المسوّقون بالعمولة

دليلك الشامل إلى الخصومات التجارية وكيفية تطبيقها

دليل شامل لخصومات التداول الخاصة بك وتطبيقاتها

في الوقت الحاضر يلجأ العديد من أصحاب المتاجر الإلكترونية إلى خصومات تجارية على أسعار منتجاتهم لفرض وجودهم في مواجهة المنافسة الشرسة. على الرغم من أن تقديم خصم خاص لمنتجك أو خدمتك قد يجذب العملاء ، إلا أن الخصم غير المدروس بشكل جيد يمكن أن يعني أن عملك يعاني من خسارة كبيرة وقد ينتهي به الأمر إلى فقدان سمعة متجرك ومصداقيته.

في هذه المقالة ، سنقدم دليلا شاملا لجميع المعلومات المتعلقة بالخصومات التجارية ومتى وأين وكيف تتيحها لعملائك حتى تتمكن من تقديم عروض رائعة مع الحفاظ على أرباحك وضمان نجاح مشروعك واستمراريته.

دليل:

ما هو الخصم التجاري؟

خصومات الأعمال هي واحدة من استراتيجيات الأعمال التي تعتمد على جذب العملاء عن طريق خفض سعر المنتج أو الخدمة التي يرغبون في شرائها في شكل تفضيلي. يتم تقديم هذه العروض إما في شكل كوبونات خصم أو في شكل خصومات أو خصومات وخصومات ما قبل التجارة (خصومات).

في حين يتم استخدام مصطلحي “الخصم” و “القسيمة” بنفس الطريقة ، فإن الكثير من الناس يخلطون بينهما. عادة ما يكون الخصم سعرا مخفضا مسبقا على سعر المنتج ، بينما تتكون قسيمة الخصم من رموز معينة مشتركة مع العملاء الذين يستفيدون من خصم تجاري على المنتج.

غالبا ما تستخدم كوبونات الخصم للمبيعات عبر الإنترنت. على سبيل المثال ، إذا كنت تمتلك متجرا عبر الإنترنت ، فيمكنك تقديم مائة قسيمة خصم لعملائك من خلال منصات التواصل الاجتماعي بحيث يمكن لأفضل 100 عميل الحصول على خصومات على منتجات معينة في متجرك عن طريق إدخال تلك القسائم.

يعتمد نجاح استراتيجية التخفيض على كيفية استخدامها ، على سبيل المثال ، سيؤدي الإفراط في الاستخدام إلى انخفاض الأرباح وانخفاض الأداء المالي للمشروع. لذلك ، من الأهمية بمكان فهم المبادئ الأساسية لاستراتيجيات خصم العملاء ومتى يجب استخدامها.

نوع الخصم التجاري

لا يكفي فقط معرفة الوقت المناسب والهدف المناسب للحصول على خصم في متجرك ، بل يجب أن تعرف أيضا النوع الصحيح من الخصم. يمكنك الاختيار من بين خمسة أنواع أساسية من الخصومات اعتمادا على نوع المنتج والسعر وطبيعة جمهورك المستهدف.

خصومات الكمية

يعني خصم الكمية أنه كلما زاد عدد المنتجات التي يشتريها العميل ، زاد الخصم ، وانخفض سعر منتج واحد. تشجع هذه الطريقة العملاء على شراء عدد كبير من المنتجات من أجل الحصول على خصومات على المنتجات المجانية أو المنتجات الأساسية.

فكرة فريدة من نوعها في هذا النوع من البيع هي توزيع كوبونات أو كوبونات للعملاء الذين يصلون إلى رقم معين أو سعر شراء معين للحصول على خصومات على منتجات معينة ، أو حتى الحصول على منتجات مجانا. على سبيل المثال ، عندما يشتري العميل أكثر من 10 منتجات أو تبلغ قيمته أكثر من 1000 دولار من متجرك ، فإنك تقدم له منتجا مجانيا.

خصومات موسمية

هذا النوع من الخصم مفيد جدا لتحقيق ربح كبير في فترة زمنية قصيرة. يعتمد هذا النوع على تقديم خصومات على المنتجات في موسم أو مناسبة معينة ، أو خصومات على الهدايا المجانية أو المنتجات الأخرى التي يمكنك تقديمها للعملاء خلال فترة زمنية محددة عند شراء منتج.

خصومات مغرية

هذا النوع من الخصم ليس لكسب المال مباشرة عن طريق بيع المنتجات المخفضة ، ولكن لجذب العملاء إلى متجرك ، ومن ثم يمكنك التوصية بالمنتجات المتعلقة بالمنتج الرئيسي ، وهو أمر مفيد للغاية على المدى الطويل للحصول على ولاء العملاء للمتجر.

التداول الكل في واحد

هذا النوع من الاقتباس حساس بعض الشيء ويتضمن إعطاء العميل قطعة إضافية من المنتج مجانا عند شراء المنتج ، مثل عبوة سائلة تنظيف مجانية في كل حزمة. بالطبع ، لا يمكن تطبيق هذا النوع من العروض على جميع أنواع المنتجات ، على سبيل المثال ، لا يمكنك تقديم جهاز كمبيوتر مجاني على كل جهاز كمبيوتر يشتريه العميل ، وهو أمر غير معقول بالطبع.

يجب أن تكون المنتجات بسيطة ومرتبة بالكمية ، مما يعني أن العملاء قد يحتاجون إلى أجزاء متعددة من المنتج.

خصومات منتظمة للعملاء

هذا النوع من الخصم يقوي العلاقة بين متجرك أو علامتك التجارية والعملاء المخلصين. تأكد من أن هذه الخصومات حقيقية وتستهدف فئة معينة من العملاء. على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خصومات للعملاء الذين يشترون بشكل متكرر من المتاجر ، والعملاء الذين يشتركون في العضويات المميزة المدفوعة في المتاجر ، والعملاء الآخرين ، فيجب عليك جعل عملائك المخلصين يشعرون بأنهم مميزون.

أهمية الخصومات التجارية

قد تتساءل ، هل يجب علي تضمين خصومات العملاء في متجري عبر الإنترنت؟ بالطبع ، أظهرت إحدى الدراسات أن أكثر من 90٪ من العملاء يفكرون في خصومات تجارية عند اتخاذ قرار الشراء. فيما يلي أبرز الإيجابيات التي ستحصل عليها عند اعتماد استراتيجية خصم التداول:

  • الترويج لمتجرك وجذب عملاء جدد: تفضل فئة كبيرة من العملاء شراء المنتجات ذات العروض الجذابة، لذلك من الضروري عمل بعض الخصومات التجارية على بعض منتجاتك من أجل جذب هذه الفئة إلى متجرك، وعندما تكتسب ثقة هؤلاء العملاء سيتحولون من عملاء جدد إلى عملاء متكررين ومن ثم إلى عملاء مخلصين.
  • زيادة عدد المبيعات: قد تقلل الخصومات من هوامش الربح الخاصة بك ، ولكنها في الوقت نفسه تزيد من المبيعات ، وبالتالي تعوض مقدار الأرباح. بالإضافة إلى زيادة عدد العملاء المحتملين ، قد يحب العملاء الذين يجذبون متجرك بخصومات تجارية على منتجات معينة المنتجات الأخرى المعروضة في متجرك.
  • انخفاض المخزون: إذا كنت تدير متجرا عبر الإنترنت وتخزن منتجاتك في مكان ما ، فقد تواجه مشكلات تراكمية مع المنتجات غير المباعة ، لذلك لا يمكنك إحضار منتجات جديدة لأنها لا تناسب متجرك.

هنا يمكنك إجراء خصم كبير على المنتجات السابقة من أجل التعامل معها والسماح بإدخال منتجات جديدة. بالإضافة إلى تفريغ المنتجات التي تكون مدة صلاحيتها قد استنفدت تقريبا ، أو المنتجات التي تضر بجودتها لفترة طويلة.

تأثير الخصم على العميل

يعد علم النفس التسويقي أحد الركائز الأساسية لنجاح المتاجر الإلكترونية، وتعد الخصومات والكوبونات التجارية من الركائز الأساسية لبناء علاقة نفسية قوية مع العملاء لأنهم بحاجة إلى الشعور بالخصوصية. يشمل تأثير الخصومات التجارية على العملاء العوامل التالية:

معايير التحفيز النفسي والتفرد

عندما تصادف فترة زمنية قصيرة أو عددا محدودا من منتجات الخصم بنسبة 50٪ ، هل ستفوتك هذه الفرصة؟ بالطبع لا. هذا ما يشعر به معظم العملاء عندما يصادفون عرضا جذابا لمنتج أو خدمة، ويدرك العملاء أنه قد يتم تفويت هذا الخصم، مما قد يدفعهم لشراء المنتج والتخلص من التردد.

ومع ذلك ، تأكد من إثبات لعملائك سبب تقديمك للخصومات ، والاستفادة من أي مناسبات محتملة ، والخصومات في نهاية فصل الشتاء ، والعطلات ، وما إلى ذلك. يمكنك أيضا جعل العملاء مستعدين لمراقبة الخصومات على منتجاتك من خلال الإعلانات الحصرية مثل “يرجى مراقبة الخصومات الكبيرة على[المنتجات]”.

الأثر الاجتماعي

يميل معظم العملاء إلى “الاختلاط” أمام أشخاص آخرين، وإذا حصلوا على خصم أو عرض خاص على منتج، فإن هذا يمنحهم شعورا بالذكاء بأنهم قادرون على شراء منتج بسعر مخفض، بينما يحصل آخرون على المنتج بالسعر الكامل دون أي خصم.

هذا التأثير له عاملان إيجابيان لأرباح متجرك ، الأول هو أن العميل هو دون وعي العلاقة بين متجرك أو علامتك التجارية والقبول الاجتماعي بأنه عميل دائم أو فريد من نوعه للمتجر ، بمعنى آخر ، سوف تكسب ولاء العملاء لمتجرك.

العامل الإيجابي الثاني هو الإعلان عن متجرك على نطاق واسع، حيث يميل العملاء إلى أن يكونوا إيجابيين للغاية بشأن طرح أفكارهم حول الحصول على خصم في متجرك لإظهار نجاح صفقتهم للآخرين، مما يترك انطباعا إيجابيا لدى الأشخاص كعملاء محتملين وربما عملاء حقيقيين في مستقبل متجرك.

منظور الادخار

يساعد وجود الخصومات على توليد شعور بالتوفير بين العملاء، وهذا الشعور هو محرك قوي لعملية الشراء، خاصة بين أولئك الذين يتطلعون إلى توفير بعض المال. عندما تقوم بخصم منتج ، تأكد من ذكر السعر الأساسي والسعر بعد تخفيض السعر ، لأن الاقتصار على ذكر السعر فقط بعد تخفيض السعر لن يجلب للعملاء شعورا نفسيا بتخفيض السعر الحقيقي. ضع السعر الأساسي مع خط القطع باللون الأحمر، ثم ضع السعر بعد التراجع.

شيء مهم يجب مراعاته هو أيضا الانتباه إلى اختيار تقليل النوع ، كما ذكرنا سابقا ، هناك نسبة مئوية من الانخفاض وانخفاض في القيمة التبادلية. كقاعدة عامة ، بالنسبة لمعظم المنتجات التي يقل سعرها عن 100 دولار ، يتفاعل معظم العملاء بشكل متكرر مع النسبة المئوية للتخفيض ، بينما بالنسبة للمنتجات التي تزيد عن هذا السعر ، يفضلون دفع خصم.

على سبيل المثال ، ضع في اعتبارك أن منتجا بقيمة 200 دولار يحتوي على خصم 40 دولارا بدلا من خصم 20٪ على هذا المنتج. في حين أن التخفيض هو نفسه في كلتا الحالتين ، فإن الصيغة الأولى لها تأثير أكبر على العميل.

الرتابه

يعد تقديم خصومات للعملاء أمرا ضروريا للإعلان عن متجرك ، ولكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تقديم خصومات على أساس مستمر أو دائم ، فلماذا لا؟ حسنا ، سيؤدي ذلك إلى توليد سلوك سلبي للعملاء من خلال انتظار خصوماتك والحد من عملية الشراء الخاصة بك. يرجى ملاحظة أن الخصومات لا تفيد الإيرادات بشكل مباشر وتؤدي في معظم الأحيان إلى تدهور في الإيرادات ، والهدف الرئيسي من هذه الخصومات هو جذب العملاء وكسب ثقتهم وربطهم بمتجرك حتى يتمكنوا من شراء منتجات أخرى ليس لديك عرض.

معايير الجودة

في مجتمعنا ، لدى العملاء عامل مهم ، وهو ربط جودة المنتج بسعره. يميل العملاء إلى الاعتقاد بأنه كلما ارتفع سعر المنتج ، زادت الثقة في جودته وكفاءته ، مما يعني أنه إذا قمت بإجراء الكثير من عروض الأسعار أو الخصومات الكبيرة على المنتج ، فسوف يتسبب ذلك في فقدان العميل للثقة في جودة المنتج.

على سبيل المثال ، إذا كنت تقدم خصما بنسبة 75٪ على منتج بشرة طبيعي ، فإن معظم العملاء يميلون إلى الاعتقاد بأن هذه ليست صفقة ، بل هي عملية احتيال ، وسيعتقدون أن المنتج مزيف أو يحتمل أن يكون غير صالح ، لذلك تترك مجالا لخيال عملائك لتوليد أفكار سيئة حول منتجك.

يتم احتساب النسبة المئوية للخصم كنسبة مئوية

الآن ، قد تتساءل ، كيفية حساب مبلغ الخصم الصحيح حتى لا تفقد الأرباح؟ حسنا ، يعتمد ذلك على استراتيجية تسعير المنتج الخاصة بك. لنفترض أنك تبيع منتجات أدوات المطبخ ، مثل الخلاطات.

إذا قمت بعمل هذا الخلاط بنفسك أو استيراده من خلال شركة خارجية ، فيجب عليك أولا تحديد سعر التكلفة المناسب وهامش الربح. بافتراض أن سعر تكلفة الخلاط هو 80 دولارا وهامش الربح المتوقع هو 40٪ ، فيمكننا حساب هامش الربح الصافي وسعر مبيعات المنتج على النحو التالي:

  • هامش الربح: 0.40 × 80 = 32 دولارا.
  • إجمالي سعر البيع هو 80 + 32 = 112 دولارا.

لنفترض أنك تتبع استراتيجية تسعير عامة ، مما يعني أن هدفك هو العملاء ذوي الدخل المتوسط. نظرا لأن الخلاط عبارة عن عنصر منخفض إلى متوسط ، يمكنك تقليل هامش الربح إلى 20٪ بدلا من 40٪. ويرد أدناه ما يلي:

  • هامش الربح: 0.20 × 80 = 16 دولارا بدلا من 32 دولارا.
  • السعر الإجمالي: 80 + 16 = 96 دولارا.

الآن ، عليك اختيار الخصم التجاري المناسب. بافتراض أن سعر البيع الجديد بعد التخفيض هو 96 ، فهذا يعني أن السعر الأساسي (112) أقل من 16 دولارا. يمكنك الآن استخدام هذا الخصم كعدد صحيح ، أي -$ 16 ، أو كنسبة مئوية. في مثالنا ، يمكنك حساب النسبة المئوية للخصم عن طريق إجراء عملية حرجة بين 16 و 100 ثم قسمة النتيجة على 112 ، على النحو التالي:

  • (12 × 100) ÷ 112 = حوالي 15٪.

بمعنى آخر ، إذا كان سعر المنتج 80 دولارا وهامش الربح 40٪ ، فيمكنك التخلي عن نصف الربح ، فإن سعر بيع المنتج بعد الخصم هو 96 دولارا ، وسيكون الخصم التجاري للمنتج 15٪. بالطبع ستعتمد على بيع عدد كبير من المنتجات لتعويض هوامش ربحك المنخفضة، بالإضافة إلى تسويق متجرك والمنتجات الأخرى التي قد تلفت انتباه العملاء عند شراء المنتجات ذات الخصومات.

إذا كنت على دراية باستراتيجيات التسويق والتسعير النفسي ، فستجد أن تسعير الخلاط البالغ 95.99 دولارا سيترك انطباعا نفسيا أفضل على العميل ، أي أن المنتج أقل من 96 دولارا ، على الرغم من أن الفرق لا يكاد يذكر.

يبحث معظم العملاء عن الخصم المناسب، ونظرا للمنافسة الشرسة في سوق التجارة الإلكترونية، فمن الضروري اتباع طريقة الخصم التجاري وتقديم العروض والكوبونات لجذب العملاء وزيادة وعيهم بمنتجات متجرك. من أجل فقدان قاعدة عملائك المستهدفين لصالح منافسيك ، تحتاج إلى اعتماد استراتيجية خصم الأعمال المناسبة بسرعة ومعرفة كيفية تطبيقها بشكل صحيح لضمان تنمية عملك وتوسيع قاعدة عملائك وتحقيق أرباح أكبر.

نشر في: التجارة الإلكترونية قبل عامين

زر الذهاب إلى الأعلى