تجارة إلكترونية

التنبؤ بالمبيعات Sales forecasting: حدد حصتك السوقية بدقة

التنبؤ بالمبيعات: حدد بدقة حصتك في السوق

تسلط توقعات المبيعات الضوء على الأداء الفعلي للمشروع ، حيث يحتاج المستثمرون ومديرو الشركة أو المشروع إلى دراسة قيمة المبيعات المحققة المتوقعة واتخاذ الإجراءات الإدارية والمالية المناسبة بناء على تلك القيمة. ولكن هل التنبؤ بالمبيعات لا يقل أهمية عن التعزيز الفعلي؟

دليل:

ما هو التنبؤ بالمبيعات؟ هل هذا مهم حقا؟

توقعات المبيعات هي مجموعة من الإجراءات التي تستخدم لتقدير المبيعات المستقبلية لمنتج أو خدمة ووضع الخطط اللازمة للعمل على هذا التقدير على المدى القصير والطويل، حيث تشمل الخطة جميع جوانب العمل المالي والبشري والمعدات وغيرها من الجوانب.

يعد التنبؤ بالمبيعات أساسا مهما للشركة لمواصلة وجودها في السوق المستهدفة والحفاظ على حصتها السوقية في هذا السوق. ناهيك عن تحديد قيمة المبيعات ، وتقدير قيمة المبيعات المستقبلية للسوق المستهدف بدقة جيدة ، والتي على أساسها يمكنك تطوير خطة مبيعات مناسبة بناء على نوع عملك.

تعد عملية التنبؤ بحجم المبيعات أيضا أساسا مهما لتحديد أحجام الإنتاج وكمية المخزون المطلوبة للمبيعات لضمان عدم وجود كساد في المستودع أو أقل تغطية ممكنة للسوق المستهدفة. بالإضافة إلى ذلك، تساعد عملية التنبؤ بالمبيعات على تحديد الحاجة إلى تدريب الكوادر البشرية للشركة من خلال التدريب الداخلي أو الخارجي، وكذلك تكلفة التدريب لتحقيق حجم المبيعات المطلوب.

ما هو هدف توقعات المبيعات؟

هناك مجموعة من الأهداف التي يمكن تحقيقها من خلال تقدير العمليات المستقبلية، والتي تختلف في عدة مجالات، بما في ذلك الإدارة، والمالية، والتسويق، وأكثر من ذلك. بعض من أهم وأبرز الأهداف التي يمكن أن يحققها التنبؤ بالمبيعات هي:

  • توجيه عمليات الإدارة في مؤسستك من التخطيط والرقابة والإدارة ، وما يترتب على ذلك من تغييرات في عملية تنفيذ التسويق والتمويل والإنتاج ، إلخ.
  • تقدير الأرباح والعوائد التي ستحصل عليها المؤسسة البيع وتحديد الميزانية اللازمة لدفع جميع المصاريف المطلوبة للبيع وفقا للأرباح المتوقعة.
  • تحديد المقبس يتم تخصيصها عند الطلب بناء على توقعات المبيعات في السوق المستهدفة ، وخاصة في توقعات المبيعات لجميع الأسواق التي تقع فيها الشركة.

منهجية التنبؤ بالمبيعات

هناك العديد من الطرق لتقدير المبيعات المستقبلية ، وتكمن أهمية الأساليب المختلفة في توفير درجة أعلى من اليقين بأن المستقبل غير مؤكد ولا يمكن معرفته بالضبط. قبل البدء في أي طريقة لتقدير المبيعات ، يجب على مسؤولي المبيعات معرفة طبيعة المنتجات أو الخدمات التي تقدمها الشركة ، وأسعارها في السوق ، ومدى قدرتها التنافسية مع المنتجات والخدمات المماثلة. بعض من أبرز الطرق للتنبؤ بالمبيعات هي:

أولا: الطريق التاريخي

تعتمد الطريقة التاريخية التي تتم بها المبيعات على العوامل التي أثرت على توقعات المبيعات في الفترة السابقة لأنها تؤثر على الحاضر والمستقبل. تستخدم هذه الطريقة لإجراء توقعات المبيعات في فترة زمنية قصيرة ، على افتراض أن الظروف ثابتة ولا تتغير.

ولكن تجدر الإشارة إلى أن الأساليب التاريخية ليست علمية ولا يمكنها استخلاص استنتاجات دقيقة لتحليل نشاط المبيعات المستقبلية لأن الظروف لا يتم إصلاحها أبدا.

ثانيا: الطريقة الشخصية

عندما لا تكون هناك بيانات سجل المبيعات ، خذ طريقة تقدير المبيعات الشخصية واللجوء إلى الحدس والتجربة الشخصية. وتشمل هذه الأساليب رأي المدير ، ورأي الخبير ، وطريقة اختبار السوق ، وجمع وتحديد العوامل ، والرجال ومندوبي المبيعات ، ونية الشراء:

1. رأي المدير

تعتمد هذه الطريقة فقط على رأي المدير ، وتجميع المقترحات واشتقاق تقديرات المبيعات المستقبلية. غالبا ما يكون المديرون مسؤولين عن التوقعات التي يطرحونها بناء على تصورهم لاتجاه الشركة ، وهو أمر شخصي تماما ويمكن اعتباره أحد العيوب الرئيسية لطريقة التنبؤ هذه.

2. رأي الخبراء

يعتمد كل من الفريق في الشركة والاستشاريين من خارج الشركة على فريق من الخبراء ذوي الكفاءة في مجال العمل. قم بتعيين مدير تسويق لمراجعة تقديرات الخبراء والحصول على الأرقام النهائية في تقديرات المبيعات.

نظرا لأن النتيجة تستند إلى رأي شخصي ، فلا يمكن الاعتماد على النتيجة بموضوعية وإنصاف ، والتي يمكن اعتبارها واحدة من عيوب هذه الطريقة في تقدير المبيعات.

الفصل 3: تفتيش السوق

عندما تكون هناك قيود زمنية أو مكانية تحد من استخدام الإدارة أو آراء الخبراء ، فإن طرق اختبار السوق هي الخيار الأفضل. يمكنك أيضا استخدام هذه الطريقة إذا كنت ترغب في تقديم منتج جديد إلى السوق. لاختبار السوق ، قم أولا بتقديم السلع أو الخدمات واختبار رد فعل المستهلك على شراء واستخدام المنتج أو الخدمة.

في مرحلة الاختبار ، من ناحية ، يتم اختيار سوق مشابه للسوق الفعلي للمنتج أو الخدمة. المنافسة ، قنوات المبيعات ، دخل المستهلك ، إلخ. التحدي في استخدام أساليب اختبار السوق هو الصعوبة التي يواجهها المبيعات والمسوقون في الحصول على معلومات دقيقة حول بيع أو منافسة المنتجات والخدمات البديلة وفي اختيار سوق الاختبار المناسب.

4. جمع وتحديد العوامل

هذه الطريقة غير رقمية وتعتمد على عملية تنبؤ مستمدة من التقدير الشخصي للمسؤول ، والتي تحدد العوامل التي لها تأثير إيجابي أو سلبي على التنبؤ بحجم المبيعات ، مثل الدخل أو السكان. يمكنك الاعتماد على عامل واحد لإكمال تقدير المبيعات، أو يمكنك استخدام عوامل متعددة في وقت واحد.

5. بائع

مندوب المبيعات هو الشخص في الشركة الذي يعرف أفضل ما لديه عن تخطيط المبيعات والتنبؤ بها ، وهو عنصر من عناصر أبحاث السوق للشركة ، وهو ركيزة أساسية للتواصل المستمر بين إدارة الشركة والعملاء. يقوم مندوب المبيعات بعمل تقدير شخصي للزيادة في مبيعات الشركة بناء على تجربته وتجربته الخاصة ، ويبلغ هذا التقدير إلى مدير التسويق والمبيعات.

يقوم مديرو التسويق والمبيعات بدورهم بتنفيذ الإجراءات اللازمة بناء على رأي مندوب المبيعات لتقدير المبيعات المستقبلية ، مع مراعاة البيئة المحيطة التي قد لا يعرفها مندوب المبيعات.

6. نية الشراء

دراسة سلوك الأفراد كمستهلكين وتحديد أنماط الشراء لديهم من خلال تقديم الاستبيانات وإجراء المقابلات الفردية. تقوم الشركة بجمع نتائج الاستبيانات والمقابلات وتحقيق تقديرات المبيعات المطلوبة. هذه الطريقة معيبة بسبب التكلفة العالية والجهد الهائل المطلوب لإكمالها.

ثالثا: المقاربة الاقتصادية

تعتمد الأساليب الاقتصادية على القيم المتعلقة بأسعار السلع الأساسية وكذلك متوسط دخل الأسر والأفراد، وتختلف هذه الأساليب بين نصيب الفرد من الاستهلاك، ومرونة الأسعار، ومرونة الدخل:

1. نصيب الفرد من الاستهلاك

تعتمد التوقعات في هذه الطريقة على اختيار سنة معينة في العام السابق ودراسة المبيعات لها ، حيث بناء على المبيعات المستقبلية المقدرة للعام الحالي ، فإن الطريقة مناسبة للسلع الاستهلاكية ، مثل الخبز والخضروات ، والتي توجد بشكل أساسي في حياة الأفراد.

2. مرونة الطلب السعرية

يتم التنبؤ بالمبيعات في شكل مرونة سعرية ، حيث تمثل مرونة السعر مقدار التغير في الطلب على سلعة معينة عندما يكون هناك أي تغيير في سعرها بالنسبة لسعرها الأساسي.

3. مرونة الإيرادات

يتم تقدير المبيعات من حيث كيفية تغير القوة الشرائية للمستهلكين مع الدخل ، وكيف يتغير الطلب على المنتجات ، وتوقعات المبيعات المستقبلية بسبب هذا التغيير ، مثل استهلاك الفواكه والحلويات بطريقة مرنة للإيرادات مع تغير الدخل.

4. متطلبات تقاطع مرنة

تشير مرونة الطلب المتبادل إلى العلاقة بين منتجين عندما يتغير الطلب على أحد هذه المنتجات ، حيث يمكن التنبؤ ببيع السلع أو الخدمات بناء على التغيرات في السلعة أو الخدمة الأخرى ، مثل السكر والشاي.

كيفية التنبؤ بدقة المبيعات

للحصول على قيم دقيقة عند تنفيذ توقعات المبيعات، يجب أن تكون البيانات التي تجمعها دقيقة بما فيه الكفاية. للتأكد من القيام بذلك ، يجب عليك تنفيذ الخطوات التالية:

أولا: توثيق خطوات عملية البيع

من بداية بيع السلع أو الخدمات إلى نهايتها ، يجب الاحتفاظ بسجل لجميع خطوات عملية البيع ، لأن أي عملية بيع لم يتم إغلاقها بشكل صحيح تترك تأثيرا يغير دقة التنبؤ بالمبيعات المستقبلية.

ثانيا: تحديد حجم المبيعات المطلوب أو الحصة السوقية

ستكون عملية التنبؤ بالمبيعات بلا معنى ما لم يكن لديك هدف محدد لقياسه ، وإذا لم يكن لديك هدف واضح لتحديد المبلغ الذي تريد بيعه أو الحصة السوقية التي تريد الحصول عليها ، فإن القيمة الناتجة عن التنبؤ بحجم المبيعات لا يمكن أن تكون جيدة أو سيئة.

ثالثا: تعيين متوسطات لمقاييس المبيعات الرئيسية

عند تعيين متوسط مجموعة المقاييس اللازمة لتتبع المبيعات في الزمان والمكان، سيكون من الأسهل التنبؤ بالمبيعات المستقبلية. بعض من أهم مقاييس المبيعات هي:

  • وقت انتهاء المعاملة.
  • متوسط وقت الاسترداد أو الشراء الثاني.
  • كم من الوقت يستغرق العملاء لتقييم المنتج بعد الشراء.
  • متوسط المبلغ المطلوب لإتمام عملية البيع.

في الختام، لا توجد طريقة موافقة واحدة لعملية التنبؤ بالمبيعات، فجميع الطرق المذكورة سابقا شائعة في جميع المؤسسات والشركات والمشاريع، التي يتطلب عملها تقدير المبيعات المستقبلية، يمكنك توظيف المستقلين من خبراء المبيعات من خلال منصة المستقلين (أكبر منصة عربية مستقلة) لمساعدتك في عمل توقعات المبيعات بدقة واحترافية.

نشرت في: الشركات الناشئة, نصائح ريادة الأعمال قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى