تجارة إلكترونية

دليلك الشامل إلى إدارة سلاسل الإمداد Supply Chain

سلاسل الإمداد

إذا كنت تخطط لإطلاق متجرك الخاص عبر الإنترنت ، أو إذا كنت تمتلك بالفعل متجرا واحدا وتبحث عن سر النجاح في المتاجر الأخرى ، فأنت بحاجة إلى الحصول على فهم أعمق لجوهر التجارة الإلكترونية الناجحة: إدارة سلسلة التوريد.

في هذه المقالة ، سنقدم دليلا شاملا لكل ما تحتاج إلى معرفته حول سلسلة التوريد الخاصة بك وكيفية إدارتها بفعالية حتى تتمكن من اتخاذ خطوة أولى احترافية في إدارة محتوى متجرك عبر الإنترنت وجعل نفسك معروفا في سوق تنافسية في مساحة التجارة الإلكترونية المحلية وحتى العالمية.

دليل:

المحتويات

تعريف سلسلة التوريد

سلسلة التوريد أو سلسلة التوريد هي شبكة متماسكة من المنظمات بين الشركة والمورد تهدف إلى تسليم المنتج النهائي للعميل. تشمل الشبكة جميع الأشخاص والعمليات والمؤسسات والمعلومات والمواد الخام اللازمة لتصنيع منتج معين ، والذي يتم شحنه وتسليمه إلى المستهلك النهائي.

تسعى جميع الشركات جاهدة لإنشاء وتطوير سلاسل التوريد بشكل فعال على جميع المستويات ومجالات الخبرة ، بهدف تقليل التكاليف وحصرها في القيم المقبولة لتحقيق أرباح جيدة وضمان مكانة جيدة في سوق العمل والمنافسة المستمرة. تتكون سلسلة التوريد بشكل رئيسي من ثلاث مراحل أو مواقع ، وهي:

  1. تصنيع المنتجاتهي سلسلة تتضمن كافة الخطوات والمراحل اللازمة لتنظيم عملية استيراد المواد الخام اللازمة لتصنيع المنتج، وكذلك إعداد المعدات والتكنولوجيا والعمالة اللازمة للتصنيع وتقديم المنتج النهائي.
  2. شحن المنتجويشمل الخطوات اللازمة لشحن المنتج النهائي من بلد الصنع (عند استيراده من الخارج) إلى بلد الاستهلاك. تتضمن السلسلة إجراء المعاملات والاتفاق على الاتفاقيات والأشكال المطلوبة لنقل المنتجات ، مع تحديد تكاليف ورسوم وطرق النقل بوضوح وفقا لعقد رسمي.
  3. انتشار المنتجات في السوقيبدأ بعملية تغليف المنتجات وشحنها إلى مدن ومراكز بيع بالتجزئة مختلفة ، وينتهي بوصول المنتج إلى المستهلك النهائي.

إدارة سلسلة التوريد: المبادئ والمفاهيم الأساسية

تعرف إدارة سلسلة التوريد (SCM) بأنها استراتيجية لتنظيم وتكييف وإدارة جميع المراحل والخطوات والعمليات التي تنطوي عليها سلسلة التوريد بهدف ضمان أفضل منتج للعميل بأفضل الأسعار والاستمرار في تقديم منتجات قيمة إلى السوق بأسعار تنافسية.

وهي تعمل مثل محطة المراقبة الجوية التي تدير جميع الطائرات ، وتتحكم في الهبوط والإقلاع ، وإدارة سلسلة التوريد ، وتضع الأساس لتنظيم كل شيء من جمع المواد الخام إلى تصنيع ونقل المنتجات إلى التوزيع إلى مراكز المبيعات وزيارات المستهلكين.

تتضمن إدارة سلسلة التوريد جزأين أساسيين يكملان بعضهما البعض ولا يمكن تنظيمهما دون تنسيق ، وهما:

  • التدفق المادي أو المادي لعنصر ماويشمل هذا القطاع إدارة النقل والنقل والتوزيع وتخزين المنتجات والمواد الخام. وهو يمثل الجزء البصري الإدراكي من عناصر سلسلة التوريد.
  • المعلومات أو التدفق الرقمي للعنصرفهو يجمع بين عملية الاتصال والتنسيق بين الفرق المشاركة في سلسلة توريد مستدامة ، بما في ذلك المنظمات وخطوط الشحن والموردين وتجار التجزئة ، من أجل تطوير خطط عمل قصيرة وطويلة الأجل لتنظيم المنتجات في جميع مراحل سلسلة التوريد.

تشمل الأجزاء الخمسة الرئيسية المركبة من سلاسل التوريد المختلفة: المنتجون وتجار الجملة وشركات النقل وشركات التخزين ومراكز التوزيع (متاجر البيع بالتجزئة).

أهداف إدارة سلسلة التوريد

يمكننا تلخيص ما تسعى الشركات إلى تحقيقه من خلال إدارة سلاسل التوريد الخاصة بها من المنتجات والمواد المفضلة على النحو التالي:

  • تقليل التكاليف من خلال إدارة مراحل النقل والتوزيع والتخزين بشكل فعال ومستدام.
  • تقليل الخسائر المادية المرتبطة بفقدان أو تلف أو فقدان المنتجات أثناء دورة التصنيع والتعبئة والنقل والتخزين والبيع.
  • ضمان استقرار واردات المنتجات ، وبعبارة أخرى ، من خلال الإدارة الفعالة المستدامة لسلسلة التوريد ، والاستمرار في تلبية الطلب في السوق.
  • زيادة مستوى السلامة لعمليات الاستيراد والنقل ، حيث تأتي الواردات العشوائية مع مخاطر عالية لفقدان أو فقدان المنتجات المنقولة.
  • سيساعدك التوفير الكبير من حيث الوقت والجهد والتكاليف المالية ، بالإضافة إلى مواءمة سلسلة التوريد ، على تركيز طاقتك وإمكانات شركتك على تسويق عملائك والإعلان والدعم الفني.

خيارات إدارة سلسلة التوريد

إذا كنت تخطط لإنشاء متجر عبر الإنترنت ولديك فهم جيد لأنواع المنتجات التي تريد عرضها ، فستكون على مفترق طرق أربع طرق لإدارة سلسلة التوريد الخاصة بك ، ولكل منها مبادئها وشروطها وخطة عملها الخاصة. تعتمد هذه الطرق الأربع على الطرق التي تخطط لبيع واستيراد منتجاتك ، وهي:

  • المنتجات النهائية المستوردة

وهو ينطوي على استيراد المنتجات في شكلها النهائي والقياسي من شركة أو مالك علامة تجارية دون الحصول على ترخيص مبيعات رسمي (وكيل تجاري) من الشركة الأم ، مثل استيراد أجهزة الكمبيوتر بشكل مستقل عن Apple وبيعها من خلال متجرك عبر الإنترنت.

  • استيراد المواد الخام

أنت تخطط لإنشاء منتجاتك القياسية الخاصة هنا ثم عرضها في متجرك عبر الإنترنت. هنا سوف تبحث عن مصنعي وموردي هذه المواد الخاصة وتشحنها بإحدى الطرق المقبولة ، ثم تلتزم بتصنيع المنتج وتكون مسؤولا عن كفاءة الشكل النهائي للمنتج.

  • ربط شركتك بمتجرك

ربط شركة بمتجر يعني الحصول على رخصة مبيعات رسمية من الشركة (المؤسسة التجارية) بحيث تكون مركز المبيعات لمنتجات الشركة في بلدك وبالتالي ستصبح حلقة وصل بين الشركة وصاحب المتجر والعملاء من خلال متجرك الإلكتروني.

  • تحضير المنتج وفقا للمتطلبات

يختلف هذا المسار عن النهج السابق من حيث أن المنتجات ليست قياسية لأنها ستضيف رابطا جديدا إلى سلسلة التوريد التي تنطوي على التنسيق مع الشركات المصنعة لإعداد منتجات مخصصة. تتطلب هذه الاستراتيجية مستوى عاليا من التنسيق مع الموردين والشركات الأجنبية لإعداد المنتجات وفقا لاحتياجات العملاء.

مقاييس نجاح إدارة سلسلة التوريد

قد تتساءل الآن كيف أقيس قدرتي على إدارة سلسلة التوريد في متجري؟ حسنا ، أفضل طريقة لقياس الأداء العام لمتجرك هي استخدام مقياس خاص يسمى “قياس الأداء ومؤشرات التطوير (KPIs)”. ستكون المقاييس التي سنذكرها أدناه بمثابة دليل لمنحك فهما واضحا لمدى نجاح إدارة سلسلة التوريد الحالية في متجرك عبر الإنترنت ونقاط الضعف التي يمكنك السعي إليها لتحقيق نتائج مثالية.

1. جودة الطلب

وهو مؤشر يقيس نسبة المنتجات التي تشمل عيوب التصنيع أو الفشل أو الأضرار أو التلف أثناء عمليات الشحن والتخزين والتسليم. يتم استخدامه في ثلاثة أنواع ومستويات من سلسلة التوريد:

  • التوريد أو الشراءهذا هو عندما تقوم باستيراد أو شراء منتج في شكله النهائي من الخارج. في هذا النوع ، يقيس المقياس كفاءة الشركات المصنعة والموردين وشركات النقل التي تختارها في سلسلة توريد المتجر.
  • التصنيع أو التجميعهنا سوف تقوم باستيراد المواد الخام من الخارج ، والتي ستقوم أنت أو شركة التصنيع بتجميعها وتحويلها إلى منتجات نهائية. هذا النوع مشابه للنوع السابق ويضاف إليه لاختبار كفاءة وجودة الشركة التي تقوم بعملية التجميع.
  • التخزينيستخدم هذا المقياس هنا عندما تخطط لتخزين منتج أو مادة خام بعد استيرادها أو تصنيعها إلى متجر خاص ثم توزيعها على متجر بيع بالتجزئة أو بيعها مباشرة إلى عميل.

المعادلة الرياضية للمؤشر بسيطة: مؤشر جودة الطلب = (إجمالي المنتج – معيب)\(إجمالي المنتج ×100)

2. فترة الطلب

مؤشر يحدد الوقت اللازم لوصول المنتج إلى العميل من تاريخ الطلب. على سبيل المثال ، إذا قدم أحد العملاء طلبا لمنتج معين من خلال متجرك في 1 يناير 2021 ، ووصل الشكل النهائي لهذا المنتج إلى أيدي العميل في 1 نوفمبر 2021 ، فسيكون مؤشر دور الطلب 11-1 = 10 أيام.

عند تجميع أرقام مؤشر الطلبات ، من الجيد فهم مدى كفاءة إدارة سلسلة التوريد في المتجر وما إذا كانت تلبي طلب العملاء على المنتجات على مدى فترة طويلة من الزمن.

3. تنفيذ الأوامر

تنفيذ الطلبات هو مقياس لمدى كفاءة سلسلة التوريد الخاصة بك في تلبية طلبات العملاء بالكامل من خلال متجرك. المعادلة الرياضية لحسابها هي كما يلي:

[1- (إجمالي عدد المنتجات المطلوبة – إجمال عدد المنتجات الموفَّرة) \ (إجمالي عدد المنتجات المطلوبة)] ×100

لنفترض أن العميل طلب 10 أفران كهربائية وعند إعداد الطلب لهذا المنتج ، وصل العميل إلى 7 أفران كهربائية صالحة خلال الفترة الزمنية المحددة. سيكون مؤشر تنفيذ الطلب بعد ذلك:

[1- (10- 7) \ (10)] × 100 = (1- 0.3) ×100 = 70٪

4. غير متوفر في المخزون

يقيس مؤشر نفاد المخزون عدد المرات وسرعة استنفاد مخزونك وهو مؤشر قوي على مدى كفاءة وسرعة سلسلة التوريد الخاصة بك في دعم المخزون. معادلاتها الرياضية هي كما يلي:

كمية المخزون المتبقية / الاستهلاك اليومي

لنفترض أن لديك 1000 سماعة رأس محمولة في متجرك وأن معدل المبيعات اليومي هو 100 سماعة رأس ، مما يعني أن مقياس نفاد المخزون الخاص بك هو 1000 \ 100 = 10 أيام. بمعنى آخر ، تحتاج إلى هيكلة وتنظيم سلسلة التوريد الخاصة بك لتسليم الطلبات في غضون 8 أو 9 أيام.

5. صلاحية الفاتورة

صلاحية الفاتورة هي مقياس للنسبة المئوية للأخطاء في الفاتورة، سواء كانت فاتورة شراء من مورد أو فاتورة مبيعات من عميل أو متجر آخر. وتشمل هذه الأخطاء كمية المنتج وحجمه ومواصفاته وجودته مقارنة بالمعيار المتفق عليه. معادلة المؤشر هي كما يلي:

(عدد الفواتير الخالية من الأخطاء \ إجمالي عدد الفواتير) × 100

لنأخذ مثالا: لنفترض أنك تستورد 10 طلبات بطارية شهريا وبالتالي تتلقى فاتورة تتضمن أخطاء في حساب تكلفة الطلب وحتى مواصفات الطلب ، بالإضافة إلى 9 فواتير صحيحة. ثم سيكون مؤشر صلاحية الفاتورة:

(9\10) × 100 = 90٪

6. تكاليف شحن المنتج

يقيس مقياس شحن المنتج تكلفة شحن كل منتج على حدة وهو مؤشر مهم جدا لحساب سعر التكلفة لكل منتج ، وزيادة هوامش الربح وتحديد سعر البيع النهائي المناسب. معادلته بسيطة جدا:

القيمة الإجمالية لبوليصة الشحن \ عدد المنتجات في الطلب

على افتراض أنك تستورد ألف ساعة وأن هذه الساعات تكلف 100 دولار لشحنها ، فإن مؤشر سعر المنتج المشحون سيكون:

100 \ 1000 = 0.1 دولار

أي تكلفة شحن لكل ساعة هي 0.10 دولار أو 10 سنتات.

كيفية إدارة سلسلة التوريد بفعالية؟

تمر عملية الاستيراد بمرحلتين رئيسيتين: مرحلة التخطيط الأولي ومرحلة التنفيذ، ولكل منهما سلسلة توريد محددة والأطراف المعنية، وتتضمن نقاطا ومفاهيم ومصطلحات جوهرية يجب مراعاتها لضمان الإدارة المثلى لهذه السلاسل.

النقطة الذهبية للإدارة المثلى لسلسلة التوريد

هناك سبع نقاط رئيسية يجب مراعاتها عند تحديد الأطراف في سلسلة التوريد:

1. اختيار المنتج وأبحاث السوق

هذه هي المرحلة الأولى من إدارة سلسلة التوريد قبل الاستيراد. هنا ، يجب عليك تحليل السوق المحلية الخاصة بك ، وتحديد المنافسين من المتاجر الأخرى عبر الإنترنت ، ومعرفة ما إذا كانوا يبيعون نفس المنتجات بكميات كبيرة بأسعار قريبة من التكلفة التي يمكنك الحصول عليها.

ملاحظة: يشير سعر التكلفة هنا إلى تكلفة منتج واحد بعد تحصيل كليهما: التكلفة الفعلية ، تكلفة الشحن ، الشحن ، التخزين ، التخليص الجمركي ، والمراحل الأخرى للحصول على المنتج في شكله النهائي جاهزا للبيع.

2. ابحث عن موردين متعددين

غالبا ما يصادف العديد من الموردين نفس المنتجات ، وهنا عليك التفاوض مع موردين متعددين ، ومقارنة الصفقات والعروض لكل مورد ، واختيار أفضل المنتجات وأكثرها موثوقية. هذه الخطوة لها فائدتان رئيسيتان: الحصول على أفضل سعر وجودة ، وضمان وجود مورد احتياطي في حالة حدوث مشاكل مع المورد الرئيسي.

3. صياغة عقد الشراء

هذه المرحلة مهمة جدا من الناحية القانونية والمهنية. عند الدخول في أي معاملة مع أي مورد ، من الأفضل أن يكون لديك عقد عمل واضح يوضح تفاصيل المعاملة وآليات الدفع والنقل وما إلى ذلك.

4. البحث عن تفاصيل المنتج

لا يكفي تحديد نوع أو تصميم المنتج المراد استيراده من المورد، بل يجب أن تكون على دراية بالتفاصيل الكاملة للمنتج، مثل الأبعاد والأبعاد والجودة الفيزيائية والكيميائية، وغيرها من الأمور الفنية، والتأكد من مطابقتها لمواصفات هيئة المعايير في بلدك لتجنب أي مشاكل قانونية تنشأ خلال مرحلة التخليص الجمركي.

5. اختراختر طريقة الشحن

يمكنك الاختيار بين البر والجو والبحر ، وعادة ما يكون الشحن البحري هو الأفضل من حيث التكلفة ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالواردات لمسافات طويلة. يعتمد تحديد طريقة الشحن على طبيعة المنتجات في الطلب والتكاليف المتكبدة (هامش الربح المتوقع) ، بالإضافة إلى الخيارات المتاحة للموردين في البلد المستورد.

6. التواصل الرسمي المهني

ويشمل التواصل مع الموردين والشركات في الخارج من خلال البريد الإلكتروني الرسمي بدلا من البريد الإلكتروني الخاص، بالإضافة إلى المخاطبة بصيغة الجمع بدلا من الشكل الشخصي حتى تتمكن من تمثيل شركة حتى لو كنت تدير متجرك الخاص عبر الإنترنت.

7. على دراية بمفاهيم الأعمال الأساسية في سلسلة التوريد

تكمن أهمية هذه الخطوة في تجنب سوء الفهم وأخطاء الاتصال التي يمكن أن تؤدي إلى تكاليف إضافية غير معقولة أو متوقعة ، وبعبارة أخرى ، لضمان أن تكون إدارة سلسلة التوريد في متجرك واضحة وآمنة.

المفاهيم والمصطلحات الأساسية في سلسلة التوريد

يجب أن تكون على دراية بنوعين من المفاهيم لتحقيق إدارة سلسلة التوريد الفعالة والمهنية: مفهوم إعداد الطلب ومفهوم الشحن والتسليم.

1. مفهوم إعداد النظام

فيما يلي أهم المفاهيم التي يجب أن تعرفها عند التواصل مع الأطراف في سلاسل التوريد المختلفة لإعداد الطلبات:

  • الوقت اللازم لإعداد الطلب (وقت التسليم): هذا هو الوقت الذي يستغرقه المورد لإعداد الكمية والجودة المطلوبة للمنتجات المتفق عليها في الطلب والتحضير للشحن.
  • التباين في وقت التسليم: يتم إضافته إلى الإطار الزمني لوقت الطلب الأساسي لضمان وصول الطلب خلال الوقت المحدد ووصوله إلى العميل بأمان ، وهو ضروري لتقليل مخاطر تأخير سلسلة التوريد في المتجر.
  • التسليم في الوقت المحدد: هذا هو الوقت اللازم للمورد أو شركة الشحن المتعاقد معها لتسليم الطلب إلى الموقع المتفق عليه.
  • التباين في وقت التسليم: إنه مشابه للتغيير في وقت الطلب ويضاف إلى وقت التسليم.
  • خبرة المورد: إنه مصطلح يشير إلى كفاءة وموثوقية المورد ، وغالبا ما يظهر على مواقع المبيعات الشائعة كتقييم للعملاء وآرائهم الذين يتعاملون مع المورد.
  • معدل الاستجابة أو التواصل الفعال: يشير المصطلح إلى السرعة التي يستجيب بها الموردون للطلبات العاجلة والتقليدية ، وكذلك الكفاءة التي يتواصل بها الموردون وينسقون مع الطلبات.
  • موك أو موك: هذا هو الحد الأدنى للكمية التي يمكنك طلبها من مورد لشحنها إلى منطقتك.

2. مفاهيم الشحن والتسليم

بالإضافة إلى المصطلحات السابقة، هناك العديد من المفاهيم المتعلقة بأمور الشحن عند الاتفاق مع الموردين على آليات وأساسيات نقل وتسليم البضائع، ومن الضروري التعرف على هذه المصطلحات من أجل تجنب أي سوء فهم أو تكاليف باهظة أثناء نقل وتسليم المنتجات المطلوبة. يمكننا تلخيص هذه المفاهيم في القائمة التالية:

تسليم المصنع

وهذا يعني أن المورد ملزم بتسليم الطلب مباشرة بعد أمر تصنيع المصنع أو المصنع من أمر التصنيع. بمعنى آخر ، ستكون مسؤولا عن جميع مسائل الشحن والتسليم وستكون مسؤولا عنها. وسلامة المنتج.

ناقل حر

في ذلك ، يقوم البائع بتسليم الطلب إلى المشتري في موقع محدد بعد أخذ الطلب من المصنع ، ويضمن البائع تسليم المنتج إلى الموقع المحدد ، والذي عادة ما يكون في بلد التصنيع وهو المسؤول عن المنتج حتى تلك النقطة ، ومن ثم يكون المشتري مسؤولا عن تخليص الطلب من بلد المشتري ونقله إلى محطة الشحن أو عبر الحدود ، وهو مسؤول عن سلامة الطلب في جميع مراحل الشحن.

المبيعات والتسليم في ميناء الشحن (F.A.S.).

هنا يقوم البائع بتسليم الطلب إلى محطة الشحن وهو مسؤول عن التخليص الجمركي من بلد الصنع وضمان سلامته ، ومن ثم يكون المشتري مسؤولا عن بقية مرحلة الشحن.

المبيعات والتسليم على متن الطائرة (FOB)

هنا ، يجب على البائع نقل المنتجات من المصنع إلى الرصيف ، ثم تخليص الجمارك ونقلها إلى الجزء الخلفي من سفينة الشحن المعينة ، حيث يتلقى المشتري الطلب ويكون مسؤولا عن تلف أو فقدان المنتجات الناجمة عن وضعها على متن السفينة.

الرسوم المدفوعة

هنا ، يلتزم البائع بالدخول في اتفاق مع شركة الشحن والنقل والتخليص الجمركي وشحن الطلب ودفع جميع التكاليف الناشئة عن ذلك ، مع تحمل المسؤولية الكاملة عن سلامة الطلب حتى يصل الطلب إلى ميناء البلد المستهدف.

التسليم على متن الطائرة

البائع مسؤول عن أمن الطلب وعن مرحلة الشحن بأكملها والتكاليف من تصنيعه إلى الوصول إلى الميناء المعين ، حيث يترك الطلب تحت تصرف المشتري على متن السفينة ، وهو المسؤول عن جميع المراحل اللاحقة.

التسليم الطرفي

هنا ، البائع غير مسؤول عن الطلب بعد شحنه إلى الميناء المحدد ثم النزول في الرصيف ، ويتحمل المسؤولية عن أمن الطلب في هذه المراحل ، وبعد ذلك يجب على المشتري تخليص الطلب ونقله إلى الوجهة المستهدفة.

التسليم عبر الحدود

هنا ، يلتزم البائع بنقل الطلب ودفع جميع التكاليف حتى يصل الطلب إلى الحد المتفق عليه وقبل نقطة التفتيش الجمركية للبلد المستهدف ، يتم تسليم الطلب إلى المشتري على وسيلة النقل دون نزول.

رسوم التوصيل والدفع

هنا ، يلتزم البائع بنقل الطلب وتخليص الجمارك من الدول المصدرة والمستوردة وتسليم المنتجات إلى المشتري داخل البلد المستهدف ، ولكنه لا يضع الطلب من وسيلة النقل.

نصائح أخيرة

قم بإدارة سلسلة التوريد الخاصة بك وتعلم من أساسيات النجاح لأي متجر عبر الإنترنت لفهم كيفية تنظيم وتكييف مبادئه وطرقه الأساسية حسب الحاجة. حاول أن ترى جميع الخيارات المتاحة ، لأن الشركة أو المورد يختار المنتج المطلوب وينظر دائما إلى موقع البيع بالجملة ، ولا تستقر على الخيار الأول الذي تراه.

إذا كنت ترغب في إنشاء وتطوير سلسلة توريد متماسكة ، فيجب أن تكون واضحا ودقيقا عند الدخول في أي معاملة مع المورد الخاص بك والتأكد من أن جميع تفاصيل الشحن والشحن ومسؤوليات أمان الطلب وكشوف المرتبات والدافعين مفهومة تماما.

عندما تتمكن من إنشاء سلسلة توريد مستدامة لمتجرك عبر الإنترنت ، ستتمكن من استثمار الوقت والجهد وحتى المال لإدارة حملات التسويق الإلكتروني الخاصة بك بشكل أكثر فعالية. لذلك من خلال استثمار الكثير من الوقت والجهد في إدارة سلسلة التوريد والحرص الشديد في اختيار جميع الأطراف التي تساهم فيها ستخطو خطوات كبيرة في منافسة المنافسة في سوق العمل وتضع حجر الأساس لنجاح المتجر الإلكتروني الذي ستقوم ببنائه.

نشرت في: دليل شامل ، التجارة الإلكترونية قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى