويقية لشركتك تتضمن إنشاء موقع ويب ، فيجب عليك تتبع رؤى الجمهور ومراقبتها باستمرار عبر صفحات موقع الويب الخاص بك حتى تتمكن من تحسين تجربة الزائر. يساعدك Google Analytics على تتبع الاتجاهات على موقع الويب الخاص بك لزيادة تجربة الزائر إلى أقصى حد. يحتوي الموقع على العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية، مثل:

  • اجتماع: يشير إلى عدد الزيارات إلى موقع ويب.
  • الزوار الفريدون: يشير إلى عدد الأشخاص الذين يزورون موقعك من محركات البحث، مثل Google.
  • مشاهدات الصفحة لكل زيارة: هذا هو متوسط عدد الصفحات في موقع الويب الذي زاره كل زائر.
  • معدل الارتداد: هذه نسبة مئوية تشير إلى النسبة المئوية للزوار الذين يغادرون موقع ويب بعد عدم رؤية صفحة دون أي تفاعل.
  • الوقت الذي يقضيه في الموقع: احسب متوسط الوقت الذي يقضيه الزوار على موقعك.
  • مصدر الوصول: يعرض لك مصادر زوارك ، والتي قد يأتي بعضها من محركات البحث ، وبعضها قد يأتي من منصات التواصل الاجتماعي ، والبعض الآخر من الإعلانات الممولة ، وأنواع أخرى من الأشخاص. وصودرت صودرت أخرى.

3. الحصة السوقية

مقدار الحصة السوقية هو جزء من السوق الذي تشغله شركتك أو عملك ، وتحتاج الشركة إلى القياس والمتابعة باستمرار لتحديد موقعها بالنسبة لحجم السوق الإجمالي أو مقارنة بالمنافسين. ثم تدرس الشركة الخيارات المتاحة للحصول على أجزاء جديدة من السوق قبل المضي قدما في استراتيجيتها التوسعية.

يمكنك حساب الحصة السوقية لشركتك من خلال حساب حجم إيرادات شركتك، مع مراعاة حجم إيرادات السوق خلال فترة زمنية محددة في الموقع الجغرافي، ومن ثم قسمة حجم إيرادات الشركة على حجم إيرادات السوق للحصول على نسبة تمثل الحصة السوقية لشركتك. وبالمثل ، يمكنك استبدال حجم إيرادات شركتك بحجم إيرادات منافسيك لتحديد حصتهم في السوق ومقارنتها بالحصة السوقية لشركتك.

4. التفاعلات على وسائل التواصل الاجتماعي

إذا كنت ترغب في تحديد أهداف تسويقية تتعلق بوسائل التواصل الاجتماعي ، فيجب عليك التركيز على بعض مؤشرات الأداء الرئيسية ذات الصلة ، مثل: عدد المتابعين الجدد أو المتابعين الذين تم اكتسابهم خلال فترة زمنية محددة ، وعدد التعليقات على المنشور ، وعدد المشاركات والمشتركين ، سواء في منشور أو في حملة مدفوعة.

ركز أيضا على مقياس الاشتراك (الاشتراك)، وهو النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يستجيبون بشكل إيجابي لعبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء، سواء كان ذلك الاشتراك في رقم هاتفهم أو بريدهم الإلكتروني، أو شراء منتج أو خدمة. يعتمد ذلك على نوع الدعوة التي ترسلها إلى حملتك.

5. مبلغ القيمة الدائمة للعميل

يحسب مبلغ القيمة الدائمة للعميل المبلغ الإجمالي الذي يتوقع أن ينفقه عميل واحد على الشركة طوال دورة حياته. يساعد حساب هذا الرقم الشركات على التنبؤ بمتوسط هوامش الربح التي من المحتمل أن تتلقاها من عميل واحد وتحديد أهدافها التسويقية الخاصة وفقا لذلك ، إما للاحتفاظ بالعملاء الحاليين أو للعمل على جذب عملاء محتملين جدد.

هناك عدد من مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بالقيمة الدائمة للعملاء، أهمها على سبيل المثال: عدد العملاء العائدين (العائدين)، ومؤشر الاحتفاظ بالعملاء، الذي يقيس نسبة العملاء المفقودين، ومؤشر الإنفاق مدى الحياة، الذي يقيس متوسط تكلفة عملاء الشركة في حياتهم.

6. تحسين محركات البحث

إذا كانت الأهداف التسويقية لشركتك أو أعمالها تتضمن تحسين محركات البحث مثل Google على سبيل المثال، جذب عملاء محتملين جدد يبحثون عن المنتجات أو الخدمات التي تقدمها، فيجب عليك فهم ومتابعة بعض مؤشرات الأداء الرئيسية المتعلقة بتحسين محركات البحث، وفيما يلي أهم هذه المؤشرات:

  • الوصول إليها من خلال محركات البحثإجمالي عدد زوار موقع الويب لموقعك.
  • تتبع ترتيب الكلمات الرئيسية لموقع الويب الخاص بك في محركات البحث.
  • يعد عدد العملاء المحتملين كنسبة مئوية من إجمالي عدد زوار موقع الويب مقياسا مهما للغاية إذا كان موقع الويب الخاص بك يبيع المنتجات والخدمات ، لذلك فأنت مهتم جدا بمعدلات التحويل.
  • اتبع مؤشرات تحسين محركات البحث الداخلية (داخل الصفحة) وخارج الصفحة بالإضافة إلى تحسين محركات البحث الفنية لموقع الويب الخاص بك.

في الختام، فإن تحديد الأهداف التسويقية لعملك أو شركتك هو الأساس لضمان نجاح جهودك التسويقية، وإذا لم يكن لديك ما يكفي من الوقت أو الخبرة لتنفيذها، فيمكنك توظيف المسوقين الإلكترونيين المحترفين من خلال منصة مستقلة (أكبر منصة مستقلة في العالم العربي) لمساعدتك في تحديد الأهداف التسويقية لشركتك ووضع الاستراتيجية الصحيحة لتحقيقها.

نشر في: التسويق الرقمي منذ 10 أشهر

زر الذهاب إلى الأعلى