المسوّقون بالعمولة

في خطوات: كيف تعد استراتيجية تسويق B2B

تعليمات خطوة بخطوة: كيفية إعداد استراتيجية التسويق B2B

واحدة من أسوأ الأزمات الاقتصادية في القرن العشرين ، غير الكساد العظيم في عام 1929 وجه التجارة والاقتصاد العالميين ، مما ألقى بظلاله على المصانع والشركات التي اشترت المواد والآلات. بمرور الوقت ، أدى ذلك إلى بلورة مفاهيم جديدة في المنافسة بين الشركات ، بالإضافة إلى ظهور التسويق B2B كمجال للتسويق المستقل. أصبح تطوير استراتيجية تسويقية في هذا المجال ضرورة مهمة لأي نشاط تجاري يستهدف المستهلكين من الشركات والمؤسسات. ولكن ماذا يعني التسويق B2B وما هو الفرق بينه وبين تسويق الأشخاص B2C؟

دليل:

المحتويات

ما هو الفرق بين التسويق الموجه نحو الأعمال والتسويق الذي يركز على الناس؟

من شركة إلى أخرى – التسويق B2B هو التسويق لنشاط تجاري أو مؤسسة. تستخدم استراتيجيات التسويق B2B أي شركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أو وكالات أخرى ، أو شركات تساعد عملائها على تشغيل أعمالهم أو إدارتها بنجاح ، مثل المواد الخام وبرامج الكمبيوتر وبرامج الإدارة والحسابات وما إلى ذلك.

هناك العديد من الاختلافات الأساسية بين التسويق الموجه نحو الأعمال (B2B) والتسويق الذي يركز على الناس (B2C) ، ليس فقط من حيث جودة العملاء ، ولكن أيضا من حيث العوامل الأخرى مثل: قرارات الشراء ، والتحفيز ، والفترة الزمنية ، وما إلى ذلك. هذه العوامل كافية لجعل صياغة استراتيجية التسويق B2B عملية بمواصفاتها الخاصة. دعونا نلقي نظرة على جدول يوضح هذه الاختلافات:

الموجه للشركات 1

الموجه للشركات

خطوات لإعداد استراتيجية التسويق B2B

مع ظهور التحول الرقمي ، يختلف شكل رحلة المشتري B2B اختلافا كبيرا عن الماضي ، حيث يتضمن نموذج التسويق B2B التقليدي العمليات التالية: طباعة المواد الإعلانية ، وممثلي المبيعات الذين يحضرون المعارض التجارية ، والتحدث إلى العملاء حول المنتجات ، وإكمال عملية المبيعات وجها لوجه. ولأسباب عديدة، لم يعد هذا الإطار التقليدي فعالا كما كان في السابق.

أحد أهم الأسباب لذلك هو أن جيل الألفية ، الذي يشكل أكثر من نصف مشتري B2B ، هم جيل لا تجذبه مفاوضات المبيعات النموذجية الرسمية. تتضمن عملية صنع القرار الشرائي أيضا المزيد من المشاركين ، حيث أن المشتري النهائي قادر على مشاركة المعلومات بسهولة حول المنتجات والخدمات المحددة مع جميع المسؤولين المعنيين (مثل الرئيس التنفيذي ومدير المشروع وأعضاء الفريق). اخره.

يقوم مشترو B2B الآن بإجراء عمليات بحث متعددة عبر الإنترنت قبل اتخاذ قرار ، وهذا هو السبب في أن التسويق الإلكتروني هو أحد مفاتيح نجاح التسويق B2B. تظهر الأبحاث أن 67٪ من عمليات الشراء والشراء التجارية من الشركات تتأثر بشدة بالإنترنت. كل ما سبق يتطلب مراعاة اعتبارات العصر واستخدام أدوات جديدة عند إعداد استراتيجية تسويق B2B والتي نناقشها في خطوات إعداد الاستراتيجية على النحو التالي:

الخطوة 1: فهم الشرائح التي يجب التركيز عليها

يتكون السوق المستهدف لأي عمل تجاري من قطاعات سوق مختلفة ، ويساعد التركيز على شرائح محددة على تخصيص العروض التي تقدمها لهم بناء على احتياجات وتحديات تلك القطاعات المحددة ، مما يؤدي دائما إلى زيادة معدلات التحويل وتحسين عائد الاستثمار ونمو الأرباح. تتكون هذه الخطوة من مهمتين:

  • احصل على عرض شرائح عبر نشاطك التجاري. لفهم الشرائح المناسبة لنشاطك التجاري ، أجب عن هذين السؤالين البسيطين:
    • من قد يكون عميلا محتملا (الجمهور المستهدف)؟
    • لماذا اشترى المنتج؟ ما هي المشاكل أو التحديات التي واجهها في بحثه عن حلول؟
  • تقييم الشرائح لمعرفة الشرائح التي يجب التركيز عليها

قم بتقييم القطاعات الناتجة عن الإجابات السابقة مقابل هذه المجموعة من المعايير: مستوى المنافسة ، واتساع الصناعة ، وقيمة عمر العميل ، ونمو القطاع ، والاستمرارية ، وتجربتك السابقة ، وصعوبات الوصول.

بعد هذا التقييم ، ستلاحظ أنه لا يتم إنشاء جميع الشرائح على قدم المساواة ، وقد تؤدي إلى ارتفاع شرائح عائد الاستثمار ، ولكنها تتطلب المزيد من الموارد ، مقارنة ببعض الشرائح التي لديها عائد استثمار أقل ولكن من الأسهل بيعها فيها.

الخطوة 2: ابحث عن الجزء الذي ستنظر إليه

كما أشرنا في الخطوة السابقة ، من خطوة إعداد استراتيجية تسويق B2B إلى أهمية تخصيص العرض ، تتخذ هذه الخطوة نفس النهج وتستند إلى رسم ملف تعريف المشتري المثالي. شخصية المشتري البسيطة التي يتم تحديدها عادة من خلال قراءة البيانات من جميع العملاء في شرائح مختلفة لا تعني بدء حملة تسويقية عامة للجميع.

بدلا من ذلك ، يهدف إلى إنشاء شخصية مشتري مشابهة لعميل رئيسي لاستهداف العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية ، وليس لاستهداف كل من قد يشتري منتجك. يساعدك رسم هذه الشخصية على تخصيص جميع المواد الإعلانية، مثل صفحات المبيعات والعروض والإعلانات ورسائل البريد الإلكتروني. اخره. كما سيعطيك فكرة عن القنوات الأكثر فعالية لجذب العملاء المحتملين.

كيفية رسم شخصية المشتري المثالية؟

تتطلب شخصية المشتري المثالية عملية دقيقة لرسمها ، وإليك كيفية القيام بذلك والحصول على جميع التفاصيل اللازمة:

  1. اختر شريحة السوق.
  2. حدد أفضل 10 عملاء من هذه الشريحة.
  3. اجمع كل البيانات التي لديك عنهم.
  4. جمع البيانات الديموغرافية الأخرى عنهم من مواقع التواصل الاجتماعي ، على سبيل المثال ، العثور بسهولة على معلومات مثل العمر والجنس والموقع والوظيفة واسم النطاق من حساب LinkedIn الخاص بك باللغة الإنجليزية
  5. تعرف على البيانات الثاقبة التالية من حساباتهم الاجتماعية:
    • موقع يشارك فيه العملاء المحتوى في حساباتهم ، مما يتيح لك معرفة المواقع المناسبة للتعاون ومقالات الضيوف.
    • الخبراء والمؤثرون الذين يتفاعلون مع محتواهم ، وستعرف مع من تبدأ علاقة.
    • وهي تساهم في مجتمعات مثل مجموعات Facebook ومجتمعات IO Hasbob والمنتديات ومواقع إصدار Cora كأمثلة. ستكون هذه المنتديات بمثابة قنوات للإعلان عن المحتوى الخاص بك ونشره.
  6. قم بإجراء استطلاعات الرأي لهؤلاء العملاء ، بما في ذلك طرح الأسئلة التالية:
    • ما الذي يدفعك لشراء هذا المنتج؟
    • ما هي تحدياتك الحالية؟
    • ما هي التحديات التي يحلها هذا المنتج بالنسبة لك؟
    • ماذا يحدث إذا لم تتم معالجة هذه المشكلات؟
    • كيف سمعت عنا؟
    • ما الذي يعجبك أكثر في المنتج؟
    • هل تحب الجودة والخدمة والدعم الفني وكل شيء ، أم أن هناك شيئا يحتاج إلى تحسين؟
    • ما الميزات الإضافية التي ترغب في رؤيتها في منتجك؟
    • هل تنصح بمنتجاتنا للآخرين؟
    • ما هي مواقع التواصل الاجتماعي التي تزورها في أغلب الأحيان؟
    • ما هي مواقع الويب والمدونات والمؤثرين الذين تتابعهم؟
    • من هم أصحاب المصلحة المعنيون بشركتك؟

الخطوة 3: تحليل منافسيك

هذه الخطوة تعدك للخطوة التالية وتلهمك بأدوات وأساليب ناجحة يمكنك محاكاتها في عملك. يجب أن يخبرك تحليل المنافسين بمعلومات مفصلة حول سلوك مبيعات منافسيك ، ونقاط القوة والضعف ، ونقاط البيع الفريدة ، وسياسات التسعير ، وغيرها من الجوانب المهمة.

تختلف جوانب التحليل المختلفة من صناعة إلى أخرى ، ولكن في جوهرها ، يجب أن يجيب التحليل على الأسئلة التالية حول أنشطة المنافسين في الجزء العلوي من القمع – التوفو وفي القمع – MOFU:

  • ما هي أدوات التسويق التي يستخدمها لجذب العملاء المحتملين؟ عروض مجانية مثل العروض التوضيحية والكتب الإلكترونية والأدلة التفصيلية أو الندوات عبر الإنترنت؟
  • كيف يحصلون على معلومات الاتصال الخاصة بك (كعميل محتمل)؟ هل يستخدمون النوافذ المنبثقة؟
  • هل يستمرون في التواصل معك؟ هل شرحوا مزايا منتجاتهم وأجابوا على أسئلتك؟
  • هل يستخدمون دراسات الحالة؟
  • هل يصنفونك إلى شرائح محددة ويرسلون لك محتوى مخصصا؟
  • هل يحاولون تعميق علاقتهم بك والتعرف عليك بشكل أفضل في المقام الأول؟ أم أنهم بدأوا التسويق المباشر على الفور؟
  • هل يعيدون استهدافك على وسائل التواصل الاجتماعي؟

التالي هو تقديم طلب ، واكتشاف نشاط المنافسين في الجزء السفلي من مسار التحويل – BOFU والإجابة على الأسئلة التالية:

  • هل يعرف مندوب المبيعات المنتج جيدا ويمكنه الإجابة على جميع الأسئلة؟
  • ما مدى استعدادهم لفهم التحديات التي تواجهها ومساعدتك ، بدلا من مجرد التحدث بسرية عن فوائد المنتج؟
  • عندما سئلت عما يميزها عن الشركات الأخرى ولماذا يجب عليك الشراء منها ، هل تحصل على إجابة مقنعة؟
  • كيف أنهوا مكالمتهم معك؟

الخطوة 4: تحديد نقاط البيع الفريدة لجمهورك المستهدف

توفر الإجابة التي حصلت عليها من الخطوة السابقة من استراتيجية التسويق B2B تصورا واضحا لنقاط البيع الفريدة لمنافسيك ، وهو التصور المطلوب في عملية تحديد نقطة البيع الفريدة لعملك في أعين الجمهور الذي تستهدفه ، والذي يأخذ الخطوات الثلاث التالية:

  1. اتصل بعملائك الرئيسيين واسألهم عن الميزات الموجودة في المنتج الذي يعجبهم ، ثم حدد أفضل 10 ميزات وترتيبها حسب الأهمية.
  2. قارن بين الميزات الثلاث الأولى والمنافسين الثلاثة الأوائل في الخطوة السابقة وحدد الميزات التي تتفوق على المنافسة.
  3. صف نقاط البيع الفريدة الخاصة بك من خلال التركيز على عوامل مثل درجة الحاجة والجمهور ، بالإضافة إلى قوة وقيمة تأثيرها.

منهجية فريدة لصياغة نقاط البيع

فيما يلي أربع طرق توفر أبرز الممارسات لكتابة نقاط البيع الفريدة ، والتي لا يتعين عليك اتخاذها ، ولكن الهدف الرئيسي هو أن تكون مصدر إلهام لاختراع نقطة البيع الفريدة الخاصة بك:

  • النتائج + الميزات الهامة + الضمانات

وكالة التسويق الإلكتروني: نتأكد من جذب 1000 متابع للصفحات الاجتماعية من عملائك المحتملين المثاليين في أقل من شهر ، أو استعادة أموالك.

  • مطلوب + ميزات مهمة

مكتب استشارات الأعمال: احصل على أول استشارة لك حول إدارة العمليات مجانا.

  • النتائج + الجمهور المستهدف + الضمانات

منصة تحليل البيانات: نساعد الشركات الناشئة على تطوير المنتجات من خلال ضمان التحليل الموضوعي لبيانات العملاء.

  • ميزات فريدة وفريدة من نوعها

منصة المستقلين: خمس هي أكبر سوق لبيع وشراء الخدمات المصغرة في شبه الجزيرة العربية.

الخطوة 5: حدد أهدافك الاستراتيجية واختر القناة المناسبة

بعد الانتهاء من الخطوات السابقة ، لديك الآن فكرة واضحة عما يجب تسويقه وأنك ستتمكن من الفوز على منافسيك. الآن أنت تعرف الشرائح التي يجب التركيز عليها وما يجب أن تنقله رسالتك التسويقية إليهم.

استنادا إلى التحليل السابق لك ولمنافسيك ، احسب المكان الذي تعتقد أنه يمكنك الوصول إلى موقف معقول بناء على مواردك. وابدأ في تنفيذ نوع استراتيجية التسويق B2B التي تتوافق مع أهدافك كما هو موضح أدناه.

B2 النوع B من استراتيجية التسويق

الأهداف الرئيسية الثلاثة لشركات B2B هي توليد الطلب وجذب العملاء المحتملين والاحتفاظ بالعملاء. كل من هذه الأهداف لديها قنوات تسويقية فعالة لتحقيقها. أدناه سوف نلقي نظرة على الأنواع الثلاثة الأكثر بروزا من استراتيجيات التسويق B2B وما هي القنوات الفعالة لكل نوع:

أولا: استراتيجيات التسويق B2B لتعدين الطلب

لدى الجمهور المستهدف لشركتك ومؤسستك العشرات والمئات وربما الآلاف ، وتعتقد أنهم جميعا بحاجة إلى خدمتك أو منتجك ، ولكن هل يعرفون ذلك؟ معلق في الهواء. قد لا يشعر بعضهم بالمشكلة في البداية ، وهذا هو المكان الذي ينشأ فيه الطلب.

توليد الطلب يعني جعل جمهورك المستهدف على دراية بالمشاكل الحالية ، وعلى دراية بالحلول وأين أنت ، ومهتم بمعرفة المزيد عن منتجك أو خدمتك. قنوات التسويق التالية تولد الطلب بشكل فعال:

1. الإعلانات الصورية

بداية قمع التسويق هي مرحلة التعرف على العلامة التجارية ، مما يعني أن الجمهور يرى علامتك التجارية ويعرف أنها موجودة ، والإعلانات المصورة هي الطريقة المثالية للقيام بذلك. الإعلانات الصورية هي إعلانات مصورة أو إعلانات فيديو تظهر على صفحات مواقع الويب التي تشارك في برنامج AdSense من Google.

يرى المستخدمون هذه الإعلانات عند تصفح مواقع الويب المفضلة لديهم. إذا جذبت انتباه المستخدم ونقرنا على الإعلان ، مباركتها ، وإذا لم تنتبه إليها ، فسوف تتسلل إلى عقله الباطن دون إرادته ، وستصبح علامتك التجارية على دراية بالمستخدم ، الذي يمكنه تذكره بسهولة من الإعلان الذي شاهده بالفعل ، أثناء القيام بأشياء أخرى.

2. تسويق المحتوى

91%من شركات B2B تستخدم تسويق المحتوى في استراتيجياتها التسويقية. كما لاحظنا من رحلات المشترين ، يستهلك مشترو B2B العصريون عدة أجزاء من المحتوى قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. المحتوى يحفر كل يوم ، ونراه في أشكال عديدة ، على سبيل المثال لا الحصر: المدونات والمقالات ورسائل البريد الإلكتروني والأسئلة الشائعة والكتب الإلكترونية والتقارير والأدلة ودراسات الحالة والرسوم البيانية ومقاطع الفيديو.

لذلك ، يعد B2B ضروريا لتسويق المحتوى ، حيث يتزايد عدد المشترين الذين يعتمدون على المحتوى الرقمي لاتخاذ القرارات. سر نجاح تسويق المحتوى هو احتياجات عملائنا. لا تدع كل المحتوى الخاص بك يذهب إلى مدارك المعلن عنه. بدلا من ذلك ، قم بإنشاء محتوى حول المشترين المعتمدين على النحو التالي:

  • الوظائف: يجب أن تشير المشاركات خلال مرحلة إنشاء الطلب إلى أنك تعرف أن منتجك أو خدمتك تحل مشكلة في العميل. ادمج المحادثات الخاصة بك بسلاسة في سياق العرض التوضيحي للحل دون الحاجة إلى التصنيع. الهدف من المدونة هو إظهار العملاء أنك تفهم مشاكلهم وتحدياتهم وأنهم قادرون على حلها أثناء اعتماد ممارسات تحسين محركات البحث. إذا تم استخدام رواية القصص للقيام بذلك ، فهذه نقطة تمايز إضافية ، لأن عملاء B2B يحبونها أيضا.
  • إنفوجرافيك: تجسد الرسوم البيانية المعلومات في شكل رسومي سهل الفهم ، وبالمقارنة مع النص ، فإنها تجذب العين ويمكن للدماغ إدراكها في وقت عالي السرعة.
  • الكتاب الاليكتروني: لكتابة كتاب إلكتروني يجذب انتباه القارئ ، استخدم موارد قيمة وانتبه إلى المحتوى القابل للتنفيذ والاقتراحات العملية وقوائم المهام. لا تتحدث كثيرا عن المنتج ، لأنك ستفقد انتباه القارئ بسرعة ولن تنتهي من القراءة.

3. التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي

بينما تجوب مليارات حسابات المستخدمين الفضاء الاجتماعي الرقمي ، أصبحت وسائل التواصل الاجتماعي لوحة إعلانية للأزياء لشركات B2B. قبل أن تستثمر الكثير من الموارد المالية ، من الأفضل أن تعرف أنها فعالة في هذه المرحلة (توليد الطلب) بدلا من أن تكون فعالة كما هو الحال في المرحلة التالية (جذب العملاء المحتملين) ، لأن بعض القنوات أكثر أهمية مما سنراه.

اختر النظام الأساسي الاجتماعي المناسب لعملك ولا تنفد الموارد على جميع المنصات. الاستثناء الوحيد هو LinkedIn لأنه نظام أساسي ثابت في أي استراتيجية تسويق B2B. بعض من أفضل أنواع المنشورات الاجتماعية التي تولد الطلب هي مشاركة المقالات وقصص النجاح والإحصاءات والحقائق وأخبار الصناعة والتغطية المتعمقة بطريقة “أنت تعرف ماذا”.

4. التسويق عبر الفيديو

يهتم مستهلكو B2B بالتعلم الذاتي في مجال الأعمال والقيادة والتسويق ، والفيديو هو أسهل وأسرع طريقة للحصول على المعلومات ، حيث يحتفظ المشاهدون بنسبة 95٪ من المعلومات عند مشاهدتها في فيديو متوازن بنسبة 10٪ عند قراءتها في النص.

من أهم أنواع الفيديوهات التي تحقق نتائج جيدة هي إعلانات يوتيوب، قبل وأثناء البث، كيف هو الفيديو..؟ ، ومقاطع فيديو المدونات، بالإضافة إلى مقاطع فيديو مسلية أو مضحكة أو إبداعية. بمجرد إنشاء مقطع فيديو ، لا تتم إضافته إلى قناة YouTube فحسب ، والتي يتبخر تأثيرها عبر ملايين مقاطع الفيديو ، ولكن يتم توزيعه أيضا على قنوات التسويق خارج YouTube ، مثل الدفع بالنقرة وإعلانات الوسائط الاجتماعية.

5. تحسينات محرك البحث

يقوم SEO بإجراء تغييرات على محتوى وبرمجة مواقع الويب وصفحات المدونات من أجل الحصول على مرتبة أعلى في نتائج محرك بحث Google. تخبرنا Google أن مستهلكي B2B يقومون في المتوسط بعمليات بحث 12 عن الكلمات الرئيسية ذات الصلة بما يبحثون عنه. هذا يعني أن موقعك يحتوي على 12 فرصة لاحتلال المرتبة الأولى في النتائج وجذب انتباه المشترين.

يمكنك تخصيص تحسين محركات البحث لتناسب احتياجاتك من خلال استهداف الكلمات الرئيسية التي تناسب المراحل المبكرة من رحلة المشتري لإنشاء الأهداف. على سبيل المثال ، إذا كانت KNet توفر حلا برمجيا لشركة ما لحماية مواقع الويب والملفات من اختراق الشبكة ، فإن هدف تحسين المحتوى هو “ما هو الأمن السيبراني؟” المصطلح مناسب لأنه قد يجذب انتباه أصحاب الأعمال الذين يرغبون في فهم مبادئ الأمن الرقمي.

ثانيا ، استراتيجيات التسويق B2B لجذب العملاء المحتملين

بمجرد أن يعرف المشترون علامتك التجارية ، فقد حان الوقت لهم للتفكير والشراء. قنوات التسويق التالية هي أكثر الطرق فعالية لتحقيق ذلك:

1. إعلانات نتائج البحث (الدفع بالنقرة – PPC)

لكي يظهر إعلانك أمام جمهورك في اللحظة التي يبحثون فيها عن منتجك أو خدمتك ، فهو بلا شك وقت مثالي. وهذا ما توفره إعلانات نتائج البحث، لأنه عندما يبحث المستخدم عن كلمة رئيسية، يظهر الإعلان ذي الصلة في الصفحة الأولى من نتائج البحث.

تعد إعلانات النتائج على شبكة البحث مناسبة لهذه المرحلة (جذب العملاء المحتملين) لأن استهداف الكلمات الرئيسية الطويلة فعال من حيث التكلفة لأن سعر النقرة (CPC) سيكون منخفضا. لتبسيط هذا المفهوم ، يتم قياس تكلفة الإعلان بتكلفة النقرة (CPC) ، والتي يتم تحديدها بناء على مدى تنافسية الكلمات الرئيسية وعوامل أخرى.

نظرا لأن الكلمات الرئيسية المستهدفة في هذه المرحلة طويلة جدا ، مثل “استراتيجية الأمن السيبراني” ، فإنها تتنافس بشكل أقل وبالتالي لديها أسعار أقل. يكمن مفتاح النجاح في اختيار الكلمات المناسبة لنوايا العميل في هذه المرحلة.

2. إعادة توجيه الإعلانات

بعد مشاهدة إعلانك لفترة من الوقت، سينسى جمهورك علامتك التجارية ما لم تقم بإعادة توجيهها بإعلان مختلف. تعني إعادة الاستهداف أن الشركة تبدو وكأنها تتابع الأشخاص على الويب من خلال عرض الإعلانات على مواقع الويب والمنصات التي يتردد عليها الأشخاص. يستهدف هذا النهج الأشخاص الذين زاروا موقعك سابقا ويهدف إلى إعادة التسويق للأشخاص الذين لم يصبحوا عملاء فعليين بعد.

3. تنظيم الفعاليات والمشاركة فيها

نهج تقليدي لا يزال يؤتي ثماره اليوم. يرغب مشترو B2B في بناء علاقات مع البائعين ، وتمثل الأحداث والفعاليات بيئة خصبة. إذا كنت غير قادر على استضافة حدث ، فتأكد من حضور الأحداث والمعارض والمؤتمرات الخاصة بالآخرين ذوي الصلة بصناعتك ، أثناء البحث عن المشاركين والحضور. في هذه الحالة ، لن ننسى الأحداث الرقمية التي تعقد الآن عبر الإنترنت ، والتي تمثل فرصة يسهل الوصول إليها لبناء علاقات عمل والمشاركة عن بعد.

4. الشركاء والشهادات والإحالات

صراحة وبصراحة ، نفترض أن لديك خيارين للشراء يتطابقان من حيث الميزات والسعر ، الأول معتمد من قبل طرف موثوق به بوزنه ، والآخر غير معتمد ، أيهما ستختار؟ الجواب معروف وستختار الإجابة الأولى. تساعد التوصيات والجوائز والتقديرات والشراكات على إقناع العملاء المحتملين بالشراء والتخلي عن ترددهم.

شهادة واحدة من خلال نشر العديد من المقالات والأدلة المتعمقة تمنحك السلطة والثقة التي قد لا تكون لديك. تظهر هذه الأنواع من السلطات أن لديك مؤهلات جيدة وتلتزم بمعايير الجودة العالية ، لذلك زاد العملاء من ثقتهم بك واتخذوا خطوة واحدة أو أكثر إلى الأمام في طريق الشراء.

5. تحسين محركات البحث

إذا اخترت قناة تسويقية واحدة فقط لجذب عملاء B2B المحتملين ، فيجب عليك اختيار تحسين محركات البحث لأنها قناة بناء العملاء المحتملين الأكثر فعالية بمعدل تحويل مرتفع.

الفرق عن المرحلة السابقة (توليد الطلب) هو التركيز على الكلمات الرئيسية التي لها نية شراء حقيقية. على سبيل المثال: شروط الشراء (مثل “الشراء” و “السعر”) ، ومصطلحات الاتصال (مثل “الطلب”) ، وعبارات المقارنة (مثل “المراجعات”) ، وكلمات موقع الويب (مثل المملكة العربية السعودية أو القاهرة).

6. تسويق المحتوى

في هذه المرحلة من جذب العملاء ، تحتاج إلى إنشاء محتوى حول الخطوات الثلاث الأخيرة التي يجب على المشترين إكمالها قبل الشراء: اختيار شركة إنتاج ، والثقة في جودة المنتج ، والإثبات الاجتماعي. هذا يعني أنك بحاجة إلى تسليط الضوء على تجاربك وإثبات صحة ادعاءاتك.

على سبيل المثال ، مدونة حول كيفية القيام … لماذا..؟ دليل شامل: .؟ مقاطع فيديو للعروض التقديمية حول المنتج ، وتصميم الرسوم البيانية ، التي يتم إخبارك بها في الصحيفة ، والتحدث عن ثقافة الشركة وتاريخها وقيمها وقصص نجاحها.

ثالثا: استراتيجيات التسويق B2B للاحتفاظ بالعملاء

بمجرد الحصول على عملاء جدد ، كيف يمكنك الاحتفاظ بهم؟ وفقا لأبحاث السوق ، فإن تكلفة التسويق للعملاء الحاليين أقل بكثير من تكلفة التسويق للعملاء المحتملين.

لذلك ، بعد اكتساب العملاء ، يجب تشجيعهم على الشراء مرة أخرى ، أو شراء خدمات أخرى ، أو الأفضل من ذلك ، أن يصبحوا دعاة للعلامة التجارية ويقدمون تسويقا لفظيا مجانيا لمن حولهم. بعض من أهم القنوات التسويقية للمساعدة في الاحتفاظ بالعملاء هي:

1. تسويق المحتوى

يحافظ تسويق المحتوى على الشركات في مركز اهتمام العملاء ويساعدهم على الاستفادة بشكل أفضل من المنتجات أو الخدمات. تتضمن بعض أنواع تسويق المحتوى التي تحتفظ بالعملاء ما يلي:

  • المدونة: يمكن للمدونة المفيدة أن تزيد من مهارات العميل وتطور معرفته ، مما سيجعله أكثر احتراما للشركة ويزيد من احتمال تكرار مشترياته ، كما يمكن للكتب الإلكترونية والتقارير.
  • مواقع التواصل الاجتماعي: استمر في مشاركة المنشورات على حساباتك الاجتماعية ، كلما كان من المحتمل أن ينجذب العملاء إلى الموضوعات التي تهمهم.
  • فيديو: أحب مقاطع فيديو المدونة ومقاطع الفيديو التوضيحية ومقاطع الفيديو الخاصة بإعلاناتي القصيرة.
  • ندوات عبر الإنترنت: تساعد ورش العمل هذه العملاء على استخدام المنتجات والاستفادة منها بشكل أكثر فعالية من خلال المقابلات المباشرة والأسئلة والأجوبة.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

على الرغم من أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو وسيلة تقليدية ، إلا أنه حقق نتائج جيدة. يساعد على البقاء على اتصال مع العميل ويعرفه على منتجات وعروض جديدة. وهكذا ، من أجل استخدامه بفعالية ، يجب تقسيم العميل إلى عدة شرائح ، ويجب تعيين الرسالة لكل شريحة.

تتضمن أنواع الرسائل الصالحة خلال مرحلة الاحتفاظ بالعملاء النشرات الإخبارية الشهرية ورسائل المدونات الجديدة وإعلانات الندوات عبر الإنترنت والخدمات الجديدة والكتب الإلكترونية ورسائل الشكر.

في الصفوف السابقة ، قمنا بتغطية العديد من التفاصيل المتعلقة بتطوير استراتيجية تسويق B2B ، وإذا كنت تنفذها لأول مرة ، فقد تبدو المهمة صعبة. ومع ذلك، فمن السهل تحقيق خدمات التسويق الإلكتروني الاحترافية من قبل الخبراء من خلال منصة خمسات، أكبر سوق للخدمات المصغرة في الجزيرة العربية. استخدم الخدمات التي تناسب احتياجاتك وابدأ في تطوير استراتيجيات جديدة.

نشر في: نصائح بدء التشغيل قبل عامين

زر الذهاب إلى الأعلى