التسويق الرقمي

سلوك المستهلك: المتحكم الذهبي في عمليات الشراء

سلوك المستهلك: المتحكم في الذهب لعملية الشراء

في حياتنا اليومية ، نواجه العديد من المواقف التي تدفعنا إلى اتخاذ العديد من القرارات. بعضها يبدو بسيطا ولا يتطلب الكثير من التفكير ، في حين أن البعض الآخر يبدو معقدا ويتطلب تفكيرا عميقا. بين ذلك ، يصبح سلوك المستهلك هو المتحكم الأساسي في جميع القرارات. ما هو وما هو مفيد لدراسته

دليل:

تعريف سلوك المستهلك ودراسة فوائده

يمكن تعريف سلوك المستهلك بأنه دراسة كل ما يتعلق بالمستهلكين ، وفهم الخطوات والمشاعر والتأثيرات والعمليات التي يقومون بها أثناء وعند شراء مختلف المنتجات والخدمات. تتقاطع دراسة سلوك المستهلك مع العديد من العلوم الأخرى ، مثل: علم النفس ، وعلم الاجتماع ، والبيولوجيا ، والاقتصاد. تلعب هذه العلوم دورا مهما في سلوك المستهلكين النهائيين وتؤثر على دوافعهم عند اتخاذ قرارات الشراء المختلفة.

لذلك ، إذا كنت رائد أعمال ، أو إذا كان نشاطك التجاري مرتبطا بالتسويق ، فمن المهم تحديد سلوك المستهلك لمنتجاتك وخدماتك. سيساعدك ذلك على تنمية نشاطك التجاري بالطريقة الصحيحة التي تناسب فئتك المستهدفة وتحديد أفضل طريقة للوصول إليها. بعض من أهم الفوائد بالنسبة لك لدراسة سلوك المستهلك هي:

1. يتعرف المستهلكون على منتجاتك وخدماتك ويحافظون عليها

عند دراسة سلوك المستهلك ، يمكنك التمييز بين مستهلكي منتجاتك وخدماتك ، مع معرفة من لديه نفس أنماط الاستخدام. عندما تتمكن من تصنيف المستخدمين إلى مجموعات، يمكن أن يساعدك ذلك على فهم احتياجات كل فئة وتوفير الخيار الصحيح لكل فئة.

يتيح لك ذلك التوافق دائما مع رغباتهم وتلبية احتياجاتهم في الوقت الفعلي ، بحيث يمكنك بسهولة الحفاظ على وجودهم كمستهلك دائم لمنتجاتك وخدماتك. يمكنك أيضا تحسين أداء فريقك وتحسين خدمة العملاء لتلبية رغبات كل فئة.

2. تنفيذ الأنشطة التسويقية المناسبة

عند تصنيف المستخدمين إلى فئات، يمكنك تحديد أفضل طريقة لتسويق كل مستخدم. استنادا إلى سلوك المستهلك لكل مجموعة ، ستعرف المحتوى والمنتجات التي تتناسب مع كل فئة ، واحدة تبحث عن خصومات والأخرى تبحث عن ميزات منتج أخرى.

بالإضافة إلى ذلك ، من الممكن تحديد المنصة المناسبة لتنفيذ الحملات التسويقية ، سواء على وسائل التواصل الاجتماعي أو على التلفزيون أو من خلال الإعلانات المعلقة في الشارع. يحدد سلوك المستهلك أفضل طريقة للتفاعل.

في فبراير 2017 ، أطلقت أكتيفيا حملة تسويقية تسمى “It Start Inside” لتشجيع النساء على الوصول إلى إمكاناتهن الكاملة وتحفيزهن على التغلب على الانتقادات الداخلية. وتستند أنشطة الشركة إلى دراسة أجرتها ، والتي أظهرت أن 80 في المائة من النساء الأمريكيات اللواتي تتراوح أعمارهن بين 25 و 55 عاما يعتقدن أنهن أسوأ منتقدات أنفسهن.

وأجريت الحملة التسويقية من خلال مقابلات صريحة مع نساء شاركن تجاربهن، مما شجع النساء الأخريات على الإيمان بأنفسهن. يثبت فيديو الحملة “لا تخبرني أنني لا أستطيع” فائدة دراسة سلوك المستهلك للشركات، وكيف أدى ذلك إلى تحسين صورتها كمنصة لمساعدة النساء، وليس مجرد شركة تقدم لهن منتجات.

3. التنبؤ باتجاهات السوق والتغيرات المحتملة

تساعد دراسة سلوك المستهلك على التنبؤ بالتغيرات المحتملة في السوق ، والاتجاهات المتوقعة الحالية أو المستقبلية ، والدوافع وراء هذه التغييرات. على سبيل المثال ، التحول من الشراء من خلال متجر أرضي إلى الشراء من متجر عبر الإنترنت ، ولماذا يحدث هذا.

يفسر سلوك المستهلك أيضا سبب شراء منتجات معينة. يمكن ملاحظة ذلك في المستهلكين الذين يشعرون بالقلق إزاء القضايا البيئية ، وبالتالي الحد من استخدام المنتجات البلاستيكية لأنها تسبب الضرر. لذلك ، ساعد التنبؤ بهذا التغيير بعض شركات المياه المعدنية على اتخاذ قرار بإزالة الأغطية البلاستيكية ذات الأغطية.

وقد تم استقبال هذا بشكل جيد من قبل المستهلكين ، حيث أن الشراء هنا لا يعتمد فقط على جودة المنتج ، ولكن أيضا على الامتثال لثقافة المستهلك ونظام القيم. مثال على التغيير في اتجاه السوق هو حاجة المستهلكين إلى شراء طعام صحي ، وقد أدركت بعض المطاعم ، مثل ماكدونالدز ، ذلك وقررت إنتاج وجبات صحية لتتناسب مع الاتجاهات الجديدة في السوق.

4. ابتكار منتجات وخدمات جديدة

الفائدة النهائية لدراسة سلوك المستهلك هي أنه قد يكون السبب وراء إنشاء منتجات وخدمات جديدة. في حين أن بعض أصحاب الأعمال يشعرون بتفرد أفكارهم، فإن أهم شيء هو أن هذه الأفكار قادرة دائما على جذب انتباه المستهلكين، ويتحقق ذلك من خلال الفهم الجيد لسلوك المستهلك، ومن ثم تطوير هذا الفهم في ابتكار المنتجات.

في عام 2004 ، واجهت Lego احتمال الإفلاس ، لذلك بدأت الشركة في النظر في الأمر لفهم الأسباب الكامنة وراءه. في اجتماع مع صبي يبلغ من العمر أحد عشر عاما ، سألته عن أفضل ممتلكاته. كانت إجابته هي حذائه القديم والسر هو أنه أشار إلى مهاراته في التزلج حيث أكد الجهد الذي بذله لإتقان هذه الرياضة.

تعكس هذه الإجابة حقيقة أن سلوك المستهلك هنا يبحث عن تحديات، لذلك اللعبة ليست سهلة الحل، مما يجعل الأطفال يشعرون بالملل، فهم يفضلون مواجهة صعوبات في اللعبة لأنها تجعلهم مختلفين عن الأطفال الآخرين. لذلك ، تستثمر الشركة في H هذه المعلومات لتمكينها من العمل بنجاح عندما يتعلق الأمر بإنشاء منتجات تلبي حقا احتياجات عملائها.

ما هي العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك؟

هناك العديد من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك، لأن هذه العوامل تلعب دورا مهما في تشكيل السلوك الشرائي للمستهلكين والتحكم في خيارات المستهلكين عند شراء المنتجات المختلفة. يمكن تقسيم العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك إلى قسمين رئيسيين: التأثيرات الداخلية مثل الرغبات الشخصية والتأثيرات الخارجية مثل العوامل البيئية.

التأثيرات الداخلية

التأثير الداخلي هو حجر الزاوية في اختيار المستهلك. يقوم بعمليات الشراء بناء على تفضيلاته الشخصية وحوافزه الداخلية بالإضافة إلى الوضع الحالي للاقتصاد. يمكن وضع التأثيرات الداخلية في ثلاث درجات متتالية: “الحاجة” ، “الحاجة” ، “الطلب”.

من أهم النظريات التي يمكن الحديث عنها عن الاحتياجات البشرية نظرية ماسلو الهرمية، التي ترى خمسة مستويات من الاحتياجات البشرية، بدءا من الاحتياجات الفسيولوجية مثل الطعام والشراب، وهي احتياجات البقاء، ثم الحاجة إلى الأمن والشعور بالأمن لدى الفرد.

المستوى الثالث هو الاحتياجات الاجتماعية، مثل الحب والانتماء، ووجود العائلة والأصدقاء، يليه المستوى الرابع من احتياجات احترام الذات، والمستوى الأخير هو الحاجة إلى تحقيق الذات. وفقا للنظرية ، كل شخص لديه هذه الاحتياجات.

السلوك الفردي للمستهلكين هو الأكثر تأثرا بالدرجات التالية من الرغبة. في حين أن الأفراد لديهم العديد من الاحتياجات ، فإن الطريقة التي يتم تلبيتها تختلف من شخص لآخر. عندما تشعر بالجوع أثناء قراءة هذا المقال ، فأنت تريد تناول طعام مختلف عما يريده القراء الآخرون.

المستوى الثالث هو الطلب ، أي قدرة الشخص على شراء ما يريد. على سبيل المثال ، قد ترغب في تناول طعام معين ، ولكن ليس لديك ما يكفي من المال لشرائه ، لذلك يجب عليك الآن تغيير رغباتك لتتناسب مع قوتك الشرائية. يعد الوضع الاقتصادي للفرد وقوته الشرائية من أهم العوامل المؤثرة في سلوك المستهلك، حيث يتأثر السلوك الشرائي للمستهلك بقوته الشرائية ومستويات دخله، وتستند معظم القرارات الشرائية إلى هذه الظروف.

من المهم أن تدرك أن المستويات الثلاثة للمستهلكين هم المؤثرون الداخليون الذين يتحكمون في قراراتهم، حيث يساعد ذلك في تحديد المستهلكين الأكثر قدرة على شراء منتجاتك وخدماتك، ومن ثم يوجه الجهود التسويقية إليهم لإقناعهم بما سبق، مع إقناعك بالحصول على النتائج وإجراء عملية شراء.

التأثيرات الخارجية

إذا كان التأثير الداخلي هو حجر الزاوية في سلوك المستهلك ، فإن التأثير الخارجي هو الانتهاء من بنائه. يعيش الإنسان في مجموعات، لذلك تتأثر قراراته بنصائح وتوجيهات الآخرين من حوله وتجعله يريد شيئا.

تلعب العوامل البيئية والاجتماعية ، بالإضافة إلى الحملات التسويقية ، دورا رئيسيا كمؤثرين خارجيين ، مما يحفز قرارات الشراء ويجعل الناس يرغبون في الحصول على منتج معين. قبل أولمبياد لندن 2012 ، أطلقت Nike Shoes حملة تسويقية تسمى “اكتشف عظمتك” تستهدف الرياضيين الهواة.

الهدف من النشاط هو التأكد من أن جميع الأفراد قادرون على تحقيق إنجازاتهم الخاصة وتحفيزهم على ممارسة الرياضة والاستمتاع بها كل يوم. وقال بيل بورمان، المؤسس المشارك للشركة: “إذا كان لديك جسد، فأنت رياضي. وقد اجتذب ذلك المستهلكين في ذلك الوقت، على الرغم من أن منافستها أديداس كانت واحدة من رعاة دورة الألعاب الأولمبية في ذلك العام.

على سبيل المثال ، لا تؤثر العوامل البيئية على صنع القرار فحسب ، بل سيكون هناك دائما مزيج من العناصر المتعددة في القرار النهائي. كلما كان القرار أكثر تعقيدا ، زاد اهتمام المستهلك بجميع الآثار المترتبة عليه حتى يتأكد من أن قراره هو القرار الصحيح.

عند دراسة سلوك المستهلك والتأثيرات الخارجية ، من المهم أيضا تحديد ما إذا كان المستهلك هو نفسه العميل الذي أجرى عملية الشراء ، لأنه في بعض الأحيان لا يكون نفس الشخص. على سبيل المثال ، الطفل هو الذي يستخدم اللعبة ، لكن الوالدين يشتريانها. في الواقع ، قد يكون هناك أكثر من شخص واحد يشارك في عملية الشراء ، كل واحد منهم جزء من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك والقرار في نهاية المطاف. بعض أهم الأدوار في عملية الشراء هي:

  • المستخدم النهائي “المستخدم النهائي”: مستهلك منتج أو خدمة يستخدمها بالفعل.
  • الأشخاص الموصى بهم “المحيل”: الشخص الذي يقدم رأيا أو توصية، مثل خبير في هذا المجال، أو صديق سبق له تجربة المنتج، أو عملاء آخرين شاركوا مراجعاتهم للمنتج.
  • مؤثر “المؤثرون”: المشاهير الذين يتابعهم أفراد في مجالات مختلفة، وتستخدم حاليا من قبل شركات التسويق للترويج لمنتجاتها والإعلان عنها لأن هذه الشركات تؤمن بقيمة وتأثير العروض الترويجية على سلوك المستهلك.
  • صانع السياسات “صانع القرار”: الشخص المسؤول عن اتخاذ قرار الشراء.
  • المشترون الاقتصاديون “المشتري الاقتصادي”: الشخص الذي يدفع مقابل شراء منتج أو خدمة.
  • المفسدين “التخريب”: الشخص الذي يمكنه إلغاء عملية شراء أو حظرها.

تختلف الأدوار اعتمادا على طبيعة عملية الشراء والأشخاص المعنيين. على سبيل المثال ، قد تكون الأم هي صانعة القرار التي تشتري ألعابا لأطفالها ، في حين أن الأب هو الذي يدفع. في بعض الأحيان تلعب الأم كلا الدورين في نفس الوقت. لذلك ، فإن إحدى فوائد دراسة سلوك المستهلك هي فهم طبيعة أدوار المنتج أو الخدمة التي تبيعها الشركة وكيفية الاستفادة من تلك الأدوار. ثم توجيه الجهود التسويقية بشكل صحيح إليها ، سواء بالاعتماد على المؤثرين ، أو استهداف صناع القرار ، أو القيام بأي شيء آخر بناء على رؤية الشركة.

نماذج سلوك المستهلك

يعتمد السلوك الشرائي للمستهلك على طبيعة المنتج الذي يرغب في تلقيه. المنتجات البسيطة ، مثل شرب فنجان من القهوة ، لا تحتاج إلى التفكير في شرائها ، في حين أن شراء سيارة أو عقار يتطلب الكثير من التفكير ، مع الأخذ في الاعتبار المبلغ المتوقع دفعه.

للتأثير بنجاح على سلوك المستهلك ، تحتاج إلى فهم النماذج المختلفة لسلوك المستهلك وأيها ذات صلة بالمنتجات التي تبيعها ، حتى تتمكن من الحصول على الرسالة التسويقية الصحيحة لهم. اعتمادا على جودة المنتج أو الخدمة التي يشترونها ، هناك أربعة أنواع من نماذج سلوك المستهلك ، على النحو التالي:

1. سلوك الشراء العادي

يشتري المستهلك العديد من المنتجات التي يحتاجها في حياته كل يوم. ربما لن يفكر كثيرا في الشراء لأنه يفضل شراء المنتجات التي اعتاد دائما الحصول عليها من نفس العلامة التجارية ، أو فقط تلك التي يتم شراؤها بأقل تكلفة في المتجر.

نظرا لأن هذه المنتجات غالبا ما يتم شراؤها دون تفكير سريع ، يمكنك تركيز جهودك التسويقية على تكرار الرسائل إلى جمهورك بحيث يتعرضون لها في كثير من الأحيان ويتم تضمينها في قائمة الخيارات الممكنة عندما يقررون الشراء مرة أخرى. يعد خفض عروض أسعارهم مفيدا أيضا لأنه يسمح لهم بشراء المزيد.

2. سلوك الشراء المعقد

يعد سلوك الشراء المعقد أحد أهم نماذج سلوك المستهلك ، ويجب على المسوقين فهمه جيدا. يحدث هذا السلوك عندما يقرر فرد شراء منتج بتكلفة عالية. على عكس عمليات الشراء العادية ، قد لا تتكرر هذه العمليات في كثير من الأحيان ، ولكنها تستغرق الكثير من الوقت للبحث وتأكيد القرارات.

في هذه العمليات ، يبحث المستهلكون عن آراء المختبرين والمؤثرين ، ويبدأون في جمع الآراء حول المنتج ، ويجربون العديد من الخيارات قبل اتخاذ قرار نهائي. على سبيل المثال ، إذا قرر المستهلك شراء سيارة ، فسوف يطلب من فرد داخل دائرة معارفه يعرف السيارة التأكد من أن اختياره هو الخيار الصحيح.

في الوقت نفسه ، يجري أبحاثا على الإنترنت وعلى مواقع الويب الاحترافية لفهم مراجعات السيارة وكيف يختبرها الآخرون ، ثم يحاول نفسه التأكد من أنها مناسبة. في هذه العملية ، لا يكتفي بتجربة سيارة ، ولكن للاختيار بين سلسلة من الخيارات حتى يتخذ الخيار النهائي.

من المهم أن نفهم كيف يتصرف المستهلك في هذا النوع من الشراء، والمراحل المتعددة التي يمر بها، وأنه لا يتخذ قرارا منذ البداية، بل يتطلب تفكيرا مكثفا لاتخاذ القرار النهائي. في هذه الحالة ، يتمثل دورك في العمل معه في مراحل مختلفة وتقديم المعلومات التي يبحث عنها لمساعدته على فهم المنتج جيدا وتشجيعه على اتخاذ قرار الشراء.

3. الحد من المشتريات المتضاربة

يحدث الخفض المتنافر عندما يكون لدى المستهلك القليل من الخيارات المتاحة ، وبالتالي فإن إمكانية مقارنة المنتجات أمر صعب ، ويجب عليه اتخاذ قرارات شراء سريعة. في هذه الحالة ، لا يزال المستهلك قلقا بشأن اختياره الخاطئ ، لذلك حتى بعد الشراء ، يحاول التأكد من صحة قراره.

عندما يحدث هذا ، يمكنك التأثير على سلوك المستهلك من خلال توفير خدمة ما بعد البيع ، مما يجعله يشعر بصحة اختياره ، مع توفير حلول لأي مشاكل تواجهها. هذا قد يحفزه على الإيمان بعلامتك التجارية والاستمرار في الشراء منك ، خاصة مع العروض والخصومات لتحفيزه على القيام بذلك.

4. السلوك الشرائي المتنوع

في بعض الأحيان ، يرغب المستهلكون في تجربة منتج جديد ، إما بدافع الفضول أو بدافع الملل من المنتج المعتاد. لا يوجد شيء خاطئ في المنتجات المستخدمة حاليا ، ولكن في هذه الحالة ، فإن سلوك الشراء فقط هو الذي سيبحث عن التنوع ، خاصة إذا كانت تكلفة التبديل بين المنتجات منخفضة ويمكن تحقيقها بسهولة.

على سبيل المثال ، يمكنك رؤية ذلك عندما ترغب في شراء ملفات تعريف الارتباط ، لأنك قد تفكر في التغيير في المرة القادمة للحصول على طعم مختلف ، وفي هذه الحالة قد يكون التبديل غير مقصود أو مدروس مسبقا. بالنسبة لك ، لا يمكنك السماح للمستهلكين بالقيام بذلك باستخدام منتجك لأنه يتسبب في انخفاض المبيعات.

وبالتالي ، في هذه الحالة ، يمكنك التأثير على سلوك المستهلك من خلال إنتاج إصدارات متعددة من نفس المنتج ، مما يسمح بالتنوع بين المنتجات دون الحاجة إلى التفكير في المنتجات المنافسة. ستلاحظ ذلك عندما تدخل إلى السوبر ماركت ، حيث تضع شركات ملفات تعريف الارتباط أكثر من نكهة واحدة ، وكذلك شركات المشروبات مثل الشاي والنسكافيه.

من ناحية أخرى ، يمكنك جذب العملاء الذين يبحثون عن التنوع ويفضلون تجربة شيء آخر غير ما يشترونه حاليا. من خلال تقديم خصومات وعروض وكوبونات ، إذا كان بإمكانك منحهم عينة مجانية لتجربة منتجك ، فستكون خطوة جيدة لتشجيع التجربة وجعل منتجك يكتسب عملاء جددا.

أنماط سلوك المستهلك

تركز نماذج سلوك المستهلك على حقوق وتفضيلات كل شخص ، لذلك لا يمكنك التنبؤ بالوقت الذي سيشعر فيه المستهلكون بالملل ومتى سيقررون تغيير سلوكهم الشرائي بحثا عن التنوع. لذلك ، يمكن الاعتماد على أنماط سلوك المستهلك. تركز هذه النماذج على المستهلكين كمجموعات بدلا من الأفراد ويمكن الاستفادة منها في عملية التسويق ودراسة سلوك المستهلك بطريقة توفر بيانات قابلة للتحويل. لدي المعلومات واتخاذ قرار بناء عليها. يمكن تقسيم أنماط سلوك المستهلك إلى الفئات التالية:

1. مكان الشراء

يفضل العملاء تقسيم مشترياتهم إلى متاجر مختلفة ، حتى لو كانت جميع العناصر متوفرة في متجر واحد. على سبيل المثال ، لا يشتري المستهلكون الملابس من محلات السوبر ماركت ، ولكنهم يرغبون في الشراء من نفس العلامة التجارية على الرغم من توافرها.

عندما يتمكن العميل من زيارة متجر مختلف ، فإنه لا يحافظ على ولاء مستدام لمتجر معين. ستساعدك دراسة سلوك المستهلك من منظور المكان الذي تشتري منه على فهم الأماكن الأساسية التي يعتمد عليها المستهلكون لشراء المنتجات.

2. العناصر المشتراة

لا يتعلق الأمر فقط بمعرفة مكان الشراء ، بل من المهم تحديد العناصر التي تم شراؤها بالضبط ومقدار ما قدمته للمستهلكين. بالطبع ، في حالة الرفاهية ، سينخفض هذا العدد. تتأثر العناصر المشتراة بقوة المستهلك والقوة الشرائية ، والتي ترتبط بالطلب والرغبة والطلب ، وهي جزء من العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك.

من خلال البحث عن العناصر التي تشتريها ، يمكنك التنبؤ بالوضع المالي للمستهلكين ومعرفة العناصر التي يشترونها في أغلب الأحيان. يمكن استخدام هذه البيانات للتحكم في عملية الإنتاج ومحاولة تعميم المنتج على الفئة الصحيحة.

3. وقت وتواتر الشراء

حاليا ، يريد المستهلكون أن يكونوا قادرين على شراء المنتجات في أي وقت خلال اليوم ، خاصة وأنها تعتمد على الشراء من خلال التجارة الإلكترونية. من المهم دراسة سلوك المستهلك بناء على وقت الشراء ومعرفة متى يكرر.

على سبيل المثال، ستشتري بعض الأسر المزيد في بداية الشهر لأنها تعتمد على التعامل مع الاحتياجات الشهرية عند وصول الأجور. يمكن للآخرين الشراء في بداية كل أسبوع. عند مراقبة سلوك المستهلكين الشرائي ، سيكون من الممكن التنبؤ بالوقت المناسب لتقديم الخدمات لهم.

من المهم أيضا مراقبة التغيرات الموسمية ، مثل عندما يشتري المستهلكون المزيد من الأطعمة والمشروبات خلال شهر رمضان. بعض الناس أيضا شراء ملابس جديدة خلال العطلات أو في بعض الأحيان. تساعد دراسة سلوك المستهلك وفهم موسمية المستهلكين على إعدادهم من حيث الإنتاج والتسويق والمبيعات.

4. كيفية الشراء

طريقة الشراء المفضلة لدى الجميع مختلفة. يعتمد بعض الناس على الشراء من المتاجر على أرض الواقع ، أو الدفع مباشرة مقابل ما يشترونه ، أو الدفع عن طريق بطاقة الائتمان الخاصة بهم. يفضل آخرون طلب المنتجات عبر الإنترنت والدفع من خلال الطرق المعروضة في المتجر أو عند استلامها.

تؤثر الطريقة التي يفضل بها المستهلكون إجراء عملية شراء على التكاليف التي يتكبدونها ، وعندما يتعلق الأمر بالتجارة الإلكترونية ، فقد يضطرون إلى تحمل تكاليف الشحن المجاورة لسعر المنتج. لذلك ، من المهم تصنيف العملاء وفقا للطريقة التي يحبونها ودراسة ما إذا كانت التكاليف الإضافية تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم ، وذلك للنظر في الحلول ، مثل الشحن المجاني ، لضمان عدم تأثرك ماليا بتكاليف الشحن.

كيف يتم جمع البيانات حول سلوك المستهلك؟

من المهم التفكير في أفضل طريقة لجمع البيانات حول سلوك المستهلك ، لأنه لا يوجد مجال للاعتماد على الافتراضات ، إنها مثل عملية أبحاث السوق التي تعتمد على البيانات والأرقام والمعلومات لاتخاذ القرار النهائي. بعض من أهم الطرق لمساعدتك في البحث عن سلوك المستهلك هي:

مراجعات العملاء ومراجعاتهم

تعد مراجعات العملاء واحدة من أهم الطرق لمساعدتك على التنبؤ بسلوك المستهلك. ليس فقط منتجاتك ، ولكن يمكنك أيضا قراءة المراجعات من عملاء منافسيك ، لأن هذا يسمح لك بتكوين رؤية كاملة لتفضيلاتهم واحتياجاتهم وما يفكرون فيه حول المنتجات المتاحة.

يمكنك قراءة هذه المراجعات على صفحات المنتجات الخاصة بمتجرهم عبر الإنترنت ، وكذلك في مساحة التقييم على وسائل التواصل الاجتماعي ، مثل تلك التي أجراها Facebook في جزء التوصيات. تابع تعليقات الجمهور على المدونات ومواقع التواصل الاجتماعي ، كما أن التعليقات منك ومن منافسيك ستفيدك كثيرا.

الطرق الشائعة للوصول إلى البيانات

يتطلب التنبؤ بسلوك المستهلك الكثير من البيانات التي يمكن استخدامها لتحقيق هذا الهدف. لذلك ، يمكن استخدامها بشكل مناسب للمساعدة في جمع البيانات اللازمة باستخدام نفس الأساليب التي تعتمد عليها في أبحاث السوق.

  • استبيان: تساعد الاستطلاعات في جمع البيانات عن أعداد كبيرة من المستهلكين لأنه لا يستغرق وقتا طويلا للإجابة على الأسئلة الواردة فيها ، ويمكن لعدد كبير من المستهلكين المشاركة. لذلك ، فهي واحدة من أهم الوسائل لمساعدتك في تحديد سلوك المستهلك. يمكنك تقديم كوبونات خصم أو أي مكافآت ممكنة للشخص الذي يجيب على السؤال ، مما سيساعدك في الحصول على العديد من الإجابات.
  • مجموعات التركيز: تعد المجموعات المركزة طريقة مفيدة لدراسة سلوك المستهلك عن قرب، حيث يمكنك الجمع بين مجموعة من المستهلكين، وطرح الأسئلة التي يريدونها، واستخدام إجاباتهم لتطوير منتجاتك وخدماتك. غالبا ما تحتاج إلى تعويض المشاركين عن المشاركة عن طريق فرض رسوم عليهم أو تقديم منتجات مجانية.
  • تقرير: وتقدم الحكومات أو بعض الوكالات تقارير دائمة، مثل التقارير المتعلقة بالتغيرات في المنتجات أو الأسواق المستهلكة خلال فترة زمنية محددة. قد يكون لديك أيضا تقارير مبيعات سابقة داخل شركتك. هذه التقارير هي واحدة من أهم الطرق للمساعدة في دراسة سلوك المستهلك والتنبؤ والاستعداد لاتجاهات السوق.

الكلمات الرئيسيه

الكلمات الرئيسية للتقدم هي صور واضحة لسلوك المستهلكين الإلكترونيين، وعمليات البحث التي يستخدمها هذه الكلمات للبحث عنها ومساعدتك في تحديد سلوك المستهلك بالشكل الذي تريده. ليس ذلك فحسب ، بل يمكنك أيضا الاستفادة من الكلمات الرئيسية في التسويق وتقديم محتوى لجمهورك يساعدك على تحسين موقع الويب الخاص بك على صفحات محرك البحث. لذلك عندما يجري الجمهور أي بحث حول هذه الكلمات ، سيجدون أنك واحدة من النتائج الأولى التي يرونها.

مواقع التواصل الاجتماعي

لا يمكن لأحد أن ينكر تأثير وسائل التواصل الاجتماعي على سلوك المستهلك. من خلال اتباع هذه المنصات ، يمكنك معرفة الكثير عن سلوك المستهلك ، ولماذا يحظى حدث معين بشعبية ، وكيف يتفاعل المستهلكون مع هذا الحدث.

تتميز مواقع التواصل الاجتماعي من خلال تقديم مجموعة من أدواتها الخاصة التي تمكنك من تحليل متابعيك ومعرفة المزيد من التفاصيل حول طبيعة جمهورك على هذه المواقع. على سبيل المثال ، يقدم Facebook أداة رؤى Facebook تسمح لك بتحليل جمهورك بالكامل.

أدوات التحليل

في عالم رقمي تهيمن فيه التكنولوجيا ، يمكنك الاستفادة منها باستخدام أدوات التكنولوجيا لتزويدك بالمعلومات التي تحتاجها. سيساعدك استخدام هذه الأدوات في البحث عن سلوك المستهلك ، وفهم كيفية استجابته للتغيير ، وما تقدمه. يمكنك استخدامه لتحسين تجربة المستخدم ، مما يجعل سلوك المستهلك أكثر استجابة وتفاعلا معك. بعض الأدوات الأكثر فائدة هي:

  • تحليلات جوجل: إذا كان لديك موقع ويب ، فيجب عليك استخدام Google Analytics للعثور على معلومات حول جمهورك ، مثل حركة المرور ، ومن أين يأتي جمهورك ، سواء كان ذلك من مواقع التواصل الاجتماعي أو من خلال محركات البحث. نتيجة لذلك ، يمكنك معرفة المكان الذي يقضي فيه جمهورك الوقت في البدء في تطوير خطتك التسويقية وفقا لذلك.
  • اتجاهات جوجل: تقدم Google أداة متقدمة أخرى تساعدك على تتبع كلمات معينة استنادا إلى معايير محددة، مما يتيح لك فهم الكلمات الأكثر شيوعا وتحليل سلوك المستهلك بناء على ذلك. يمكنك أيضا الاستفادة منها في خططك التسويقية القادمة.

مراقبة ومراقبة سلوك شراء المستهلك

واحدة من أهم الطرق لدراسة سلوك المستهلك وجمع بيانات صادقة عنه هي مراقبته عن كثب ومراقبة سلوكه بدقة. يمكنك تطبيق هذه الميزة من خلال زيارة المتاجر التي زارها العديد من المستهلكين والقيام بذلك في أوقات مختلفة ، مثل بداية الشهر والمواسم المعروفة.

خلال هذه الزيارات ، ستتمكن من مراقبة السلوك الشرائي للمستهلكين ، بالإضافة إلى العناصر التي يشترونها أكثر من غيرها. يمكنك تطبيق الملاحظات في مواقع أخرى ، وليس فقط المتاجر ، اعتمادا على طبيعة موقع جمهورك ، ويمكنك مراقبة سلوكهم منه جيدا.

كيف يمكنك دمج أبحاث سلوك المستهلك في استراتيجيتك التسويقية؟

الهدف النهائي من دراسة سلوك المستهلك هو تطبيقه على الاستراتيجية التسويقية للمشروع، حيث أن هذه هي الطريقة لتحقيق الفوائد المذكورة في الفقرة الأولى. يمكنك اتباع الخطوات التالية لضمان الاستفادة الكاملة من سلوك المستهلك:

1. تجزئة المستخدم

يساعد تحديد سلوك المستهلك على التمييز بين الفئات المختلفة من المستهلكين بحيث يكون لديهم فهم جيد لطبيعة سلوكهم وكيفية تحسين المنتجات أو الخدمات المقدمة لهم. يمكن استثمار هذا في الخطوة التالية لتحقيق الربح. يمكنك تقسيم المستخدمين استنادا إلى العناصر التالية:

  • مزايا المنتج

هناك فوائد معينة للمستهلكين لشراء المنتجات ، وهناك فوائد متعددة في بعض المنتجات. على سبيل المثال ، قد يبحث أي شخص يشتري معجون أسنان عن مبيض بطعم أفضل أو سعر أقل. لكل فرد ، قد تكون هناك قيمة أعلى من الآخر ، لذلك يمكن تصنيف المستهلكين وفقا للمشتركين لتحقيق نفس الاهتمام.

  • وقت الاستخدام

من المهم تحديد المدة التي استخدم فيها كل مستخدم المنتج. يختلف سلوك المستهلك وفقا لذلك. تستخدم بعض المنتجات في المناسبات العامة ، مثل العطلات الموسمية ، بينما يستخدم البعض الآخر في المناسبات الشخصية المتكررة مثل أعياد الميلاد.

  • استخدام

يعد استخدام منتج أو خدمة طريقة شائعة لتقسيم المستهلكين. سيستخدم البعض المنتج بشكل دائم ، بينما سيستخدمه آخرون بدرجات متفاوتة. هذا يعكس سلوك المستهلك تجاه منتجك.

  • درجة الولاء للعلامة التجارية

يمكن تصنيف العملاء بناء على ولائهم لعلامتك التجارية. بالطبع ، يجب أن تضع عملائك الأكثر ولاء في طليعة اهتمامك ، لأنهم دائما عملاء دائمون ، ومع مرور الوقت ، يمكن أن يصبحوا الطريقة للترويج لك.

  • حالة المستخدم

ليس كل العملاء متشابهين ، حيث يختلف الأمر حسب طبيعة تفاعلاتهم معك قبل ذلك ، ويمكن تقسيمهم إلى: المستخدمون المحتملون ، المستخدمون الذين يكملون عملية شراء لمرة واحدة ، المستخدمون الذين اعتادوا عليها ، المستخدمون الذين يتركونك ويذهبون إلى منتج منافس.

يمكنك تصنيف العملاء بناء على مكان وجودهم في عملية الشراء، لأن العميل قد يكون في مرحلة الإدراك، ويتلقى معلومات عنك، بينما يقارنك عميل آخر بمنافس خلال مرحلة التقييم. تعتمد رحلة العميل على المراحل التي يمر بها حتى يصل المنتج إليه ويتبعه بعد البيع.

2. تحديد كيفية الاستفادة من كل فئة

أخيرا ، هدفك هو تحقيق أقصى استفادة من كل فئة من المنتجات والخدمات التي تقدمها. يتعلق الأمر بعكس وضعك من خلال تحقيق أهدافك وتحقيق الربح. لذلك ، بعد الانتهاء من تقسيم المستخدمين ، يجب عليك الالتفاف. انتبه إلى الطريقة التي يتم بها استخدام كل فئة.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى الاستفادة من البيانات التي تجمعها حول سلوك المستهلك ، وفهم ما يبحثون عنه في منتجاتك وخدماتك ، والتأكد من أنهم يستطيعون ذلك.ادفع مقابل منتجك.

3. تحديد أفضل طريقة تسويقية

بعد تقسيم المستخدمين وتحديد كيفية الاستفادة من كل فئة، استنادا إلى البيانات التي تجمعها حول سلوك المستهلك في جميع فئاتهم. يمكنك فقط تحديد أفضل طريقة تسويقية لكل منتج والبدء في تنفيذ الحملات التسويقية التي تحقق الأهداف المرجوة.

تأكد من دراسة سلوك المستهلك بشكل صحيح وقدرتك على الاستفادة من هذا البحث بالفعل. يمكنك استخدام موقع ويب مستقل لتوظيف خبراء أبحاث سلوك المستهلك ، بالإضافة إلى المسوقين الرقميين الذين يمكنهم إطلاق حملات تسويقية مناسبة لك بناء على النتيجة النهائية لبحثك.

تذكر دائما أن سلوك المستهلك هو المتحكم الذهبي في عمليات الشراء، وأن قدرتك على فهم عملائك، وكذلك العوامل التي تؤثر على سلوكهم، ستساعدك على إنشاء منتجات عالية الجودة تضيف قيمة حقيقية للمستهلكين وتنجح من خلالها.

نشرت في: بدء التشغيل قبل عامين

زر الذهاب إلى الأعلى