تجارة إلكترونية

قمع المبيعات: مساعدك الوفي لحملات تسويقية ناجحة

قمع المبيعات: مساعدك المخلص لحملات التسويق الناجحة

خرج الفيلسوف الأمريكي جون ديوي من بحثه عن النفس البشرية لشرح مراحل عملية الشراء البشري. على الرغم من أن التسويق تطور بعد أكثر من قرن من الزمان ، إلا أن النفس البشرية لا تزال كما هي ، ولا يزال هذا التفسير هو الأساس لفهم سلوك المشتري وبناء مسارات المبيعات.

مسار تحويل المبيعات ليس هيكلا ميكانيكيا معقدا ولا تبسيطا مدمرا لعملية المبيعات ، ولكنه طريقة مرئية مفيدة لوصف عملية صعبة وتخيلها من البداية إلى النهاية. إذن ما هو مسار تحويل المبيعات وكيف يمكنك تصميم مسار مبيعات ناجح وتطوير استراتيجية تسويقية تناسب رحلة العميل؟

دليل:

ما هو مسار تحويل المبيعات؟

يعد مسار تحويل المبيعات طريقة لتقسيم رحلة العميل التي يمرون بها أثناء عملية الشراء. يبدأ من مرحلة الوعي عندما يحدد لأول مرة منتجا أو خدمة ، وينتهي في مرحلة الشراء ، عندما ينفذ قرار أنه يدفع المال للحصول على المنتج أو الخدمة. عادة ، تستمر الرحلة في متابعة العملاء بعد الشراء للحفاظ على ولائهم وتكرار عملية الشراء.

تبدأ استراتيجيات التسويق عبر مسار تحويل المبيعات بجذب حركة مرور موقع الويب ، ومع تقدم العملاء داخل مسار التحويل ، تصبح الطريقة التي يتواصلون بها مع العملاء أكثر تخصيصا ، مثل أوصاف المنتجات والمكالمات الهاتفية لأغراض الشراء. يشبه قمع المبيعات “غربال” به ثقوب ، حيث يوجد عدد أقل من العملاء في الجزء العلوي من مسار التحويل مقارنة بأولئك الذين يواصلون المسار للوصول إلى نهايته (أسفله).

جميع الأنشطة التجارية لديها مسارات تحويل مبيعات ، حتى لو كنت لا تدرك ذلك. ومع ذلك ، فإن خطتها المتوقعة تساعد على فهم أفكار وسلوكيات العملاء المحتملين في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. يتيح لك ذلك تطوير استراتيجية تسويقية أكثر ملاءمة ، والاستثمار في قنوات التسويق الصحيحة ، ونقل المعلومات الأكثر صلة في كل مرحلة ، وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين.

مثال على مسار تحويل المبيعات

نظرا لأن الأمور لا تسير ضدهم ، فإليك مثالان على مسارات تحويل المبيعات ، أحدهما غير ناجح وغير فعال ، والآخر ناجح وفعال:

مثال غير ناجح لمسار تحويل مبيعات

تبيع X طابعات لطابعات سطح المكتب للمؤسسات وتوظف عشرة مندوبي مبيعات ذوي خبرة تسويقية قليلة. تستخدم الشركة طرق التسويق التقليدية لشراء بيانات العملاء المحتملين ثم تتصل بالعميل نيابة عن العميل في محاولة لإقناعه بشراء طابعة.

النتائج محبطة للغاية لأن جودة الرصاص غالبا ما تختلف عن الجودة المطلوبة. إما أنهم غير مهتمين بشراء طابعة أو أنهم غير مناسبين للشراء لأن سعر طابعة سطح المكتب مرتفع جدا بالنسبة لقوتهم الشرائية. تظهر بيانات المبيعات أن معدلات التحويل لا تتجاوز 1٪ من إجمالي عدد العملاء الذين تحدثوا إليهم.

قصة نجاح مسار تحويل المبيعات

تتشابه أنشطة الشركة Y لبيع الطابعات مع أنشطة الشركة X ولها نفس القدر من الأعمال. ومع ذلك ، بدلا من اعتماد أساليب التسويق التقليدية ، صممت الشركة مسار مبيعات ساعد فريق المبيعات مع ثلاثة ممثلين فقط على إغلاق عملية البيع بشكل أكثر كفاءة وبجهد أقل. بدأ الأمر بتسويق المحتوى ، حيث أنشأت Y. مجموعة من المحتوى الجذاب وربطتها بالصفحات المقصودة على موقعها على الويب.

هذه القطع المختلفة مثل الرسوم البيانية ومقاطع الفيديو والمدونات هي فرصة مناسبة للجمهور المستهدف للتعرف على أنشطة الشركة دون الحاجة إلى إجراء محادثة هاتفية غير متوقعة مع مندوب المبيعات. عندما يصبح العميل المحتمل مهتما بطابعة ، سيتعلم المزيد بسهولة عن طريق ملء النموذج على الصفحة المقصودة.

ثم حان دور ثلاثة مندوبي مبيعات لتلقي هذه النماذج والتواصل مع العملاء المحتملين لشرح العروض الجذابة التي تقدمها الشركة. تمكنت الشركة من تحقيق معدل تحويل 50٪ ، أعلى بكثير من الشركة X ، مع عدد أقل من مندوبي المبيعات وفواتير هاتف أقل.

المراحل الخمس لقمع المبيعات

بغض النظر عن نوع المنتج أو الخدمة التي يشتريها العميل ، أو المبلغ الذي ينوون إنفاقه ، يتبع المشترون مسارا عند التفكير في الشراء. فيما يلي شرح للمراحل الخمس لمسار تحويل المبيعات:

المرحلة 1: مرحلة التوعية (تحديد الاحتياجات أو المشاكل)

من المعروف أن الطلب هو الذي يدفع عملية الشراء ، وتختلف طريقة تلبية هذا الطلب بين الحلول البسيطة أو الصعبة أو غير الواضحة. على سبيل المثال ، موعد استبدال زيت سيارة العميل قادم ، وهي مشكلة بسيطة يعرف حلها ، وسوف يتصل بتاجر النفط لمعرفة قائمة الأسعار.

ومع ذلك ، إذا كانت المشكلة أكثر تعقيدا ، على سبيل المثال ، يفكر العميل في شراء سيارة لأول مرة. سيبدأ في إجراء مقايضات بين العديد من الخيارات ، سواء كان يشتري سيارة سيدان متوسطة الحجم أو سيارة دفع رباعي أو سيارة شباب؟ بعيدا عن عالم السيارات، قد يواجه العميل مشكلة بحل لا يعرفه بعد، مثل مواجهة المشاكل القانونية التي تعيق مشروعه وعدم معرفة الحلول المختلفة المناسبة له.

تختلف احتياجات المشترين باختلاف أنواع الشركات ، لذلك ، على سبيل المثال ، إذا كنت تدير شركة استشارات تسويقية ، فإن عملائك يدركون بالفعل المشكلات المتعلقة بصناعتك ، مثل ارتفاع تكاليف اكتساب العملاء أو انخفاض معدلات التحويل أو النتائج السيئة لقنوات تسويقية محددة.

هذه القضايا تجعل Mb تقمع تبلور المحتوى في قمة تركيز Yaat على مراجعة خدمات الشركة ، ولكن يجب أن تركز على احتياجات العملاء. على سبيل المثال، تعرض الإعلانات المدفوعة على فيسبوك كيفية زيادة معدل تحويل العميل المحتمل إلى عملاء فعليين.

المرحلة 2: الاهتمام (إيجاد حل)

عندما تنشأ حاجة أو مشكلة ، يهتم العميل بإيجاد حل ويسعى إلى العثور على بعض المعلومات. تختلف عملية جمع المعلومات وفقا لطبيعة المنتج أو الخدمة، على سبيل المثال، عندما تريد استخدام مشوار، تفتح تطبيق أوبر وتبحث عن السائق الأقرب إلى منزلك. إذا كنت بحاجة إلى فتح حساب مصرفي جديد ، فسوف تسأل صديقا ، وتقرأ المراجعات المصرفية ، وربما تبحث عن فرع بالقرب منك ، وتتصل بخدمة العملاء للاستفسار عن متطلبات فتح الحساب.

تشير الإحصاءات إلى أن المشترين يلجأون إلى Google مرتين أو ثلاث مرات على الأقل لفهم مشاكلهم بشكل كامل والبحث عن خيارات حلول مختلفة وأنشطة تجارية ذات صلة. كما لجأ الكثيرون إلى مجموعات وسائل التواصل الاجتماعي والمنتديات للحصول على ترشيحات من الآخرين. بمعنى آخر ، لا يبحثون عن محتوى ترويجي في الوقت الحالي ، ولكن عن حلول محتملة.

في الوقت الحالي ، يمكنك تشكيل نفسك كخبير في هذا المجال الذي سيفيدهم بمحتوى المساعد المجاني. في مثال وكالة الاستشارات التسويقية ، يمكنك إنشاء محتوى عالي الجودة يبحث عنه عملاؤك ، مثل: كيفية زيادة معدلات التحويل ، وأساسيات اختيار قناة التسويق المناسبة ، وأهم استراتيجية لتحسين محركات البحث (SEO). للعثور على أفكار لما يجب عليك إنشاء محتوى ، ابحث عن الكلمات الرئيسية في تخصصك التي تحتوي على الكثير من استعلامات البحث.

المرحلة الثالثة: التقييم

من خلال الجمع بين إيجاد الحلول وجمع المعلومات ، يبدأ العملاء المحتملون في مقارنة البدائل التي يجدونها في هذه المرحلة من قمع المبيعات. ليس من الضروري أن تكون مقارنة سريعة وتصل إلى حل ، دون الحاجة إلى استهلاك أي شيء آخر.

على سبيل المثال ، عند تغيير زيت السيارة ، يتخذ العميل قرارا سريعا. ومع ذلك ، في B2B-Business لمنتجات وخدمات المؤسسات التي تتطلب مدفوعات عالية ، ستكون عملية التقييم أبطأ وأكثر دقة وتتطلب المزيد من العمليات ، مثل الحصول على تجارب تجريبية أو عينات مجانية أو مشاهدة مقاطع فيديو توضيحية أو حضور ندوات عبر الإنترنت لمعرفة المزيد حول كيفية استخدام كل منتج.

على سبيل المثال: نشرت مدونة Freelancer Blog، أكبر منصة للعاملين لحسابهم الخاص في شبه الجزيرة العربية، سلسلة من المقالات التي تجيب على أسئلة العميل خلال هذه المرحلة القمعية وتساعده على مقارنة البدائل واتخاذ القرارات الصحيحة، مثل متى يلجأ إلى المستقلين أو يستخدم الوكالات وكيفية اختيار المسوقين الرقميين المستقلين.

المرحلة 4: المشتريات

يدرك العملاء المحتملون احتياجاتهم ويبحثون عن حلول ويبحثون عن كل حل ومستعدون للشراء. في هذه المرحلة ، ما الذي يمكن أن يساعده على تعزيز ثقته بنفسه للمرة الأخيرة قبل أن يضغط على زر “شراء”؟ هذه دراسة حالة وقصة نجاح.

يوضح هذا النوع من المحتوى كيف يحسن منتجك أو خدمتك حياة عملائك ويساعدهم على النجاح. الأهم من ذلك ، أن دراسة الحالة ذات صلة بالعميل المحتمل وبطل قصتها يشبه دور المشتري. على سبيل المثال، إذا كنت تدير حملة تدريبية، فشارك كيف يمكن لدورتك التدريبية أن تساعد المتدربين على بدء حياتهم المهنية والحصول على الوظيفة التي يريدونها.

جانب آخر من جوانب “البريد المزعج” في مرحلة الشراء هو “التوصيات العكسية” ، والتي تعد العامل الأكثر خطورة في قرار العميل المحتمل. النصيحة العكسية هي نصيحة الأقارب المقربين والزملاء الذين يمنعون العملاء من اتخاذ قرارات الشراء لأن لديهم تجربة سيئة مع المنتج. آراء المقربين منه جديرة بالثقة أكثر من المراجعات التي يقرأها عبر الإنترنت وتمثل تهديدا حقيقيا. وهذا يسلط الضوء على أهمية التعامل مع العملاء الغاضبين بطريقة بناءة ومعالجة المراجعات السلبية بطريقة إيجابية.

المرحلة 5: بعد الشراء

بعد اكتمال عملية الشراء ، تكون مرحلة ما بعد الشراء مهمة مثل المرحلة السابقة. من ناحية ، فإن الترحيب بالعملاء وتزويدهم بكل المساعدة الممكنة سيزيد من ثقتهم في اتخاذ القرارات الصحيحة لأنفسهم وسينقل آرائهم الإيجابية إلى الآخرين ، مما يشكل وقودا للتسويق من خلال التوصيات. من ناحية أخرى ، سترتفع احتمالات تكرار عمليات الشراء ، مما يعني المزيد من المبيعات دون الحاجة إلى بذل الكثير من الجهد لجذب عملاء جدد.

بدلا من ذلك ، فإن إحباط العميل ينقله إلى إحالات أخرى للعناصر التي تم شراؤها من المنافسين وقد يطلب استرداد الأموال ويترك مراجعات سلبية. لذلك ، فإن مفتاح النجاح في هذه المرحلة من قمع المبيعات هو تصميم منتج رائع منذ البداية. الجهد المطلوب للحصول على تجربة جيدة بعد البيع ليس كبيرا جدا ، ويقتصر على صنع محتوى مثل الأسئلة الشائعة ، وتسهيل الوصول إلى خدمات الدعم الفني ، وأخيرا تشجيع المشترين على ترك تقييمهم للمنتج ، بالإضافة إلى بعض رسائل البريد الإلكتروني لمتابعتها.

من الواضح من إدخال مرحلة قمع المبيعات السابقة أن العملاء الذين يدخلون مسار تحويل المبيعات سيجعلونهم يدرسون كل مرحلة لاتخاذ قرار ، هل سيغادرون القمع لإيجاد حل آخر ، أو يستمرون في مرحلة الدفع؟ غالبا ما يدخل العميل في القمع من الأعلى ، ولكن بالنسبة للبعض قد يأتي من إحدى المراحل المتوسطة ، ولكن نهج الاستمرار هو نفسه بغض النظر عن المكان الذي يبدأ فيه العميل رحلته.

كيفية إنشاء مسار تحويل المبيعات الخاص بك

في التحليل أدناه ، سيتم تقسيم مرحلة قمع المبيعات إلى ثلاثة أجزاء: المرحلتان الأولى والثانية هما ذروة القمع ، والمرحلة الثالثة هي منتصف القمع ، والمرحلتان الرابعة والخامسة هما الجزء السفلي من القمع. استنادا إلى خصائص شخصية المشتري التي تصممها ، ستبدأ رحلتك لإنشاء محتوى يجذب الجماهير في كل مكان. سم. كرر الإجابات على الأسئلة التالية في كل مرة:

  • ما نوع المعلومات التي أحتاج إلى تقديمها لمساعدة جمهوري على إحراز تقدم في مسار المبيعات والانتقال إلى المرحلة التالية؟
  • كيف سيجد الجمهور المنتج في هذه المرحلة؟
  • كيف أعرف ما إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟

الجزء الأول: قمة تثبيط المبيعات (مرحلة الوعي والاهتمام)

في هذا القسم ، ستكون الإجابة على السؤال الأول حول نوع المعلومات التي تحتاجها لمساعدة الجمهور هي أن العميل يحتاج إلى هذه المعلومات في هذه المرحلة:

  • الاعتراف بالاحتياجات أو المشاكل التي يواجهونها والمحتوى الذي يجب تلبيته وحله:

على سبيل المثال ، المشاركات التي تناقش المشكلات بعقلانية ، والابتعاد عن المدخول العاطفي السطحي وغير المقنع ل “لماذا يمثل (x) مشكلة وما يجب القيام به لحلها” و “5 طرق لتحسين فعالية (x)”. بالإضافة إلى الأدلة التفصيلية والقوالب والنماذج القابلة للتنزيل.

  • محتوى مثير للاهتمام يهتم به العملاء المحتملون:

وبهذه الطريقة سيتم جذبهم إلى العلامة التجارية والاستمرار في طريق الشراء. مثال: المشاركات الاجتماعية حول “وراء الكواليس”. في هذه المرحلة ، عندما يعكس التسويق وراء الكواليس مهمة الشركة الاجتماعية أو الإنسانية أو البيئية ، مثل الشركات التي تنتج الأغذية العضوية ، وتبيع منتجات صديقة للبيئة والجمعيات الخيرية ، فإنها تكون ناجحة. اخره.

الإجابة على السؤال الثاني هي أنه يمكن للجمهور العثور على المنتج بالطرق التالية:

  • بيانكإعلان محرك بحث ، من خلال توجيه الزوار إلى الصفحة المقصودة وتضمين نموذج الاشتراك عن طريق ملء نموذج الاشتراك ، سيتمكن الزوار من الحصول على نسخة تجريبية.: تتضمن إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي أيضا دعوة لتحميل كتاب إلكتروني أو حضور ندوة عبر الإنترنت حول موضوع صناعي تستضيفه الشركة ، مع اختيار التركيبة السكانية للجمهور المستهدف بعناية.
  • تسويق المحتوىمن خلال نشر مقالات الضيوف في مواقع رائدة في الصناعة ، يمكن للجمهور الحصول على معلومات موضوعية ومحايدة حول الاعتبارات التي يجب مراعاتها عند اختيار منتج عالي الجودة. بالإضافة إلى ذلك ، تعقد ندوات عبر الإنترنت ويتم نشر مدونة تعليمية.
  • تحسينات محرك البحثتحسين مواقع محركات البحث من خلال التركيز على الكلمات الرئيسية التي تهم المستخدمين خلال مرحلة البحث للحصول على معلومات حول المنتجات لزيادة الزيارات المجانية في نتائج البحث.:
  • مواقع التواصل الاجتماعيعلى سبيل المثال ، نشر المشاركات ، وتعريف المستخدمين بمختلف القضايا والموضوعات في هذا المجال ، والترويج لمشاركات المدونات ومدونات الضيوف.
  • التسويق عبر البريد الإلكترونيبمجرد الحصول على عنوان البريد الإلكتروني للعميل المحتمل ، عند تحميل الدليل ، شارك في الشبكةيبدأ عند ندوة أو الاشتراك في رسالة إخبارية. وفقا لحملة التقطير ، فإنه يتضمن مقالات تتعلق بالموضوع الذي يترك فيه المستخدمون بريدا إلكترونيا ، والحصول على عينات مجانية ، وخصومات لمشتركي الرسائل الإخبارية فقط أو المشترين في ال 24 ساعة القادمة.

الإجابة على السؤال الثالث هي كيفية قياس انتقال العملاء المحتملين إلى “مسار المبيعات” خلال مرحلة التقييم ، والتي سيتم قياسها بعدد مؤشرات الأداء:

  • حضور ندوة عبر الإنترنت
  • تم ملء نموذج الصفحة المقصودة بالفعل
  • الوصول إلى المقالة
  • انقر على الرابط المؤدي إلى منشور الضيف
  • تنزيل الدليل والنموذج
  • المتابعون والتفاعلات
  • اشترك في النشرة الإخبارية
  • معدل فتح الرسالة
  • الرد على الرسالة
  • معدل الاستجابة للعروض وطلبات الإصدار التجريبي المجاني

الجزء الثاني: تثبيط منتصف الممر (مرحلة التقييم)

ستكون الإجابات على نفس الأسئلة الثلاثة في هذا القسم ، السؤال الأول: ما نوع المعلومات التي يحتاجها العميل في هذا الوقت؟ سيتم استخدامه باستخدام عدة استراتيجيات ، مثل:

  • المحتوى الذي يصف ميزات المنتج بمزيد من التفصيل استنادا إلى معلومات دقيقة مثل “فهم الخدمة X”.
  • يمكنك إنشاء ميزات المنتج أو الرسوم البيانية أو مقاطع الفيديو التي تتفوق على المنتجات المنافسة التي يمتلكها المنتج والتي لا يمكن للمنافسين استخدامها.
  • تسهل دراسات الحالة لقصص نجاح العملاء السابقة على العملاء الانتقال من مرحلة التقييم إلى المرحلة التالية من “الشراء”.
  • نعتقد أن شركات الإنتاج هي الرائدة في مجالها.

ثانيا: كيف سيجد العملاء المحتملون المنتجات خلال مرحلة التقييم؟ استخدم مجموعة متنوعة من الأساليب، بما في ذلك:

  • موقعصفحات المنتجات، وصفحات العملاء، وقصص النجاح، والنوافذ المنبثقة ذات الصلة بالصفحات التي يزورها العملاء، مثل “هل تحتاج إلى مساعدة بشأن الخدمات (x).:
  • تسويق المحتوىتدور الندوات عبر الإنترنت حول المنتج نفسه أو تجربة العملاء ، وليس حول مواضيع الصناعة ، وكتابة تقرير مفصل عن أبحاث الشركة في الصناعة هو دليل على قيادتها.
  • الأدلة ومواقع المراجعةيمكنك تضمين الشركات في أدلة الأنشطة التجارية مثل “نشاطي التجاري على Google” و”غرفة التجارة” وأدلة الأعمال مثل Yelp، مع تشجيع العملاء الراضين على ترك مراجعات إيجابية لتجاربهم ومعالجة تعليقات العملاء الغاضبة وإصلاحها.
  • بيانتعد إعادة توجيه الجمهور إحدى الاستراتيجيات الإعلانية المناسبة في هذه المرحلة ، مما يعني استهداف الأشخاص الذين أظهروا اهتماما بمنتجات مثل المنتج. على سبيل المثال ، دمى المرحلة السابقة ، زاروا موقع الويب أو حملوا دليلا ، تم عرض الإعلان عليهم فقط. يعتمد الاستهداف على ملفات تعريف الارتباط بطريقة دقيقة للغاية.

وأخيرا، كيف يمكنني معرفة ما إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ هناك العديد من المقاييس التي تخبر العملاء بأن العميل قد انتقل إلى المرحلة التالية وأنه على وشك الشراء ، مثل:

  • زيارات صفحة المنتج وحضور غرفة الويب
  • عدد الزيارات المتكررة
  • الوصول إلى الأدلة التجارية وإسنادها
  • طلبات الهاتف والعقود
  • عربة تسوق يتخلى عنها العميل عند البحث عن أسباب الهجر لعلاجها
  • التواصل مع العملاء لإقناعهم بإتمام عملية الشراء

القسم 3 قاع قمع المبيعات (مرحلة الشراء وما بعد الشراء)

أجب عن السؤال الأول نفسه: ما نوع المعلومات التي يحتاجها العملاء في هذه المرحلة؟ في هذه المرحلة الحرجة ، يحتاج العملاء إلى زيادة راحتهم وتسهيل عملية الشراء قدر الإمكان. كيف يمكن أن يصبح الأمر سهلا قدر الإمكان من خلال تقديم شيء مثل “شراء (X)؟” ، كما أنهم بحاجة إلى تقليل الفوضى من خلال تصميم صفحات الدفع التي تخبر العملاء بوضوح بما سيفعلونه لإكمال عملية الشراء.

مرة أخرى ، تعتبر دراسات الحالة مهمة بشكل خاص في هذه المرحلة للقضاء على أي تردد ، وستكون هناك حاجة إلى معلومات حول كيفية استخدام الدعم الفني والوصول إليه بعد الشراء.

السؤال الثاني: كيف يمكن للعملاء المحتملين العثور على المنتجات خلال مرحلة الشراء؟ قد تتكون من:

  • موقعصفحة الدفع الجديدة واضحة وسهلة الاستخدام.:
  • التسويق عبر البريد الإلكترونيهناك استراتيجيات بريد إلكتروني جيدة للحفاظ على العلاقات مع العملاء بعد الشراء وتسهيل الحفاظ على ولائهم ثم تكرار عمليات الشراء ، مثل دمج العلاقة مع رسائل الشكر والمحتوى الإضافي وطلب التقييمات بعيدا. يتم الاحتفاظ بالرسائل الخاصة بالعملاء فقط والتي تحتوي على هدايا وعروض خاصة بالعميل. تغطي هذه المقالة المزيد من استراتيجيات التسويق عبر البريد الإلكتروني في هذه المرحلة من التعامل مع العملاء.

ثالثا، كيف يمكنني معرفة ما إذا كان الجمهور قد انتقل من مرحلة إلى أخرى؟ الجواب بسيط ومباشر: عدد المبيعات والمشتريات المتكررة.

التسويق في مرحلة قمع المبيعات لأنه يولد أنواعا مختلفة من المحتوى مع مرور الوقت، والاستفادة من سوق الخميسات، أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة، لإنشاء المحتوى من خلال خدمات التسويق، وخدمات التصميم، وخدمات الكتابة، وخدمات الفيديو.

الحد من المبيعات الأكثر فعالية: كيفية تحديد العملاء الأكثر اهتماما؟

أعلم أننا جميعا نتوق إلى قناة مبيعات أكثر فعالية يمكننا من خلالها تأهيل العملاء المحتملين بشكل أفضل عبر قناة المبيعات بأكملها. الحقيقة الثابتة هي أن عددا أقل من الزوار من الأعلى إلى قمع المبيعات سيكون أكثر من أقرانهم الذين يستمرون في الذهاب إلى الأسفل.

على سبيل المثال ، قد يستمر العميل في مرحلة التقييم ثم يغادر لأنه ليس لديه ما يكفي من المال ، أو إذا كان المنتج يستهدف نشاطا تجاريا ، فقد يكون العميل مهتما بالمنتج ولكن ليس بصانعي القرار في شركته. تحقيقا لهذه الغاية ، هناك خطوة إضافية مهمة تسمح لفريق المبيعات بتحقيق أقصى استفادة منها والتركيز على العملاء الأكثر قيمة.

في المجموعات الأربع التالية ، سنجد ترتيبا للعملاء المحتملين الذين يتزايد حسب الأهمية:

  • ضعف التركيز وانخفاض الأهمية

إنهم عملاء محتملون ، ومن غير المرجح أن يتخذوا خطوات جادة للشراء في أي وقت قريب ، وهم مختلفون تماما عن شخصيات العملاء التي أعددتها. على سبيل المثال ، يتصفح العملاء ذوو الدخل المنخفض المنتجات باهظة الثمن بدافع الفضول دون نية شراء حقيقية.

  • الاهتمام بارز والملاءمة منخفضة

هذه هي جودة العميل ، الذي يبحث بجدية عن المنتج لشرائه ، ولكن بسبب بعض الاختلافات ، فإنه لا يناسب رغباتهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الأجهزة نقدا ويريد العميل شراء الأجهزة بالتقسيط.

  • عدم التركيز والتطبيق العالي

هؤلاء العملاء يشبهون إلى حد كبير شخصياتهم ، لكنهم غير مهتمين بالمنتج ولا يبحثون بنشاط عن حلول. هذه الجودة مفيدة جدا للحملات التي تنشر الوعي بالعلامة التجارية ، والتي ستؤتي ثمارها في المستقبل بمجرد أن تشعر بالحاجة أو تبحث عن حلول للمشاكل.

  • الاهتمام بارز والملاءمة عالية

هذه هي الفئة الأكثر إثارة للاهتمام ، راقب منتجك ومن المرجح أن يتحول إلى عملاء فعليين. لذلك ، يجب أن يكونوا على رأس قائمة أولويات فريق المبيعات. يمكنك تعيين أعضاء الفريق أمهر أعضاء الفريق للتواصل معهم وإقناعهم بإكمال عملية الشراء ، في حين أن الأعضاء الأقل خبرة قد يكونون مسؤولين عن التواصل مع فئات العملاء الأقل أهمية.

في الختام ، فإن مفتاح الاستخدام الناجح لمسار تحويل المبيعات هو الفهم الكامل لاحتياجات العملاء في كل مرحلة لتقديم الحملات التسويقية الصحيحة. نظرا لأنه من الطبيعي أن يغادر العميل مسار التحويل ، انتبه إلى المرحلة التي يظهر فيها الكراك والجهد المحدد الذي يؤدي عادة إلى الشراء ، ثم انتقل إلى استرداد القمع. نود أن نشارك معك مراجعة ، ما هي استراتيجيات التسويق التي تعتقد أنها الأكثر فعالية في قمع المبيعات؟

نشرت في: دليل شامل ، التسويق الرقمي قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى