تجارة إلكترونية

كيفية زيادة المبيعات – 25 طريقة لزيادة حجم المبيعات والإيرادات

سواء كنت مندوب مبيعات أو مدير مبيعات أو عضوا في فريق العمليات أو مالكا لنشاط تجاري، فإنك تشارك أحد الاهتمامات الأساسية: كيفية زيادة المبيعات. من أعلى إلى أسفل ، الجميع جادون في زيادة أرقام المبيعات.

المبيعات هي المحرك الرئيسي للأعمال. فهي تغذي النمو، وتمول مشاريع جديدة، وتملأ الخزائن التي تدفع منها الرواتب.

المحتويات

كيفية زيادة المبيعات

نظرا لأن المبيعات هي المحرك الرئيسي للأعمال التجارية ، فمن الضروري أن يكون لديك استراتيجيات سليمة لزيادة حجم المبيعات. فيما يلي قائمة ب 25 طريقة يمكنك من خلالها زيادة المبيعات وزيادة الإيرادات.

1. تعيين أفضل ممثلي المناطق ذات القيمة العالية

عندما تريد زيادة حجم المبيعات، من المنطقي وضع مندوبي المبيعات الأكثر نجاحا أمام العملاء ذوي الإمكانات الأكبر. صيغة المدير للنجاح هي أولا فهم المندوبين الذين يحققون أكبر قدر من المبيعات ثم رسم منطقة تزيد من هذه الإمكانات. يمكن أن تكون التكنولوجيا في مساعدتكم هنا.

يمكنك إنشاء مناطق استراتيجية استنادا إلى معايير مثل الرمز البريدي أو الحي أو المجمع السكني. مع المنطقة المستهدفة بالفعل ، يمكن لمندوب المبيعات بعد ذلك التخطيط ليوم فعال ومنتج – والوقوف أمام أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين.

2. ابحث عن احتياجات عميلك

مهمتك هي تحديد نقاط الألم بدقة وتوفير حل فعال يلبي احتياجات ومتطلبات العملاء ويلبي رغباتهم.

بمجرد تحديد ما يحتاجه عميلك بالفعل ، قم بتعيين قيمة لتكاليف المشكلة في الإيرادات ، مع مرور الوقت ، أو الفرص الضائعة ، أو ارتباك العملاء أو كل ما سبق. يعد تقسيمها حسب حالتها وقيمتها طريقة ممتازة للتأكيد على كيفية استفادة منتجاتك أو خدماتك من أعمالهم ومساعدتهم على النمو.

3. التركيز على الحسابات الأكثر قيمة ومجزية

في طريقك إلى زيادة المبيعاتالمورد الأكثر قيمة الخاص بك هو الوقت. تريد إنفاقها حيث يمكنك الحصول على أقصى استفادة من الأموال المستثمرة. سيكون هذا في حسابات ذات إمكانات أكبر.

لتحديد أفضل الحسابات في متناول يدك ، افهم أولا ملف تعريف العميل المستهدف. تريد أن تكون محددا قدر الإمكان بحيث يكون لديك خصائص يمكنك استخدامها لفرز القائمة والعثور على التطابقات والتشابهات. قد تكون بعض الأمثلة هي الإيرادات السنوية ، وعدد المواقع ، ونوع الصناعة ، ونوع الجمهور ، وما إلى ذلك.

بمجرد أن يكون لديك ملف تعريف عميل مستهدف ، حدد الحسابات التي تلبي معاييرك في المناطق الجغرافية المختلفة التي يتواجد فيها عميلك.

4. سد الفجوات في عملية البيع

كل مؤسسة مبيعات وحتى كل مندوب مبيعات لديه عملية مبيعات خاصة به وهو فريد من نوعه ، ومثل البشر الذين أنشأوه ، لديهم مجالات فرص. تبسيط وتحسين عملية المبيعات يمكن أن تساعدك زيادة المبيعات.

تتكون عملية البيع من مراحل مختلفة لكل من العملاء المحتملين. إذا قمت بتتبع علاقة العملاء المتوقعين، أو المرحلة التي وصلوا إليها في عملية المبيعات، فيمكنك تخصيص اتصال يتعامل مع مكان وجود العميل المتوقع الفردي في الوقت الحالي.

ومع ذلك ، لا يزال الوقت هو المورد الأكثر قيمة لديك ، لذا فإن استخدام طرق لأتمتة هذه الاتصالات أمر حيوي لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك.

5. توظيف عملية تأهيل شاملة للعملاء المحتملين

بالإضافة إلى التركيز على أفضل الحسابات وتحديد الموقع الجغرافي للعميل المناسب ، أي أولئك الذين لديهم إمكانات أكبر تناسب ملفك الشخصي المستهدف ، تحتاج أيضا إلى تأهيل العملاء المحتملين. تحتاج إلى التأكد من أنها مناسبة لمنتجك أو خدمتك.

يتضمن التأهيل طرح الأسئلة. عليك أن تسأل عن وضعهم الحالي ، وما إذا كان بإمكان جهة الاتصال اتخاذ قرارات الشراء محليا ، ومقدار الميزانية المتاحة ، من بين أمور أخرى.

إذا كانت إجابات العميل المحتمل تتناسب مع معايير العميل المستهدف (ويمكنه توقيع اتفاقية الشراء)، فقد وجدت تطابقا. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن الأفضل الانتقال إلى حساب يتمتع بإمكانات أكبر.

6. استخدام الأدوات لتوسيع نطاق الاستكشاف

بمجرد أن تعرف من تريد البيع إليه ، يجب أن تجد أكبر عدد ممكن من هؤلاء الأشخاص – بأسرع ما يمكن. يعد البحث عن العملاء المحتملين جزءا مهما من عملية المبيعات الخاصة بك. ومع ذلك ، يمكن أن يكون محبطا ويستغرق وقتا طويلا.

7. تعرف على ما هو لك وما هو عليك

معرفة ما هو لك وما هو عليك سوف تساعدك في زيادة المبيعات. العميل المحتمل لا يشتري بسببك أو بسبب كل fالأطعمة التي شاركتها حول منتجك أو خدمتك. يشترون بسبب ما يفعله المنتج لهم.

بالطبع ، معرفة ما هو لك وما هو عليك أمر ضروري لمندوب المبيعات. يجب أن يكون لديك وضوح كامل حول معرفتك بالمنتج وأن تكون قادرا على وضع نفسك بطريقة توضح كيف يفيد منتجك العميل.

الميزات هي فقط ما يمتلكه المنتج ، والفوائد هي ما يفعله المنتج.

يجب أن يتضمن جزء أساسي من استراتيجياتك لزيادة حجم المبيعات التركيز على ما يفعله المنتج أو الخدمة لنشاط العميل المحتمل. لن يؤدي تقاسم الفوائد إلى إشراك العميل المحتمل فحسب ، بل سيبدأ أيضا في بناء علاقة ثقة بينكما.

8. تحديد نقطة الألم لدى العميل

البيع على أساس تحديد نقاط الألم هو وسيلة لتعزيز وتحديد مدى أهمية النعناع هو JC أو خدمتك للعميل. كما أنه يضع الأساس للشراكة بينك وبين عميلك.

البيع على أساس نقاط الألم له عملية خاصة. عليك أولا أن تسأل العميل عن أكبر تحد يواجهه في أعماله. ثم تتابعها بما سيحدث إذا فشلوا في مواجهة هذا التحدي. بعد ذلك ، يمكنك تخفيف معاناة العملاء المحتملين من خلال فوائد منتجك أو خدمتك ، والتي ستبدأ (أخيرا) كشراكة مصرفية بينهما.

9. مواءمة المبيعات مع التسويق

فريق المبيعات الذي يواجه العملاء. لدى فريق المبيعات اتصال مباشر كل يوم بما يريده العملاء ، والأسئلة التي يطرحونها ، والقضايا التي يواجهونها.

التسويق هو فريق تشغيلي. يفهم فريق التسويق كيفية توصيل المعلومات إلى العملاء التي يمكن أن تؤدي إلى عملية بيع.

عندما تجمع بين معرفة الشارع من قبة فريق المبيعات ومهارات الوصول إلى العميل باستخدام التسويق ، يكون لديك أداة أفضل بكثير للتواصل معها. تحالف المجموعتين له تأثير مباشر على زيادة حجم المبيعات.

أحد الأمثلة على كيفية استخدام الجهود المشتركة للفريقين هو إنشاء عرض تقديمي ممتاز للآفاق. يجب أن تنقل الفوائد للعملاء بطريقة إبداعية. سواء كان ملف PowerPoint أو عرضا توضيحيا تفاعليا على الويب أو مقطع فيديو ، فإن تقديم عرض تقديمي فعال أمر بالغ الأهمية لزيادة حجم المبيعات.

10. استغلال نقاط القوة الخاصة بك والعمل على نقاط الضعف الخاصة بك

تحليل SWAT يمكن أن يساعدك على زيادة المبيعات
تحليل SWAT يمكن أن يساعدك على زيادة المبيعات

كل شخص لديه نقاط القوة والضعف بما في ذلك الشركات والمنظمات. تعرف على ما هو ضروري لكي تصبح أفضل مندوب مبيعات يمكنك أن تكونه.

يمكن أن يساعدك الوعي الذاتي في تحقيق أقصى استفادة مما تجيد القيام به وتقديمه أثناء معالجة “مجالات الفرص”. قم بعمل قائمة بجميع الأنشطة المعنية والممكنة في عملية المبيعات ، على سبيل المثال ، البحث عن العملاء المحتملين والمؤهلين ، والتأهل ، والمشاركة ، والمشاهدة ، والإغلاق ، وما إلى ذلك ، ثم تقسيم هذه المهام بين عمودين بعنوان “نقاط القوة” و “نقاط الضعف” (أو إذا كنت تفضل ذلك ، “الفرص”).

اقرأ أيضا: تحليل سوات

بعد ذلك ، ضع خطة للأسبوع التالي. في الصباح ، بينما تكون نشطا ومستعدا ، خصص وقتا للانخراط في نشاط يعالج نقطة ضعف معينة.

بمجرد أن يكون لديك الوقت لمعالجة مجموعة مهارات محددة مجدولة ، يمكنك الآن تحويل انتباهك إلى نقاط قوتك في وقت لاحق من اليوم. إذا كنت ممتازا في تأهيل العملاء المحتملين وإقناعهم ، فتأكد من قضاء بعض الوقت في إجراء بعض المكالمات إلى العملاء المحتملين الجدد والبقاء على مقربة منهم. إذا كنت تحب جمع الأصوات شخصيا ، فخصص وقتا للخروج والتجول مع عميلك.

11. تحسين مهاراتك في إدارة الوقت

كما ذكرنا من قبل ، فإن الوقت هو أثمن أصولك عند المحاولة. زيادة المبيعات. تحتاج إلى زيادة وقتك لتحقيق أفضل النتائج الممكنة.

إنها فكرة ممتازة أن يكون لديك فكرة عن سعر الإغلاق عندما يتعلق الأمر بإدارة وقتك. يجب أن تعرف عدد المكالمات الباردة التي تحتاجها للعثور على مقدمة جيدة. يجب أيضا أن تكون على دراية بعدد العملاء المحتملين الذين تحتاج إليهم للعثور على عميل محتمل مؤهل. أخيرا ، تحتاج إلى معرفة عدد العملاء المحتملين المؤهلين اللازمين لإغلاق عملية البيع ومقدار متوسط اتفاقية الشراء لديك.

في الأرقام التي لديك الآن ، أنت تعرف النشاط الذي تحتاج إلى إنجازه في غضون أسبوع. على سبيل المثال، إذا استغرق الأمر خمس مكالمات باردة للحصول على عميل محتمل واحد، وكنت بحاجة إلى سبعة عملاء محتملين للعثور على عميل محتمل مؤهل، فأنت تعلم الآن أنك بحاجة إلى إجراء 35 مكالمة للعثور على فرصة مناسبة. اعتمادا على عدد المؤهلين العملاء المحتملين الذين تحتاجهم كل شهر ، يمكنك الآن التأكد من إجراء مكالمات باردة كافية للوصول إلى هناك.

إدارة الوقت تعني أنك تستخدم وقتك بحكمة قدر الإمكان. لمعرفة عدد المكالمات الباردة التي ستوصلك إلى أرقام المبيعات الخاصة بك ، يمكنك البدء في جدولة الوقت كل يوم لإجراء مكالمة باردة. تعد المكالمات الباردة قبل فتح بريدك الإلكتروني طريقة رائعة لبدء اليوم – وقد بدأت جهود إدارة الوقت أيضا.

12. تشجيع الدعوة الشفهية

عندما يكون العملاء سعداء ومندهشين من تجربة رائعة وفريدة من نوعها ، فإنهم يخبرون أصدقائهم عنها وعن شخصك أيضا. كجزء من استراتيجياتك المتعددة لزيادة حجم المبيعات ، يجب عليك تشجيع عملائك الأكثر ولاء على مشاركة تجاربهم مع أصدقائهم وزملائهم.

لتحفيز المزيد من الدعوة والدعم لك ، يمكنك مكافأتهم ببعض الامتيازات أو الهدايا. تمنح بعض المؤسسات نقاطا لإحالات العملاء ليتم وضعها في مكافآت التكنولوجيا أو بطاقات الهدايا. ومع ذلك ، قد تكتشف أن أفضل عملائك سوف يحيلونك بناء على علاقتك معهم بنفسك ، مع أو بدون مكافآت إضافية.

13. مشاركة دراسات الحالة

عندما تتحدث عن كيفية استفادة منتج أو خدمة من أعمال عميل محتمل ، فهذا شيء واحد. إنه شيء آخر لشخص يستخدم منتجك أو خدمتك للتحدث عنه. دراسات الحالة هي قصص نجاح من عملاء سابقين أو حاليين تعطي العملاء المحتملين منظورا آخر حول ما إذا كان منتجك أو خدمتك ستفيد أعمالهم وتلبي احتياجاتهم.

طريقة ممتازة لجعل العملاء يؤيدون منتجك أو خدمتك من خلال دراسة حالة هي كتابة مسودة أولية لهم لتحريرها. قليل من العملاء لديهم الوقت أو الطاقة للبدء من صفحة فارغة. بجانبكأنت مندوب مبيعات ، عادة ما يكون لديك فكرة جيدة عن كيفية تحسين منتجك أو خدمتك للنتيجة النهائية أو حل مشكلة واجهوها في أعمالهم ويمكنهم كتابة نسخة لهم لترتيب وإضافة التفاصيل ذات الصلة (على سبيل المثال ، المبالغ) أو معدلات النمو ، وما إلى ذلك).

تعمل المسودة الأولية كوسيلة لتبسيط عملية مشاركة قصتهم بأقل جهد ممكن من جانبك. بعد ذلك ، لديك أداة مبيعات مفيدة (وأصلية) لمساعدة العملاء المحتملين على الشعور بمزيد من الراحة للمضي قدما في عرضك – من طرف ثالث غير متحيز.

14. حساب التعويض التحفيزي تلقائيا

هيكل العمولة هو الجانب الأكثر تحفيزا في وظيفة مندوب المبيعات. إنها الطبيعة البشرية (وخاصة طبيعة مندوبي المبيعات) أن ترغب في معرفة مقدار الحافز الذي لديك في أي عملية بيع.

ومع ذلك ، يمكن أن يستغرق حساب المبالغ وقتا طويلا. ربما الأهم من ذلك ، أنه يصرف انتباهك عن المهمة التي تقوم بها: كسب هذه العمولة عن طريق زيادة حجم مبيعاتك.

عادة ما تحفز برامج حوافز المبيعات مندوبي المبيعات. عند أتمتة الحساب ، فإنك تنشئ موقفا مربحا للجانبين. أنت تعرف ما ستكسبه ، ويمكنك العودة إلى العمل لكسب المزيد في أقل وقت ممكن.

يجب دفع العمولة في غضون شهر لتكون حافزا فعالا. يؤدي تقصير الوقت بين البيع المغلق والعمولة أيضا إلى ربط المكافأة بالنشاط ، وهو أمر مفيد لإلهام السلوك.

15. السعي للفوز بمسابقات المبيعات

حافز ممتاز آخر هو منافسة المبيعات. في بعض الأحيان تكون المكافأة كبيرة إلى حد ما ، مثل عطلة فاخرة أو مبلغ كبير من المال. في بعض الأحيان تكون الجائزة سخيفة ، مثل التكريم أو العشاء.

تسلط مسابقات المبيعات الضوء على روحك التنافسية ، والتي تشبه إلى حد كبير الروح التي تدفعك إلى تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك. عندما يستثمر مدير المبيعات الوقت والموارد في مسابقة مبيعات ، يجب عليك الاستفادة الكاملة منها.

مهما كانت الجائزة أو الشرف ، فإن السعي للفوز بمسابقة مبيعات سيزيد من حجم مبيعاتك. علاوة على ذلك ، ستكون واحدة من أفضل الجوائز هي وضع خطة المبيعات الخاصة بك.

16. زيارة العملاء المحتملين شخصيا

يعد الاتصال البشري بين مندوب المبيعات والعميل المحتمل أداة قوية لزيادة حجم مبيعاتك. التفاعل وجها لوجه يتفوق على التفاعل عبر الإنترنت للمشاركة العاطفية.

ليس دائما الخيار الأفضل. من أجل إدارة وقتك وعملائك المحتملين ، يمكن للتفاعل عبر الإنترنت والهاتف التعامل مع الكثير من الأعمال المشاركة في عملية المبيعات. ومع ذلك ، لا ينبغي أن يحل محل الاتصال البشري الخاص بك.

عندما تستثمر الوقت والجهد لزيارة عميل محتمل شخصيا ، فإنك تدعو إلى عنصر طبيعي لبناء العلاقات. إحدى الطرق التي تعزز بها احتمال إجراء عملية بيع هي أنها تظهر أنك تهتم بعميلك وتهتم بأعماله. كما أنهم يبدأون في بناء أساس من الثقة.

17. زيادة وصولك إلى عملائك المحتملين

ماكيعد إجراء أكبر عدد ممكن من الاتصالات استراتيجية عملية لكيفية زيادة المبيعات. التأكد من أن العملاء المحتملين يعرفون ما تقدمه أمر ضروري لعملية المبيعات.

تحتوي بيئة البيع اليوم على عدد كبير من الطرق للتواصل. تعتبر الطرق المجربة والحقيقية للاجتماعات الشخصية والمكالمات الهاتفية الممتازة ذات أهمية قصوى.

البيع الاجتماعي هو قناة أخرى يمكن أن تساعدك في توصيل الرسالة إلى عملائك في المستقبل. باستخدام منصات الوسائط الاجتماعية المختلفة ، يمكنك نشر المحتوى الذي وضعه فريق التسويق الخاص بك معا أو إنشاء نموذجك الخاص للوصول إلى عملاء محتملين أكثر تأهيلا. يحتوي موقع Canva.com على مكتبة مهمة من القوالب التي يمكن أن تساعدك في إنشاء تحديث جذاب واحترافي لحالتك التسويقية.

18. الترويج للعروض

لو “القيمة” إنها الرسالة الأساسية لعرضك التقديمي ، ويأتي اقتراحك في المرتبة الثانية. يحتاج الناس إلى معرفة ما تبيعه ، وما هي الصفقة التي يحصلون عليها مقابل “القيمة” التي تقدمها لهم.

أفضل العروض واضحة وبسيطة وتقدم قيمة كبيرة لعملائك. ومع ذلك ، يجب أن يؤدي عرضك أيضا إلى حاجة ملحة ، مما يعني أنه يتعين على العميل اتخاذ قرار في إطار زمني محدد.

لا يساعد الإلحاح العملاء على اتخاذ قرار المضي قدما فحسب ، بل يقصر أيضا دورة المبيعات. تقلل دورة المبيعات القصيرة أيضا من الوقت الذي تنتظره للحصول على فحص العمولة.

يمكن أن يتميز عرضك بالعديد من العوامل المحفزة المختلفة. ما تدرجه في الاقتراح متروك لك. يمكن أن يكون سعر البيع. يمكن أن يكون عرض استرداد نقدي أو الوصول إلى مستوى ممتاز من منتجك أو خدمتك عند نقطة السعر العادية.

الشيء الأساسي الوحيد هو أنه يضيف شيئا ذا قيمة إذا كان العميل المحتمل يعمل بحلول الموعد النهائي. أحد التحذيرات هو أن بعض الصناعات لديها قيود على ما يمكن تضمينه في العرض. تأكد من أن ما تعد به يقع ضمن حدود القوانين التي تحكم صناعتك (على سبيل المثال، مبيعات الأدوية والمستحضرات الصيدلانية).

المشاهدة هي أيضا جزء أساسي من استراتيجيتك.

19. القضاء على شعور العميل المحتمل بالمخاطر

الناس لديهم نفور طبيعي من المخاطرة ونقص في الشعور بالاستقرار. يسميه علماء النفس نفورا من الخسارة ، وهو أحد أجزاء نظرية الاحتمالات.

يمكن أن يجعل النفور من الخسارة من الصعب على العميل المحتمل تجربة شيء جديد لأنه قد يراه محفوفا بالمخاطر ، وقد يفقد شيئا ما إذا اشترى منتجك أو خدمتك. هذا يمكن أن يكون عقبة أمامهم للمضي قدما في عملية المبيعات.

إذا تمكنت من التخلص من شعور العميل المحتمل بالمخاطرة ، فقد تتمكن من دفعه إلى الأمام نحو البيع. ضمانات استعادة الأموال هي واحدة من الضمانات التي يمكنك تقديمها لعميلك المستقبلي. التجارب الخالية من المخاطر هي طريقة أخرى يمكنك من خلالها إزالة هذه العقبة.

في كثير من الأحيان ، بمجرد أن يشعر العميل أنه لن يخسر أي شيء ، فإنه يشعر براحة أكبر للمضي قدما في عملية البيع.

20. إنشاء برامج تابعة

طريقة ممتازة من شأنها أن تمكنك من زيادة المبيعات بسرعة هي تعميق العلاقة التي لديك بالفعل مع العملاء. من الأسهل والأسرع العمل مع العملاء الذين تعرفهم بالفعل بدلا من جذب عملاء جدد والعثور عليهم وتأهيلهم وإغلاقهم.

يتم تقديم هذه الاستراتيجية لتعميق علاقتك مع الحسابات الحالية بشكل جيد من خلال البرامج التابعة أو الشراكات الاستراتيجية مع منظمة تكمل مؤسستك. يمكن أن يؤدي العثور على منتجات وخدمات إضافية تعمل مع قاعدتي عملائك إلى زيادة حجم المبيعات لكلتا المؤسستين.

سيكون للشراكة الناجحة خدمات غير مكررة ولكنها تعمل معا لتوفير مجموعة كاملة من الحلول لعميلك.

على سبيل المثال ، يمكن أن يكون لدى مؤسسة تثبيت النوافذ شراكة مع شركة تنظيف النوافذ ، أو يمكن أن يكون لدى مؤسسة SaaS (البرنامج كخدمة) شركة دعم تكنولوجيا المعلومات للعمل معها من أجل عملائها.

في بعض الحالات ، يمكنك استخدام قوائم العملاء الحالية لكلتا الشركتين لتسويق مزايا كل مؤسسة. يمكن لهذا الجهد توفير الوقت والمال في تكاليف اكتساب العملاء مع توفير مورد قيم للعملاء الحاليين.

21. حافظ على عملائك

طبقًا لـ هب سبوت ، الاحتفاظ بالعملاء هو استراتيجية ممتازة لزيادة حجم المبيعات. العملاء الذين اشتروا منك من قبل ينفقون 67٪ أكثر من العملاء الجدد.

توصي HubSpot ببعض الطرق المختلفة للاستفادة من عملائك لزيادة حجم مبيعاتك. يمكنك القيام بشيء بسيط مثل رفع الأسعار ، بدءا من اختبار النسبة المئوية الأقل للتأكد من أنه ليس له تأثير معاكس. أنت يمكن أيضا إنشاء برنامج ولاء يكافئ العملاء على تكرار الأعمال مع زيادة عروض القيمة ، مثل إضافات الخدمة المتميزة أو غيرها من الامتيازات الإضافية.

يعد تنفيذ خدمة الاشتراك تكتيكا آخر لزيادة حجم المبيعات مع العملاء الحاليين ويمكن أن يكون أيضا كيفية زيادة حجم المبيعات. توصي HubSpot أيضا بتخصيص رحلة المشتري لزيادة المشاركة العاطفية التي تؤدي إلى ولاء العملاء.

ومع ذلك ، هناك فوائد أخرى للاحتفاظ بالعملاء نيابة عنك. عندما تلتزم بعملائك وتتبنى ولاء العملاء ، سيوصي عملاؤك الحاليون بالأصدقاء والعائلة. ودعونا لا ننسى كل الأموال التي توفرها في تكاليف التسويق والاستحواذ على العملاء المحتملين. لديك بالفعل معلومات عملائك.

22. لا تتوقف أبدا عن الاتصال البارد

يعد الحفاظ على مسار تحويل المبيعات الخاص بك ممتلئا مهارة أساسية لأي مندوب مبيعات. إن مكالمة اليوم الباردة هي قيادة مؤهلة غدا – وعمل جديد الشهر المقبل. الاستكشاف هو نشاط أساسي لزيادة حجم المبيعات.

الهدف من المكالمة الباردة هو تقديم نفسك وتحديد ما إذا كان يمكنك نقل جهة الاتصال إلى الموضع التالي في مسار تحويل المبيعات الخاص بك. كما يقول براين تريسي ، فأنت تسخن عميلا محتملا.

الاتصال البارد يمكن أن يكون محبطا. تذكر أنها لعبة أرقام ، مما يعني أنه كلما زاد عدد المكالمات التي تجريها ، زادت قدرتك على إجراء مكالمة. الاجتهاد سوف يؤتي ثماره ويجعل الجهد ممكنا.

23. كن قناعا خارقا للطبيعة

عندما يتعلق الأمر بكيفية زيادة المبيعات ، الإقناع هو أحد الطرق الأساسية. يعد إقناع الناس بالوصول إلى نعم التي من شأنها تعزيز أعمالهم وحل مشاكلهم مهارة أساسية لزيادة نجاح مبيعاتك.

العناصر الأربعة للإقناع هي:

  • قوة
  • تركيز
  • اداء
  • الأدب والتفاوض

قوة هذا يعني الطريقة التي تقدم بها نفسك لآفاق عملك. إذا كنت تعتقد أنك خبير في منتجك أو خدمتك ، فمن المرجح أن يتأثر العميل المحتمل برأيك في أعماله.

تركيز إنه يكمل القوة من حيث أنه يعالج الطريقة التي تتحدث بها وتتصرف. عندما تؤكد نفسك بطرق معينة ، يفكر الناس فيك بطريقة معينة ، والتي يمكن أن تكون مفيدة عندما تحاول إقناعهم بالتصرف لمصلحتهم الفضلى.

حسنا اداء أنت تسعى جاهدا لبذل قصارى جهدك في كل ما تفعله. يحترم الناس الكفاءة والعمل الجاد والمتابعة الممتازة. تأكد من إتقان هذه المجالات في حياتك المهنية ، وسيرغب العملاء في العمل معك.

أدب سمة حيوية أخرى. احترام الآخرين وما يفعلونه أمر بالغ الأهمية في العمل (وفي الحياة).

جزء من أن تصبح خبيرا في الإقناع يتطلب منك أن تكون المفاوض ممتازه. الكفاءة في تقنيات التفاوض التي تجد فرصا مربحة للجانبين أمر ضروري لزيادة حجم المبيعات.

يقول براين تريسي المفاوضون الرئيسيون لديهم ثلاث صفات. أولا ، يطرحون أسئلة جيدة تكشف عن احتياجات العملاء المحتملين وتأخذهم إلى المرحلة التالية من دورة المبيعات. ثانيا ، إنهم صبورون ويستمعون إلى طرق لإعطاء العميل المحتمل شيئا يريدونه.

أخيرا ، هم مستعدون لتفاعلاتهم ويمكنهم دفع عملية البيع إلى الأمام إذا سنحت الفرصة نفسها. جزء من هذه المهارة هو Taa.How للتغلب على الاعتراضات.

الاعتراضات هي الأسباب التي تجعل العملاء المحتملين لا يمضون قدما في عملية البيع. إنهم يقدمون مقاومة ، ولكن فقط لأنهم مهتمون. يعد التعامل مع الاعتراضات الشائعة التي قد تواجهها مع منتجك أو خدمتك طريقة ممتازة لزيادة حجم مبيعاتك.

24. رعاية العلاقات

رعاية العلاقات عامل مهم لزيادة المبيعات
رعاية العلاقات عامل مهم لزيادة المبيعات

إقامة علاقات ناجحة مع العملاء هو أساس مهنة مندوب المبيعات. تعد القدرة على بناء علاقة وثقة مع حساباتك عاملا مهما في نجاح المبيعات.

رعاية العلاقات هي طريقة تقليدية لزيادة المبيعات. ومع ذلك ، فقد صمدت أمام اختبار الزمن لأنها تعمل. يحب الناس العمل مع الأشخاص الذين يحبونهم ويثقون بهم ، وهما عاملان مهمان للعلاقات الناجحة.

ومع ذلك ، فإن العلاقات القوية مع العملاء لا تأتي بدون سعر. مثل مجلة فوربس تشير إلى ، وتعزيز العلاقات يتطلب الوقت والطاقة.

العلاقات التنموية تنطوي على الاستماع إلى ما يحتاجه عملاؤك وتقديمهم ، حتى لو كان ذلك يعني تخصيص الحزمة أو إضافة خدمات مخصصة. الجهد الإضافي يستحق كل هذا العناء ؛ تشير التقارير إلى بائع هاكر 53٪ من المديرين التنفيذيين على مستوى C يشترون بسبب علاقتهم مع مندوب المبيعات.

25. إنشاء حزم المنتجات من الأحجام والأشكال

إنشاء حزم منتجات من الأحجام والأشكال
إنشاء حزم منتجات من الأحجام والأشكال

يعد إنشاء حزمة تحل تحديات العملاء المحتملة طريقة ممتازة لوضع نفسك كشريك. إذا كنت موردا واحدا للمنتج، فقد يلزم الاتصال ببعض مزودي المنتجات والخدمات التكميلية لتوفير حل شامل.

ومع ذلك ، من الأهمية بمكان تقييد الخيارات. عندما يكون لدى العميل المحتمل الكثير من الخيارات ، فقد يكون الأمر محبطا مثل عدم وجود ما يكفي وقد يؤدي إلى التردد.

يمكنك تحديد الخيارات بطريقتين. يمكنك ترتيب الاقتراح بطريقة تتحكم في عدد الخيارات التي يراها العميل المحتمل. يمكنك تصفية الخيارات باستخدام الأسئلة المؤهلة للتخلص من منتجات أو خدمات معينة للاقتراح الأولي (على الرغم من إبقائها في الخلفية ؛ مع تطور العلاقة ، يمكنك إعادة النظر في الخيار).

طريقة أخرى لإنشاء الحزم هي ترتيب نظام مستوى التسعير. تعتمد مستويات الأسعار على المبدأ النفسي لهيكل الاختيار. أحد مبادئ هندسة الاختيار يملي أن كيفية تقديم الخيارات لا تقل أهمية عن محتوى الخيارات نفسها.

خيار الخداع هو خيار يضاف إلى المزيج لأنه أقل جاذبية من الخيارات الأخرى. على سبيل المثال ، إذا كنت تفكر في المشروبات في مطعم ، فغالبا ما يكون الطفل الصغير هو الأغلى مقابل أوقية لأقل كمية من الشراب. ليس من المستغرب أن يختار معظم الناس مشروبا متوسطا أو كبيرا بدلا من ذلك.

يمكن للتسعير المتدرج تبسيط قرار العميل المحتمل ، خاصة عند تقديمه في خيارات صغيرة ومتوسطة وكبيرة. سيختار معظم الناس الخيار في الوسط لأنه ليس صغيرا جدا ، وليس كبيرا جدا ، فهو يناسب تماما.

كيف يمكنك زيادة المبيعات؟ هذه الطرق ال 25 هي البداية.

دعونا نواجه الأمر. الجميع يريد زيادة حجم المبيعات. المبيعات هي المحرك الذي يقود المنظمة ، ويوفر التمويل لجميع أهداف الشركة.

يمكن أن تساعدك هذه الاقتراحات ال 25 في تزويد هذا المحرك بمزيد من الإيرادات والاستراتيجيات المحسنة لزيادة حجم المبيعات.

زر الذهاب إلى الأعلى