التسويق الرقمي

العملاء المحتملين Leads: كيف تحولهم إلى عملاء فعليين؟

المحتملين Leads

لا تقتصر الشركات على العملاء الحاليين ، ولكنها تحاول باستمرار الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين ، بهدف تحويلهم إلى عملاء دائمين ومساعدتهم على زيادة المبيعات. كيف تتعرف الشركات على العملاء المحتملين؟ كيف نجحت في تحويلهم إلى زبائنها الفعليين؟

دليل:

المحتويات

من هي الاحتمالات المحتملة؟

تهتم الشركات بتحديد من هم عملاؤها المحتملون. يمكنهم تمثيل الأشخاص الذين أظهروا اهتماما بمنتج المشروع أو خدمته من خلال تنفيذ إجراءات معينة ، مثل مشاركة بياناتهم أو محاولة الحصول على هذه العناصر كمحتوى لعرضهم.

لا تصنف الشركات هذه التسمية فحسب ، بل تصنف أيضا العملاء الذين لا يعرفون أي شيء عنها كعملاء محتملين ، طالما أنهم يستوفون نفس الصفات الشخصية مثل العملاء المستهدفين للمشروع. في هذه الحالة ، يتمثل دور المشروع في جذب هؤلاء العملاء وتعريفهم بالعلامة التجارية. تحقيقا لهذه الغاية ، تقسم الشركات أنواع العملاء المحتملين إلى ثلاثة أنواع رئيسية:

1. العملاء المحتملين الذين ليس لديهم خبرة في العلامة التجارية (العملاء المتوقعون الباردون)

يتم تمثيل هذا النوع من العملاء المحتملين على أنهم أولئك الذين ليس لديهم خبرة في العلامة التجارية لأن تفاعلاتهم تقتصر على تزويدك ببياناتهم عبر البريد الإلكتروني ، لأنهم يحصلون على العروض الترويجية التي تقدمها لهم ، مثل الكتب الإلكترونية المرسلة عبر الرسائل الإخبارية.

قد لا يكون لديهم أي رغبة في شراء منتج أو خدمة معينة من علامتك التجارية ، أو لديهم رغبة في الشراء ، ولكن ليس لديك طريقة لتأكيد ذلك حتى الآن لأنهم لم يتخذوا خطوة نحو ذلك ، ولن يتفاعلوا بأي شكل من الأشكال لجعلك تدرك أن لديهم هذه الرغبة.

يمكن أن تكون الاستفادة من هذا النوع من العملاء المحتملين مفيدة لك لا تريد تجاهلها ، وفي الوقت نفسه لا تضمن نتيجة تفاعلاتك معهم. لذلك ، فإن أفضل حل هو عدم وضع الكثير من الموارد البشرية أو المالية في هذا النوع من العملاء مع الاستمرار في محاولة جذبهم.

2. العملاء المحتملين الذين يبدون اهتماما بالعلامة التجارية (العملاء المتوقعون الدافئون)

هذا النوع من العملاء المحتملين هو عميل لديه وعي بالعلامة التجارية وأظهر اهتماما حقيقيا بأحد المنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، مثل متابعة موقع الويب الخاص بك أو صفحات وسائل التواصل الاجتماعي.

يأتي إليك هذا النوع من العملاء المحتملين لمجموعة متنوعة من الأسباب ، مثل إحالة صديق. هذه التوقعات مهمة لأصحاب الأعمال لأنهم يرون فرصا أكثر قيمة في هؤلاء العملاء ويجب أن يستثمروا بالطريقة الصحيحة من خلال محاولة التأثير عليهم لاتخاذ قرارات الشراء الخاصة بهم.

3. العملاء المحتملين الذين هم على استعداد للتجارة مع العلامات التجارية (العملاء المحتملين الساخنين)

يشير هذا النوع إلى العملاء المحتملين الذين أظهروا بالفعل استعدادا حقيقيا لعقد صفقة مع العلامة التجارية ، وهم أفضل فئة للمشروع ، لأن هؤلاء العملاء الذين قد يتخذون خطوات للشراء في أقرب وقت ممكن ، بحيث يمكن تحقيق البيع الفعلي.

يمكن تقييم هذه الفئة والخطوات التي سيتم تنفيذها لاحقا بناء على كيفية جمع المعلومات حول العملاء المحتملين من خلال فرق التسويق والمبيعات والحملات التي تتواصل مع العملاء. قد تستخدم فرق التسويق الصفحات المقصودة لتقديم عروض لجذب العملاء المحتملين. عندما يسجل هؤلاء الأشخاص بياناتهم ، يتم نقل هذه البيانات إلى الفريق المسؤول بحيث يمكن متابعتها في الخطوات اللاحقة.

هناك طريقة أخرى لتحديد العملاء المحتملين في هذه الفئة وهي إذا كان المشروع يقدم نسخة تجريبية مجانية من المنتج لفترة من الوقت ، لأن هذا يشير إلى أن العميل يريد استخدام المنتج أو الخدمة. يحرص المشروع على المتابعة مع العميل خلال فترة خبرته حتى يتم الانتهاء من عملية الشراء ويتم تحويله إلى استخدام مدفوع الأجر للمنتج.

لماذا من المهم تحديد العملاء المحتملين؟

لا ترغب الشركات في إنفاق الأموال على العملاء المحتملين لأنهم يعرفون أنهم ربما لم يكملوا عملية الشراء بالفعل ، ولكن السبب في القيام بذلك هو أن الشركات يمكن أن تجني العديد من الفوائد من خلال استهداف العملاء المحتملين. يمكن تضمين أهمية تحديد العملاء المحتملين في ما يلي:

توسيع قاعدة عملائك

لدى الشركات التي تعمل بالفعل مجموعة من العملاء الحاليين ، ولكن من خلال النظر في العملاء المتوقعين واستهدافهم ، فإن هذا يزيد من قاعدة العملاء الذين من المحتمل أن تستحوذ عليهم ، كما سيزداد عدد العملاء المحتملين الذين سينضمون في المستقبل.

وهذا يعزز المشروع على مستوى المبيعات، مما يمكنه من مواجهة المستقبل في حال حدوث أي انخفاض في المبيعات مع عدد كبير من العملاء. واستنادا إلى جهود المشروع في جذب العملاء المحتملين، فإنه يكتسب سمعة أفضل في وسط السوق المستهدفة، ويتم استثمار هذه السمعة في المستقبل لجذب المزيد من العملاء المحتملين.

تحسين عائد الاستثمار

عندما يسعى المشروع إلى جذب العملاء المحتملين ، فإنه يؤدي إلى تحسين أدائه ، وتوجيه الجهود التسويقية إلى الأنشطة التي تحقق أفضل النتائج. وبهذه الطريقة ، تكون الشركات قادرة على زيادة عائد الاستثمار للأنشطة التي تؤديها.

على سبيل المثال ، عندما ينشئ مشروع حملة تسويقية ، قم بتحليل الأداء بعد الانتهاء من تنفيذه لفهم النتائج وإجراء التعديلات المناسبة ؛ لتحقيق أفضل الخطط والاستراتيجيات المتاحة لجذب العملاء المحتملين، مع مرور الوقت، سوف يستثمر المشروع الجهد لتحقيق أفضل عائد على الاستثمار.

تحسين أداء الاستراتيجية التسويقية لمشروعك

يسعى رواد الأعمال إلى استخدام استراتيجيات التسويق الرقمي المختلفة من أجل الاعتماد عليها لجذب العملاء المحتملين. بدلا من مجرد استخدام أساليب التسويق للمبيعات ، تحاول الشركات تطوير استراتيجيات لجذب العملاء في مراحل مختلفة قبل ذلك.

ونتيجة لذلك ، فإنه يحسن أدائه في العديد من الاستراتيجيات ، مثل استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني للتفاعل مع مستويات مختلفة من العملاء المحتملين حتى يتم إحضاره إلى مرحلة الشراء. كما أنها تحسن وجودها على وسائل التواصل الاجتماعي من أجل بناء مجتمع مع عملائها. في نهاية المطاف ، يؤدي هذا الجهد إلى تطوير وتحسين أداء الاستراتيجية التسويقية للمشروع.

ما الفرق بين العميل المحتمل والزائر والمشترك؟ كيف يؤثر هذا الاختلاف على رحلة العميل؟

عندما تحاول استهداف عميل محتمل ، ستجد الكثير من المصطلحات حول تقييمات العملاء والمستخدمين لمنتجك أو خدمتك ، بالإضافة إلى الأسئلة التالية: ما الفرق بين العميل المحتمل والزائر والمشترك؟ قد تعتقد أنها تمثل نفس الشيء.

ولكن في الواقع، هناك بعض الاختلافات بين هذه الأسماء، وفهمها ضروري لتكون قادرا على التعامل مع العملاء وفق المكان المناسب لعملائك، حتى لا تخلو جهودك من الفوائد وتكون قادرا على تقديم الجهود الصحيحة في كل خطوة. للقيام بذلك ، تحتاج إلى تصميم رحلة العميل عند الشراء من موقع الويب والمراحل التي يمر بها.

المرحلة 1: الزوار

الزائر هو الشخص الذي يزور موقعك، ولكنه لا يتخذ أي خطوات ولا يترك تفاصيله لك للتواصل معها لاحقا. على سبيل المثال ، قد يقرأ المحتوى ولكنه لا يشترك في بريده الإلكتروني للاشتراك في رسالة إخبارية ، أو التعليق على المحتوى ، لذلك لا تعرف من هو.

المرحلة الثانية: المشتركون

المشتركون هم زوار موقعك على الويب الذين يتركون تفاصيل الاتصال الخاصة بهم معك ، على سبيل المثال عن طريق تحميل المحتوى الذي يظهر في نهاية المحتوى ، أو عن طريق تسجيل بياناتهم معك. لذلك ، فقد قبل الاتصال بمشروعك. لذلك ، تحتاج دائما إلى التفكير في ما يبحث عنه العميل المحتمل لمشروعك ، وتقديمه له في المحتوى ، وبالتالي إغرائه بالاشتراك معك ، وتحويل الزوار إلى مشتركين.

المرحلة 3: الرصاص

العميل المحتمل هو المشترك الذي يريد شراء منتجك لأن هناك حاجة حقيقية له في الوقت الحالي. بالطبع ، بالنسبة للعملاء ، من التسجيل إلى هذه المرحلة ، هذا يعني تعزيز تواصلك معهم ، ومحاولة التأثير عليهم من خلال توفير حلول مستمرة للمشاكل التي يواجهونها ، والحفاظ باستمرار على الاتصال والتفاعل معهم.

المرحلة الرابعة: الآفاق

في حالة الحاجة الفعلية ، يكون العميل المحتمل عميلا محتملا ، يبحث عن المنتج أو الخدمة المناسبة له. في هذه الحالة ، يتمثل دورك في توفير الحل المناسب لذلك ، مع تسليط الضوء على نقاط القوة والقوة في المنتج. يتم ذلك من خلال الإعلان أو الاتصال بهم مباشرة لمعرفة ما يبحثون عنه بالضبط ، وتقديم حلول من خلال منتجك وتشجيعهم على استخدامها ، مثل تقديم منتج تجريبي مجاني.

المرحلة 5: العملاء الفعليون

العميل الفعلي هو العميل المحتمل الذي يقوم بعملية شراء فعلية ، أي أنه يتحول فعليا من استخدام منتج مجانا إلى استخدام الإصدار المدفوع. في هذه المرحلة ، من الضروري الانتباه إلى المتابعة مع العميل حتى يستمر في استخدام المنتج ويصبح العميل الفعلي في المشروع.

من خلال مقارنة أنواع العملاء المتوقعين ، سترى أنها موجودة بالتأكيد في تصميم رحلة العميل. لذلك ، فإن دورك الأساسي هو النظر في النهج المناسب لاستهداف العملاء في كل مرحلة بناء على نوع العميل بحيث تجذب جميع العملاء المحتملين إلى العملاء الفعليين لمشروعك.

كيف يمكنني تحديد العملاء المحتملين المناسبين للتحويل إلى دائم؟

عندما تستهدف عملاء محتملين معينين ، فأنت لا تريد بذل الكثير من الجهد في قاعدة العملاء الخاطئة. لذلك ، يمكنك وضع بعض العناصر معا لمساعدتك في تحديد العملاء المحتملين الأنسب لتحويلهم إلى عملاء دائمين.

يتطلب ذلك تحليلا مفصلا لجميع قواعد بيانات العملاء المحتملين لديك في مشروعك. لذلك ، من المهم الاعتماد على برنامج CRM الذي يساعدك على إجراء تحليلك حتى تحصل على المعلومات التي تحتاجها للاستثمار في العملاء المحتملين المستهدفين للاستثمار. بعض أهم العوامل التي ستساعدك على اتخاذ قرارك هي:

  1. مستوى الطلبما مقدار الطلب الذي يقدمه العملاء المحتملون على منتج أو خدمة اليوم؟
  2. مدى ملاءمة المنتج للمتطلباتهل يوفر منتجك للعملاء المحتملين الحل المناسب لمساعدتهم على تلبية احتياجاتهم؟
  3. الوقتمتى يفكر العملاء المحتملون في إجراء عملية شراء؟ على سبيل المثال ، هل هو موسمي؟ أو في وقت ما من الشهر؟
  4. العوامل التي تؤثر على عمليات الشراءهل لدى العملاء المحتملين المال لشراء منتج؟ ما هي العوامل التي تؤثر على قراره؟ هل يمكنه اتخاذ قرارات الشراء الخاصة به؟ أم أنه يحتاج إلى استشارة شخص آخر؟

من خلال تحديد هذه العناصر وغيرها من العناصر المناسبة لمشروعك وإجراء تحليل شامل لها ، ستعرف بالضبط من هي المجموعة الرائدة ، والعملاء الذين تحتاج إلى توجيه جهودك التسويقية إليهم ، وسيكون لديك القدرة على القيام بذلك في الوقت المناسب ، واكتساب عملاء جدد يمكنك تحويلهم إلى عملاء دائمين لمشروعك.

6 نصائح لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين

عندما يدرك رواد الأعمال وجود عملاء محتملين ، فإنهم هنا يبدأون في التركيز على المشكلات التي تحولهم إلى عملاء حقيقيين ، وبدون القيام بذلك ، لن يكون لهذا الجهد أي فائدة حقيقية. لذلك ، هناك 6 نصائح لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء حقيقيين:

1. تحسين صفحتك المقصودة

تستخدم الصفحات المقصودة لجذب العملاء المحتملين وإقناعهم بالتسجيل للحصول على بياناتهم مقابل عرضهم. يمكن أن يؤثر استخدام الصفحات المقصودة بفعالية على العملاء ، وكلما كنت أكثر نجاحا في تقديم عروض خاصة لهم ، زادت رغبتهم في المشاركة.

لذلك ، من خلال تحسين صفحتك المقصودة وتنويع آلية استخدامها من خلال تقديم عروض مختلفة تتوافق مع نوع العميل المتوقع ، سيكون من الممكن تحسين عملية جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين لمشروعك بمرور الوقت.

2. قدم خيار شراء المكافآت

الشيء الوحيد الذي يشجع العملاء المحتملين على الشراء هو أن هناك خيارات تحفز عملية الشراء الخاصة بهم. النهج المريح هو الاعتماد على مبدأ الخوف من فقدان FOMO لتحفيز العملاء من خلال تقديم عروض وخصومات من حين لآخر.

من المهم أيضا تضمين خيار تجريبي مجاني ، خاصة إذا كنت تعمل في مجال الخدمات ، لأن هذا يشجع العملاء المحتملين على التجربة. في هذا المختبر ، يتمثل دورك في تشجيعهم على مواصلة عملية الشراء وإكمالها.

3. تعزيز التواصل مع العملاء المحتملين

يعد التواصل الفعال مع العملاء المحتملين أمرا بالغ الأهمية لأن العملاء المحتملين لديهم مجموعة من الأسئلة والأسئلة قبل الشراء ، ويريدون الإجابة على تلك الأسئلة والأسئلة التي يمكن أن تؤثر على قرارهم النهائي. لذلك ، تحتاج إلى الرد بسرعة على هذه الاستفسارات من خلال توفير خدمة عملاء احترافية طوال رحلة العميل.

بالإضافة إلى خدمة العملاء ، يمكنك توفير صفحة للإجابة على الأسئلة المتداولة ، حيث يبحث العملاء المحتملون عنها غالبا بدلا من الاتصال بخدمة العملاء. من المهم توفير طرق متعددة للتواصل من خلال الدردشة المباشرة والهاتف والبريد الإلكتروني لأن هذا يزيد من فرص التواصل من جانب العميل.

4. المحتوى الاستثماري

من خلال الاهتمام بإنشاء المحتوى في كل مرحلة من مراحل رحلة العميل ، يعد الاستثمار في المحتوى أحد الخيارات المهمة لجذب العملاء المحتملين ، كما هو الحال في هذه الحالة ، يلعب المحتوى دورا في التأثير على قرارات العملاء وربما يسرع تفكيرهم في الشراء.

يمكن إنشاء المحتوى عبر العديد من القنوات التي يمكن أن تؤثر على قرارات العملاء، بما في ذلك الرسائل الإخبارية والمدونات والقنوات الأخرى التي يمكن استخدامها لإنشاء محتوى وتضمينه في رحلة العميل.

من خلال تضمين الدعوات التي تتوافق مع نوع العميل المتوقع، من المهم أيضا التركيز على كيفية كتابة CTA، حيث تؤثر هذه الدعوات عليهم لاتخاذ الإجراء الصحيح في المرحلة الحالية، حتى يتمكنوا من الانتقال من مرحلة إلى أخرى في مسار تحويل المبيعات حتى يصلوا إلى عملية الشراء.

يتطلب الاستثمار في المحتوى إنشاء محتوى رصين بمعايير خاصة للتأثير على القرار النهائي للعميل ، والذي لا يصل إلا إلى القاعدة التسويقية البارعة والعميل من العلامة التجاريةتبدأ المعرفة بتطبيق كتاب المحتوى المحترفين الذين يقررون اتخاذ قرارات الشراء.

5. تحسين تجربة المستخدم

حاليا ، تعد تجربة المستخدم جزءا مهما من كل ما هو ذي صلة بالعملاء. تعبر تجربة المستخدم عما يفكر فيه العملاء وكيف يستجيبون عند استخدام منتج أو خدمة معينة. من خلال تحسين تجربة المستخدم ، ستتمكن من جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى مشروعك.

من أهم وأبسط أشكال تحسين تجربة المستخدم هو تصميم موقع الويب الخاص بك ليكون متوافقا مع استخدام الهواتف المحمولة، حيث يعتمد الكثير من الأشخاص على الهواتف المحمولة في معاملاتهم اليومية. من المهم أيضا الانتباه إلى السرعة التي يتم بها تحميل الموقع ، وأنه لا يوجد الكثير من التفاصيل المتناثرة داخل الموقع حتى يتمكن المستخدم من الوصول بسهولة إلى ما يريد.

6. الاعتماد على نظام إدارة علاقات العملاء

في الآونة الأخيرة ، زاد الاعتماد على أنظمة CRM لأنها أصبحت أهم الأدوات المستخدمة في التسويق الرقمي. ويرجع ذلك إلى دور هذه الأنظمة في جمع جميع البيانات المتعلقة بالعملاء، وتقسيم العملاء المحتملين إلى مجموعة مختلفة من الفئات، وإمكانية دمجها مع التسويق عبر البريد الإلكتروني، بحيث يمكنك بسهولة تحليل البيانات وتتبعها.

بسبب هذه الخصائص ، تسهل هذه الأنظمة عليك البحث عن عملائك بطريقة فعالة حتى تتمكن من تقديم الحملات التسويقية المناسبة لهم بناء على مكانهم الآن. لذلك ، يمكنك البدء في الاعتماد عليه كإحدى الطرق لمساعدتك على جذب العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين لمشروعك.

في الختام ، يعد النظر في العملاء المحتملين أمرا مهما لجميع الشركات من حيث صلته باستمرارية الأعمال وقدرتها على زيادة الأرباح في المستقبل. لذلك ، من المهم جدا أن يكون لديك الاستراتيجية الصحيحة حتى تتمكن من جذب العملاء المحتملين. وتحويلهم إلى عملاء دائمين لمشروعك.

نشر في: التسويق الرقمي, المبيعات قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى