تجارة إلكترونية

الاقتصاد السلوكي: 5 استراتيجيات ذكية لزيادة مبيعاتك

الاقتصاد السلوكي: 5 استراتيجيات ذكية لزيادة المبيعات

لقد تغير الاقتصاد السلوكي بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية ، وتعتمد عليه العديد من الشركات والمؤسسات في جميع أنحاء العالم لفهم سلوك العملاء بشكل أفضل وتلبية احتياجاتهم. تخبرنا الأبحاث في الاقتصاد السلوكي أن 70٪ من قرارات المستهلك عاطفية. ولكن ما هو الاقتصاد السلوكي؟ كيف يختلف عن الاقتصاد التقليدي؟ كيف يعمل في عالم الأعمال؟

دليل:

ما هو الاقتصاد السلوكي؟

الاقتصاد السلوكي هو فرع من فروع الاقتصاد الحديث الذي يدرس العلاقة بين علم النفس وعملية صنع القرار في الاقتصاد الاستهلاكي والتمويل. يركز هذا العلم على دراسة العوامل النفسية والمعرفية والعاطفية والاجتماعية للمستهلكين التي تؤثر على تفضيلاتهم الخاصة لمنتج واحد على حساب منتج آخر.

يظهر الاقتصاد السلوكي أن المستهلكين هم بشر وأن قراراتهم غير منطقية في الغالب وتتأثر بشدة بالمشاعر والعواطف. يساعد هذا الاستنتاج الشركات والمؤسسات على فهم عقليات المستهلكين لتلبية احتياجاتهم غير العقلانية والعاطفية ، والتي تحتاج إلى زيادة أرباح الشركة إلى أقصى حد والتمتع بميزة تنافسية في السوق.

على سبيل المثال، تتنافس ستاربكس ودنكان دوناتس في مجال تقديم مجموعة متنوعة من القهوة للمستهلكين. قهوة ستار باكس أغلى من دونات دانكن من نفس الحجم ، لكن الأولى مطلوبة بشدة ، على الرغم من أن طعمها ليس أفضل من دونات دانكن وسعرها أعلى بنسبة 20٪ تقريبا.

ويرجع ذلك إلى اعتماد ستاربكس على الاقتصاد السلوكي، حيث تأخذ الشركة عواطف العملاء ومشاعرهم على محمل الجد، وتكتب أسمائهم على مشروباتهم. ومع ذلك ، فإن تأثير هذه الحركة البسيطة على العملاء إيجابي لأنه يجعلهم يشعرون بأن المشروب معد خصيصا لهم ، لذلك نستنتج من هذا المثال أن احتياجات العميل ليست بالضرورة منطقية ، ولكنها غالبا ما تكون عاطفية.

كيف تم إنشاء الاقتصاد السلوكي؟

ظهر الاقتصاد السلوكي لأول مرة في عصر الاقتصاد التقليدي ، عندما ركز الاقتصاد الجزئي على علم النفس وتأثيره على قرارات شراء المستهلكين. هذا واضح في كتابات بعض الاقتصاديين في تلك الفترة ، والتي ركزت في المقام الأول على العلاقة بين علم النفس والاقتصاد.

على سبيل المثال ، كتب آدم سميث نظرية الشعور الأخلاقي في عام 1759 ، حيث شرح سلوك المستهلك على أساس علم النفس ، وعمل جيريمي بينثمان ، مفصلا الأساس النفسي للمصلحة الشخصية.

مع ظهور العصر الكلاسيكي الجديد للاقتصاد ، ظهر مفهوم الرجل الاقتصادي ، المعروف باسم الرجل الاقتصادي ، كمصطلح يصور الفرد على أنه يتخذ قرارات عقلانية ومنطقية فقط من أجل تحقيق مصلحته الذاتية وأهدافه المحددة على أفضل وجه.

بدأ الاهتمام بالاقتصاد السلوكي مرة أخرى في أوائل 1960s ، وظهرت العديد من النظريات التي هي في قلب الاقتصاد السلوكي الحالي. نظرية “العقل المحدود” هي واحدة من أهم هذه النظريات، موضحة كيف أن بعض الناس يتخذون أحيانا قرارات غير عقلانية لا تؤدي بالضرورة إلى مصالحهم الخاصة.

أسس هربرت أ. سيمون الحائز على جائزة نوبل عام 1978 النظرية القائلة بأن الأفراد يتمتعون عادة بعقلانية محدودة. ويرجع ذلك إلى عدة أسباب، مثل: صعوبة تتبع مشاكل صنع القرار، والقيود المعرفية، وعدم وجود وقت لإكمالها جميعا. معظم قرارات الشراء الخاصة بهم مرضية في نهاية المطاف ، وليست مثالية.

تطبيقات الاقتصاد السلوكي

فيما يلي أهم تطبيقات الاقتصاد السلوكي القائمة على مبادئ ومفاهيم الاقتصاد السلوكي التي يمكن الاستفادة منها لخدمة عملك:

أولا: مبدأ النفور من الخسارة

معظم المستهلكين يكرهون ويخشون الخسارة ، حتى لو كان ذلك على حساب المخاطرة ، ويمكن استخدام هذا الشغف أو السلوك لخدمة الأعمال التجارية ، وإخبار العملاء بأن هذا المنتج أو الخدمة ستساعدهم على تجنب فقدان شيء آخر.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع نوعا معينا من مكيفات الهواء ، فهي موفرة للطاقة وتستهدف العملاء المهتمين بشراء جزء من مكيف الهواء. فقط أخبر العميل أنه اشترى هذا المنتج سيوفر عليه دفع فاتورة كهرباء شهرية عالية لتحفيز سلوك النفور من الخسارة لدى العميل.

ثانيا: مبدأ عدم المغالاة في اتخاذ الخيارات

عندما يكون لدى المستهلكين خيارات متعددة أمامهم ، فإن هذا يؤدي إلى توقعات غير عقلانية وشلل في قرارات الشراء (شراء منتج أو خدمة) ، بالإضافة إلى مشاعر عدم الرضا والتعاسة. لذلك ، يمكنك الاستفادة من هذا السلوك لزيادة المبيعات من خلال عدم الإفراط في استخدام الخيارات المتاحة للعملاء حتى لا تتأثر بالبحيرات التي تؤثر على قراراتهم الشرائية.

وفقا لدراسة أجريت على مشتريات المربى في محلات السوبر ماركت ، قام حوالي 30٪ من المتسوقين الذين جربوا 6 أنواع مختلفة من عينات المربى بالشراء ، مقارنة ب 3٪ فقط عندما تم إدخال 24 مربى مختلفا. في الحالة الأولى ، يظهر المتسوقون رضا أكبر عن الشراء لأن الاختيار ليس مفرطا.

ثالثا: استخدام تأثيرات الإطار

تأثير الإطار هو أحد تطبيقات الاقتصاد السلوكي وغالبا ما يستخدم في الأعمال التجارية ، وخاصة في محلات البقالة الكبيرة ومحلات السوبر ماركت. تأثير التأطير هو أحد التحيزات المعرفية التي تشرح لنا كيف تتغير الاستجابة لشيء معين اعتمادا على الطريقة التي يتم بها تقديم هذا الكائن لنا.

يمكن الاستفادة من تأثيرات الإطار لخدمة الأعمال. على سبيل المثال ، إذا كان لديك مطعم يقدم خدمة بوفيه مفتوحة للعملاء ، وتريد تجنب إهدار الكثير من الطعام لتوفير المال ، فيمكنك استخدام تأثير الإطار لاستخدام الأطباق الجانبية التي تقدم للعملاء كمية صغيرة من الطعام في وقت واحد.

رابعا: استخدام تأثير الفخ

“تأثير الفخ”، أو ما يسمى ب “تأثير السعر المغري”، هو تطبيق للاقتصاد السلوكي الذي يتمثل دوره في تغيير تفضيلات المستهلك بين خيارين عندما يكون الخياران بين الخيار الثالث غير متساويين. مثال على ذلك هو إذا كان هناك علبتان من الفشار ، واحدة منها صغيرة الحجم والأخرى بسعر كبير. الهدف هو أن يشتري المشترون أحجام كبيرة ، مع العلم أن المشترين يقارنون الأحجام والأسعار لتحديد الحجم المثالي.

يمكن استخدام تأثير الملائمة في هذا المثال عن طريق إضافة حجم متوسط بين حجم أصغر وأكبر، مع إضافة سعر غير متساو قريب من سعر حجم كبير. لذلك ، بالنسبة للعملاء ، يعد الحجم الكبير خيارا لا يقاوم لأن كميته أكبر من متوسط الحجم وسعره أعلى قليلا من متوسط الحجم.

خامسا: استخدام تأثير الإرساء

الإرساء هو واحد من أهم تطبيقات الاقتصاد السلوكي في مجال الأعمال. يوجه تأثير الإرساء المستهلكين إلى تركيز انتباههم على معلومة واحدة أو معلومة معينة لاستخدامها كمرجع أو معيار لقرارات الشراء الأخرى ، بغض النظر عن منطق تلك القرارات.

على سبيل المثال، إذا كنت تملك متجرا للملابس، فيمكنك عرض الملابس بسعر مرتفع في بداية المتجر بحيث تظهر أمام أعين العميل بمجرد دخوله المتجر، مع الاحتفاظ باقي الملابس الأخرى بالسعر العادي. سيقارن العميل السعر الأول الذي تقع به عيناه عند دخوله المتجر ، لذلك ستنظر الملابس الأخرى إلى سعر في صالحه ، وسيكون متحمسا لشراء بعضها.

في الختام ، يهتم عالم الأعمال بشكل متزايد بالاقتصاد السلوكي ، لذلك لا تفوت القطار وابدأ في استخدامه الآن لخدمة عملك. لتوفير الوقت والجهد ، يمكنك توظيف مستشار أعمال محترف من خلال Freelancer ، أكبر منصة عربية مستقلة ، لتطبيق استراتيجيات الاقتصاد السلوكي المختلفة لتعزيز عملك.

نشر في: المبيعات, نصائح ريادة الأعمال قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى