التسويق الرقمي

التسويق الدفاعي: كيف تحافظ على مكانتك في السوق؟

التسويق الدفاعي: كيف تحافظ على مكانتك في السوق؟

كنا نعرف منذ فترة طويلة: “من السهل الوصول إلى القمة ، لكن الجزء الأصعب هو البقاء هناك”. حاليا ، لا ينطبق فقط على الأفراد ، ولكن أيضا على الشركات والشركات. بالطبع ، التسلق إلى القمة ليس بالأمر السهل ، ولكن بغض النظر عن مقدار الجهد المبذول ، فإن الحفاظ على القمة يتطلب المزيد من الجهد. لذلك ، تحتاج إلى استخدام استراتيجية التسويق الصحيحة ، وقد يكون التسويق الدفاعي واحدا منها.

ما هو التسويق الدفاعي؟

يمكن تعريف الاستراتيجية الدفاعية بأنها إجراء تتخذه الشركة لحماية حصتها في السوق. يستخدم قادة السوق التسويق الدفاعي أكثر لأنهم يتعرضون دائما لشركات أخرى تحاول التنافس معهم على مواقعهم الإلكترونية وانتزاعها منهم.

إذا لم تنجح الشركة في تطبيق التسويق للدفاع عن موقفها ، فسوف يعرضها ذلك لإمكانية فقدان بعض عملائها أمام المنافسين ، وقد يؤدي حتى إلى خسارة كاملة للعملاء ، مما قد يؤدي إلى نهاية العمل إلى الأبد.

لذلك ، تعتبر الشركة التسويق الدفاعي جزءا أساسيا من استراتيجيتها التسويقية وتهتم دائما بالتفكير في كيفية الحفاظ على مكانتها والاحتفاظ بالعملاء باستمرار. ليس هناك ما يضمن أنها ستبقى في المقدمة ما لم تكن محمية بشكل دائم من قبل هذا الموقع. بالإضافة إلى ذلك ، يفتح هذا المجال الباب أمامها للنمو ، حيث لا يقتصر الأمر على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين فحسب ، بل أيضا على جذب عملاء جدد ، مما يؤدي إلى التوسع. لذلك ، فإن استراتيجية الدفاع الوطني هي أساس النمو.

لم تعد مجرد شركة رائدة. في العصر الرقمي ، يجب على جميع العلامات التجارية الدفاع عن حصتها في السوق. اعتمادا على التكنولوجيا، يمكن للشركات الناشئة اختراق السوق بشكل أسرع من المعتاد، مما يزيد من أهمية التخطيط التسويقي الاستراتيجي، والاعتماد على التسويق الدفاعي كجزء مهم من الشركة.

قبل ظهور Netflix ، سيطرت Blockbuster بنجاح على سوق DVD. لكنها لم تستطع الصمود أمام اختبار نتفليكس، التي تمكنت من تجاوزها وأصبحت رائدة في هذا المجال، ومع مرور الوقت، توقفت Blockbuster عن العمل تماما. يوضح هذا المثال أهمية الاستراتيجية الدفاعية في كيفية البقاء على القمة.

ما الفرق بين التسويق الدفاعي والتسويق الهجومي؟

إذا كان الهدف من التسويق الدفاعي هو الحفاظ على الريادة في السوق ، أو الحصول على حصة في السوق من المنافسين الآخرين. إذن كيف سيستجيب المنافسون لهذا الموقف؟ سيسعى كل واحد منهم إلى دخول أسواق جديدة ومحاولة الحصول على حصته السوقية الخاصة ، وهو تسويق مسيء.

تستخدم الاستراتيجية الهجومية للشركة الجديدة لمهاجمة الشركة الحالية من أجل الاستيلاء على بعض الحصة السوقية وكسب العملاء. من خلال التسويق العدواني ، يمكنها تعزيز ميزتها التنافسية وبالتالي البدء في تحقيق النتائج المرجوة.

تتطلب الاستراتيجيات الهجومية بحثا جيدا عن المنافسين لفهم نقاط ضعفهم ، أو مساحتهم لدخول السوق وكسب العملاء. على سبيل المثال ، إذا كانت الثغرة الأمنية تمثل مشكلة في أداء سمة مهمة خاصة بالعميل ، فإن الشركة تعتمد على توفير حل فريد للمشكلة ، لتصبح بديلا رئيسيا للعميل.

بالعودة إلى المنافسة بين Netflix و Blockbuster ، تعتمد الأخيرة على الشحن عندما يتأخر العملاء في إعادة الفيديو. بالطبع ، هذا مزعج بالنسبة لهم. أطلقت Netflix بنجاح نموذجا مختلفا لا يستخدم هذه الميزة ، مما يضعها في صدارة المنافسة إلى جانب ميزات أخرى حتى تتمكن من التغلب عليها.

استراتيجية التسويق الدفاعي

يتطلب التسويق الدفاعي عملا مستمرا ، والمنافسة جزء لا يتجزأ من اليوم ، ولا تستطيع الشركات الانتظار لتهديد موقعها ، ولكن يجب أن يتم ذلك بطريقة استباقية. يمكن تقسيم أنواع استراتيجيات التسويق الدفاعي إلى نوعين رئيسيين:

1. نوع الاستراتيجية الدفاعية من منظور الهدف

لا يمكن للشركات تطبيق التسويق الدفاعي بنفس الطريقة في كل مرة لأنه يختلف باختلاف وضع السوق ، لذلك ليس من السهل التنبؤ بدفاعه. لذلك تنقسم استراتيجيات التسويق الدفاعية إلى طريقتين من حيث الأهداف:

  • استراتيجية استباقية

تركز الاستراتيجية الاستباقية على كيفية التفكير في الاحتفاظ بالعملاء الحاليين. هذه الاستراتيجية هي تطبيق حقيقي للاستباقية لأن الشركات تتطلع إلى توفير ميزة لعملائها حتى لا يفكروا في الذهاب إلى منافسين آخرين.

  • استراتيجية القصور الذاتي

في نهاية المطاف، لا يمكن للمنافسة أن تمنع ذلك من الحدوث، ولكن عدد المشاريع الجديدة يتزايد باستمرار، ولكي تتمكن هذه المشاريع من البقاء، يجب أن تفوز بحصة جيدة في السوق. لذلك ، تركز استراتيجيات القصور الذاتي على مواجهة المنافسة وتهدف إلى إبطاء المعدل الذي يتدفق به العملاء إلى المنافسين.

2. أنواع الاستراتيجيات الدفاعية من حيث الوسائل

وأيا كانت أهداف استراتيجية الدفاع الوطني، فإنها تحتاج إلى الوسائل اللازمة لمساعدتها على تحقيق أهدافها. لذلك تنقسم استراتيجيات التسويق الدفاعية إلى طريقتين من حيث الوسائل:

  • سياسة الكمون

تعتمد هذه الاستراتيجية التسويقية على المزايا التي سيتم توجيهها نحو الشركة ، خاصة عند تطبيق استراتيجية إيجابية. ويهدف إلى الاستفادة من المزايا وإظهارها للعملاء لمساعدتهم على الاحتفاظ بها. على سبيل المثال ، إذا كانت متميزة في السعر ، يتم تقديم خصم لكل فترة ، وما إلى ذلك.

  • استراتيجية التكافؤ

تركز استراتيجية التسويق هذه على نقاط القوة لدى المنافسين الذين يجذبون العملاء ثم يبدأون في مواجهة تلك النقاط. إذا قدم أحد المنافسين سعرا أقل ، فستأخذ الشركة سعرا أقل في المقابل. إذا كان أحد المنافسين يقدم ميزة إضافية، ففكر في إضافة وظائف مماثلة إلى منتجه، وما إلى ذلك.

5 طرق لتطبيق استراتيجيات التسويق الدفاعي

بناء على أهدافك ورؤيتك التسويقية ، يمكنك تطبيق التسويق الدفاعي بعدة طرق. يمكنك مزجها اعتمادا على ما إذا كانت كل طريقة مضمنة فيها في الوقت المناسب كجزء من خطتك التسويقية. بعض من أهم الطرق للدفاع ضد التسويق هي:

1. الهجوم الذاتي

واحدة من أهم استراتيجيات التسويق الدفاعية هي البدء في مهاجمة نفسك! هذا يعني تقديم منتج أفضل مما لديك حاليا من أجل جعل منتجك الحالي يبدو قديما. لطالما اتبعت Google هذه الاستراتيجية ، وعلى الرغم من أنها تمتلك محرك البحث الأكثر شهرة ، إلا أنها حريصة على إطلاق منتجات جديدة باستمرار.

ليس ذلك فحسب ، بل إنها تقدم باستمرار ميزات جديدة وتحسن تجربة المستخدم ، مما يجعلها متفوقة على منافسيها وتتركهم دائما في حالة من الارتباك وعدم القدرة على مواكبة ذلك. عندما يحاول المنافسون محاربة تطوير أو ميزة معينة ، تقدم Google مكملا جديدا يديم المنافسين ويبدو أن جهودهم تشير إلى شيء قديم.

يمكن أن يكون هذا النهج مكلفا للشركات لأنها تعمل باستمرار بجد لتطوير وإطلاق منتجات جديدة ، حتى لو لم تكن مضطرة إلى ذلك ، لذلك يمكن أن تعاني هوامش ربحها. ومع ذلك ، فإن هذا يساعدهم على ممارسة التسويق الدفاعي والحفاظ على حصتهم في السوق على المدى الطويل.

2. استيقظ سوق النوم الخاص بك

في بعض الأحيان ، تشعر الشركات بالرضا عن حصتها في السوق وتتوقف عن محاولة النمو. لكن هذا قد يتطلب مشاركة المنافسين لتهديد هذه الحصة واستغلال الوضع لمصلحتهم الخاصة. هذا هو الحال مع تايلينول ، الشركة الرائدة في السوق في مسكنات الألم وبدون الأسبرين. عندما حاول دارتلير تحديه ، كان رد فعله صحيحا.

نجحت في إيقاظ السوق لتقوده إلى بدائل الأسبرين حتى تغلبت بنجاح على منافسيها وأصبحت رائدة في جميع مسكنات الألم التي يمكن صرفها دون وصفة طبية من الطبيب ، بما في ذلك الأسبرين. ومع ذلك ، هل تستخدم هذه الطريقة فقط عندما تقوم الشركات الأخرى بالتسويق بنشاط؟

الجواب على هذا السؤال هو لا. ليس عليك الانتظار حتى تتعرض شركتك للهجوم ثم البدء في الدفاع ، وفي هذه الحالة يمكن أن تكون الخسائر أكبر. يمكنك إيقاظ السوق من وقت لآخر من خلال إنشاء حملات تسويقية ، مما يساعدك على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، وجذب عملاء جدد ، وبالتالي تحقيق النمو ، وضمان القدرة على مواجهة المنافسة قبل حدوثها.

3. تحسين أو تطوير المنتج الخاص بك

يتطلب التسويق الدفاعي في بعض الأحيان تحسين أو تطوير منتج عن طريق إضافة ميزات جديدة أو تعديل الميزات الحالية لمواجهة ما يقدمه المنافسون. هذا ما فعله Facebook عندما أطلق ميزة جديدة ، الأصدقاء المقربون ، لمواجهة ميزة الدائرة في Google Plus حتى تتمكن من إبقاء المستخدمين يتقدمون.

ستاربكس ليست أول شركة تقدم خدمة الواي فاي المجانية للزوار ، ولكنها بدلا من ذلك تفرض رسوما على مستخدمي الخدمة عندما لا يشترون أي شيء. ولكن عندما أطلقت مقاهي أخرى الخدمة، لاحظت ستاربكس انخفاضا في الإيرادات، ولجأت إلى تقديم خدمات مجانية لها وأسرع من منافسيها.

ولكن ، بالطبع ، هذا لا يعني إجراء تعديلات كبيرة على منتجاتك لدرجة أنها تقضي على هوية العملاء الحاليين وتعرضك لخطر فقدانهم مثل كوكا كولا. غيرت طعم المشروب وحاولت تقديم طعم مشابه لبيبسي لجذب مستهلكي هذا الأخير ، لكنه جاء بنتائج عكسية. اضطرت الشركة إلى العودة إلى نكهاتها الأصلية لإرضاء عملائها والحفاظ على مكانتها الحالية بدلا من محاولة جذب عملاء بيبسي.

4. ضبط الأسعار

هذه الاستراتيجية الدفاعية هي الأكثر شهرة وتستخدم أيضا للتسويق الهجومي. المنافسة السعرية أسهل بالنسبة للعديد من الشركات ، خاصة عندما يهتم العملاء بها. لكن هذا لا يعني بالضرورة انخفاض الأسعار. عندما يتعلق الأمر بتطبيق التسويق الدفاعي من خلال السعر ، هناك أربعة خيارات:

  • سعر أقل: تأخذ الشركات إلى خفض الأسعار استجابة أو التغلب على أسعار المنافسين للاحتفاظ بالمستخدمين. بالطبع ، يجب استخدام هذه الطريقة بحذر ، حيث سيتم تقليل أرباح شركتك عن طريق تقليل هوامش الربح ، لذلك من الضروري القيام بذلك لفترة زمنية مناسبة.
  • زيادة الأسعار: بدلا من ذلك ، يمكنك رفع السعر عندما تريد تصنيف شركتك كخيار يجعل عملائك يشعرون بأنهم مميزون أو فريدون. على سبيل المثال ، تقدم Apple أسعارا أعلى من منافسيها.
  • حافظ على السعر دون تغيير: لست بحاجة إلى إجراء أي تعديلات على السعر ، ولكن يمكنك الحفاظ على السعر دون تغيير مع إضافة قيمة إلى منتجك أو خدمتك ، مما يوفر المزيد من الفوائد للمستخدمين. على سبيل المثال ، يمكن لشركة تخزين سحابي تقديم المزيد من غيغابايت من التخزين بنفس السعر.
  • تقديم نموذج تسعير جديد: يمكن للشركات محاولة تقديم نماذج تسعير جديدة ، CE هذه هي الخدمات التي يمكن الحصول عليها من خلال الاشتراكات.

5. الإعلان

الحملات التسويقية هي واحدة من تكتيكات التسويق الدفاعية الأكثر شعبية المستخدمة ضد المنافسين الجدد. عندما يكون لديك علامة تجارية فريدة من نوعها في السوق ، يمكنك الاعتماد على هذه الطريقة للتسويق الدفاعي ، ويعرف المستخدمون ذلك جيدا.

ستتمكن من استخدام الإيرادات السابقة لتمويل هذه الأنشطة ، مما يضعك في وضع أفضل من منافسيك الجدد الذين ما زالوا ينجحون في السوق. لذلك ، عندما تستخدم جزءا أكبر من أرباحك للإعلان ، حتى لو كان المبلغ أكثر من المعتاد ، فسوف يمنحك ميزة وانتشار أكبر منهم.

لا يتعلق الأمر فقط بتخصيص ميزانيات التسويق ، بل يتعلق أيضا بكيفية إنفاقها. في هذه المرحلة ، من الأفضل تركيز إعلاناتك على نقاط قوتك ونقاط ضعف منافسيك بدلا من زيادة الوعي بعلامتك التجارية ، حيث يجب أن يكون هذا شيئا يعرفه الجمهور بالفعل.

كيفية تطبيق التسويق الدفاعي؟

تتطلب الاستراتيجيات الدفاعية تخطيطا جيدا. يمكنك تطبيق التسويق الدفاعي في ثلاث خطوات:

  1. اختر كيفية المنافسة: ما الذي يجعلك تبرز من جمهورك؟ هل هي علامتك التجارية ، أم أنها سمعة نوع من القيمة التي تعطيها لعملائك؟ من خلال تحديد هذه الميزة ، يمكنك الاعتماد عليها في خطة الدفاع الخاصة بك.
  2. تضمين الطرق المناسبة: ليست هناك حاجة لاستخدام جميع أساليب التسويق الدفاعية معا. من ناحية ، هذا مستحيل لأنه يتطلب جهدا كبيرا وتكلفة عالية ، من ناحية أخرى ، لا يمكن لجميع الطرق تحقيق نفس التأثير. وبالتالي ، يمكنك اختيار أفضل طريقة بناء على الوسائل التنافسية لاتخاذ قرار بالدفاع.
  3. فورا: أخيرا ، الاستراتيجيات الدفاعية هي واحدة من أنواع استراتيجيات التسويق المستخدمة في التسويق. لذلك ، ليس من المناسب تطبيقها طوال الوقت. لذلك ، من الأفضل اختيار الوقت المناسب لتطبيق إجراءات التسويق الدفاعي وفقا لظروف السوق.

الكل في الكل ، قيادة السوق ، أو الحفاظ على حصة السوق ، يتطلب الكثير من الجهد التسويقي لتحقيق هذا الهدف. لذلك يجب عليك مراقبة تغيرات السوق، ومراقبة منافسيك، وإعدادهم حتى قبل ظهورهم، من خلال التسويق الدفاعي المستمر حتى تتمكن من تحقيق أهدافك بنجاح والحفاظ على مكانتك في السوق.

نشرت في: التسويق الرقمي قبل عامين

زر الذهاب إلى الأعلى