تداول نت

البيع الشخصي: كيف تسخر مهاراتك لتحفيز العميل على الشراء

البيع الشخصي: كيفية استخدام مهاراتك لتحفيز العملاء على الشراء

على الرغم من وجود العديد من استراتيجيات التسويق التي يمكن استخدامها ، إلا أنه بالنسبة للعديد من الشركات ، يظل البيع الفردي أحد أقوى هذه الاستراتيجيات. الناس هم عنصر أساسي في عملية البيع والشراء ، وهم دائما قادرون على التأثير على الآخرين وتحويلهم إلى عملاء حقيقيين. ولكن كم تعرف عن المبيعات الشخصية وكيف يمكنك استخدامها بفعالية؟

ما هو البيع الشخصي؟

يمكن تعريف البيع الفردي على أنه طريقة تستخدمها الشركة من أجل تخصيص المبيعات وتخصيصها للعميل. يمكنها القيام بذلك عن طريق بيع منتجاتها مباشرة للعملاء ، أو عن طريق التواصل المباشر مع العملاء ، والإجابة على أسئلتهم ، وتقديم منتج أو خدمة لهم كحل للمشاكل التي يواجهونها في حياتهم.

غالبا ما تستخدم المبيعات الشخصية للأنشطة الموجهة نحو الأعمال (B2B) لأن هذه الشركات تحتاج إلى التواصل مع عملاء الشركات الأخرى ومحاولة تكييف المنتجات مع المشاكل التي يواجهونها. لا تقتصر المبيعات الفردية على هذا النوع من الأعمال ، ولكنها تستخدم أيضا من قبل العديد من الشركات كوسيلة رئيسية للمبيعات.

هناك صلة وثيقة بين المبيعات الشخصية والتسويق المباشر للمنتجات. لا يقتصر دورها على محاولة إتمام عملية البيع ، بل يشمل أيضا فهم جميع تفاصيل المنتج ووظائفه وخصائصه وما إلى ذلك. عند التعامل مع العملاء ، من الضروري إجراء بحث جيد عنهم ، وتحديد الفرص التي يمكن استغلالها والسعي لبناء علاقات دائمة معهم.

وبالتالي ، فإن مفهوم البيع الفردي يتجاوز مفهوم المبيعات ويشمل مراحل متعددة في محاولة لإقناع العملاء بالشراء. تكمن أهمية البيع الفردي في أنه استراتيجية قوية لتحقيق المبيعات ويجب أن يتم توظيفها من قبل الشركات في مكانها المناسب لتحقيق أقصى قدر من النتائج.

مزايا المبيعات الشخصية

مع البيع الفردي ، هناك العديد من المزايا التي يمكن استغلالها ، وكلها تأتي من حقيقة أنها تنشئ اتصالا مباشرا مع العملاء ، لذلك هناك دائما فرصة لمزيد من التخصيص في المبيعات. يمكن تضمين مزايا البيع الشخصي في ما يلي:

  • اقتباس مبيعات مخصص: كما يشير مفهوم البيع الفردي ، فإنه يركز دائما على الاحتمال وليس على الشخص الآخر. يستخدم هذا لعرض مبيعات لكل عميل ، وبعد دراسة مفصلة وبحث عن احتياجاته ، وأخيرا تزويده بعرض مبيعات يناسب نتائج البحث.
  • مشاركة العملاء: يوفر البيع الفردي فرصة للتفاعل مع العملاء ، أي لإنشاء حالة من التواصل بين الطرفين. في هذه الحالة ، يمكن الاستماع بسرعة إلى آراء العميل وأسئلته والإجابة عليها في نفس الوقت. يمكن استخدام هذا التفاعل لمعرفة المزيد عن العميل وإمكانية تزويده بعروض مختلفة وفقا لذلك.
  • فرص متابعة وإغلاق المبيعات: تنعكس أهمية المبيعات الشخصية في حقيقة أنها توفر للشركات الفرصة للبقاء على اتصال مع عملائها. يمكنك المتابعة مع عملائك لمعرفة ما يقولونه حول العرض وما إذا كنت قد أجبت على المزيد من الأسئلة ، مما يمنحك فرصة أفضل لإغلاق عملية البيع.
  • فرص تطوير العلاقات: البيع الفردي يخلق فرصا لبناء علاقات مع العملاء. مع مرور الوقت ، يخلق هذا المزيد من الفرص المحتملة. حتى إذا لم يتم إنهاء اتفاقية المبيعات ، فلا تزال هناك فرصة لمواصلة التواصل مع العميل والاحتفاظ بهم كعملاء محتملين يمكن تحويلهم إلى عملاء فعليين في المستقبل.

عيوب المبيعات الشخصية

مثل أي استراتيجية تسويقية ، لديها إيجابيات وسلبيات. وهذا ينطبق على المبيعات الفردية، حيث أن هناك بعض العيوب التي يمكن أن تؤثر على فعاليتها وتمنع بعض الشركات من الاعتماد عليها باستمرار كجزء من استراتيجياتها التسويقية. يمكن تضمين عيوب المبيعات الشخصية في ما يلي:

  • غلاء: من أجل تنفيذ المبيعات الفردية ، تحتاج الشركات إلى تخصيص فريق مبيعات برواتب وعمولات ثابتة في كل عملية بيع لضمان فعالية أداء الفريق في كل معاملة ، مع افتراض بعض الامتيازات مثل التحويلات ، إلخ. كل هذا يجعل التكلفة الفردية للمبيعات مهمة جدا للشركة ، خاصة بالمقارنة مع الاستراتيجيات الأخرى ، ويحسب تكلفتها لكل وحدة من المنتجات المباعة.
  • من الصعب الوصول إلى عدد كبير من العملاء: تركز المبيعات الفردية على أشخاص محددين في المبيعات ، مما يمنع الشركات من الوصول إلى عدد كبير من العملاء في وقت واحد. يركز كل فرد في الفريق على نشاط معين ولا يمكنه التوسع أكثر بسبب الوقت والجهد المبذول.

متى تستخدم المبيعات الشخصية؟

المبيعات الفردية مفيدة للشركات العاملة في مجال الأنشطة التجارية (B2B) حيث من المرجح أن تستوعب عدد العملاء ، فضلا عن الربحية المحتملة لبيع خدماتها. خلاف ذلك ، لا تحتاج جميع الشركات إلى استخدامه ، ولكن في بعض الحالات ، يكون البيع الفردي هو الخيار الأنسب:

1. حالة المنتج

يعد الاعتماد على المبيعات الفردية فعالا ، ويجب على الشركات تحمل أهمها عندما يمر المنتج بعدد من الحالات: التكلفة لكل وحدة من المنتج كبيرة ، مثل العقارات. لذلك ، حتى مع راتب وعمولة فريق المبيعات ، لا يزال الربح من البيع مهما للشركة.

تحتاج المنتجات أيضا إلى الاعتماد على المبيعات الفردية في المرحلة الأولى من دورة حياتها للوصول إلى العملاء المحتملين ، خاصة عندما يحتاجون إلى التفاعل مع العملاء والرد على استفسارات العملاء ، أو عندما يحتاجون إلى مطابقة المنتجات مع احتياجات المستهلك.

2. ظروف السوق

عندما يختلف حجم المجموعة المستهدفة عن العدد الإجمالي للمشترين المحتملين في السوق ، يمكن للشركات الاعتماد على المبيعات الفردية وبالتالي السعي إلى تخصيص المنتجات لهم. أيضا ، إذا كانت الشركة تعمل بشكل أساسي محليا أو في سوق صغيرة ، أي أنها يمكن أن تغطي عدد العملاء المحتملين من خلال المبيعات الفردية.

حالة أخرى تتوافق مع المبيعات الفردية هي الاعتماد على قنوات التوزيع غير المباشرة في نماذج أعمالهم. على سبيل المثال ، عندما تسعى شركة إلى بيع منتج إلى وكيل أو وسيط ، يبيع الوكيل أو الوسيط المنتج إلى المستخدم النهائي. وكما تبيعها شركات الأدوية للأطباء، فإنها تبيعها بشكل غير مباشر للمرضى.

2. حالة الشركة

قد لا يكون الأمر دائما عن العميل ، ولكن في بعض الأحيان يكون له علاقة بوضع الشركة ، وهو ما يدفعها إلى الاعتماد على المبيعات الشخصية والتسويق المباشر للمنتجات والخدمات بهذه الطريقة. يحدث هذا عندما تكون الشركة غير قادرة على استخدام أساليب تسويقية أخرى بسبب وجود تسويق منافس قوي أو أن استراتيجية التسويق المستخدمة حاليا غير ناجحة.

بالإضافة إلى ذلك ، إذا لم يكن لدى الشركة موارد كافية للاستفادة الفعالة من الأنشطة الأخرى ، بسبب عدم وجود فريق محترف يمكنه أداء هذه الأنشطة ، أو حتى نقص الأموال لتغطية تكلفة إنشاء حملة إعلانية. في هذه الحالة ، يسهل البيع الفردي على الشركات التعامل مع الموقف بفعالية.

بالإضافة إلى استخدام المبيعات الشخصية في هذه الحالة، يمكنك دائما استخدام خدمات التسويق الإلكتروني لشركة “خمسات” (أكبر سوق عربي للخدمات المصغرة) للتواصل مع المحترفين الذين يمكنهم تقديم الدعم الذي تحتاجه وإنشاء حملات تسويقية مناسبة لمشروعك، وبالتالي ضمان فعالية كلا النهجين.

3. حالة سلوك المستهلك

يرتبط الوضع الأخير بسلوك المستهلك تجاه المنتجات والخدمات ، عندما تكون هناك مشتريات قيمة ، ولكنها نادرة ، أو يكون هناك مستوى عال من المنافسة. في هذه الحالة ، يمكن للشركة التدخل من خلال المبيعات الفردية ، مع التركيز على التواصل مع المستهلكين لمحاولة إكمال عملية البيع.

وهذا يتطلب التواصل على مراحل متعددة ، من اللحظة التي يتعلم فيها العميل جيدا ، ويحاول بيع المنتج له. ثم انتبه لمتابعة خطوات المبيعات الفردية الخاصة بهم من وقت لآخر حتى الوصول إلى المرحلة النهائية، وكذلك المتابعة بعد البيع. كل هذا يتطلب تدخلا مباشرا لإجراء عملية بيع.

نموذج المبيعات الفردية

اعتمادا على طبيعة العمل والدور الذي يلعبه البائع ، هناك العديد من نماذج المبيعات الفردية التي تحاول إقناع العملاء والتأثير على قرارات الشراء الخاصة بهم. يمكن تقسيم هذا النوع من نموذج المبيعات إلى جزأين أساسيين ، بناء على كليهما: طبيعة العمل ودرجة تخصص الشركة.

نموذج المبيعات الشخصية في العمل

عادة ما يؤدي مندوبو المبيعات أدوارهم من خلال طريقتين رئيسيتين: المبيعات الداخلية ، المبيعات الخارجية. بالطبع ، هناك الكثير من العمل في كل طريقة ، ويمكن تقسيم هذه الوظائف إلى ثلاثة أدوار رئيسية:

  • قبول الطلبات (مستلم الطلب)

يتجلى هذا الدور أكثر في مهمة المبيعات الداخلية. يعتمد ذلك على وجود العميل في موقع المبيعات ، وفي هذه الحالة لا يكون دور المبيعات الشخصي الرئيسي أكثر من المساعدة ، وتلقي الطلبات من العميل لتنفيذها ، وهذا هو السبب في أنه يطلق عليه اسم متلقي الطلب. ويرجع ذلك إلى وجود العميل نفسه ، أي أنه يعرف ما يريده في أغلب الأحيان.

ومع ذلك ، من خلال الفهم الكامل للعميل واحتياجاته ، يمكننا تجاوز دور تلقي الطلبات ثم البدء بسرعة في ترشيحهم لخيارات أخرى غير تلك التي يريدونها. من المحتمل أن العميل لم يتخذ قراره بعد ، أو أن مهارات البيع الشخصية يمكن أن تؤثر عليه وتغير قراره بشراء شيء آخر.

  • منشئ الطلبات (منشئ الطلب)

غالبا ما يظهر هذا الدور في بعثات المبيعات الخارجية ، ولكن الغرض ليس إكمال عملية المبيعات ، ولكن التركيز على إقناع العملاء الآخرين بالترويج لمنتجات الشركة. في هذه الحالة ، لا يحدث البيع المباشر ، ولكنه ينتظر حتى يتم الترويج وبالتالي إذا كان هناك عميل يرغب في شراء المنتج. وهذا ما يسمى منشئ الطلبات لأنه يجب عليك الانتظار لمعرفة حالة الطلب.

مثال على هذا النمط هو ما يفعله ممثلو شركات الأدوية. يبيعون المنتجات للأطباء ويقنعونهم بكتابة أدويتهم الخاصة للمرضى. في هذه الحالة ، لا تبيع شركات الأدوية مباشرة للمرضى ، ولكنها تركز بدلا من ذلك على استهداف الأطباء وانتظار النتائج من خلالهم.

  • اطلب الفائز (مسترجع الترتيب)

يظهر هذا الدور أكثر في مهام المبيعات الخارجية ، ولكن يمكن أن يظهر أيضا في المبيعات الداخلية ، اعتمادا على قدرته على إقناع العملاء باستخدام منتجات أو خدمات أخرى. يسمى هذا الدور بالفوز بالطلب بسبب نجاح إقناع العملاء بإجراء عملية شراء مباشرة من خلال المبيعات الفردية.

لا يمكن الحكم على فعالية دور واحد مقارنة بآخر إلا من خلال النظر إلى طبيعة عمل الشركة وما هو الأفضل لها. في حالة شركة الأدوية ، لا يمكن للشركة بيع منتجاتها للمرضى لأن أفضل طريقة هي اللجوء إلى الطبيب ، حتى لو أدى ذلك إلى طلب ينتظر المريض ، والذي من المرجح أن يتم بيعه في هذه الحالة لأن الطبيب لديه قاعدة عملاء أكبر.

لكنني أتخصص من حيث المبيعات الشخصية

يمكن أيضا تقسيم نموذج المبيعات الفردية وفقا لتخصص المهام التي تحددها الشركة. يحدد هذا التخصص طبيعة عمل المبيعات داخليا وخارجيا. يمكن تقسيم تخصص الشركة إلى ثلاثة أجزاء رئيسية:

  • المنطقة الجغرافية

يمكن تقسيم مندوبي المبيعات الفرديين وفقا للمنطقة الجغرافية التي يعملون فيها ، وهو ما يحدث بسبب الحاجة إلى اتباع نهج مختلف أينما تعمل الشركة. على سبيل المثال ، يختلف البيع في مدينة عن البيع في قرية.

يمكن هذا القسم الشركات من فهم خصائص الأسواق التي تعمل فيها وتطوير كل سوق بناء على تقييمه والتحديثات ذات الصلة. كما يمنع الاختلاط بين الفرق وازدواجية العمل مع نفس العملاء، وهو نتيجة تخصص كل شخص في مجال معين، حيث يقوم بمهمة المبيعات الفردية.

تقوم الشركات أحيانا بتقسيم العمال بناء على المنتجات التي تبيعها. وذلك لأن التركيز على منتج واحد أو مجموعة منتجات محددة يجعل معرفة البائع أكثر ثراء ولديه قدرة مبيعات أكبر. هذا التقسيم مهم جدا في المنتجات التي تستخدم تقنيات متقدمة ومختلفة ، لذلك هناك حاجة إلى الخبرة.

يستخدم هذا النهج على نطاق واسع في شركات B2B ، حيث تتبع الشركة قسما على أساس كل عميل ، وهو نتيجة لاختلافات كبيرة في احتياجات العملاء ويتطلب تركيزا منفصلا على كل عميل. يخلق هذا النهج علاقة جيدة بين الشركة والعميل ، ويكتسب العميل فرصا أقوى للتواصل وإحساسا بخدمة العملاء بفضل شخص مكرس لمساعدته.

بالطبع الأمور ليست دائما بهذه البساطة، مما يسمح للشركات بتقسيم فرقها إلى ثلاثة تخصصات، ولكن في بعض الأحيان تضطر الشركات إلى اتباع تقسيم مختلط للعمل والتخصصات لأنها تتحمل الكثير من التشغيل والتكاليف. ولكن الأهم من ذلك ، أن الشركة لديها فهم كامل لنماذج المبيعات الفردية ، وتأثير كل نموذج على كيفية بيعها.

خطوات البيع الشخصي

تمر عملية المبيعات الشخصية بسلسلة من المراحل ، بدءا من لحظة العثور على عميل محتمل وأخيرا المتابعة مع العميل. يجب الانتباه إلى جميع خطوات المبيعات الشخصية وعدم تجاهل أي منها، لأن ذلك يؤثر على جودة باقي الخطوات. بالطبع ، لا يجب أن تحدث نفس الخطوة باستمرار لأنها تختلف من عميل إلى آخر. لذلك ، تحتاج إلى فهم طبيعة كل خطوة ثم التعامل معها بطريقتك.

1. التنقيب

البحث عن العملاء المحتملين هو الخطوة الأولى في المبيعات الشخصية. إذا لم يكن العميل مهتما بالمنتجات التي يقدمها ، فلن تتمكن الشركة من إكمال عملية البيع. وهذا يتطلب تحديد شخصية العميل المثالية (شخصية العميل) للشركة من البداية ثم البدء في البحث عن هؤلاء العملاء.

قد تتضمن طرق البحث عن العملاء القيام بذلك عبر الإنترنتالبحث ، من خلال التواصل مع شبكتك ، أو عن طريق الإعلان ، وخاصة العملاء المحتملين ، لتوفير بيانات الشركة للعملاء ، يمكن الاتصال بالعملاء وتقديم عروض مبيعات شخصية لهم.

2. المنهجية المسبقة

بعد الوصول إلى العملاء المحتملين ، يجب أن تكون مستعدا جيدا لمقابلتهم. وهذا يتطلب إجراء أبحاث مكثفة للعملاء ، باستخدام البيانات لتشكيل تصور واضح لهم يمكن من خلاله تصميم أنسب عرض مبيعات فردي لكل عميل.

استنادا إلى المعلومات المتاحة عن عملائك ، يمكنك أيضا فهم طبيعتهم وما قد يهتمون به أثناء عرض البيع ، وتوقع هذه الأسئلة مقدما ، وإعداد الإجابات المناسبة لهم. هذه المرحلة مهمة جدا لأنها المحرك الرئيسي لجميع خطوات المبيعات الفردية التالية ، والتي من خلالها يمكن إتمام عملية البيع ويمكن للعميل المحتمل أن يصبح العميل الفعلي.

3. مقابلة مع العميل (الطريقة)

في بعض الأحيان ، تحدث هذه المرحلة قبل أن يقوم العميل بإجراء اجتماع عرض مبيعات ، بينما تحدث في أوقات أخرى في نفس الاجتماع في اللحظة الأولى. ليس من الصواب التركيز على إظهار ما لديك منذ البداية ، ولكن عليك الاستماع إلى عملائك والتحدث إليهم بطريقة ودية.

في هذه المرحلة ، ستتمكن من تحديد المعلومات التي لديك وطرح الأسئلة على العميل لمعرفة ما إذا كان عرضك مناسبا له أو يحتاج إلى تغيير وتطوير ، والاستفادة من الفرص الأخرى المتاحة في المناقشة. كما أن الاستماع سيجعل العملاء مهتمين بك وحريصين على مساعدتهم حقا وليس فقط البيع.

4. تقديم المنتجات أو الخدمات

الآن ، لقد وصلت إلى الخطوة الأكثر أهمية في خطوة البيع الشخصية الخاصة بك ، وهي فرصتك لتقدم لعملائك ما لديك ومحاولة إقناعهم بالشراء. لذلك ، من المهم جدا إعداد عرض تقديمي مناسب للموقف. من الأفضل عمل عرض تقديمي قصير لا يحتوي على الكثير من التفاصيل، وواضح وسهل الفهم، ويسهل على العملاء المحتملين فهمه، ويتضمن العرض التقديمي ما يلي:

  • عرض الأسئلة: قبل الخوض في التفاصيل حول المنتجات التي تقدمها ، يمكنك البدء بإظهار المشكلة التي تحلها ، بالطبع ، عن طريق تخصيص المحادثة لتكون متوافقة مع العملاء المحتملين واحتياجاتهم والتحديات التي يمرون بها. هذا يزيد من اهتمامهم بالحلول التي تقدمها لهم إذا شعروا أنك تناسب مشكلتهم.
  • يعرض الحل: بمجرد حل المشكلة، يمكنك الاستمرار في مناقشة الحل. أحد أهم الأشياء في هذه المرحلة هو التركيز ليس فقط على الميزات الموجودة في المنتج ، ولكن على الفوائد التي سيحصل عليها الحل.

إذا كان الحل صعبا بعض الشيء لأنه يعتمد على التكنولوجيا المعقدة ، على سبيل المثال للعملاء ، فيمكنك تجربة المنتج أمامهم لمعرفة كيفية عمله بالفعل وشرح جميع مكوناته. ورقة بسيطة. سمح هذا لعقله بأن يكون واضحا ، والتغلب على معتقداته ، مثل تخيل أن المنتجات يصعب استخدامها.

  • دليل على نجاحك: إذا كانت لديك سابقة ناجحة ، فيجب عليك تقديم رقم دعم للعملاء المحتملين. هذا يساعده على تقييمك بطريقة أكثر إيجابية وتطوير حالة من الثقة في ما لديك لتقدمه. بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان لديك رأي حول تجربة العملاء الآخرين مع منتجك أو خدمتك ، فيجب عليك وضعها في العرض لأنهم زادوا من الثقة بسبب التجربة.

أحد أهم الأشياء التي تحتاج إلى التركيز عليها هو جذب انتباه عميلك من البداية بمنظور فريد. إذا كان بإمكانك استخدام رواية القصص لتقديم عرضك التقديمي ، فسيساعدك ذلك على البقاء مهتما لأن القصص تلعب دورا مهما في التأثير على الأشخاص.

5. التعامل مع الاعتراضات

بعد تقديم عرض مبيعات فردي ، يمكنك الإجابة على أسئلتهم واعتراضاتهم. إذا كان العميل لا يريد ذلك ، فمن المهم تشجيعه على طرح الأسئلة التي تفتح الطريق لمزيد من المناقشة والإقناع بما تقدمه. في هذه الخطوة ، تحتاج إلى تصحيح أي سوء فهم تواجهه والإجابة على الأسئلة والاعتراضات بطريقة احترافية.

في هذه المرحلة ، لا ينبغي أن يكون تركيزك على تغيير رأي العميل ، ولكن على تركيز طاقتك على توفير المزيد من المعرفة حول ما تقدمه. لذلك ، حاول دائما تحويل الأسئلة والاعتراضات ، وتقديم المساعدة والمساعدة للعملاء المحتملين ، وتأكد من أن جميع التفاصيل التي ساعدته على اتخاذ قرار نهائي واضحة.

6. أكمل عملية البيع (كاملة)

بعد الإجابة على جميع الاعتراضات ، يمكنك البدء في إغلاق عملية البيع. ويشمل ذلك إكمال أي مفاوضات بشأن الأسعار، وتوفير الأوراق اللازمة للاتفاقية وكتابة العقد، فضلا عن أي شيء آخر مطلوب لإكمال الصفقة بنجاح.

إذا لم يكن هناك اتفاق على الصفقة ، فمن المهم التركيز على عدم فقدان العملاء المحتملين ، وهي فرصة لبناء علاقة شخصية معهم. يمكن استغلال هذه العلاقة في المستقبل ومن الممكن إعادة التسعير للبيع للعميل مرة أخرى. قد يجعل اجتماع درجة الإكمال الجيد أيضا نفس العميل يرغب في التعامل مع شركتك لاحقا.

7. المتابعة

الخطوة الأخيرة في المبيعات الفردية هي المتابعة مع العميل بعد اكتمال عملية البيع. في هذه الحالة ، يمكنك التواصل مع العميل والتأكد من وصول المنتج أو الخدمة إليه وفقا للاتفاقية. إذا ظهرت أي مشاكل ، يمكنك دعمه من أجل العثور على الحل الصحيح.

المتابعة تؤدي إلى الحفاظ على علاقة مع العميل وضمان أن كل شيء يسير بسلاسة. وهذا يضمن إمكانية التعامل معها في المستقبل ، مما يجعلها عميلا مدى الحياة للشركة. يمكنه أيضا التحول إلى تسويق الشركة من خلال مشاركة تجربته مع الآخرين.

الشركات التي تستخدم المبيعات الفردية

بالطبع ، يمكن لأي شركة الاعتماد على المبيعات الفردية ، لكن بعض الشركات تستخدمها لأنها الأفضل لهم. وذلك لأن قرارات الشراء معقدة ، وتحتاج إلى اتصال قوي بين فريق المبيعات والعملاء المحتملين حتى يتمكنوا من اتخاذ قرار الشراء. فيما يلي 4 أمثلة على الشركات التي تستخدم المبيعات الشخصية لهذا السبب:

1. الشركات العقارية

قرار شراء العقارات ليس بالأمر السهل، لكنه ربما يكون من أكثر القرارات تعقيدا التي اتخذها الشخص في حياته وقد لا يتكرر كثيرا، لذلك يسعى للوصول إلى الخيار المثالي منذ البداية. للقيام بذلك ، لديه الكثير من الأسئلة التفصيلية حول العقار قبل شرائه ويريد أن يرى الكثير من الخيارات قبل اتخاذ قرار نهائي.

وتحقيقا لهذه الغاية ، تعد الشركة العقارية مثالا قويا على الشركة التي تستخدم المبيعات الفردية ، لأن الشركة يجب أن يكون لديها ممثلون ووكلاء يمكنهم فهم احتياجات العميل جيدا ، وتزويده بالترشيح الصحيح ، ومساعدته على تحقيق ما يريد. يعمل الممثل بجد من المرحلة الأولى من الشراء إلى المرحلة النهائية.

2. شركات البرمجيات

تعتمد العديد من شركات البرمجيات على المبيعات الفردية ، وبيع البرامج للعملاء مع توفير خدمة العملاء والدعم الفني. يحتاج إلى فهم احتياجات العميل والتفاصيل الفنية للمنتج من أجل تقديم المساعدة المناسبة للعميل.

على الأرجح ، قد لا يفهم العملاء كيفية برمجة ما تقدمه ولا يعرفون تفاصيل كيفية استخدام البرنامج بشكل صحيح. لذلك ، يحتاج إلى مساعدة لتنفيذ هذه الخطوات ، وقبل ذلك ، فهو مقتنع أولا بفائدة المنتج. عندما يكون العملاء واثقين من أن لديهم القدرة على الاستفادة من منتج ما واستخدامه بسهولة ، فإنه يؤدي إلى قرار الشراء.

3. شركات المعدات المكتبية والمعدات الطبية

عندما تفكر الشركات في بناء مقر رئيسي ، فإنها تحتاج إلى تجهيزها وشراء المعدات التي تحتاجها ، مثل المكاتب والأجهزة والكراسي وما إلى ذلك. لذلك ، تسعى شركات المعدات المكتبية إلى الاستفادة من هذه الاحتياجات وتقديم عروض أسعار مبيعات مناسبة للشركة.

وينطبق الشيء نفسه على الأطباء المجهزين بمراكز طبية يبحثون عن أجهزة طبية يمكن استخدامها لعلاج المرضى. المثالان متشابهان لأن هناك حاجة إلى نفس الشيء ، فهم طبيعة ما يريده العميل في المقر الجديد ، وتقديم التوصيات المناسبة له لإقناعه بالخيار الأفضل. وهذا يتطلب مبيعات شخصية للتواصل مع هؤلاء العملاء.

4. شركات السفر

النموذج النهائي للمبيعات الفردية هو شركة سفر. تحتاج خدمات السفر دائما إلى تخصيص الرحلات وجداول الرحلات وفقا لاحتياجات العميل، من خلال فهم اهتماماته وعاداته الغذائية، وبالتالي تزويده بالخيار الصحيح، الذي يحفزه على السفر والاقتناع بشركة معينة دون غيرها، وهو دور المبيعات الشخصية.

باختصار ، تتطلب المبيعات الفردية عملا مستمرا من أجل تخصيص المبيعات لكل عميل ، حيث أن التجارب الشخصية للعملاء ليست متشابهة. ومع ذلك ، عندما يتم استخدام المبيعات الشخصية بشكل صحيح ، وفي الحالة الصحيحة ، فإنها ستجلب الكثير من المبيعات للشركة ، وهو الهدف المنشود.

نشرت في: بدء التشغيل قبل عامين

زر الذهاب إلى الأعلى