التسويق الرقمي

استراتيجيات التسعير: 12 استراتيجية مميزة لتسعير منتجك

12 استراتيجية تسعير تخبرك بالأسعار التي تختارها لمنتجاتك

بين تعقيد المنطق الحسابي والسلوك البشري ، والعملية المحيطة بتسعير المنتج. يكمن اختيار السعر المناسب في الإجابة على السؤال: كيف يختار سعرا غير مرتفع بما يكفي لخسارة مبيعات قيمة ، بدلا من سعر منخفض مثل خسارة الأرباح القيمة؟ لذلك ، فإن مهمة استراتيجية التسعير هي الإجابة على هذا السؤال.

دليل:

ما هي استراتيجية التسعير؟

استراتيجية التسعير هي طريقة تستخدم لتحديد أفضل سعر لمنتج أو خدمة تزيد الأرباح إلى أقصى حد ممكن ، مع مراعاة الطلب والسوق. تعتمد استراتيجية التسعير على العديد من العوامل الداخلية والخارجية. تتضمن أمثلة العوامل الداخلية الخاصة بالشركة: أهداف الإيرادات وأهداف التسويق والجماهير المستهدفة ومنافذ الشركة وسمات المنتج. تأخذ استراتيجية التسعير أيضا في الاعتبار العوامل الخارجية مثل الطلب على السلع الأساسية وأسعار المنافسين والاتجاهات العامة للسوق والاقتصاد.

المفاهيم الأساسية قبل التسعير

ألف – مرونة الطلب السعرية

يساعد مفهوم مرونة الطلب السعري على فهم ما إذا كان المنتج أو الخدمة حساسة لتقلبات الأسعار. تعني المرونة السعرية للطلب حساب كيفية تأثر الطلب على المنتج بتغيرات الأسعار. إذا استمر المستهلكون في شراء منتج في مواجهة ارتفاع الأسعار مثل الوقود والعقارات ، فهذا يعني أن المنتج غير مرن.

من ناحية أخرى ، تتأثر المنتجات المرنة بتقلبات الأسعار ، مثل اللحوم والخضروات ، لأنها تعتقد أنه بمجرد ارتفاع الأسعار ، ينخفض الطلب. يتم حساب المرونة السعرية للطلب باستخدام الصيغة التالية:

مرونة الطلب السعرية = النسبة المئوية للتغير في الكمية ÷ النسبة المئوية للتغير في السعر

باء – تحليل الأسعار

تحليل التسعير هو تقييم لاستراتيجيات التسعير الحالية المصممة لتحديد فرص التغيرات في الأسعار والتحسينات التي يمكن إجراؤها. لا يقتصر تحليل التسعير على إطلاق منتج جديد أو إجراء اختبار تسويقي ، ولكنه تحليل تسعير منتظم كل عام أو عامين لتقييم سعرك مقابل سعر منافس واكتشاف ما يتوقعه المستهلكون.

في هذه الحالات ، يعد تحليل التسعير إجراء احترازيا لحماية الشركة من تدهور المبيعات والأرباح ، وفي جميع الحالات يكون ضروريا لاختيار استراتيجية تسعير جديدة وأفضل. يمكنك إجراء تحليل التسعير استنادا إلى الخطوات التالية:

  • تحديد التكلفة الفعلية للمنتج.
  • فهم كيفية تفاعل السوق المستهدف وقاعدة العملاء مع هياكل التسعير مع أسعارها وخصوماتها وعروضها. اخره.
  • تحليل أسعار المنافسين.
  • تحقق من القيود القانونية والأخلاقية التي يمكن أن تؤثر على التكاليف والأسعار.

أبرز 12 استراتيجية تسعير

الآن ، سنلقي نظرة على بعض أبرز استراتيجيات التسعير. لاحظ أنه ليس من الضروري استخدام استراتيجية واحدة وحدها ، ولكن من الممكن الجمع بين استراتيجيات متعددة لتحديد سعر المنتج.

1. التسعير القائم على التكلفة

التسعير القائم على التكلفة هو أبسط استراتيجية تسعير يمكن تطبيقها. باختصار ، هذا يعني حساب تكلفة إنتاج منتج ثم زيادة التكلفة بنسبة مئوية ثابتة للوصول إلى السعر النهائي. لحساب نسبة مئوية ثابتة ، يجب على الشركة تحديد العائد المستهدف الذي تريد تحقيقه. على سبيل المثال:

لنفترض أن شركة إنتاج قميص بدأت للتو حملة المبيعات عبر الإنترنت وتريد حساب سعر مبيعات القميص. ستتم عملية التسعير في الخطوات الأربع التالية:

  • التكلفة الإجمالية = التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة
  • تكلفة الوحدة = التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات
  • زيادة= تكلفة الوحدة × نسبة الزيادة الثابتة (حدد هذه النسبة لتحقيق عوائد مقبولة للشركة)
  • سعر البيع النهائي = تكلفة الوحدة + زيادة

تعتمد أنشطة البيع بالتجزئة مثل محلات البقالة والملابس على هذا النوع من استراتيجية التسعير ، بالإضافة إلى خدمات المرافق والمنتجات المصممة خصيصا لمواصفات العملاء. يتميز نموذج تسعير “التكلفة الزائدة” بعائد مستقر إذا لم تتغير التكلفة. وهو يتطلب إعداد تقديرات دقيقة وشاملة للتكاليف ، مع مراعاة المرونة السعرية للطلب.

عندما تحتاج الشركة إلى تمويل قصير الأجل ، فإن استراتيجية التسعير القائمة على التكلفة هي حل مناسب يستخدم غالبا لضمان تغطية الإيرادات للتكاليف وتجاوز نقطة التعادل لبدء مربحة. من ناحية أخرى ، فإن هذه الاستراتيجية معيبة من خلال تجاهل ظروف السوق والعوامل الخارجية مثل الطلب وأسعار المنافسين وآراء العملاء حول فعالية المنتج ، ولا تضمن في الواقع أن العميل سيشتري المنتج بسعر محدد.

2. زيادة متوسط سعر التداول

نادرا ما ينجو المستهلكون من هذه الاستراتيجية. وتعني استراتيجية “زيادة متوسط سعر المعاملة” جذب العملاء لشراء المنتجات ذات الطلب المرتفع بأسعار مخفضة، مع تشجيعهم على شراء منتجات أخرى أكثر ربحية. على سبيل المثال، تخفيض أسعار الهواتف المحمولة مع تشجيع شراء الملحقات مثل سماعات الرأس وأجهزة الشحن والأغلفة التي تحقق هامش ربح كبير لتعويض الخسائر الناجمة عن انخفاض سعر الهواتف المحمولة.

يجلب هذا النموذج فوائد كبيرة لتجار التجزئة لأنه يزيد من إجمالي كمية المبيعات لكل بائع تجزئة. عميل. عادة ما تضع المتاجر هذه المنتجات المخفضة ، وخاصة المنتجات الأساسية مثل منتجات الألبان والبيض والأرز والحفاضات ، بالقرب من بوابة الخروج بعد أن يكمل العملاء جولتهم في المنتجات الأخرى.

في بعض الأحيان ، يمكن أن يكون عرض المنتجات المخفضة أمام المتجر (فاتر أو فاتر) خيارا جيدا لتعزيز سمعة متجرك وجذب متسوقين جدد. على سبيل المثال ، تقدم متاجر الأدوات الكهربائية أجهزة تلفزيون بأسعار أقل من التكاليف ، مما يجذب المشاهدين ويخلق فرصا قد تشتري في النهاية منتجات أخرى. خفض تحديد السعر إلى ما دون سعر التكلفة أو الحد الأدنى المطلوب لعائد الربح، والتحليل المستمر لحجم الخسائر والأرباح لمراقبة أداء هذه الاستراتيجية وتجنب أي تدهور قد يؤدي إلى خسارة صافية إجمالية.

يتطلب نجاح نموذج التسعير هذا العديد من الاعتبارات ، والأهم من ذلك ، أن المنتج المخفض هو المنتج الذي يشتريه العملاء دائما ، لذلك فهم يعرفون أن خفض السعر هو صفقة لا ينبغي تفويتها. وينبغي أيضا أن يقتصر عدد المشتريات لكل مستهلك على الحد من الممارسات الضارة، مثل: عمليات الشراء بالجملة للتخزين أو تجار التجزئة الذين يستفيدون من هذه الفرصة والشراء بالجملة للبيع في وقت لاحق.

لا تتطلب المنتجات القابلة للتلف مثل الفواكه والخضروات والمعجنات هذا القيد لأنه من الصعب على العملاء تخزين كميات كبيرة من المنتجات. بالإضافة إلى الاعتبارات المذكورة أعلاه ، يجب ألا تعتمد كثيرا على استراتيجية التسعير هذه حتى لا يعتاد العملاء على الشراء في وقت البيع ولا يرغبون في شراء المنتجات بالسعر الكامل.

3. السعر ينخفض مع مرور الوقت

تعرف هذه الاستراتيجية أيضا باسم “استراتيجية الزحف” لأنها تعني كشط (قطع) طبقات متتالية من الأسعار بمرور الوقت. كيف حدث هذا؟ يتم استخدام استراتيجية التسعير “الكشط” للشركة لإطلاق منتج أو خدمة لأول مرة وتحديد أعلى سعر أولي ممكن للعملاء الأوائل من أجل التعويض بسرعة عن تكاليفهم الكبيرة قبل الدخول في منافسة جديدة.

بمجرد انضمام المزيد من المنافسين ، تخفض الشركة سعر المنتج لجذب قاعدة عملاء جديدة أكثر اهتماما بالشراء بسعر أقل. ومن أبرز الأمثلة على استخدام هذه الاستراتيجية شركة آبل التي أطلقت في البداية هاتف آيفون بسعر باهظ لتغطية تكلفة تطوير منتج جديد.

إذا كانت شركتك لديها علامة تجارية ذات سمعة طيبة ، فستساعد هذه الاستراتيجية في الحفاظ على صورة العلامة التجارية وجذب العملاء المخلصين الذين يطمحون إلى أن يكونوا أول من يختبر منتجا جديدا حصريا. ولكن قبل التفكير في اعتماد استراتيجية “الزحف” ، من المهم معرفة أنها مفيدة فقط في مواقف معينة.

عندما تضمن الشركة وجود ما يكفي من المشترين المحتملين لشراء المنتج بسعر مرتفع. بالإضافة إلى ضمان عدم تقليد السعر المرتفع بشكل مفرط من قبل المنافسين. وينبغي أيضا أن يكون تأثير انخفاض الأسعار على الأرباح ضئيلا. أخيرا ، يجب أن يتمتع المنتج بمزايا حصرية وجودة عالية.

في سوق التكنولوجيا ، تحدد الشركات أسعارا مرتفعة في المرحلة الأولى من دورة حياة المنتج ، على سبيل المثال ، بعد ظهور أجهزة ألعاب أخرى تتنافس مع Xbox 360 و Wii ، انخفض سعر وحدة تحكم PlayStation 3 إلى الثلث في السنوات التي تلت بدء الإنتاج.

ظهرت هذه الاستراتيجية أيضا في سوق السيارات الفاخرة وسوق الكتب ، حيث تم بيع الكتب الجديدة المصنوعة من الورق المقوى بأسعار مرتفعة ، وبعد الحصول على بيع جيد ، تمت طباعتها لاحقا على غلاف أقل جودة بسعر أقل بكثير من السعر الأول للعملاء الأكثر حساسية للسعر. تفرض استراتيجية التسعير “الكشط” بعض التحديات التسويقية لأنه يجب منح تجار التجزئة هوامش ربح عالية لإقناعهم بالترويج لمنتجات باهظة الثمن ، ويجب على المسوقين التفكير وإعداد كيفية التحدث عن الخصائص الفريدة للمنتج.

من ناحية أخرى ، يجب تخفيض السعر على مدى فترة طويلة من الزمن ، مع تغييرات كبيرة في المنتج بحيث لا يشعر المشتري الأول بالظلم ويندم على إلحاح الشراء ، ولا ينتظر انخفاض السعر بشكل كبير ، لأن هذه المشاعر السلبية يمكن أن تتسبب في شعور المشتري الأول بالغضب من العلامة التجارية والشركة ككل.

4. اختراق السوق

عكس استراتيجية التسعير “الكشط” هي استراتيجية “القرصنة” ، والتي تعني في البداية تسعير المنتج بسعر منخفض للحصول بسرعة على حصة كبيرة في السوق وبدء التسويق اللفظي. تعتمد الاستراتيجية على قوة تحول العملاء إلى منتجات جديدة بسبب انخفاض أسعارها.

غالبا ما يرتبط اللجوء إلى هذا النوع من استراتيجيات التسعير بأهداف تسويقية ، مثل: توسيع الحصة السوقية والاستفادة من وفورات الحجم أو وفورات الخبرة. وهي مناسبة لبعض الظروف المواتية ، وخاصة مرونة ارتفاع الطلب على أسعار المنتجات ، ووجود وفورات كبيرة الحجم ، والسوق المستهدفة الكبيرة ونسبة كافية من الطلب ، وتوقع المنافسة الشرسة بعد وقت قصير من إطلاق المنتج.

هناك إيجابيات وسلبيات لاختراق استراتيجيات التسعير، أحدها أنه يفاجئ المنافسين من خلال الانتشار بسرعة كبيرة بحيث لا يكون لديهم الوقت للرد، كما أنه يعطي انطباعا أوليا إيجابيا في قاعدة العملاء الأولى، مما يشجعهم على التوصية بالمنتج للآخرين. كما أن انخفاض الأسعار يضغط على التحكم في التكاليف، ويقلل التكاليف منذ البداية، ويحسن كفاءة استخدام الموارد، وفي نهاية المطاف يغلق الباب أمام المنافسين الجدد لدخول السوق.

من ناحية أخرى ، فإن عيب هذه الاستراتيجية هو أنها تضع توقعات طويلة الأجل وصورة نفسية مستقرة للمنتج ، والتي يصعب بموجبها رفع السعر في المستقبل. العلاج الشائع لهذا العيب هو تحديد سعر أساسي بناء على سعر السوق السائد على المدى الطويل مع قسيمة خصم غنية للمرحلة الأولى من إطلاق المنتجات. بهذه الطريقة ، حتى لو كان سعر المبيعات الفعلي منخفضا ، فإن السعر القياسي في ذهن العميل سيصبح مرتفعا.

إذا كنت قد اشتريت طابعة من قبل، فقد رأيت استراتيجية تسلل يمكن أن تعوض عن أوجه القصور في الماضي، حيث أن الاستراتيجية العالمية الشائعة في شركات الطابعات هي تقديم طابعات بأسعار منخفضة، ويكلف الحبر – الذي غالبا ما يكون نصف ممتلئ – حوالي نصف سعر الطابعة لاستبدال الحبر، وبالتالي فإن الشركة تحقق أرباحا من الحبر أكثر مما تحقق من بيع الطابعة نفسها.

5. فريميوم

Freemium هو مزيج من الكلمات “مجانا” و “قسط”. تعني استراتيجية تسعير freemium أن الشركة تقدم إصدارا أساسيا مجانيا من المنتج مصمما لتشجيع المستخدمين على شراء الإصدار الكامل أو الترقية لمزيد من الفوائد. غالبا ما يتم استخدامها من قبل شركات البرمجيات لأن الإصدار التجريبي المجاني من البرنامج والعضوية المحدودة تسمح لك بفهم الفوائد الكاملة للبرنامج وبناء الثقة مع العملاء المحتملين قبل شرائه ، ولأن تكلفة توزيع المنتج منخفضة للغاية.

في هذا النوع من نموذج التسعير ، تكون بعض استراتيجيات التسويق أكثر فعالية ، مثل التسويق بالإحالة والتسويق بالعمولة وكبار المسئولين الاقتصاديين. من المهم أن يتطابق سعر المنتجات مع قيمتها المتصورة في أذهان العميل ، وأن التسعير ليس عائقا رئيسيا أمام الشراء. على سبيل المثال ، إذا كانت الشركة تقدم إصدارا مجانيا من برنامجها ، فليس من المنطقي أن تطلب من المستخدمين دفع 100 دولار للترحيل إلى الإصدار المدفوع ، ولكن يجب أن تكون زيادة السعر تدريجية مع توفير المزيد من الفوائد والميزات للعملاء.

تستخدم استراتيجية تسعير freemium أيضا شركات الألعاب لأن الشركة تسمح بتنزيل الألعاب مجانا مع الاعتماد على طرق أخرى لتوليد الإيرادات ، مثل الأدوات والملابس الأخرى التي يمكن للاعبين شراؤها لتحسين الأداء أو الظهور بشكل خاص. وقد تعرضت هذه الاستراتيجية لانتقادات من قبل اللاعبين والمراقبين على حد سواء، حيث تعتبر أحد أشكال “دفع الأرباح” لأنها تمجد قيمة اللاعبين على حساب اللاعبين ذوي المهارات العالية.

هناك العديد من شكل نموذج تسعير Freemiumعلى سبيل المثال:

  • ميزات إضافية: على سبيل المثال، مكالمات الفيديو الجماعية في برامج الدردشة، وكذلك العناصر المميزة في اللعبة، كما أشرنا بالفعل، لا يمكن الحصول على هذه العناصر مجانا، أو قد يستغرق الأمر وقتا طويلا لشرائها من رصيد اللعبة، ولكن شرائها بأموال حقيقية سيكون متاحا على الفور.
  • سعة إضافية: على سبيل المثال ، تحتوي خدمة التخزين السحابي Google Drive من Google على حد تخزين مجاني يبلغ 15 جيجابايت ، بينما تتطلب زيادة التخزين اشتراكا مدفوعا في الخدمة.
  • ترخيص الاستخدام: تقدم بعض التطبيقات مثل CCleaner إصدارات مجانية للاستخدام الشخصي فقط. في بعض الأحيان ، تقدم Autodesk و Microsoft برامج تعمل بكامل طاقتها للطلاب مجانا.
  • وقت محدود للاستخدام: تسمح معظم الألعاب المجانية للمستخدمين بلعب عدد محدود من الشخصيات أو المستويات ، وهناك رسوم لمواصلة اللعب.
  • الدعم الفني: قد يكون الدعم الفني المستمر متاحا فقط للمشترين في الخطط المدفوعة ، بينما يتم رفض وصول المستخدمين المجانيين إلى هذه الخدمة.

6. أعلى من سعر المنافس

التسعير (قسط) أعلى من سعر المنافس هو عندما تدرس الشركة سعر المنافس وتختار سعرا أعلى منه لجعله يبدو أكثر فخامة أو أعلى أو أكثر ندرة. وهذا يتطلب من العلامات التجارية أن يكون لها قيم فريدة تتوافق مع الأسعار المرتفعة التي يتعين على المستهلكين دفعها. على سبيل المثال ، لاحظنا أن قهوة ستاربكس متميزة مقارنة بالمنافسين ذوي الأسعار المنخفضة مثل دنكان.

يتردد صدى هذه الاستراتيجية مع تأثير “الهالة” (أحد التحيزات النفسية وراء الشراء) ، باستخدام ميل المشترين إلى افتراض أن المنتجات ذات الأسعار المرتفعة تتمتع بسمعة أو جودة فائقة وتستهدف العملاء ذوي الدخل المتوسط إلى المرتفع.

من أجل نجاح استراتيجية التسعير هذه ، يجب تطبيقها في ظل ظروف مواتية ، وجمهور مستهدف يرحب بالمدفوعات فوق سعر السوق ، وسيولة مفهوم الجودة الفائقة للمنتج دون معلومات واضحة حول مقاييس الجودة ، وفي هذا الصدد تجدر الإشارة إلى أنه ، على سبيل المثال ، ينظر بعض العملاء إلى بعض نكهات قهوة ستاربكس على أنها ذوق جيد ، في حين أن البعض الآخر سيء للغاية.

بالإضافة إلى ما سبق ، يجب ألا يكون عدد المنافسين كبيرا ، وهناك عقبات أمام إضافة منافسين جدد. في بعض الأحيان ، تستخدم الشركات نموذج التسعير “المتميز” كحل لا يمكنه توفير التكاليف والإنتاج الضخم. وفي أحيان أخرى، يتمثل جزء من الطريقة التي تتبنى بها العلامات التجارية هذه الاستراتيجية في تقسيم خط الإنتاج إلى خطوط عامة وفريدة من نوعها، كما فعلت تويوتا مع طرازاتها الرائدة ماركيز لكزس وسايون الشاب.

العيب الرئيسي لتنفيذ هذه الاستراتيجية هو أنه من الصعب تنفيذها إذا كان الطلب على السلع مرنا في السعر وكان لدى المستهلكين العديد من الخيارات الأخرى لشراء منتجات مماثلة ، مما يسلط الضوء على أهمية إجراء أبحاث السوق والبحث عن الجمهور المستهدف قبل تبنيها.

7. تمايز الأسعار

التمايز السعري هو عندما يبيع البائع نفسه نفس المنتج أو الخدمة المماثلة تقريبا بأسعار مختلفة في أسواق مختلفة. تم تصميم الاستراتيجية كاستراتيجية تسعير لمعالجة الفرق بين رغبة العملاء في الدفع ومرونة الأسعار في الطلب على السلع. ومع ذلك ، فإن نجاح هذه الاستراتيجية يعتمد على حصة الشركة الكبيرة في السوق وتفرد المنتج.

تعتمد بعض الشركات طريقة تسعير المنتجات هذه حتى تتمكن من الاستمرار في ممارسة أنشطتها ، والتي لا يمكن تحقيقها إلا من خلال كسب المزيد من الإيرادات. على سبيل المثال ، توافق شركة قطار على تقديم سعر مختلف عن المعتاد خلال ساعات الذروة ، وإلا فقد تتوقف عن العمل أو لا تستطيع مواصلة العمل خارج ساعات الذروة.

من ناحية أخرى ، تشجع فروق الأسعار على شراء المنتجات في أوقات غير مرغوب فيها ، مما يساعد على تشتيت الطلب ، مثل تخفيض أسعار التذاكر عندما يكون الطلب منخفضا (مثل الصباح الباكر) ، حيث يساعد ذلك أيضا على تقليل الازدحام في أوقات أخرى.

تحدث التغيرات في السوق بأشكال مختلفة، مثل الاختلافات الجغرافية في توظيف شركات الأدوية، حيث تباع الأدوية في سوق الدول الغنية منها في البلدان الفقيرة، وقد يكون هذا الاختلاف مبنيا على العمر والعمل والعرق، فعلى سبيل المثال، نلاحظ أن الحدائق والمتاحف وغيرها من أماكن الترفيه تفرض رسوم دخول مختلفة للأطفال والطلاب وكبار السن والبالغين والمواطنين والأجانب.

ونلاحظ أيضا فروقا في الأسعار في الأنشطة التجارية، التي لا تقدم خصومات إلا لمهن معينة مثل المعلمين وأفراد الشرطة والعسكريين، بينما تهدف أنشطة أخرى إلى التمييز بين عمليات الشراء المتكررة أو العادية أو الجماعية من جانب تجار التجزئة والمؤسسات والخصومات على العقود الطويلة الأجل بأسعار خاصة.

8. التسعير القائم على القيمة

على النقيض من التسعير القائم على التكلفة ، يحدد التسعير القائم على القيمة السعر بناء على القيمة المقدرة للمنتج أو الخدمة ، وليس على أساس تكلفة المنتج. القيمة هي الفائدة التي يمكن للشركة تقديمها وتقديمها للعملاء من وراء المنتج ، وليس التكلفة الدقيقة لصنع المنتج. على سبيل المثال ، قد يكون سعر اللوحة أعلى بكثير من سعر اللوحة والطلاء ، ويعتمد على الأفكار والمشاعر التي تنعكس في اللوحة أو الفنان الشهير الذي رسمها.

كانت استراتيجية التسعير هذه ناجحة دون أن يكون لها تأثير كبير على حجم مبيعات المنتجات التي تثير مشاعر معينة ، مثل الأزياء والمنتجات المتخصصة والتكميلية (مثل سماعات الهاتف المحمول) ، بالإضافة إلى حالات نادرة نسبيا ، مثل بيع المشروبات في المهرجانات في الهواء الطلق في أيام الصيف الحارة.

يتطلب تنفيذ الاستراتيجية الكثير من الاستعداد، بدءا من فهم الجمهور المستهدف، والأهداف، والقيمة اللازمة لتحقيق تلك الأهداف، والإجابة على أسئلة مهمة مثل “ما هي القيمة” و “كيف نحدد القيمة؟” ، ومن ثم تقديم قيمة في شكل فوائد في المنتج للمساعدة في تحقيق أهداف العميل وإعطاء تلك الفوائد ميزة تنافسية على الفوائد الأخرى.

تقوم ستاربكس بذلك بالضبط، وبينما تفقد العملاء الحساسين للأسعار في المتاجر التي تقدم مشروبات مماثلة بأسعار أقل، مثل ماكدونالدز، فإنها تجذب مجموعة فرعية من العملاء الجدد – الذين ليسوا حساسين للأسعار – المنافسين الذين يتوقون إلى احتساء قهوتهم الذواقة المفضلة ولكن باهظة الثمن.

بالإضافة إلى ذلك ، يتطلب التسعير القائم على القيمة إدارة عملية تسويقية متخصصة ، وإقناع الجمهور بأن المنتج ليس سلعة عامة وأن سعره معقول ، بالإضافة إلى تثقيف فرق المبيعات وخدمة العملاء حول القيمة التي تقدمها الشركة لعملائها.

9. تسعير الحزمة

تسعير الحزمة هو مزيج من منتجين أو أكثر وبيعهما بشكل منفصل بأقل من مجموع المنتجين (إذا تم بيعهما بشكل منفصل). تستخدم استراتيجية التسعير هذه على نطاق واسع في تجارة التجزئة ، مثل محلات البقالة والملابس ، مثل الجوارب والقمصان ، حيث أن هدف البائع هو خلق قيمة أعلى متصورة بتكلفة أقل ، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة كبيرة في المبيعات.

هناك الكثير من الأدلة التي تثبت فعالية هذه الاستراتيجية ، على سبيل المثال ، عندما تكون مصحوبة بتشغيل قرص مضغوط ، تزداد مبيعات وحدات التحكم في الألعاب ، وإذا تم الجمع بين الاشتراك في الإصدارات المطبوعة والإلكترونية ، يزداد عدد اشتراكات الصحف. العامل الحاسم في تحقيق جدوى تسعير التعبئة والتغليف هو أنه يؤدي إلى زيادة في حجم المبيعات لتعويض الانخفاض في أسعار المبيعات.

من ناحية أخرى ، يمكن للبائعين تحديد أسعار أعلى للمنتجات التي تباع بشكل منفصل لتحقيق عوائد أكبر ، على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع الشامبو والبلسم معا مقابل 50 ريال ، فيمكنك بيعها مقابل 30 و 25 ريال على التوالي.

10. التسعير الديناميكي

التسعير الديناميكي ، أو التسعير المدفوع بالطلب ، هو التسعير المرن للمنتج أو الخدمة بناء على العديد من المتغيرات ، مثل أسعار المنافسين والعرض والطلب. اخره. يتم تحقيق التسعير الديناميكي باستخدام العديد من الاستراتيجيات التي يمكن دمجها ، مثل التسعير القائم على التكلفة ، والتسعير القائم على القيمة ، وتسعير التعبئة والتغليف المذكور بالفعل ، والتسعير التنافسي (التسعير القائم على أساس تنافسي).

هذا النوع من استراتيجيات التسعير شائع في العديد من الصناعات ، حيث يتخذ كل منها نهجا مختلفا قليلا للتسعير الديناميكي بناء على احتياجاته والطلب على المنتج ، مثل:

البيع بالتجزئة عبر الإنترنت

تقوم مواقع البيع بالتجزئة عبر الإنترنت بتغيير أسعار المنتجات بناء على المنافسين والتوقيت وحركة المرور ومعدلات التحويل وأهداف المبيعات ، مما يوفر آلية فعالة للتسعير الديناميكي لإدارة هذه العوامل في سوق سريع الخطى باستخدام برامج مخصصة. تعمل هذه الطريقة في جميع الفئات ، بما في ذلك المنتجات الرياضية والتجميلية والملابس والأجهزة والسلع المبتدئة OK وما إلى ذلك.

سياحة

تتقاضى الفنادق والحدائق والمرافق السياحية أسعارا أعلى خلال المواسم وخلال الأحداث. قد تحدد هذه الأنشطة الأسعار فقط بناء على تكاليف التشغيل في أوقات أخرى ، مثل فصل الشتاء ، ولا تحقق أرباحا إلا خلال ساعات الذروة.

وهذا يعني أن الأسعار ترتفع عندما يكون الطلب مرتفعا وتحفز الطلب عندما يكون الطلب منخفضا. الهدف من التسعير الديناميكي هو العثور على أعلى سعر يرغب المستهلكون في دفعه. من ناحية أخرى ، فإن مصطلح “عطلة رخيصة” جذاب ويمكن أن يشجع المبيعات خلال فترات انخفاض الطلب ، مما يؤدي إلى صفقات مربحة لمقدمي الخدمات والمشترين.

النوادي الرياضية

تأخذ الأندية الرياضية في الاعتبار الظروف الجوية وأداء الفريق عند تسعير تذاكر المباريات ، على سبيل المثال ، يمكن أن يؤدي الطقس السيئ إلى انخفاض أسعار التذاكر ، في حين أن الانتصارات المتتالية الأخيرة للفريق أدت إلى ارتفاع الأسعار حيث أن المشجعين على استعداد لدفع المزيد.

النقل المشترك

على سبيل المثال ، أحد نماذج التسعير الديناميكية التي نراها في حياتنا اليومية ، والتي تنفذها تطبيقات مشاركة الركوب مثل أوبر ، هو نظام تسعير مفاجئ حيث يدفع الركاب أكثر مقابل رحلات ساعة الذروة الصباحية. أدت هذه الاستراتيجية إلى زيادة في عدد السائقين الذين يعملون في الصباح الباكر وانخفاض في عدد الطلبات غير المكتملة.

11. التسعير النفسي: سحر الأرقام

ويستند التسعير النفسي إلى الرأي القائل بأن بعض الأسعار لها تأثير إيجابي على المشتري، حيث توجد مؤشرات على أن المستهلكين يميلون إلى إدراك أسعار أقل قليلا (تسمى “الأسعار الفردية”) على أنها أقل من الأسعار الفعلية، مما يميل إلى تقريبها من أقرب وحدة نقدية سابقة. على سبيل المثال ، ترتبط أسعار مثل 4.99 ريال بإنفاق 4 ريالات بدلا من 5 ريالات.

لشرح استراتيجية التسعير هذه ، يجب توضيح مفهوم “النقاط المرجعية”. على سبيل المثال، من وجهة نظر المستهلك، فإن السلعة التي تبلغ تكلفتها 19.98 ريال لها نقطة مرجعية تبلغ 20 ريالا، مما يؤدي إلى التفكير في سعر أقل مباشرة يتضمن أرباحا، وهو ما يبدو أنه صفقة أفضل.

تحتوي هذه الاستراتيجية على العديد من التطبيقات ، بما في ذلك تصنيف المنتجات إلى نطاقات سعرية مختلفة ، والتي نلاحظها عند البحث عن المنتجات على مواقع التسوق الإلكتروني ، حيث يتم تضمين المنتجات ذات النهايات المنفصلة في النطاق الأدنى لمزيد من المشترين المحتملين لمشاهدتها. تشير بعض الفرضيات إلى أن الجمهور يعتقد أن الفرق بين 1.99 و 3.00 أقرب إلى 2 من 1 لأن حكمهم يعتمد على الرقم الأيسر.

ومن الظواهر التي لاحظها الاقتصاديون فيما يتعلق ب “التسعير النفسي” أن الأسعار تستقر عند أدنى سعر لفترة طويلة ، على سبيل المثال ، 1.99 ريال ، حيث تقوم الشركة ببطء بتقليل كمية المنتج في العبوة حتى يبدأ المستهلكون في ملاحظة ذلك ، ثم يرتفع السعر قليلا إلى 5.05 ريال ويقفز إلى النقطة التالية في وقت قصير – 5.99 ريال.

وقد أظهرت بعض الدراسات أن المشترين، بمن فيهم الأطفال الصغار، لديهم فهم عقلاني للقيمة الحقيقية للأسعار ويتصرفون بعقلانية، وأن أهمية هذا التأثير النفسي تتضاءل مع زيادة استخدام بطاقات الائتمان وغيرها من أشكال الدفع غير النقدية.

والآن بعد أن اعتاد المستهلكون على هذه الطريقة في التسعير، فقد البعض الثقة بها، وتحركت بعض المطاعم وتجار التجزئة في اتجاهات مختلفة، وحددوا الأسعار على الأرقام الزوجية في محاولة لإعطاء انطباع شفاف وتحسين جودة وتطوير صورة علامتهم التجارية.

12. ادفع كما يحلو لك

تعتمد استراتيجية التسعير “ادفع كما تريد” على تسعير المنتج بالشراكة مع المشتري. وغالبا ما تستخدم في القطاعات الهامشية للاقتصاد مثل الفن والاستشارات والجمعيات الخيرية. وقد حظيت باهتمام من صناعات أخرى مثل البرمجيات والألعاب الرقمية، ووسائل الإعلام الرقمية، ووصلت إلى المخابز والمطاعم والمقاهي.

في هذه الاستراتيجية ، يدفع المشتري السعر الذي يعتبره مناسبا للسلعة ، وحتى إذا كان السعر صفرا ، يمكن للبائع اقتراح سعر قياسي كدليل للمشتري ، ولكن المشتري حر في دفع سعر أقل أو أعلى من هذا السعر. قد تشجعه الرغبة في دعم الشركة من أجل إبقائها في السوق لإنفاق الأموال طواعية ، وأحيانا بسخاء.

في العمل الخيري والاجتماعي ، يعتمد ذلك على قدرة العميل على المساهمة ، والمرادفات مثل “دفع ما تريد” ، “التبرع بما تستطيع” و “دفع ما تشعر به”. تغير هذه الاستراتيجية طبيعة عملية التسعير لأنها تتحول من صراع صفري السعر بين البائع والمشتري إلى تبادل ودي ومريح يركز على القيمة والثقة ، كما أنها تستفيد من تصورات العملاء المختلفة للقيمة وتجذب العملاء الحساسين للسعر.

على سبيل المثال ، يمكن تنزيل التطبيقات والإضافات المجانية في كثير من الأحيان باسم البرامج المتبرع بها والتي تتطلب من المستخدمين التبرع للمطورين بدلا من دفع ثمن التطبيق. واحدة من قصص نجاح هذا النموذج في صناعة الألعاب هي حزمة Humble Indie ، والتي تتضمن إمكانية التبرع بالمبلغ الذي يحتاجه المشترون وجمع ملايين الدولارات من الإيرادات.

وقد جذب نموذج استراتيجية التسعير هذا انتباه الباحثين ، وأظهرت التجارب أن إقران المنتجات بالأعمال الخيرية سيزيد بشكل كبير من متوسط المبلغ المدفوع. على سبيل المثال ، أبلغ المشتري أن نصف المبلغ الذي سيدفعه سيتم التبرع به للجمعيات الخيرية. أسفر تحليل نشر في مجلة هارفارد بيزنس ريفيو عن وجهة نظر أكثر وضوحا مفادها أنه يجب على المشترين اختبار المنتج. C ، خاصة في مجال المحتوى الرقمي ، أولا ، هم أحرار في دفع ما يريدون ، وإن كان ذلك عند الصفر.

وبالمثل ، يمكن للشركة اقتراح سعر قياسي وتزويد العميل بملخص للقيمة التي تلقاها كتذكير ، ثم يطلب من العميل شرح سبب دفعه طواعية لما دفعه ، شريطة أن تستجيب الشركة بدحض. توفر تقنيات الاتصال والمتابعة الحديثة الأدوات اللازمة لإدارة هذه المحادثة المنظمة.

وأخيرا، نظرا لأن استراتيجيات التسعير تجلب التنوع والزخم لعملية التسعير، فإن الطريقة التقليدية لحساب التكاليف والنظر في أسعار المنافسين لم تعد الطريقة الوحيدة لتسعير المنتج. اعتبارات مهمة أخرى ، مثل التوقيت والقيمة والكمية والتأثير النفسي ، وما إلى ذلك ، قد تجعل التسعير أكثر كفاءة. للحصول على المساعدة من خبراء التسويق والأعمال، أضف مشروعك إلى أكبر منصة مستقلة في المملكة العربية السعودية لاختيار استراتيجية التسعير المناسبة.

نشرت في: نصائح ريادة الأعمال قبل عام

زر الذهاب إلى الأعلى