تجارة إلكترونية

البيع البديل Up selling: كيف تستثمره في زيادة مبيعاتك؟

زيادة المبيعات: كيف تستثمر في زيادة المبيعات؟

سواء كنت تدير متجرا عبر الإنترنت أو تخطط لبدء عمل تجاري ناجح ، فقد أصبح الاعتماد على استراتيجية البيع ضرورة قصوى في عصرنا. المنافسة الشرسة في سوق العمل والعرض الضخم يجبرك على تطوير خطة عمل متماسكة ، وسيكون اعتماد نهج زيادة المبيعات خطوة مهمة نحو المنافسة والربح والوصول إلى المزيد من العملاء والحصة السوقية وسمعة العلامة التجارية.

دليل:

ما هي زيادة البيع؟

ترقية الصفقة ، ترقية المبيعات ، ترقية المبيعات ، ذروة البيع ، المبيعات الرأسية ، وزيادة المبيعات كلها مرادفة للمصطلح ، زيادة البيع. تشير جميعها إلى معنى واحد: استراتيجية مبيعات تعتمد على تحسينات أو إضافات إلى منتجات أو خدمات معينة قد يحتاجها العملاء في عملية استخدام المنتج أو الخدمة الرئيسية.

ولتوضيح هذه النقطة، سنقدم لك مثالا بسيطا على ما تود أن تعطيه لك مثالا بسيطا إذا كنت تدير وكالة لبيع السيارات، فإن السيارة ذات المواصفات التقليدية ستكون المنتج الرئيسي، وستكون ميزة إضافية أخرى مثل المقاعد الجلدية أو أجهزة الاستشعار وكاميرات المراقبة الخلفية خيارا إضافيا قد يميل العديد من العملاء إلى امتلاكه، وهذا الخيار الإضافي الذي تقدمه هو بديل للمبيعات.

هذا مثال آخر، تنقسم أجهزة iPhone التي تبيعها Apple إلى عدة فئات، على سبيل المثال، يأتي iPhone بشكل أساسي بذاكرة داخلية بسعة 128 جيجابايت، وتقدم الشركة للعملاء خيارا إضافيا، وهو أفضل عنصر بذاكرة مزدوجة، يحتاج 256 جيجابايت إلى دفع رسوم إضافية، وهذا العرض يطالب العملاء بشراء منتج أفضل بنفسه بتكلفة إضافية، وهو ما يسمى البيع البديل أو بيع الترقية.

تعد البرامج والتطبيقات المدفوعة مثالا رائعا آخر على المبيعات البديلة ، مثل تلك التي تمنحك ميزات أساسية وتمنحك المزيد من الخيارات والأدوات التي قد تفيدك مقابل إصدار اشتراك مدفوع أو خطة اشتراك شهرية ، لذلك فهي استراتيجية بيع بديلة أو بيع ترقية ، مما يعني أنك قمت بترقية عميلك إلى صفقة أكبر من تلك التي خطط لها.

بالإضافة إلى الأدوات والملحقات والوظائف الإضافية والخيارات والملحقات وغيرها من العناصر المتعلقة باستخدام المنتجات أو الخدمات الأساسية ، التي تم جمعها كشكل بديل للبيع. لا تدفع المبيعات البديلة العملاء إلى شراء ملحقات أخرى باستخدام منتج أساسي فحسب ، بل تشجعهم أيضا على تطوير منتجات تم شراؤها مسبقا.

على سبيل المثال ، عندما يشتري العميل خلاطا كهربائيا من متجرك عبر الإنترنت ، قد توصي أيضا بشراء إبريق زجاجي أو غلاية لطحن التوابل ، وبعبارة أخرى ، فإن أي خيارات أو أدوات أخرى قد يحتاجها العميل أثناء استخدام منتج رئيسي ستكون عينة جيدة ، كعملية بيع بديلة لإظهار العميل يبيع للعميل.

ما هو الفرق بين البيع الإحلالي والبيع المتبادل؟

كثير من الناس يخلطون بين مفهوم البيع الرأسي والبيع المتبادل. في حين أن كلا المفهومين لتطوير استراتيجية المبيعات ينطوي على اتجاهين مختلفين قليلا ، ومن الضروري التعرف على الاختلافات الأساسية بينهما لبناء خطة عمل ناجحة ، فإن هذا يعيدنا إلى سؤالنا الأساسي: ما هو الفرق بين البيع المرتفع والبيع المتبادل؟

كما ذكرنا سابقا، فإن البيع البديل هو توفير خدمات أو إكسسوارات إضافية تتعلق بعمل ذلك المنتج الذي ينتمي إلى المنتج أو الخدمة الأساسية، بمعنى آخر، ينتمي العرض الإضافي إلى نوع أو نوع المنتج الأصلي، مثل عندما يقدم لك الفندق عرض غرفة معين بالسعر الأساسي، وعرض آخر يحتوي على نفس الغرفة، بالإضافة إلى عروض إضافية، مثل وجبة الإفطار بتكلفة إضافية.

من ناحية أخرى ، يشير البيع المتبادل أو البيع المتبادل إلى توفير خدمات أو منتجات منفصلة عن المنتج المادي الأساسي ولكنها مرتبطة به في الممارسة العملية ، مثل تقديم البطاطس المقلية مع الوجبة الرئيسية كمثال بسيط على البيع المتبادل ، في حين أن تقديم وجبة أكبر من الوجبة الرئيسية سيكون نوعا بديلا من البيع.

من حيث زيادة المبيعات، تتفوق المبيعات البديلة على أقرانهم من حيث زيادة المبيعات، وذلك ببساطة بسبب عملية إقناع العملاء بشراء إضافات تتعلق بالمنتج الرئيسي، حيث غالبا ما يحتاجون إلى إكمال الوظيفة الرئيسية للمنتج، وهو أسهل بكثير من إقناع العميل بشراء منتج ثانوي، والذي يلعب دورا إضافيا، وهو ليس شرطا ضروريا لإكمال الوظائف الأساسية للمنتج.

لنكن واضحين ، لنفترض أنك تبحث عن جهاز كمبيوتر مناسب لك لإنجاز المهمة ، وسينتهي بك الأمر في متجر عبر الإنترنت يقدم لك ثلاثة عروض تتعلق بالكمبيوتر المناسب لعملك:

  • بريمير: على سبيل المثال ، إنه جهاز كمبيوتر بمواصفات أساسية ، والذي يتضمن 4 غيغابايت من ذاكرة الوصول العشوائي ويكلف 400 دولار.
  • الخطاب الثاني: يتضمن الكمبيوتر نفسه ولكن لديه 8 غيغابايت من ذاكرة الوصول العشوائي ، بزيادة قدرها 50 دولارا عن سعر المنتج الأصلي.
  • العرض الثالث: يتضمن هذا الكمبيوتر مواصفاته الأساسية (4 غيغابايت من الذاكرة) بالإضافة إلى ملحقات أخرى ، وهي الماوس ولوحة المفاتيح اللاسلكية ، على سبيل المثال بسعر 500 دولار.

العرض الأول ، وهو المنتج الأساسي ، هو معاملة تقليدية ، والعرض الثاني هو شكل من أشكال البيع البديل ، ويلعب العرض الثالث والأخير دورا في البيع المتبادل في هذه المعاملة. يميل معظم المستخدمين إلى التحقيق في أفضل العروض عند البحث عن مثل هذه المنتجات ، مما يمنحهم فائدة إضافية للأهداف الأساسية للمنتج.

في مثالنا ، ستؤثر زيادة ذاكرة الكمبيوتر بشكل مباشر على أدائه ، في حين أن الملحقات الأخرى مثل لوحات المفاتيح والفئران ستكون إضافة فاخرة ، وسيكون المنتج الأساسي مستقلا عن المنتج الأساسي أو مرتبطا مباشرة.

ما هي أنواع عمليات البيع؟

قد نصنف المبيعات البديلة إلى عدة أنواع، اعتمادا على طبيعة الخدمات أو الخيارات الإضافية التي تقدمها لعملائك واستبدال المنتج أو الخدمة الأساسية. هذه الأنواع هي:

  • نسخة مميزة

بالإضافة إلى المنتج أو الخدمة ، يتم تضمين خيارات للميزات الأخرى. على سبيل المثال ، يمنح البرنامج أو التطبيق الذي يتضمن إصدارا مدفوعا أو خطة اشتراك متميزة للمستخدمين خيارات وأدوات إضافية أكثر من الإصدار الأساسي.

هنا ، عند تقديم المنتج النهائي ، يمكن للعميل تحقيق جودة وكفاءة أكبر عند إكمال عمل محدد أو مشاريع إضافية. على سبيل المثال ، هناك بائع زهور هنا قد يقدم لك باقة من الزهور بالترتيب التقليدي مقابل 5 دولارات ومرتبة بطريقة هندسية جذابة تعادل ضعف المبلغ الأساسي.

في هذه الحالة ، يمكن للعميل اختيار ما إذا كان سيتم شراء إضافات المنتج الخاصة بسيد المنتج ، وهي مرتبطة بالوظائف الأساسية للمنتج. ذكرنا مثال متجر السيارات السابق ، بالإضافة إلى الخيارات الأخرى الموجودة عند شراء سيارة ، مثل المقاعد الجلدية وشاشات التحكم والكاميرات وأجهزة استشعار مراقبة الرؤية الخلفية وغيرها من الخيارات التي تعد شكلا من أشكال المبيعات البديلة.

هنا ، يمكن للعملاء تخصيص المنتج الأساسي بجودة الطلب وعناصره مع زيادة تكلفة المنتج ، مثل السماح للعميل باختيار لون أو طباعة شكل معين على القميص للحصول على راتب إضافي بسعر المنتج الأساسي.

وتشمل هذه إضافة أو إضافة خدمات المتابعة والصيانة والدعم الفني واللوجستي والعلمي للعميل بعد شراء منتج أو برنامج معين. على سبيل المثال ، يمكن للعملاء اختيار شراء منتج بضمان أساسي لمدة عام واحد ، أو شراء منتج إضافي لمدة عامين ليصبح ضمانا لمدة 3 سنوات مقابل رسوم إضافية. كما أنه يشبه تقديم دعم إضافي وخدمات استشارية عند الاشتراك في برامج أو تطبيقات معينة أو شرائها.

تقنيات المبيعات البديلة

يقع العديد من رواد الأعمال في فخ الاندفاع المتمثل في وضع خطط جيدة لاستراتيجيات المبيعات البديلة ، وفي معظم الأحيان ينتهي بهم الأمر بإخفاقات كارثية ويلومون الكثير من تصعيد الصفقة على الخسائر الفادحة التي يحملونها ، في الواقع ، فإن البدء الأعمى في أي استراتيجية لزيادة الإيرادات سيكون حتما نتيجة مخيبة للآمال.

لذلك إذا كنت ترغب في تحقيق عدالة النجاح وتحقيق الأهداف التي تطمح إليها من خلال تبني استراتيجيات مبيعات بديلة في عملك، فمن الضروري وضع خطة عمل واضحة واستراتيجية صحيحة لبدء الخطوة الأولى نحو النجاح. أدناه ، سنقدم لك أبرز استراتيجيات المبيعات البديلة التي يجب عليك إتقانها قبل أن تتوقع أن يحقق مشروعك نجاحا ساحقا.

أولا: اختيار الزمان والمكان المناسبين

في حين أن البيع البديل هو استراتيجية مبيعات وتسويق قوية ، فإن تطبيقه عشوائيا لن يؤدي إلا إلى إهدار مواردك وجهودك. اختيار الوقت والمكان المناسبين لإجراء عملية بيع بديلة هو أساس نجاحها ، ولكن كيف تختار الوقت والمكان المناسبين؟

أما بالنسبة للوقت، فإن اختياره يعتمد على طبيعة المنتج أو الخدمة التي تقدمها، ولكن بشكل عام، فإن المناسبات والأعياد والأعياد، وكذلك الاتجاهات (الاتجاهات الجديدة السائدة) والاهتمامات الحديثة كلها فرص مناسبة للاستثمار في المبيعات البديلة.

على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجات للزينة والاحتفالات، فإن الأحداث السنوية مثل الأعياد تمثل فرصة ذهبية لتقديم جميع المنتجات التي لديك بأشكال مختلفة وتسليط الضوء على تخصيص المبيعات البديلة، مثل تقديم المزيد من الزخارف للعملاء أو أنواع مختلفة من الزخارف مقابل عروض ذات تكاليف متزايدة قليلا.

من ناحية أخرى، ينقسم اختيار المكان المناسب إلى قسمين، الجزء الأول هو اختيار المكان المناسب على أرض الواقع، على سبيل المثال، إذا كنت تدير متجرا حقيقيا، على سبيل المثال، يمثل مهرجان يتعلق بطبيعة منتجك فرصة لعرض عروض مبيعات بديلة. ثانيا ، إذا كنت تدير التجارة الإلكترونية ، فيجب عليك تحليل سلوك الزوار على موقع الويب الخاص بك هنا ، وتحديد الصفحات والمنتجات التي تحصل على أكبر عدد من الزيارات ، وتقديم عروض مبيعات بديلة في تلك الصفحات.

ثانيا: توازن القيمة والعرض

يجب أن تكون زيادة سعر منتج معين وفقا لمواصفات إضافية مصحوبة بقيمة مضافة تتفق مع التكاليف الزائدة التي يدفعها العميل. على سبيل المثال ، من غير المقبول أن يقدم للعميل خلاط مطبخ بقوة 1000 واط بدلا من خلاط 400 واط الذي ينوي شرائه ، وإذا كان الأداء الفعلي للجهازين غير واضح ، فإن السعر مرتين ويستحق دفع ضعف مبلغ المنتج الأولي.

إن تحقيق التوازن بين القيمة التي يحصل عليها العملاء من الخيارات الأخرى والتكاليف الزائدة هو جوهر وأساس بناء الثقة على المدى الطويل مع العميل وتحويله إلى عميل دائم مخلص لعلامتك التجارية أو متجرك. على العكس من ذلك ، إذا شعر العميل أن القيمة الزائدة التي يدفعها لا تتطابق مع الفائدة التي يتلقاها ، مما سيؤدي به إلى أن يصبح منتجا تنافسيا يقدم قيمة حقيقية ، فأنت ملزم بخسارة عميلك.

ثالثا: أهمية ضمان المعاملات وحدودها

يعتمد فن البيع وكيفية إقناع العملاء على مهاراتك لجعل عرضك فرصة لا يمكن الاستغناء عنها للعملاء الذين يأتون من أبرز استراتيجيات التسويق. لذلك ، لا يكفي ببساطة تقديم عرض مبيعات بديل للعميل ، بل عليك إقناع العميل وتشجيعه على التسرع في شراء العرض قبل فوات الأوان.

على سبيل المثال ، يمكنك أن تقدم لعملائك الفرصة لشراء مروحة كبيرة ضعف تلك الموجودة في مروحة صغيرة تقليدية ، مع زيادة بنسبة 25٪ فقط ، بالطبع ، الأرقام هنا ليست سوى مثال واحد ، عند تقديم مثل هذا العرض ، عليك أن تفكر في سعر التكلفة وهامش الربح الذي تريد تحقيقه.

رابعا: تقديم مجموعة متنوعة من خيارات المبيعات البديلة الممكنة

لا تدعها تكون حصرية لمنتجات معينة من خلال عروض المبيعات البديلة المختلفة في منتجاتك ، وهي استراتيجية مرنة يمكنك تطبيقها على معظم أنواع المنتجات والخدمات. ومع ذلك ، عندما يتعلق الأمر بتقديم عروض مبيعات بديلة للمنتجات التي تحظى بأكبر قدر من الاهتمام من العملاء ، فمن الأفضل تحديد أولوياتها ، وبعد ذلك يمكنك الانتقال إلى منتجات أخرى أقل شعبية.

خامسا: التحقيق في نتائج استراتيجية المبيعات البديلة الخاصة بك

بعد تطوير استراتيجية تصعيد التداول لمنتجك وتنفيذها على مدى فترة من الزمن، يجب عليك إجراء دراسة وتحليل شامل للنتائج التي تم الحصول عليها من خلال اعتماد هذه الاستراتيجية. ويشمل ذلك الربح المكتسب من خلال المنتجات الأخرى المباعة للعرض ، بالإضافة إلى معدل نمو العملاء والمشتريات.

بعد الاطلاع على هذه النتائج يجب عليك تقييمها، فإذا حققت الأهداف المتوقعة، يمكنك الاستمرار في خطتك الحالية، أما إذا لم تف بتوقعاتك فيجب عليك إجراء تغييرات، فقد تكمن المشكلة في طبيعة العرض الذي تقدمه وجاذبيته من حيث السعر أو الجودة، وقد تكون المشكلة في المنتج نفسه، والذي قد لا يلبي رغبات العميل على أكمل وجه.

أهمية تطبيق استراتيجيات المبيعات البديلة والبيع المتبادل

كما ذكرنا سابقا ، فإن السوق التنافسية اليوم تغض الطرف عن استراتيجيات المبيعات الأساسية مثل البيع البديل والبيع المتبادل ، والتي أصبحت حجر الزاوية في نجاح أي عمل تجاري ، خاصة عندما يتعلق الأمر بالتسويق الإلكتروني للخدمات والمنتجات عبر الإنترنت. يمكننا تلخيص الفوائد والفوائد التي تقدمها استراتيجية تصعيد التداول على النحو التالي:

  • توفير تجربة مستخدم فريدة ومخصصةإن تقديم العديد من الخيارات والخدمات الإضافية ، بما في ذلك المنتجات أو الخدمات الأساسية للاختيار من بينها ، يمنح العميل مجموعة واسعة من الخيارات ويجعله يشعر بأن المنتج مصمم له ولاحتياجاته.
  • زيادة المبيعات وزيادة الحصة السوقية: عندما تقنع العملاء بشراء نسخة مطورة أو خيار إضافي مع منتج أساسي، فهذا يعني أن مبيعات منتجك تزداد، ومعها الإيرادات والأرباح، لذلك تعد المبيعات البديلة من أبرز الاستراتيجيات لزيادة المبيعات في سوق العمل اليوم.
  • كفاءة واحترافية استثنائيةعندما يرى العملاء أن منتجك أو خدمتك تقدم مجموعة واسعة من الخيارات الإضافية مقارنة بالمنتجات المنافسة ، فإنها تمنحهم انطباعا إيجابيا بأنهم يستطيعون الحصول على الاحتراف والقيمة المضافة من منتجك.
  • يتم تخفيض دعم الإدانة ومعدلات التحويلإن توفير درجات متفاوتة من جودة المنتج وإمكانية تقديم خيارات وإضافات للعملاء لتحسين كفاءة المنتج سيمنح العملاء مستوى عاليا من الثقة في منتجك ، مما يؤدي إلى انخفاض معدلات التحويل حيث يقوم العملاء بتبديل منتجك بمنتج تنافسي.
  • تسويق الخدمات والمنتجاتإن عرض عروض مبيعات بديلة لعملائك سيكون أحد المحركات التسويقية الرئيسية لمتجرك وسيكون استثمار هذه الاستراتيجية في التسويق خطوة ضرورية لنجاح أعمالك على المدى الطويل، فإذا لم يكن لديك الخبرة أو المعرفة الكافية في التسويق الإلكتروني، فيمكنك توظيف مسوقين رقميين محترفين من خلال منصة مستقلة (أكبر منصة عربية مستقلة) لتسويق منتجاتك والاستفادة من المبيعات البديلة في عملية التسويق عبر الإنترنت.

في الشركات الناشئة، لم تعد المبيعات ترفا اختياريا. إذا كنت ترغب في دخول سوق تنافسية بقوة ، فيجب أن تفكر بجدية في اعتماد هذه الاستراتيجية الفريدة في عمليات المبيعات الخاصة بك. قبل الشروع في هذه الاستراتيجية ، تأكد من وجود خطة قوية لتحقيق نتائج مرضية على المدى القصير والطويل.

نشر في: التجارة الإلكترونية قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى